實(shí)用！從客戶成交看婚禮堂的運(yùn)營

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2021-08-12 00:00

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運(yùn)營好一家婚禮堂，必須要經(jīng)歷“從考核結(jié)果變?yōu)榭己诉^程”，從獲取到一個(gè)客戶信息開始，每一步都是可以通過精心設(shè)計(jì)來確保成交。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人李文波

在目前婚禮堂火爆的市場(chǎng)中，大部分城市已然擁有了很多家婚禮堂門店。而每家門店的實(shí)際運(yùn)營情況，則是各有千秋，沒有辦法統(tǒng)一去比較和衡量。而實(shí)際過程中每一家婚禮堂的運(yùn)營結(jié)果如何，其實(shí)都是由運(yùn)營管理的過程來決定的。

今天，就簡(jiǎn)單聊聊有什么實(shí)用的技巧可以運(yùn)用。

改變認(rèn)知：關(guān)注過程考核，而非考核結(jié)果

婚禮堂如果想要越做越大，則必須要經(jīng)歷這個(gè)過程“從考核結(jié)果變?yōu)榭己诉^程”。也許有的管理者會(huì)問到：考核過程？難道不是一切以結(jié)果為導(dǎo)向嗎？很多人痛恨考核過程，覺得要考核結(jié)果。

考核結(jié)果是對(duì)的，但是考核結(jié)果會(huì)有個(gè)問題。結(jié)果一旦塵埃落定，便再無挽回的可能。你只有回到結(jié)果沒有發(fā)生的“現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)態(tài)”，考核結(jié)果沒有發(fā)生之前的那個(gè)過程，你才有機(jī)會(huì)影響那個(gè)還尚未發(fā)生的“果”。

正如，我們?cè)谌粘５匿N售管理中，都會(huì)去看銷售的月度簽單指標(biāo)完成情況，而這個(gè)值則是由已簽單的金額累加的結(jié)果，這個(gè)單子有且只會(huì)存在那種狀態(tài)：已簽和未簽。

而這種狀態(tài)就已經(jīng)是成交與否的結(jié)果了，我們則需要更加關(guān)注這個(gè)客戶，從拿到客戶信息到進(jìn)店到簽單的整個(gè)流轉(zhuǎn)、跟蹤及服務(wù)的過程。

確保了過程，才可以確保結(jié)果。

改變行動(dòng)：成交是可以被設(shè)計(jì)出來的

從獲取到一個(gè)客戶信息開始，每一步都是可以通過精心設(shè)計(jì)來確保成交。

接下來，簡(jiǎn)單以網(wǎng)絡(luò)渠道來的客戶信息為例：

（1）在獲取到客戶聯(lián)系方式之后，首先可根據(jù)客戶號(hào)碼進(jìn)行微信好友搜索，搜索后看是否可以找到客戶的有效相關(guān)信息，可以簡(jiǎn)單從客戶的微信頭像、微信昵稱、微信朋友圈等多方面對(duì)客戶特征有個(gè)初步的判斷，之后并申請(qǐng)?zhí)砑游⑿藕糜选?/p>

（2）給客戶去電。去電內(nèi)容中有以下幾個(gè)核心點(diǎn)內(nèi)容需要介紹到：我是酒店的誰誰誰；我們酒店有合適的宴會(huì)廳，但檔期緊湊；近日是否有時(shí)間進(jìn)店；我已添加您的微信，方便時(shí)候通過下；避免直面回答相關(guān)具體價(jià)格，只需告知當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上平均水平價(jià)格，且我們門店價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)。最終目的是讓客戶進(jìn)店，讓客戶進(jìn)店，讓客戶進(jìn)店。

（3）給客戶發(fā)送短信加深印象。在和客戶通完電話之后再次發(fā)送相關(guān)短信，短信內(nèi)容可如下：尊敬的xxx先生／女士您好！我是最高臺(tái)迎賓樓xxx店的銷售經(jīng)理xxx，是您的專職銷售經(jīng)理，最高臺(tái)迎賓樓XXX店大廳可接待XX桌，配備頂級(jí)音響、舞臺(tái)、超大LED屏，絢麗的燈光，滿足您的各類宴會(huì)需求，您如有相關(guān)的需求可直接與我聯(lián)系。謝謝！祝您生活愉快！闔家幸福！

如已和客人約定了明確進(jìn)店時(shí)間，則也需要發(fā)一段確認(rèn)的文字信息，讓客人回復(fù)收到?？腿嗣鞔_回復(fù)“收到”二字，可增加約到店的準(zhǔn)時(shí)性，增加承諾感，并且可避免臨時(shí)改變行程而不打招呼的情況。

（4）添加完微信后續(xù)動(dòng)作。一是可再繼續(xù)對(duì)客戶有深入了解，通過翻尋客戶朋友圈內(nèi)容，找尋后期見面時(shí)可拉近關(guān)系的話題，這樣也更利于后期見面時(shí)的破冰，也有利于建立信任感。

二是將宴會(huì)廳的視頻和照片發(fā)送給客人，發(fā)送時(shí)盡可能發(fā)送適合其桌數(shù)需求的宴會(huì)廳，而不是根據(jù)當(dāng)天預(yù)定情況的檔期發(fā)送，這個(gè)時(shí)候記住再不了解客戶的需求千萬不要去替客戶做選擇。

（5）在等候客人進(jìn)店期間，可以針對(duì)客戶施加部分的緊迫感。檔期的緊迫感，促使新人盡快到店，避免未到店就流失了這個(gè)客戶的情況。同樣，可針對(duì)客戶進(jìn)行禮品誘惑或活動(dòng)誘惑，邀約客人進(jìn)店。

以上只是簡(jiǎn)單列舉了客人的未進(jìn)店之前的步驟，而這其中后繼的相關(guān)動(dòng)作也可慢慢研究。

借助工具，改變行動(dòng)

針對(duì)日?；槎Y堂運(yùn)營管理中的問題，我們可以借用“行為科學(xué)管理”以及“PDCA管理循環(huán)”的方式與方法，整合形成每一個(gè)管理內(nèi)容中的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作表。

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作表的內(nèi)容，進(jìn)行合理的評(píng)估與判斷，關(guān)鍵時(shí)刻進(jìn)行檢查與考核，及時(shí)作出反饋與調(diào)整，最終去促進(jìn)好的動(dòng)作發(fā)生，好的結(jié)果發(fā)生。

舉例：以《首次見面標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作表》為例，其中此環(huán)節(jié)發(fā)生在客人訂單的一周以內(nèi)，有策劃師與訂單客人進(jìn)行首次見面，通過表中的具體動(dòng)作進(jìn)行巧妙設(shè)計(jì)談話內(nèi)容，確保見面時(shí)的流暢性與順利性，也避免策劃師個(gè)性化而沒有關(guān)注到重點(diǎn)內(nèi)容。

其目的一是幫助策劃與客人之間進(jìn)行破冰，為后期服務(wù)做好鋪墊；二是為客人在婚禮籌備期提供合理意見與選擇；三是為后期可能產(chǎn)生的二銷進(jìn)行鋪墊，為異業(yè)商家增加導(dǎo)流可能性。

寫在文章的最后，其實(shí)，婚禮堂的日常運(yùn)營并沒有什么難事，抓住好關(guān)鍵動(dòng)作，堅(jiān)持做好這些關(guān)鍵動(dòng)作，都將會(huì)影響到最終的結(jié)果?！安环e跬步無以至千里”。

PS：《餐飲酒店轉(zhuǎn)型婚禮堂運(yùn)營紅寶書》中有關(guān)于具體的運(yùn)營管理的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作表哦，有需要的朋友也可以聯(lián)系我們（王曉舟 17372767982）贈(zèng)送給您哦。

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