婚禮堂銷售額增長的秘密

婚禮堂實現(xiàn)可持續(xù)增長，就需要銷售端擁有持續(xù)輸出的能力，而這最重要的是完善銷售的內(nèi)控管理，因為“省一分錢比掙一分錢更容易！”

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運營團隊 姚輝

婚禮堂行業(yè)長遠的成功，必須由堅實的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。

婚禮堂營銷板塊的成功，一定是部門間協(xié)作的結(jié)果。

為了項目長遠的成功，婚禮堂需要的是可持續(xù)的增長，那么就需要銷售端擁有持續(xù)輸出的能力。

那么常常我們會發(fā)現(xiàn)在大多數(shù)婚禮堂企業(yè)中銷售板塊中的客戶追蹤和鎖定，似乎都是銷售一把抓，銷售組獨立完成一個工作流程。

追蹤與鎖客，換句話說它就是客戶簽單前的完整過程，一定注意它并不是結(jié)果，結(jié)果是銷售的最終反饋，也是銷售追尋的最終目的。

那么這個客觀的無自我主觀的判斷過程最終反饋又是誰給呢？管理者從何而知真實的簽單過程亦或者跟單過程呢，仍然是銷售嗎？

深度思考，誰來給？

同樣，高效運營的基礎(chǔ)支撐是需要詳盡的數(shù)據(jù)分析，那數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)到底是來源于銷售嗎？銷售的跟進過程的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是否客觀，是否準確？

運營中恰恰不能讓銷售既當(dāng)裁判員又當(dāng)運動員，我們最終的數(shù)據(jù)是否有偏駁決定了你的營銷策略的對于否，所以我們今天帶著這個疑問一起來看我們接下來所分享的這個內(nèi)容。

首先，我們列舉了一些婚禮堂酒店銷售端出現(xiàn)的問題：

（1）銷售跟單過多，選擇性簽單？

（2）未簽的單子去哪了？追蹤客戶拒絕客資黃牛！

（3）進店、網(wǎng)絡(luò)、外銷等，渠道成交率有沒有銷售自身的問題？

（4）銷售離職=客戶失聯(lián)？

（5）客資掌握在銷售手中，老板對自己的客戶不知情？

（6）銷售狀態(tài)好=業(yè)績狀態(tài)好，狀態(tài)不好怎么辦？

（7）客資統(tǒng)計與分析誰來做？做哪些？

（8）跟單服務(wù)總忘事情，客訴不斷，該如何解決？

以上8個問題，正在看這篇文章的你感同身受嗎？

那么有沒有一個為之有效的辦法解決這些問題呢？

D+運營的答案是有的，大營銷概念中的預(yù)定板塊就是為了解決這些問題而設(shè)計的。

行業(yè)里大多數(shù)酒店都有著自己的前臺人員，每天負責(zé)迎賓接待客戶，接打電話，做個客戶和訪客登記。但是這是我們需要的預(yù)定崗位嗎？

我們認為婚禮堂真正需要的預(yù)定崗是集管理、監(jiān)察、數(shù)據(jù)分析為一體的。預(yù)定員就是婚禮堂營銷部的數(shù)據(jù)分析師，為營銷管理提供方向和數(shù)據(jù)支撐。

預(yù)定崗的工作就是依托自身的客戶服務(wù)環(huán)節(jié)位置以及工作流程，管理銷售的客戶跟進情況。

對客戶形成追蹤與鎖定。

單個銷售人員跟蹤客戶的時候，其實是有服務(wù)上限的。為了保證服務(wù)質(zhì)量和最終的簽單結(jié)果，銷售經(jīng)理在客戶服務(wù)的過程中就會有意識的傾向他個人覺得好跟進，好簽單的客人。

那么客戶一旦比較難搞，很可能就會被銷售暫存起來，推后服務(wù)，甚至遺忘掉這個客戶，導(dǎo)致實際客戶服務(wù)時不及時，客戶粘度保持不夠，導(dǎo)致客戶最終流失。

那么預(yù)定環(huán)節(jié)是如何解決這一內(nèi)容的呢？就是通過客戶意向單來解決。

銷售在獲得客資之后就需要立即前往預(yù)定臺，下意向單，通過意向單給到預(yù)定臺，完成客資查重、客戶渠道判斷、客戶信息登記等事項。確保銷售人員的利益，避免跟進后發(fā)生由于信息不對稱，導(dǎo)致銷售人員浪費跟進時間。

預(yù)定臺在接收到意向單之后，會立即記錄客戶首次接觸的內(nèi)容，同時幫助銷售判定下次跟進客戶的時間，這個判定機制是基于營銷團隊對于當(dāng)時市場的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和把控的。

預(yù)定臺在應(yīng)該跟進客戶的時間節(jié)點，依據(jù)記錄提醒銷售，并要求給到回訪記錄（客戶跟進情況），對下次跟進日期也再次進行登記。而對當(dāng)天所有的回訪都要形成合輯的總監(jiān)日志交由銷售總監(jiān)對跟進情況進行了解、指導(dǎo)和最終判定。

依據(jù)這一流程不斷地對客戶進行鎖定，從而使得每一個客戶都不被浪費。預(yù)定臺的轉(zhuǎn)盤每一天都在輪轉(zhuǎn)，時刻監(jiān)督銷售客戶跟進內(nèi)容。

讓原本由于跟進不及時、客戶難跟進等等自身原因?qū)е碌目蛻袅魇栴}，能及時發(fā)現(xiàn)及時止損，實現(xiàn)銷售的內(nèi)控管理。

客資的輸入與最終轉(zhuǎn)化的過程實際上都會經(jīng)過預(yù)定臺。那么客戶的所有根據(jù)過程實際上都可以被監(jiān)督。

而客戶最終沒有被轉(zhuǎn)化成的，也是要對這個客戶進行追蹤的。銷售經(jīng)理進行意向單取消（客戶流失）時必須填寫客戶對其表述的滑單原因及滑單去向（流失去向）。預(yù)定臺需要對滑單進行核實并再次登記，營銷總監(jiān)每月定期對滑單客戶再次進行回訪。

為什么要對滑單客戶做如此多的跟蹤呢？

（1）充分了解客戶真實滑單原因（客人告知銷售的可能并不真實），尋求客戶再拯救。

（2）為后期的數(shù)據(jù)分析打下基礎(chǔ)，分析滑單原因有利于知道銷售人員亦或是企業(yè)產(chǎn)品、價格策略的根本問題，營銷部能形成實時反饋及時做出調(diào)整。

（3）為分析滑單去向，可清晰的梳理同競對手，對同競品牌的客戶進行精準用戶畫像并分析了解客戶選擇同競品牌的核心原因，從而實施有針對性的打法。

（4）對銷售手中的客戶去向進行監(jiān)管，防止倒賣客資的現(xiàn)象發(fā)生。

只有做好追蹤，才能不斷發(fā)現(xiàn)自身問題，解決營銷自己所不能看到的癥結(jié)。

當(dāng)你的營銷部所有的客戶都有跡可循之后，當(dāng)銷售的跟進表現(xiàn)與溝通狀態(tài)被實時呈現(xiàn)。開篇的問題還會出現(xiàn)嗎？

預(yù)定崗就是營銷總監(jiān)手中管理銷售最重要的支撐，而承擔(dān)了如此重任的預(yù)定崗是否又會成為客資的泄密者呢？

所以每一家店的預(yù)定部都要受到營銷部、財務(wù)部的雙重管轄與雙重監(jiān)督：

營銷部對預(yù)定部的業(yè)務(wù)進行監(jiān)督，銷售和預(yù)定對客資流向互為審查；財務(wù)部對預(yù)定部的款項和數(shù)據(jù)進行監(jiān)督

遵循各板塊之間互為監(jiān)督的體系，形成客資的管理閉環(huán)。

婚禮堂銷售業(yè)績的提升，在一切動作實施之前，最重要的是完善銷售的內(nèi)控管理，銷售的管理是通過預(yù)定崗來實現(xiàn)的。對于大多數(shù)婚禮堂來說內(nèi)部管理的提升，比外部的開源要來的重要的多，也最能快速實現(xiàn)酒店業(yè)績提升，因為“省一分錢比掙一分錢更容易！”

D+運營本著“永懷匠心、精耕細作”成為中國婚嫁產(chǎn)業(yè)頂尖的運營者為目標(biāo)，不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運營的工作上少走彎路。

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