婚禮堂，打好每一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)！

每一場(chǎng)婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都無(wú)異于是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。如今，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑進(jìn)入了多點(diǎn)開(kāi)花的新局面，但是其目的始終是以客戶(hù)進(jìn)店為核心。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人、D+運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 姚輝

婚慶行業(yè)由于其行業(yè)特殊性，面對(duì)的始終是以年輕人為主的群體，婚禮堂走到現(xiàn)在面對(duì)的是Z時(shí)代里的網(wǎng)絡(luò)原住民。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須被提到企業(yè)的戰(zhàn)略層面。

在我們看來(lái)，每一場(chǎng)婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都無(wú)異于是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

如今，婚禮堂網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)涉及的面越來(lái)越廣，從傳統(tǒng)的大眾點(diǎn)評(píng)、婚禮紀(jì)、地方客資平臺(tái)，到現(xiàn)在的抖音、微信、知乎、小紅書(shū)、B站、小程序等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑進(jìn)入了多點(diǎn)開(kāi)花的新局面。

想要為你的婚禮堂進(jìn)行拉新，就一定要在線(xiàn)上板塊有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行管理，指望一個(gè)企劃專(zhuān)員完成線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)與管理無(wú)異于天方夜譚。

當(dāng)我們開(kāi)始建立好這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)時(shí)，或者有了很多投入之后，為什么實(shí)際的投放結(jié)果并不如投放預(yù)期，或者說(shuō)客資流量依然不高呢？

今天我們就來(lái)談一談，到底是什么影響你的運(yùn)營(yíng)結(jié)果！

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)設(shè)計(jì)

在D+的4L運(yùn)營(yíng)理念中的營(yíng)銷(xiāo)板塊有一個(gè)非常重要的觀(guān)點(diǎn)——大營(yíng)銷(xiāo)下的閉環(huán)架構(gòu)。這套理論也同樣適用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)設(shè)計(jì)？

（1）線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)要結(jié)合

線(xiàn)上線(xiàn)下的活動(dòng)要同步做，并形成關(guān)聯(lián)。對(duì)線(xiàn)上客戶(hù)的承諾要形成真實(shí)的落地服務(wù)。線(xiàn)下的預(yù)約客戶(hù)要營(yíng)造好體驗(yàn)感。

（2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃成體系

單體短期活動(dòng)，成效難以顯現(xiàn)。只有通過(guò)多層次、多階段的活動(dòng)，才能鎖定客戶(hù)。

（3）形成閉環(huán)的轉(zhuǎn)化通路

所有的活動(dòng)都要考慮到客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)。客戶(hù)線(xiàn)上端口每一步的操作和看到的內(nèi)容就是客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)線(xiàn)，架構(gòu)好這個(gè)閉環(huán)轉(zhuǎn)化通路，才能保證客戶(hù)最終盡可能到店。

營(yíng)銷(xiāo)是整體戰(zhàn)，是全面戰(zhàn)，每一次線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的展現(xiàn)都需要與線(xiàn)下形成映照、聯(lián)動(dòng)。

舉個(gè)例子，當(dāng)我們進(jìn)行項(xiàng)目籌開(kāi)時(shí)，一定會(huì)涉及到預(yù)售環(huán)節(jié)，那這個(gè)時(shí)候線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)如何聯(lián)動(dòng)呢？

垂直類(lèi)平臺(tái)、抖音和小程序這三個(gè)方向是籌建期最有利于預(yù)售的網(wǎng)絡(luò)投入。預(yù)售期間最重要的工作是拉新和回款，形成你的第一批客群建立。

在很多城市垂直類(lèi)平臺(tái)已經(jīng)成為婚禮堂酒店真實(shí)意義上的官網(wǎng)，他所承載的不只是平臺(tái)本體的流量導(dǎo)入，更是客戶(hù)能夠了解你的企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況的關(guān)鍵點(diǎn)。

在預(yù)售期，垂直類(lèi)平臺(tái)完成的是客戶(hù)獲客+內(nèi)容感知：抖音完成的是客戶(hù)覆蓋；小程序是完成的是客戶(hù)傳播。這時(shí)候就形成了一個(gè)比較完整的線(xiàn)上架構(gòu)流程。

但是這個(gè)時(shí)候想讓客戶(hù)形成認(rèn)知記憶，地標(biāo)廣告、電梯廣告以及城市主流媒體，要形成視覺(jué)沖擊，再加上地毯式的地推計(jì)劃，這樣才能組成三位一體的營(yíng)銷(xiāo)推廣組合拳。

以上是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)工具上的聯(lián)動(dòng)。預(yù)售單單只做任何一個(gè)單項(xiàng)的時(shí)候都會(huì)很難形成規(guī)模，線(xiàn)上平臺(tái)的活動(dòng)和線(xiàn)下推廣同步推出，才能在同一時(shí)間里讓客戶(hù)盡可能在酒店未開(kāi)業(yè)前形成一個(gè)關(guān)于你的正向認(rèn)知。

但是為什么依舊有很多人覺(jué)得線(xiàn)上端口的客戶(hù)不真實(shí)，客戶(hù)所帶來(lái)的反饋比較低呢？關(guān)于這一點(diǎn)我在之前的文章《婚禮堂的電商化營(yíng)銷(xiāo)焦慮！》有所提及。

最重要的是在每一次活動(dòng)的設(shè)計(jì)過(guò)程中，給到客戶(hù)的體驗(yàn)感一定要是真實(shí)！

也就是說(shuō)，線(xiàn)上內(nèi)容一定要和店內(nèi)實(shí)際做到的內(nèi)容相對(duì)應(yīng)，通過(guò)你的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系設(shè)計(jì)，注重客戶(hù)實(shí)際體驗(yàn)感，讓你的線(xiàn)上線(xiàn)下所表現(xiàn)出的形象調(diào)性一致。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃需成體系

那么我們回到酒店籌建，籌建的期間大家都會(huì)去做預(yù)售，預(yù)售什么時(shí)候開(kāi)始做？

軟裝方案定稿就可以開(kāi)始，一般來(lái)說(shuō)4個(gè)月裝修期，第二個(gè)月就可以開(kāi)始執(zhí)行預(yù)售，線(xiàn)上廣告與地推形成營(yíng)銷(xiāo)組合拳。

但是這個(gè)時(shí)候網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作是需要遵循一個(gè)規(guī)律的。通過(guò)廣告計(jì)劃找到的毛客資經(jīng)過(guò)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化成精準(zhǔn)客資，這個(gè)時(shí)候一定會(huì)經(jīng)歷拉新、儲(chǔ)客、殺客、喚醒的過(guò)程。

沒(méi)有把握好客戶(hù)轉(zhuǎn)化的節(jié)奏，客戶(hù)的無(wú)序流失就會(huì)顯而易見(jiàn)的。落到具體就是我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃要成體系。

如何建立體系？以一個(gè)季度為例，通常來(lái)說(shuō)除了超遠(yuǎn)期客戶(hù)，6個(gè)月內(nèi)的客戶(hù)和每年5月10月的客戶(hù)基本上從銷(xiāo)售接觸到客戶(hù)來(lái)說(shuō)，1個(gè)月內(nèi)基本上會(huì)完成客戶(hù)跟進(jìn)，預(yù)售期會(huì)適當(dāng)延長(zhǎng)。

通常預(yù)售都會(huì)以一場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)完成最終的收尾活動(dòng)，但是在預(yù)售期間，線(xiàn)上平臺(tái)要做的就是不斷拉新。線(xiàn)上線(xiàn)下配合每個(gè)階段活動(dòng)，發(fā)生互動(dòng)粘性讓客戶(hù)進(jìn)店，以客戶(hù)各階段的互動(dòng)活動(dòng)、菜品的體驗(yàn)，不斷完成拉新消化，或者再通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行未簽單客戶(hù)喚醒。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏要快，依托從拉新、儲(chǔ)客、殺客、喚醒這一框架，盡可能地完成對(duì)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化。

最有效的方式就是節(jié)日排期法，或抱平臺(tái)大腿如618、雙11等類(lèi)似活動(dòng)，節(jié)日流量相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)帶來(lái)一個(gè)基礎(chǔ)值的增長(zhǎng)。

但值得注意的是，沒(méi)有互動(dòng)類(lèi)的拉新活動(dòng)，直接做優(yōu)惠的殺客活動(dòng)，所帶來(lái)的結(jié)果很可能就會(huì)失敗。

所以其實(shí)不管是預(yù)售期還是日常的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，都要對(duì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)敏感，并且對(duì)獲客的計(jì)劃形成規(guī)劃，每一場(chǎng)活動(dòng)都是一場(chǎng)戰(zhàn)役。依據(jù)全年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)將全年計(jì)劃進(jìn)行初步預(yù)估，越是臨近時(shí)間節(jié)點(diǎn)，你的方案就要越細(xì)化。

你的活動(dòng)要一個(gè)接著一個(gè)，讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不懂，始終跟著你的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏再跑。

建議大家回去做活動(dòng)架構(gòu)的時(shí)候可以嘗試以季度為節(jié)點(diǎn)，再依據(jù)其中合適的時(shí)間點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的架構(gòu)。月度的獲客和收單是每個(gè)月一定要嘗試的，為的是給到你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以使用、依托的工具。

打通客戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑

當(dāng)我們有了線(xiàn)上線(xiàn)下的聯(lián)動(dòng)、有了活動(dòng)規(guī)劃，為了獲客我們還要打通的一個(gè)內(nèi)容就是客戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑。

從我們通過(guò)線(xiàn)上平臺(tái)完成客戶(hù)接觸的時(shí)候就要考慮轉(zhuǎn)化路徑，明確客戶(hù)為什么而進(jìn)店，客戶(hù)的了解流程、運(yùn)營(yíng)者設(shè)計(jì)的時(shí)候要帶入場(chǎng)景，分析客戶(hù)看到內(nèi)容后的行動(dòng)。

客戶(hù)會(huì)在哪里看到、客戶(hù)會(huì)再什么時(shí)候看到、客戶(hù)在做什么事情的時(shí)候會(huì)看到你的廣告？

充分考慮客戶(hù)進(jìn)店的前提條件，每一個(gè)通路在設(shè)定完成后，運(yùn)營(yíng)者一定要自己去嘗試，試著把所有客戶(hù)接觸的通路都寫(xiě)出來(lái)，把每一個(gè)步驟客戶(hù)可能產(chǎn)生的方向都寫(xiě)下來(lái)。

客戶(hù)從線(xiàn)上平臺(tái)轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)客戶(hù)的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)漏斗模型，每多一步操作客戶(hù)的流失率都會(huì)增加，所以在客戶(hù)接觸的通路上要盡可能設(shè)計(jì)得短平快，想好客戶(hù)在各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)終點(diǎn)。

每一個(gè)線(xiàn)上平臺(tái)都是要進(jìn)行轉(zhuǎn)化路徑的設(shè)計(jì)，設(shè)置多個(gè)入口，不要只做單一平臺(tái)，或者單一平臺(tái)只設(shè)計(jì)一個(gè)方式觸發(fā)活動(dòng)了解。在路徑設(shè)置的時(shí)候避免通路上過(guò)于復(fù)雜，最終導(dǎo)致客戶(hù)無(wú)法與客服產(chǎn)生聯(lián)系。

在給客戶(hù)做轉(zhuǎn)化通路的時(shí)候，要注意引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行每一步操作，類(lèi)似于掃碼關(guān)注、掃碼獲取或者私信聯(lián)系，這樣直接的提示語(yǔ)一定要出現(xiàn)。

包括在線(xiàn)上的溝通板塊還是要活用銷(xiāo)售一問(wèn)一答帶引導(dǎo)的策略，最終線(xiàn)上動(dòng)作的目的始終是以進(jìn)店為核心，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上的一切動(dòng)作都是為了客戶(hù)進(jìn)店的。

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