尋拍CEO孫鵬：一地雞毛后的沉思，我們憑什么能活下去

導讀：有人說，人生下來不容易，活下去更難，創(chuàng)業(yè)也是一樣。經歷了攝影O2O的一地雞毛，孫鵬選擇去“閉關沉思”，我們來聽聽他閉關修煉后的感悟。

攝影O2O平臺在2014年呼呼啦啦興起一大票，但是剛剛過去的2015年大家過的并不好，喊著要顛覆傳統(tǒng)影樓，但似乎找錯了對手。跑不出數(shù)據(jù)，吆喝不到好價錢，伴隨著資本看淡，大部分平臺的發(fā)展遇到瓶頸。

在這樣的大環(huán)境下，成立于2014年年底的尋拍似乎有著自己的節(jié)奏，有點一枝獨秀的意思。在各攝影O2O平臺普遍比較困惑的2015年，尋拍斬獲2輪融資，分別是4月份來自上海勝者集團的數(shù)百萬元天使投資，和11月份來自真格基金的1000萬元A輪融資。除此之外，尋拍還抱得“美人歸”，與巴黎婚紗戰(zhàn)略合作，進一步把用戶體驗提升落到實處。尋拍的成長一步一個腳印，筆者覺得有必要請尋拍CEO孫鵬跟我們談談，在火到暈圈的攝影O2O時代，如何挖掘自身優(yōu)勢、整合資源，幫助用戶尋找完美的拍攝體驗！

以下內容為筆者根據(jù)嘉賓口述整理：

創(chuàng)業(yè)的初心，為何選擇出發(fā)

2014年6月拍婚紗照，當時因為朋友的介紹我去了某家知名韓式影樓。門店裝修的非常富麗堂皇，銷售都是清一色的美女。當時和妻子在銷售的各種話術推銷之下，選擇了一款8000元的婚紗照套餐，套餐包含三套禮服、80張底片以及40張精修照。接下來我會重點說下我覺得不舒服的地方：

第一，直接交付全款。8000塊的消費確實心里還是有點慌張的，畢竟服務過程還未完成，如果出現(xiàn)不滿意，客訴處理勢必是一個長期的過程

第二，要提前一天去拍攝基地選禮服。當時禮服加選，加了我2000元，這就是傳說中的二銷

第三，化妝品價格另算?；瘖y品加了我500元

第四，拍攝當天看不到照片。其實拍攝完整個人都不好了，當時真的想看看忙碌一天下來的“成果”，能夠分享出去肯定會說點好話的

第五，去門店選精修片。精修片加了我2000元，選片的技巧其實也是一門學問，如果被客服牽著走，肯定是會加很多照片

第六，自己去門店取相冊相框。門店能讓你去的，絕不會給你送上門，畢竟你去了也算“客流”；后期影樓還三番五次邀請我去領禮品，但是要帶朋友去而且要下單

這個過程我總共請假了5天，按我當時月薪1萬元來算，我請假的成本是2000元?；榧喺张臄z我一共消費了12500元。也就是說，整個婚紗照拍攝實際我付出的成本是14500元。

這么高的成本，服務我還真不滿意，作為一個互聯(lián)網人，我下意識地動了用互聯(lián)網的方式去改變這個行業(yè)的念頭。

2014年8月，我辭了工作，花了4個月時間去考察傳統(tǒng)婚紗影樓市場，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)影樓行業(yè)存在以下三個問題：

（一）各地區(qū)影樓品牌繁多，沒有全國性品牌體系運營。例如北京的某知名品牌影樓和上海的同品牌影樓之間的運營模式壓根不一樣，對于當?shù)仄放频耐茝V也是形態(tài)各異。這也造成消費者的認知只會認可當?shù)氐挠皹?，而對影樓的品牌內容毫無認知。

（二）過度依賴傳統(tǒng)門市，線上運營投入甚少。一個豪華的門店對于傳統(tǒng)影樓的意義非常重要，所有的銷售行為都是在這個門店產生，大多數(shù)影樓對于互聯(lián)網的推廣方式知之甚少。

（三）成本壓力非常大。一個城市排名前十的影樓，員工人數(shù)基本在150人左右，非常巨大的人員開支。同時門店的房租成本也特別的高，影樓生存艱難重重。

敢于嘗試，性格決定命運

85后、天秤座是我的標簽，從上海金融學院畢業(yè)后，第一份工作就是在一家世界500強企業(yè)做銷售。我的性格屬于膽子非常大，認準以后便會想盡一切辦法達成目標，尋拍是自己第一次創(chuàng)業(yè)，我也不是攝影行業(yè)出身。有人曾經說過，第一次創(chuàng)業(yè)死亡的概率是99％，經過這一年的折騰，終于可以很自豪的宣布，我成為那1％了。

尋拍剛是從上海起步的，當時我組了三個人的小團隊，開發(fā)了一個H5頁面用來測試MVP原型。當時的商業(yè)模式是圍繞個人攝影師做平臺，結果發(fā)現(xiàn)這種手藝人的C2C平臺模式并不適用于攝影行業(yè)，理由在之前《攝影O2O下得一手臭棋，誰能替你們收拾殘局》的文章中也講過了。

2015年6月，我率領團隊來到北京，我們開始嘗試用極致服務體驗的角度去切入婚紗攝影，與北京巴黎婚紗簽訂戰(zhàn)略合作對我們幫助很大。尋拍的產品開發(fā)周期是4個月，我們進行了深度的線上流程標準化研發(fā)，并且把線下影樓的服務細節(jié)優(yōu)化了200多處。在尋拍還處于研發(fā)期間的時候，就已經有40對新人交付了定金，其中一對新人已經懷孕3個月，堅持要體驗尋拍的產品，這極大地鼓勵了團隊，我們在推進一個有價值的產品。

2015年10月，在我生日那天，尋拍上線了。尋拍上線半個月后，公眾號粉絲突破5萬，微博粉絲突破1萬，訂單突破100單。

2015年11月，我的偶像徐小平老師投資了我們一千萬。當月我們嘗試在微信朋友圈做廣推廣，這開創(chuàng)了行業(yè)先河，微信朋友圈廣告做的當天，單日訂單破100。

這件事情在婚嫁同窗群里引起了討論，大家都給我們的創(chuàng)舉點贊，事后很多小伙伴過來詢問投放的效果，我也鼓勵大家多去嘗試新的營銷方式。

幫助用戶解決問題，這是本質

據(jù)調查，八成新人不滿意傳統(tǒng)影樓，最不滿意的三項分別是：流程繁瑣，服務體驗和隱性消費。我可以分享下，尋拍是如何解決這個問題的：

1、把線下一部分流程搬到線上，節(jié)省用戶時間。傳統(tǒng)影樓最少需要5次到店：訂單，選衣，拍攝，選片，取片。尋拍除了拍攝當天需要到店，其他環(huán)節(jié)都在線上完成，這方便了90后適婚群體。

2、只收199元定金，服務滿意后付尾款。所有傳統(tǒng)影樓都是收全款，用戶交錢后處于弱勢地位，尋拍愿意幫新人承擔風險，對于客訴我們會高效地去處理。

3、開發(fā)配件商城，拍攝全程禁止銷售產品。所有傳統(tǒng)影樓隱性消費尋拍會把它透明化，放在線上商城，用戶可以根據(jù)自己的需求進行選購。

通過婚紗攝影去拓展整個婚嫁領域的產品，也是尋拍之后想走的路程。某大佬說過，資本市場對一個女性用戶的估值是1000元，我認為對于一對準新人用戶，資本市場的估值應該在一萬元。因為，有太多的業(yè)務可以圍繞這群用戶去做了，包括旅游、家裝、母嬰以及汽車等等，這些都是由結婚這個行為衍生出來的。

最難以忘懷的事情，學會感恩

當時剛創(chuàng)立尋拍的時候，我曾在上海一個月見了40個投資人，遭受了各種投資人的冷嘲熱諷，我印象最深的是某機構一投資人嘲笑著說：”你這是要做個神奇的網站啊！”盡管如此，我還是堅持在各個場合路演，一有機會就講自己的項目。

終于有一天，我遇到了我人生中第一個愿意為我夢想付錢的人-勝者集團董事長張斌。勝者集團是一家在澳洲上市的培訓管理公司，張斌曾擔任過金夫人集團副總裁，也是北京巴黎婚紗的董事長。在我第一次跟張老師見面的時候，他聽完我的思路后，就決定投資數(shù)百萬元，并且愿意把他旗下的北京巴黎婚紗用作我們商業(yè)模式的試點單位。對于我來說，他既是我的投資人，也是我人生中的一個貴人，這是我尋拍事業(yè)的一個轉折點。

所以我在這里，一直想跟廣大創(chuàng)業(yè)者說一句話：可能你現(xiàn)在正在一路荊棘，但是千萬別喪失希望。只要你堅持夢想，一定會遇到愿意幫助你的人。

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