婚禮堂銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的秘密

婚禮堂實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)，就需要銷(xiāo)售端擁有持續(xù)輸出的能力，而這最重要的是完善銷(xiāo)售的內(nèi)控管理，因?yàn)椤笆∫环皱X(qián)比掙一分錢(qián)更容易！”

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 姚輝

婚禮堂行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功，必須由堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。

婚禮堂營(yíng)銷(xiāo)板塊的成功，一定是部門(mén)間協(xié)作的結(jié)果。

為了項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功，婚禮堂需要的是可持續(xù)的增長(zhǎng)，那么就需要銷(xiāo)售端擁有持續(xù)輸出的能力。

那么常常我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在大多數(shù)婚禮堂企業(yè)中銷(xiāo)售板塊中的客戶追蹤和鎖定，似乎都是銷(xiāo)售一把抓，銷(xiāo)售組獨(dú)立完成一個(gè)工作流程。

追蹤與鎖客，換句話說(shuō)它就是客戶簽單前的完整過(guò)程，一定注意它并不是結(jié)果，結(jié)果是銷(xiāo)售的最終反饋，也是銷(xiāo)售追尋的最終目的。

那么這個(gè)客觀的無(wú)自我主觀的判斷過(guò)程最終反饋又是誰(shuí)給呢？管理者從何而知真實(shí)的簽單過(guò)程亦或者跟單過(guò)程呢，仍然是銷(xiāo)售嗎？

深度思考，誰(shuí)來(lái)給？

同樣，高效運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)支撐是需要詳盡的數(shù)據(jù)分析，那數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)到底是來(lái)源于銷(xiāo)售嗎？銷(xiāo)售的跟進(jìn)過(guò)程的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是否客觀，是否準(zhǔn)確？

運(yùn)營(yíng)中恰恰不能讓銷(xiāo)售既當(dāng)裁判員又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，我們最終的數(shù)據(jù)是否有偏駁決定了你的營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)于否，所以我們今天帶著這個(gè)疑問(wèn)一起來(lái)看我們接下來(lái)所分享的這個(gè)內(nèi)容。

首先，我們列舉了一些婚禮堂酒店銷(xiāo)售端出現(xiàn)的問(wèn)題：

（1）銷(xiāo)售跟單過(guò)多，選擇性簽單？

（2）未簽的單子去哪了？追蹤客戶拒絕客資黃牛！

（3）進(jìn)店、網(wǎng)絡(luò)、外銷(xiāo)等，渠道成交率有沒(méi)有銷(xiāo)售自身的問(wèn)題？

（4）銷(xiāo)售離職=客戶失聯(lián)？

（5）客資掌握在銷(xiāo)售手中，老板對(duì)自己的客戶不知情？

（6）銷(xiāo)售狀態(tài)好=業(yè)績(jī)狀態(tài)好，狀態(tài)不好怎么辦？

（7）客資統(tǒng)計(jì)與分析誰(shuí)來(lái)做？做哪些？

（8）跟單服務(wù)總忘事情，客訴不斷，該如何解決？

以上8個(gè)問(wèn)題，正在看這篇文章的你感同身受嗎？

那么有沒(méi)有一個(gè)為之有效的辦法解決這些問(wèn)題呢？

D+運(yùn)營(yíng)的答案是有的，大營(yíng)銷(xiāo)概念中的預(yù)定板塊就是為了解決這些問(wèn)題而設(shè)計(jì)的。

行業(yè)里大多數(shù)酒店都有著自己的前臺(tái)人員，每天負(fù)責(zé)迎賓接待客戶，接打電話，做個(gè)客戶和訪客登記。但是這是我們需要的預(yù)定崗位嗎？

我們認(rèn)為婚禮堂真正需要的預(yù)定崗是集管理、監(jiān)察、數(shù)據(jù)分析為一體的。預(yù)定員就是婚禮堂營(yíng)銷(xiāo)部的數(shù)據(jù)分析師，為營(yíng)銷(xiāo)管理提供方向和數(shù)據(jù)支撐。

預(yù)定崗的工作就是依托自身的客戶服務(wù)環(huán)節(jié)位置以及工作流程，管理銷(xiāo)售的客戶跟進(jìn)情況。

對(duì)客戶形成追蹤與鎖定。

單個(gè)銷(xiāo)售人員跟蹤客戶的時(shí)候，其實(shí)是有服務(wù)上限的。為了保證服務(wù)質(zhì)量和最終的簽單結(jié)果，銷(xiāo)售經(jīng)理在客戶服務(wù)的過(guò)程中就會(huì)有意識(shí)的傾向他個(gè)人覺(jué)得好跟進(jìn)，好簽單的客人。

那么客戶一旦比較難搞，很可能就會(huì)被銷(xiāo)售暫存起來(lái)，推后服務(wù)，甚至遺忘掉這個(gè)客戶，導(dǎo)致實(shí)際客戶服務(wù)時(shí)不及時(shí)，客戶粘度保持不夠，導(dǎo)致客戶最終流失。

那么預(yù)定環(huán)節(jié)是如何解決這一內(nèi)容的呢？就是通過(guò)客戶意向單來(lái)解決。

銷(xiāo)售在獲得客資之后就需要立即前往預(yù)定臺(tái)，下意向單，通過(guò)意向單給到預(yù)定臺(tái)，完成客資查重、客戶渠道判斷、客戶信息登記等事項(xiàng)。確保銷(xiāo)售人員的利益，避免跟進(jìn)后發(fā)生由于信息不對(duì)稱(chēng)，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員浪費(fèi)跟進(jìn)時(shí)間。

預(yù)定臺(tái)在接收到意向單之后，會(huì)立即記錄客戶首次接觸的內(nèi)容，同時(shí)幫助銷(xiāo)售判定下次跟進(jìn)客戶的時(shí)間，這個(gè)判定機(jī)制是基于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和把控的。

預(yù)定臺(tái)在應(yīng)該跟進(jìn)客戶的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，依據(jù)記錄提醒銷(xiāo)售，并要求給到回訪記錄（客戶跟進(jìn)情況），對(duì)下次跟進(jìn)日期也再次進(jìn)行登記。而對(duì)當(dāng)天所有的回訪都要形成合輯的總監(jiān)日志交由銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)跟進(jìn)情況進(jìn)行了解、指導(dǎo)和最終判定。

依據(jù)這一流程不斷地對(duì)客戶進(jìn)行鎖定，從而使得每一個(gè)客戶都不被浪費(fèi)。預(yù)定臺(tái)的轉(zhuǎn)盤(pán)每一天都在輪轉(zhuǎn)，時(shí)刻監(jiān)督銷(xiāo)售客戶跟進(jìn)內(nèi)容。

讓原本由于跟進(jìn)不及時(shí)、客戶難跟進(jìn)等等自身原因?qū)е碌目蛻袅魇?wèn)題，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)止損，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的內(nèi)控管理。

客資的輸入與最終轉(zhuǎn)化的過(guò)程實(shí)際上都會(huì)經(jīng)過(guò)預(yù)定臺(tái)。那么客戶的所有根據(jù)過(guò)程實(shí)際上都可以被監(jiān)督。

而客戶最終沒(méi)有被轉(zhuǎn)化成的，也是要對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行追蹤的。銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行意向單取消（客戶流失）時(shí)必須填寫(xiě)客戶對(duì)其表述的滑單原因及滑單去向（流失去向）。預(yù)定臺(tái)需要對(duì)滑單進(jìn)行核實(shí)并再次登記，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每月定期對(duì)滑單客戶再次進(jìn)行回訪。

為什么要對(duì)滑單客戶做如此多的跟蹤呢？

（1）充分了解客戶真實(shí)滑單原因（客人告知銷(xiāo)售的可能并不真實(shí)），尋求客戶再拯救。

（2）為后期的數(shù)據(jù)分析打下基礎(chǔ)，分析滑單原因有利于知道銷(xiāo)售人員亦或是企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格策略的根本問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)部能形成實(shí)時(shí)反饋及時(shí)做出調(diào)整。

（3）為分析滑單去向，可清晰的梳理同競(jìng)對(duì)手，對(duì)同競(jìng)品牌的客戶進(jìn)行精準(zhǔn)用戶畫(huà)像并分析了解客戶選擇同競(jìng)品牌的核心原因，從而實(shí)施有針對(duì)性的打法。

（4）對(duì)銷(xiāo)售手中的客戶去向進(jìn)行監(jiān)管，防止倒賣(mài)客資的現(xiàn)象發(fā)生。

只有做好追蹤，才能不斷發(fā)現(xiàn)自身問(wèn)題，解決營(yíng)銷(xiāo)自己所不能看到的癥結(jié)。

當(dāng)你的營(yíng)銷(xiāo)部所有的客戶都有跡可循之后，當(dāng)銷(xiāo)售的跟進(jìn)表現(xiàn)與溝通狀態(tài)被實(shí)時(shí)呈現(xiàn)。開(kāi)篇的問(wèn)題還會(huì)出現(xiàn)嗎？

預(yù)定崗就是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)手中管理銷(xiāo)售最重要的支撐，而承擔(dān)了如此重任的預(yù)定崗是否又會(huì)成為客資的泄密者呢？

所以每一家店的預(yù)定部都要受到營(yíng)銷(xiāo)部、財(cái)務(wù)部的雙重管轄與雙重監(jiān)督：

營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)預(yù)定部的業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，銷(xiāo)售和預(yù)定對(duì)客資流向互為審查；財(cái)務(wù)部對(duì)預(yù)定部的款項(xiàng)和數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)督

遵循各板塊之間互為監(jiān)督的體系，形成客資的管理閉環(huán)。

婚禮堂銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，在一切動(dòng)作實(shí)施之前，最重要的是完善銷(xiāo)售的內(nèi)控管理，銷(xiāo)售的管理是通過(guò)預(yù)定崗來(lái)實(shí)現(xiàn)的。對(duì)于大多數(shù)婚禮堂來(lái)說(shuō)內(nèi)部管理的提升，比外部的開(kāi)源要來(lái)的重要的多，也最能快速實(shí)現(xiàn)酒店業(yè)績(jī)提升，因?yàn)椤笆∫环皱X(qián)比掙一分錢(qián)更容易！”

D+運(yùn)營(yíng)本著“永懷匠心、精耕細(xì)作”成為中國(guó)婚嫁產(chǎn)業(yè)頂尖的運(yùn)營(yíng)者為目標(biāo)，不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運(yùn)營(yíng)的工作上少走彎路。

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