婚禮堂,打好每一場網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)!

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2021-12-17 00:00
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每一場婚禮堂的營銷活動都無異于是一場戰(zhàn)爭。如今,網(wǎng)絡營銷無疑進入了多點開花的新局面,但是其目的始終是以客戶進店為核心。

每一場婚禮堂的營銷活動都無異于是一場戰(zhàn)爭。如今,網(wǎng)絡營銷無疑進入了多點開花的新局面,但是其目的始終是以客戶進店為核心。

本文作者:結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運營團隊 姚輝

婚慶行業(yè)由于其行業(yè)特殊性,面對的始終是以年輕人為主的群體,婚禮堂走到現(xiàn)在面對的是Z時代里的網(wǎng)絡原住民。因此,網(wǎng)絡營銷必須被提到企業(yè)的戰(zhàn)略層面。

在我們看來,每一場婚禮堂的營銷活動都無異于是一場戰(zhàn)爭。

如今,婚禮堂網(wǎng)絡運營涉及的面越來越廣,從傳統(tǒng)的大眾點評、婚禮紀、地方客資平臺,到現(xiàn)在的抖音、微信、知乎、小紅書、B站、小程序等等。網(wǎng)絡營銷無疑進入了多點開花的新局面。

想要為你的婚禮堂進行拉新,就一定要在線上板塊有專門的部門進行管理,指望一個企劃專員完成線上營銷體系的建設與管理無異于天方夜譚。

當我們開始建立好這些網(wǎng)絡平臺時,或者有了很多投入之后,為什么實際的投放結(jié)果并不如投放預期,或者說客資流量依然不高呢?

今天我們就來談一談,到底是什么影響你的運營結(jié)果!

網(wǎng)絡營銷的閉環(huán)設計

在D+的4L運營理念中的營銷板塊有一個非常重要的觀點——大營銷下的閉環(huán)架構(gòu)。這套理論也同樣適用于網(wǎng)絡營銷。

如何實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的閉環(huán)設計?

(1)線上線下活動要結(jié)合

線上線下的活動要同步做,并形成關聯(lián)。對線上客戶的承諾要形成真實的落地服務。線下的預約客戶要營造好體驗感。

(2)營銷活動規(guī)劃成體系

單體短期活動,成效難以顯現(xiàn)。只有通過多層次、多階段的活動,才能鎖定客戶。

(3)形成閉環(huán)的轉(zhuǎn)化通路

所有的活動都要考慮到客戶動線??蛻艟€上端口每一步的操作和看到的內(nèi)容就是客戶的網(wǎng)絡動線,架構(gòu)好這個閉環(huán)轉(zhuǎn)化通路,才能保證客戶最終盡可能到店。

營銷是整體戰(zhàn),是全面戰(zhàn),每一次線上營銷動作的展現(xiàn)都需要與線下形成映照、聯(lián)動。

舉個例子,當我們進行項目籌開時,一定會涉及到預售環(huán)節(jié),那這個時候線上線下的營銷如何聯(lián)動呢?

垂直類平臺、抖音和小程序這三個方向是籌建期最有利于預售的網(wǎng)絡投入。預售期間最重要的工作是拉新和回款,形成你的第一批客群建立。

在很多城市垂直類平臺已經(jīng)成為婚禮堂酒店真實意義上的官網(wǎng),他所承載的不只是平臺本體的流量導入,更是客戶能夠了解你的企業(yè)運營情況的關鍵點。

在預售期,垂直類平臺完成的是客戶獲客+內(nèi)容感知:抖音完成的是客戶覆蓋;小程序是完成的是客戶傳播。這時候就形成了一個比較完整的線上架構(gòu)流程。

但是這個時候想讓客戶形成認知記憶,地標廣告、電梯廣告以及城市主流媒體,要形成視覺沖擊,再加上地毯式的地推計劃,這樣才能組成三位一體的營銷推廣組合拳。

以上是關于營銷工具上的聯(lián)動。預售單單只做任何一個單項的時候都會很難形成規(guī)模,線上平臺的活動和線下推廣同步推出,才能在同一時間里讓客戶盡可能在酒店未開業(yè)前形成一個關于你的正向認知。

但是為什么依舊有很多人覺得線上端口的客戶不真實,客戶所帶來的反饋比較低呢?關于這一點我在之前的文章《婚禮堂的電商化營銷焦慮!》有所提及。

最重要的是在每一次活動的設計過程中,給到客戶的體驗感一定要是真實!

也就是說,線上內(nèi)容一定要和店內(nèi)實際做到的內(nèi)容相對應,通過你的營銷服務體系設計,注重客戶實際體驗感,讓你的線上線下所表現(xiàn)出的形象調(diào)性一致。

網(wǎng)絡營銷規(guī)劃需成體系

那么我們回到酒店籌建,籌建的期間大家都會去做預售,預售什么時候開始做?

軟裝方案定稿就可以開始,一般來說4個月裝修期,第二個月就可以開始執(zhí)行預售,線上廣告與地推形成營銷組合拳。

但是這個時候網(wǎng)絡營銷的運作是需要遵循一個規(guī)律的。通過廣告計劃找到的毛客資經(jīng)過跟進轉(zhuǎn)化成精準客資,這個時候一定會經(jīng)歷拉新、儲客、殺客、喚醒的過程。

沒有把握好客戶轉(zhuǎn)化的節(jié)奏,客戶的無序流失就會顯而易見的。落到具體就是我們營銷活動規(guī)劃要成體系。

如何建立體系?以一個季度為例,通常來說除了超遠期客戶,6個月內(nèi)的客戶和每年5月10月的客戶基本上從銷售接觸到客戶來說,1個月內(nèi)基本上會完成客戶跟進,預售期會適當延長。

通常預售都會以一場會銷活動完成最終的收尾活動,但是在預售期間,線上平臺要做的就是不斷拉新。線上線下配合每個階段活動,發(fā)生互動粘性讓客戶進店,以客戶各階段的互動活動、菜品的體驗,不斷完成拉新消化,或者再通過活動進行未簽單客戶喚醒。

網(wǎng)絡營銷的節(jié)奏要快,依托從拉新、儲客、殺客、喚醒這一框架,盡可能地完成對客戶的轉(zhuǎn)化。

最有效的方式就是節(jié)日排期法,或抱平臺大腿如618、雙11等類似活動,節(jié)日流量相對來說會帶來一個基礎值的增長。

但值得注意的是,沒有互動類的拉新活動,直接做優(yōu)惠的殺客活動,所帶來的結(jié)果很可能就會失敗。

所以其實不管是預售期還是日常的網(wǎng)絡營銷,都要對時間節(jié)點敏感,并且對獲客的計劃形成規(guī)劃,每一場活動都是一場戰(zhàn)役。依據(jù)全年的時間節(jié)點將全年計劃進行初步預估,越是臨近時間節(jié)點,你的方案就要越細化。

你的活動要一個接著一個,讓你的競爭對手看不懂,始終跟著你的營銷節(jié)奏再跑。

建議大家回去做活動架構(gòu)的時候可以嘗試以季度為節(jié)點,再依據(jù)其中合適的時間點,進行營銷活動的架構(gòu)。月度的獲客和收單是每個月一定要嘗試的,為的是給到你的銷售團隊可以使用、依托的工具。

打通客戶轉(zhuǎn)化路徑

當我們有了線上線下的聯(lián)動、有了活動規(guī)劃,為了獲客我們還要打通的一個內(nèi)容就是客戶轉(zhuǎn)化路徑。

從我們通過線上平臺完成客戶接觸的時候就要考慮轉(zhuǎn)化路徑,明確客戶為什么而進店,客戶的了解流程、運營者設計的時候要帶入場景,分析客戶看到內(nèi)容后的行動。

客戶會在哪里看到、客戶會再什么時候看到、客戶在做什么事情的時候會看到你的廣告?

充分考慮客戶進店的前提條件,每一個通路在設定完成后,運營者一定要自己去嘗試,試著把所有客戶接觸的通路都寫出來,把每一個步驟客戶可能產(chǎn)生的方向都寫下來。

客戶從線上平臺轉(zhuǎn)化為精準客戶的過程實際上是一個漏斗模型,每多一步操作客戶的流失率都會增加,所以在客戶接觸的通路上要盡可能設計得短平快,想好客戶在各個環(huán)節(jié)的服務終點。

每一個線上平臺都是要進行轉(zhuǎn)化路徑的設計,設置多個入口,不要只做單一平臺,或者單一平臺只設計一個方式觸發(fā)活動了解。在路徑設置的時候避免通路上過于復雜,最終導致客戶無法與客服產(chǎn)生聯(lián)系。

在給客戶做轉(zhuǎn)化通路的時候,要注意引導客戶進行每一步操作,類似于掃碼關注、掃碼獲取或者私信聯(lián)系,這樣直接的提示語一定要出現(xiàn)。

包括在線上的溝通板塊還是要活用銷售一問一答帶引導的策略,最終線上動作的目的始終是以進店為核心,網(wǎng)絡營銷上的一切動作都是為了客戶進店的。

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