重塑婚禮堂營銷模式!

95后重視接受服務時體驗與互動，愿意參與并主動傳播?；槎Y堂營銷開始進入了新階段：以客戶為中心的網絡運營。我們該如何擁抱婚禮堂營銷的未來呢？

本文作者：結婚產業(yè)觀察特約撰稿人、D+運營團隊 姚輝

婚禮堂營銷從無差別宣傳到以客戶為中心的網絡化轉變。

前幾次分享我們談到了如何做好了營銷內部管理，今天主要來探討下婚禮堂營銷獲客的全新戰(zhàn)場——網絡運營。

幾乎所有的餐飲的企業(yè)文化和經營理念中都有著“以客戶為中心”的信條，這個做法是當然正確的，因為客戶是最終的買單人。但是這個看似極其簡單的道理，卻經歷了很多時間的發(fā)展才逐步從“說說而已”到“慢慢做到”。

婚禮堂所面臨的市場本質上就是傳統(tǒng)餐飲中的一部分細分市場，于婚禮堂自身與傳統(tǒng)餐飲不同的部分，導致在客戶需求上，相較傳統(tǒng)餐飲行業(yè)來說給到目標客戶定義是稍有不同的。

就現(xiàn)在而言，宴會客戶群體越來越年輕、一次性的剛需客戶、行業(yè)競爭壓力越來越大、獲客越來越艱難。

早期的餐飲宴會市場營銷是以產品、以銷售為核心，隨著競爭的日益激烈，投資人們發(fā)現(xiàn)“酒香也怕巷子深”開始進入鋪天蓋地全面的廣告時代。

但到了數(shù)字時代，宴會品牌傳播又遇到了新挑戰(zhàn)。

我們認為只有營銷管好內控、經營管理好產品的基礎上，不斷努力開拓獲客渠道的建設，尤其是網絡獲客渠道。

婚禮堂所面對的95后的客戶，是整個移動互聯(lián)網最大的使用者，也是最大的受益者，我們的客人開始重視接受服務時體驗與互動，愿意參與并主動傳播。

至此市場營銷開始進入了以客戶為中心的網絡運營階段。那么如何接納婚禮堂市場營銷的新階段，擁抱婚禮堂營銷的未來呢？

傳統(tǒng)的營銷手段的就是全渠道的鋪設（電臺廣告、大屏廣告、出租車廣告、電梯廣告、社區(qū)推廣、宣傳單頁等渠道）+ 以銷售的個人社群溝通圈的營銷運營。

通過全渠道的轟炸讓客戶知道品牌、記住品牌。這樣的轟炸宣傳我們稱之為商家的主動宣傳。這種宣傳方式通常來說不會考慮客戶是誰，而客戶又接受了多少，最終是否帶來了客戶，這些都難以進行驗證。

而現(xiàn)在營銷出現(xiàn)了倆個全新的關鍵詞：客戶旅程、購買者畫像。

這在婚禮堂營銷當中體現(xiàn)的一個是客戶下定前的，客戶了解、考慮和評估并最終決定購買婚宴產品的過程。另一個讓我們找到我們真正產品所對應的目標客戶是誰，他的客戶屬性是什么、客戶習慣是什么、客戶的線上使用頻率和關注點在哪？

現(xiàn)在，我們需要的目標客戶通過各個線上平臺使得客戶可以被定義，也可以追蹤他體驗過程。

95后客戶會習慣于將自己的經歷、體驗過程分享出來。而對婚禮堂企業(yè)來說營造氛圍和增強體驗感本來就優(yōu)于行業(yè)中傳統(tǒng)餐飲商家。而我們在這個營銷變革的時代最重要的就是要做到真正的從服務到營銷都是以客戶為中心。

比如很多商家都會在線上平臺設置吸引客戶的進店禮，然而通常會發(fā)現(xiàn)這個設置的結果收效甚微。原因是什么？

原因是商家原本自己就是不重視這個進店禮，只是單單在線上店鋪上上線了一個進店禮的條款而已，客戶實際進店后有沒有給都不記得。

真正想要從客戶得到優(yōu)質反饋，進店禮這件事情就得這么干！

進店禮禮品設置上首先一定是年輕人有話題、有體驗、有需求的東西來進行設置。

線上平臺上線進店里后，溝通時的自動選項上和客戶話術中一定要有獲取進店禮的具體步驟或者操作通路，讓客戶知悉。

客戶預約進店后，提前了解客戶需求，再來設置客戶參觀溝通的動線和步驟。進店后主動拿出進店禮給予客戶，溝通服務結束時再給到客戶一個小小的驚喜。

這樣的話一個從進店禮到轉化為一個線上優(yōu)質口碑的通路才會被搭建完成。這才是進店禮對于婚禮堂營銷來說的真實使命。

如今在營銷戰(zhàn)場上，企業(yè)靠信息不對稱來獲利在互聯(lián)網時代早就不起作用。

現(xiàn)在客戶喜歡自己去研究資料而不是商家說什么就什么了，因此在客戶每個觸點的內容都非常重要。

站在客戶的角度，任何一個有可能了解你的酒店的渠道，在如今這個時代都應被關注。

我們在實際運營的過程當中就要如同剛剛舉的進店禮的樣子一樣，在婚禮堂客戶下定前和服務時都不斷的營造婚禮堂在婚宴的板塊的服務優(yōu)勢、體驗優(yōu)勢，讓這些喜歡表達、喜歡分享的客戶幫我們來形成二次傳播，而我們要做的就是搭建優(yōu)質分享的通路。

互聯(lián)網的內容分享對企業(yè)來說實際上是一把雙刃劍，通常這也成為很多傳統(tǒng)的投資人不喜歡線上板塊運營的關鍵。但是實際上互聯(lián)網的洪流在整個行業(yè)面前都勢不可擋，就像剛剛說道那樣客戶可能在任何一個渠道了解你的婚禮堂，他也有可能在任何一個渠道投訴你的婚禮堂。

所以互聯(lián)網這塊磨刀石實際是一個優(yōu)質的婚禮堂企業(yè)必須面對的，我們要做的就是不斷打磨自己的服務流程與服務水平，讓盡可能多的優(yōu)質形象出現(xiàn)在客戶的接觸點上，從而完成婚禮堂的營銷超車。

真實的落到實地的優(yōu)質產品與服務體驗+以客戶為中心的營銷手段，將重塑未來婚禮堂營銷之路。

當然這件事情知道其實很容易，真正落到實處執(zhí)行下去很難。

婚禮堂通過精準營銷、銷售以及服務實現(xiàn)這一目標絕不是一件簡單的事，需要持續(xù)的不斷探索、努力。

最關鍵的第一步便是轉變思維，跳出婚禮堂自身的視角。洞悉客戶需求、傾聽客戶想法，關注客戶體驗，提供他們需要的信息、產品與服務，最終在客戶的心智中占有一席之地。

對于單店婚禮堂來講，人力成本的平衡點大家基本都控制在18%左右，單店組建網絡運營團隊，成本過大，所以建議還是尋求專業(yè)的婚禮堂網絡團隊進行外包合作。幫助自身的營銷團隊建立運營方向，豐富營銷手段，維護線上平臺。幫助原有團隊在這個全新戰(zhàn)場上始終充滿戰(zhàn)斗力。

D+運營本著“永懷匠心、精耕細作”成為中國婚嫁產業(yè)頂尖的運營者為目標，不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運營的工作上少走彎路。

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