婚禮堂的“薄利多銷”，只能是絕路！

高體驗(yàn)對(duì)應(yīng)高回報(bào)，婚禮堂天生帶有追求高利益的優(yōu)質(zhì)基因！很明顯，婚禮堂提高自己的盈利能力，不能依靠走量。

我們一定相信婚禮堂的出現(xiàn)，是努力在為用戶提供更好的結(jié)婚體驗(yàn)，所以它也一定是一個(gè)好生意，因?yàn)橐粋€(gè)能輸出更高價(jià)值的商業(yè)沒有理由不能獲得更高的回報(bào)，所以高體驗(yàn)對(duì)應(yīng)高回報(bào)，婚禮堂天生帶有追求高利益的優(yōu)質(zhì)基因。

而追求利益的最大化就要提高婚禮堂的盈利能力，盈利能力越強(qiáng)，婚禮堂的發(fā)展就必然越快，就代表市場(chǎng)占有率會(huì)更高，就更有機(jī)會(huì)做大。

首先，婚禮堂雖然也有婚禮兩個(gè)字，但它和傳統(tǒng)的婚嫁行業(yè)提供的產(chǎn)品形式并不一樣，像婚禮策劃、婚紗攝影這類服務(wù)，形式上是以人為單位，以個(gè)體為主體進(jìn)行服務(wù)，也叫做“流動(dòng)型技術(shù)服務(wù)”，這樣的服務(wù)依靠的是人員的IDEA（創(chuàng)意）和SKILL(技能)，項(xiàng)目的收益取決于服務(wù)人員的數(shù)量和能力。

如果不考慮公司的管理成本、淡旺季等問題，理論上有多少這樣具備服務(wù)能力的流動(dòng)型單位，就可以服務(wù)多少用戶，收益的上限可以接近無限大。

婚禮堂提供的產(chǎn)品服務(wù)卻不僅限于這類“流動(dòng)型技術(shù)”，婚禮堂的產(chǎn)品主要由建筑空間、餐飲和婚禮相關(guān)服務(wù)組成。

其中，建筑空間是一個(gè)非常具體的服務(wù)場(chǎng)景，它是婚禮堂最重要的產(chǎn)品部分，因?yàn)樗嬖诳陀^的長(zhǎng)寬高，因此婚禮堂的餐飲和婚禮收益就會(huì)受限于空間面積大小高矮的制約。

同時(shí)婚禮堂的餐飲服務(wù)是以團(tuán)餐類型為主，以天為單位，也就是每年使用的檔期是有限的，這個(gè)天花板使得預(yù)定的場(chǎng)次上也受到限制，這與大型的酒店客房售賣非常相似，都存在物理峰值。

很明顯，婚禮堂提高自己的盈利能力并不能依靠走量。

財(cái)務(wù)上有一個(gè)非常重要指標(biāo)叫做凈資產(chǎn)收益率ROE，（ROE=利潤(rùn)率*資金周轉(zhuǎn)率*財(cái)務(wù)杠桿），這是衡量一家公司盈利能力的重要指標(biāo)之一。

婚禮堂由于固定成本較高，因此資金周轉(zhuǎn)的能力其實(shí)并不是很強(qiáng)，所以只有提高企業(yè)的利潤(rùn)率才能有效提高婚禮堂的盈利能力。

高利潤(rùn)率對(duì)婚禮堂項(xiàng)目而言非常重要。

由于婚禮堂的產(chǎn)品成本材料都很難發(fā)生革命性的替代，所以產(chǎn)品的成本變化并不大，即使是利用成本均攤的方式相對(duì)降低，但是很快競(jìng)品之間還是會(huì)回到相同的層面上競(jìng)爭(zhēng)，所以花費(fèi)心思降低產(chǎn)品成本提高利潤(rùn)率看起來容易其實(shí)很難。

婚禮堂的利潤(rùn)率增長(zhǎng)最好的策略，其實(shí)是讓客戶愿意為你的產(chǎn)品服務(wù)支付更多的費(fèi)用，也就是通過獲取溢價(jià)來完成利潤(rùn)率的增長(zhǎng)。

而獲取溢價(jià)的唯一策略就是做品牌，只有能賣出溢價(jià)的才叫品牌Branding，未來全國(guó)最優(yōu)質(zhì)的婚禮堂項(xiàng)目一定是品牌之爭(zhēng)。

然而品牌卻經(jīng)常讓我們感覺到困惑，摸不到方向，很多人還是認(rèn)為離開產(chǎn)品談品牌沒有意義，他們認(rèn)為品牌的根基是產(chǎn)品，這是非常錯(cuò)誤的理解，品牌和產(chǎn)品其實(shí)是源和流的關(guān)系。

品牌本來就是無形資產(chǎn)，但是品牌卻是任何商業(yè)的源，從品牌延展出的產(chǎn)品、服務(wù)流程、市場(chǎng)營(yíng)銷才能稱為一個(gè)完整的系統(tǒng)，才能賦予用戶更完整的體驗(yàn)，產(chǎn)品僅僅是其中一個(gè)觸點(diǎn)并不是根基。

真正能成為品牌根基的叫做價(jià)值觀。

所有的物質(zhì)都需要建立在精神的基礎(chǔ)上，每個(gè)品牌的價(jià)值觀就是是一個(gè)品牌的人設(shè)，沒有品牌價(jià)值觀，就是行尸走肉沒什么意思，而有很多價(jià)值觀就是人格分裂。

婚禮堂的產(chǎn)品，服務(wù)，營(yíng)銷都是這個(gè)價(jià)值觀的表現(xiàn)形式，目的是為了讓用戶感知到你的品牌是一個(gè)怎樣的人格，這些觸點(diǎn)與用戶一次次的接觸中對(duì)用戶的理性和感性同時(shí)產(chǎn)生了作用，最終形成了品牌的價(jià)值，又反過來為你的產(chǎn)品增值，提高了與用戶之間交易交付時(shí)的價(jià)格。

日本輕井澤的石之教堂和高原教堂，歷經(jīng)了30年的經(jīng)營(yíng)依然是當(dāng)下日本年輕情侶最向往的結(jié)婚圣地，每年這里要接待4000多對(duì)新人完成婚禮，而且完全是依靠場(chǎng)地品牌自帶流量。

一位新人被問及為什么一定要來這里結(jié)婚時(shí)說，她家邊也有一些比較合適的婚禮堂，但是在這里完成婚禮是她從小的心愿，如果不能來這里結(jié)婚，她會(huì)感到非常的遺憾，這絕不是僅靠產(chǎn)品就能實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。

同樣是婚禮堂，石之教堂并沒有投入過多的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，也沒有在地理位置多么優(yōu)越的時(shí)尚地標(biāo)或中央商務(wù)區(qū)，卻能夠一直擁有穩(wěn)定用戶新增、留存和口碑傳播，這就是石之教堂和高原教堂成為了地標(biāo)性品牌之后的價(jià)值。

所以，做品牌絕對(duì)不是一句空話，那些優(yōu)秀的創(chuàng)始人或CEO都會(huì)告訴你，只有做品牌才是婚禮堂項(xiàng)目可以獲取高凈價(jià)值的關(guān)鍵，當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境，只有先談品牌才好談產(chǎn)品，只有先有交情才有更好的交易，這就是信任經(jīng)濟(jì)。

現(xiàn)在我們看到大多數(shù)婚禮堂項(xiàng)目，更多是談一個(gè)具體產(chǎn)品賣點(diǎn)，而賣點(diǎn)只是用戶選擇的偏好度，并不能幫助你產(chǎn)生溢價(jià)，過分的關(guān)注產(chǎn)品讓用戶在一次次的競(jìng)品對(duì)比和討價(jià)還價(jià)中，降低了購(gòu)買的利潤(rùn)率，其實(shí)早已與婚禮堂的第一性原理背道而馳。

而國(guó)內(nèi)的婚宴市場(chǎng)將近千億甚至萬億元，明明可以超越傳統(tǒng)婚宴服務(wù)，但眼下看起來更多的像是五星級(jí)酒店的低配版，還是依靠渠道和營(yíng)銷方式來獲取用戶。

無論是獲客能力、轉(zhuǎn)化能力和收取溢價(jià)的能力都與全球那些知名優(yōu)秀的婚禮堂品牌存在巨大的差距。

靠廣告砸出來的也不叫品牌，只能叫做知名度、流行度，很多這樣的品牌，你知道它但是不見得喜歡它，即使購(gòu)買了，也會(huì)一腳踢開他，沒有記憶和留戀。

要奔著蘋果去做才能成為現(xiàn)象級(jí)，每次新店開業(yè)都會(huì)看到無數(shù)瘋狂的粉絲，那是只有通過品牌觀才能把用戶轉(zhuǎn)化成的真愛粉，他們才會(huì)不斷圍繞關(guān)注你，這意味著用戶的留存率高，他們還會(huì)向每一個(gè)身邊的人都安利你，就意味著新增和口碑傳播。

請(qǐng)記住，陷入產(chǎn)品思維的策略只有通過堆砌更貴的產(chǎn)品提高價(jià)值，但實(shí)際上用戶支付的費(fèi)用高低和成本并無太大關(guān)系。

你所能出售的價(jià)格和用戶感知的價(jià)值有關(guān)，所以即使成本只有1元錢，客戶覺得值10000元就可以購(gòu)買，從婚禮堂設(shè)計(jì)規(guī)劃的第一天開始，項(xiàng)目方就一定要建立品牌運(yùn)營(yíng)的概念，婚禮堂項(xiàng)目并非非一錘子的買賣，只有通過做品牌才能增加盈利能力,才能長(zhǎng)期良性發(fā)展。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：婚嫁超級(jí)物種；作者：王巖；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多