婚嫁同窗說：未來五年，婚嫁產(chǎn)業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的幾個(gè)變化

導(dǎo)讀：本文為林葳的公開課分享，分享課題為《婚嫁業(yè)未來5年不可逆轉(zhuǎn)的10個(gè)變化》，以下內(nèi)容摘抄自公開課分享實(shí)錄，供大家學(xué)習(xí)。

變化一：結(jié)婚消費(fèi)人群將發(fā)生變化

未來5年到10年的時(shí)間里，一度結(jié)婚市場(chǎng)在持續(xù)萎縮，在10年內(nèi)降幅超過50%。這與史康寧老師經(jīng)常說的“90年到99年中國(guó)人口出生數(shù)量從2600多萬持續(xù)下降至1300多萬”有關(guān)，當(dāng)然也與社會(huì)上不婚人群的比例越來越大有關(guān)。所以，一度的結(jié)婚市場(chǎng)將會(huì)萎縮。

但是二度的結(jié)婚市場(chǎng)卻將增長(zhǎng)。什么是“二度結(jié)婚市場(chǎng)”？就是第二次以上的結(jié)婚。中國(guó)平均離婚率已經(jīng)超過了30%，部分一線城市已經(jīng)超過了50%，這么高的離婚率是否也將帶來二婚、三婚復(fù)購(gòu)率的增長(zhǎng)？

當(dāng)然還有兩個(gè)因素，一是花海閣調(diào)研的數(shù)據(jù)為每年有辦婚禮需求的新人約為60%，而國(guó)家公布的中國(guó)人口分布數(shù)據(jù)農(nóng)村和城市占比約為4:6。從這個(gè)數(shù)據(jù)上我們可以比較粗的評(píng)估出農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大，但隨著城鎮(zhèn)化的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，農(nóng)村市場(chǎng)還將在未來10年釋放出10%以上的潛力；

二是史康寧老師曾經(jīng)提過的，90后結(jié)婚登記在2015年首次超過80后。這里面的信息是有一半的80后未婚，即使最小的89年今年也已經(jīng)超過了27歲，馬上進(jìn)入大齡未婚人群行列，也許超齡適婚人群更需要婚介、婚戀和求婚服務(wù)，而他們一定更有消費(fèi)力。那么在未來10年將從18歲走向28歲的是00后和90后，也就是說80后的一頁已經(jīng)翻過去了，新生代消費(fèi)人群將會(huì)在婚嫁上延伸出更多元化的需求，雖然會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的部分行業(yè)造成沖擊，但是整體消費(fèi)上有可能會(huì)呈上升趨勢(shì)。

所以未來的5年，在一度結(jié)婚市場(chǎng)和二度結(jié)婚市場(chǎng)的對(duì)沖下，此消彼長(zhǎng)，有可能市場(chǎng)總體仍然處于下行，但不會(huì)是一個(gè)直線下滑狀態(tài)，而是一個(gè)螺旋下滑，當(dāng)然前提是我們企業(yè)把握住了二度市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。所以第一個(gè)變化我稱之為“螺旋對(duì)沖理論”。

變化二：?jiǎn)我粯I(yè)務(wù)形態(tài)的傳統(tǒng)婚慶定會(huì)消失

大家都知道中國(guó)的婚慶服務(wù)經(jīng)歷了從民間鄉(xiāng)宴，到酒店宴會(huì)，到酒店提供司儀和氣球裝飾，到出現(xiàn)專業(yè)做婚慶布置、婚車租賃和錄像跟拍的早期婚慶店，到以策劃設(shè)計(jì)布展為主的專業(yè)婚慶公司，到出現(xiàn)圍繞婚慶業(yè)務(wù)的四大金剛及婚慶供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，及至婚慶公司培養(yǎng)出的人才流入社會(huì)成為獨(dú)立婚禮人，經(jīng)歷了大約10年的高速發(fā)展，是一個(gè)短暫的黃金時(shí)代。

而這一兩年開始很多婚慶公司的日子不好過了。一是因?yàn)榫频昵老群笈c許多婚慶公司捆綁，這看似惡性競(jìng)爭(zhēng)的一種現(xiàn)象，實(shí)際上背后折射更深層次的是酒店都已經(jīng)開始進(jìn)軍婚慶業(yè)務(wù)，而婚禮酒店、一站式婚禮會(huì)館、婚禮堂也在這一兩年中像火山一樣爆發(fā)了出來。婚慶公司曾經(jīng)一度為了爭(zhēng)奪渠道陷入被酒店的綁架，酒店如果再切割了婚慶業(yè)務(wù)，婚慶公司等同于同時(shí)失去了渠道和生產(chǎn)場(chǎng)地，如何生存呢？所以無論是依靠酒店獲客，或是依靠其他途徑獲客后到酒店執(zhí)行的“上門服務(wù)”型婚慶公司都將消失，輕資產(chǎn)重運(yùn)營(yíng)的生產(chǎn)作業(yè)模式也就意味著不具備任何的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和不可取代價(jià)值。

二是90后的新人對(duì)傳統(tǒng)酒宴賓客的習(xí)俗、為別人花錢的婚慶布置和表演給別人看的創(chuàng)意婚禮儀式流程越來越不重視。90后特別是95后越拉越以自我為中心，只關(guān)注自己的心情而非別人的需求和感受，而中國(guó)的婚俗和現(xiàn)有的婚禮形態(tài)完全是一種人情綁架：你結(jié)婚請(qǐng)了我我也要請(qǐng)你，我給了你份子錢你也要還我…當(dāng)年輕人不再注重面子，而70后的父母?jìng)円材鼙容^開明的時(shí)候這一切就不再重要了。但傳統(tǒng)的消費(fèi)需求減少了，不代表消費(fèi)的欲望降低了。我們讀書的時(shí)候100元生活費(fèi)能過一個(gè)禮拜，而現(xiàn)在90后平均月生活費(fèi)在1500元以上，更多花錢買心情的消費(fèi)是會(huì)只多不少，畢竟結(jié)婚雖然已經(jīng)不那么神圣，但也還是一個(gè)可以任性花錢的事情。

有一位在婚慶行業(yè)受到很多從業(yè)者膜拜的婚禮人跟我說：現(xiàn)在90后的新人思想越來越搞不懂，婚禮越來越難設(shè)計(jì)了。那么傳統(tǒng)的婚慶公司適時(shí)要考慮調(diào)整婚禮圍繞婚宴的婚禮慶典業(yè)務(wù)比重，而應(yīng)該往更多元化、時(shí)尚化，先從拓寬增值業(yè)務(wù)開始嘗試，慢慢將運(yùn)作成熟的增值業(yè)務(wù)過渡為主營(yíng)業(yè)務(wù)，尋找未來的轉(zhuǎn)型方向。所以第二個(gè)變化我稱之為“消費(fèi)迭代理論”。

變化三：傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的婚紗攝影將退出市場(chǎng)

在中國(guó)改革開放前，并沒有婚紗攝影這一服務(wù)，老一輩結(jié)婚多半都是到照相館，穿上軍裝或新衣服拍攝一張合影；改革開放后，一些臺(tái)灣企業(yè)家把穿上婚紗拍攝噴繪布景的新照相館模式帶入內(nèi)地，也就形成了婚紗影樓，同時(shí)也帶動(dòng)了婚紗和禮服租賃服務(wù)的發(fā)展。后來婚紗影樓行業(yè)的服務(wù)越來越完善，形成了成熟的銷售和服務(wù)體系，包括禮服、化妝、內(nèi)景拍攝、外景拍攝、后期修片、相冊(cè)相框制作等一條龍服務(wù)，拍攝題材也從早期的噴繪布景發(fā)展到室內(nèi)實(shí)景、室內(nèi)片場(chǎng)，到戶外拍攝等；同時(shí)影樓行業(yè)也催生了后期模版、樣片銷售、相框加工等產(chǎn)業(yè)鏈條。

攝影工作室則是影樓的縮小版，但由于工作室沒有影樓那么大的初期投入和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，因此多半內(nèi)景都比較簡(jiǎn)單，以外景拍攝為主，雖然難以達(dá)到影樓的量產(chǎn)規(guī)模，但也以個(gè)性化迎合了早期的部分小眾市場(chǎng)。而到了近幾年，影樓行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)也形成了行業(yè)的消耗，許多影樓成本逐年遞增但價(jià)格卻無法提高，利潤(rùn)持續(xù)下降。

再說年輕一代的消費(fèi)者越來越不喜歡在室內(nèi)造景拍照，除了所謂個(gè)性化之外還基于兩個(gè)原因：一是隨著攜程、去哪兒、途家等旅游平臺(tái)的興起，無論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，自由旅行都變成了一件非常大眾化、便捷化和個(gè)性化的事情，除此之外還有許多面向近郊游和自駕游的平臺(tái)和服務(wù)，本土化的各種私密和公共場(chǎng)景開放，使得獲取場(chǎng)景變得再也沒有門檻，明明有藍(lán)天白云滄海古堡不要，為什么要去拍人造場(chǎng)景？

其次是從影樓和工作室單飛的自由攝影師、化妝師越來越多，加上淘寶購(gòu)買道具、婚紗禮服館的獨(dú)立業(yè)態(tài)和專車等平臺(tái)等誕生，獲取服務(wù)變得越來越容易，于是依靠壟斷資源的傳統(tǒng)重資產(chǎn)一條龍影樓業(yè)態(tài)已經(jīng)越來越?jīng)]有壁壘。做婚慶的，做四大金剛的都覺得影樓很風(fēng)光，錢多客流量大，但實(shí)際上大家可以去關(guān)注一下早年圈到第一桶金的大型影樓品牌近年都在做什么，而一些小的影樓單店是否過得不如想象中滋潤(rùn)。

于是在這樣的形勢(shì)下，影樓也同樣像婚慶行業(yè)一樣需要進(jìn)行模式的轉(zhuǎn)型或者消費(fèi)的迭代升級(jí)。那么影樓可以做什么呢？一部分影樓想到了做婚慶，另一部分影樓開始進(jìn)軍旅拍市場(chǎng)；當(dāng)然由于影樓本身具有重資產(chǎn)特性，同時(shí)具有龐大的流量和獲客能力，仍然有許多行業(yè)盯上了影樓，這或許便是一個(gè)最大的機(jī)會(huì)。也許未來的影樓將越來越趨于復(fù)合性，成為婚嫁業(yè)最大的“客源集散中心”。當(dāng)然，如果影樓可以把客戶資源轉(zhuǎn)換為更多的長(zhǎng)尾價(jià)值，放棄原本傳統(tǒng)婚紗照業(yè)務(wù)的利潤(rùn)轉(zhuǎn)為獲客，那也是相當(dāng)有殺傷力的。所以第三個(gè)變化為稱之為“冰河理論”，影樓行業(yè)正在度過冰河時(shí)代，是否能夠破冰重生關(guān)鍵便在當(dāng)下。

變化四：傳統(tǒng)婚嫁“渠道鐵三角”將被打破

在過去的十年中，影樓、婚慶、酒店形成了婚嫁產(chǎn)業(yè)的鐵三角，鬧鬧哄哄到處搶眼球。為什么叫鐵三角？影樓，客流量最大；酒店，搶占核心資源，最大的壁壘；婚慶，資產(chǎn)最輕，高整合業(yè)態(tài)，同時(shí)牽制了一條漫長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，試圖壟斷對(duì)客戶的話語權(quán)。而曾經(jīng)，影樓和酒店都可以是婚慶的獲客渠道，但婚慶最終必須在酒店實(shí)施服務(wù)，影樓無法直接與酒店產(chǎn)生合作，因?yàn)橹虚g隔著一個(gè)婚宴現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)。

當(dāng)然，這是過去?，F(xiàn)在鐵三角的日子都不好過，在產(chǎn)能過剩的情況下，資源的重組和并購(gòu)顯然是最有效的解決方案，于是日子最難過的就變成婚慶公司了。影樓也可以做婚慶，酒店也可以做婚慶，一旦婚慶這道橫在酒店和影樓之間的最后一道隔閡被打破，那么影樓便可以直接和酒店建立合作了。

我是影樓，我有客源有婚慶服務(wù)，我把客戶帶到你們酒店去做婚慶，我跟你們幾家酒店捆綁，一家影樓可以養(yǎng)幾家酒店；我是影樓，我沒有婚慶服務(wù)可是你們酒店有，我倒客戶過去給你，你給我返傭。于是，三足鼎立變成了兩強(qiáng)聯(lián)手，婚慶從此不再是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)態(tài)，二是一個(gè)服務(wù)模塊，實(shí)現(xiàn)了路徑最短，也許還能更短…所以第四個(gè)變化我稱之為“拱橋理論”，一座拱橋跨過了兩地中間的鴻溝。

變化五：旅游市場(chǎng)將成為下一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

我們現(xiàn)在經(jīng)常在講旅拍、目的地婚禮，很多人會(huì)把他們和海外熱聯(lián)系在一起，但實(shí)際上廣義的旅拍和目的地婚禮包括海外、國(guó)內(nèi)、省內(nèi)；目前，國(guó)內(nèi)還出現(xiàn)了一些近郊派對(duì)、周邊婚紗照與攝影主題的親子游，乃至同城派對(duì)和同城主題場(chǎng)所約攝影師拍照等平臺(tái)。那么未來的婚紗照、結(jié)婚儀式和蜜月可能是同一個(gè)服務(wù)：蜜月被前置為婚前旅游，過程中拍攝婚紗照和舉辦婚禮儀式。

這一兩個(gè)月來，我陸續(xù)幫一些品牌婚慶公司介紹海外落地資源，為他們的客戶籌備海外婚禮儀式和旅拍。而這不只是白領(lǐng)小資的消費(fèi)，有一個(gè)豪門家族的土豪客戶數(shù)十人前往海外舉行婚禮，這股熱潮也在高端市場(chǎng)人起來。當(dāng)然，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不景氣，土豪都不愿意炫富，怕人借錢或借了錢不還，出國(guó)結(jié)婚既低調(diào)又闊氣，是一個(gè)挺好的選擇。

而接下來這類服務(wù)機(jī)構(gòu)將會(huì)越來越多，比如有一家公司叫芊尋海外蜜月婚禮，他們專注在做的就是標(biāo)準(zhǔn)化的海外集體婚禮一條龍服務(wù)；上?；閰f(xié)曹仲華會(huì)長(zhǎng)創(chuàng)立的玫瑰婚典，已經(jīng)在多個(gè)旅游國(guó)家與政府合作海外集體婚禮的輸出產(chǎn)品研發(fā)；上海湯池印象推出海外旅拍（婚紗照＋MV＋婚禮儀式），并準(zhǔn)備面向全國(guó)城市合伙人進(jìn)行眾籌；還有很多本身在海外的地接社和一些國(guó)外企業(yè)都在積極拓展中國(guó)旅游結(jié)婚市場(chǎng)的合作，如韓國(guó)、斐濟(jì)、巴厘島、普吉島等。

當(dāng)然現(xiàn)在很多從事這塊的人都知道，許多國(guó)家開始對(duì)華人從業(yè)人員在國(guó)外從事旅拍和婚禮服務(wù)抓得很嚴(yán)，只有依靠當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)或人員才可以進(jìn)行服務(wù)，當(dāng)然本地化資源合作也必定會(huì)是一種趨勢(shì)，未來消費(fèi)者將越來越趨于選擇便利性的服務(wù)，只要預(yù)訂了服務(wù)和行程，背包出行就可以獲得本地化的服務(wù)，對(duì)于消費(fèi)者來說無疑是最省事也最省錢的，同時(shí)也更加大眾化。

旅拍原本由一些無力與影樓競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)立攝影師和工作室最先開始嘗試，陪同客戶出國(guó)拍攝同時(shí)旅游的一種服務(wù)形式；后來影樓傳統(tǒng)模式走到瓶頸之后，一些有實(shí)力的影樓集團(tuán)開始轉(zhuǎn)向旅拍市場(chǎng)；目的地婚禮一開始是由一些高端定制婚禮機(jī)構(gòu)和當(dāng)時(shí)的主流婚禮媒體發(fā)起的，本是專屬于高端人群的服務(wù)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的介入和旅游市場(chǎng)的平民化，目的地逐漸被研發(fā)成大眾產(chǎn)品。當(dāng)然，這樣的趨勢(shì)也給當(dāng)前許多在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上走到了末路的影樓、婚慶公司和各種產(chǎn)業(yè)鏈機(jī)構(gòu)打開了又一扇窗。所以第五個(gè)變化我稱之為“換窗理論”。

變化六：地方扶持婚嫁主題產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將迎來額外市場(chǎng)機(jī)會(huì)

當(dāng)下我們?cè)S多機(jī)構(gòu)一直都在研究如何將新人帶到國(guó)外去服務(wù)，為了解決本地的資源壟斷性競(jìng)爭(zhēng)瓶頸，以及刺激新的需求增長(zhǎng)，但有沒有想過做外國(guó)人的生意？

今年體育成了大熱點(diǎn)，于是半年間許多歐洲的著名俱樂部紛紛被中國(guó)企業(yè)收購(gòu)，在曾經(jīng)中國(guó)球迷想都不敢想的事情實(shí)現(xiàn)了。說明中國(guó)不缺資本，不缺有實(shí)力的企業(yè)，只是少了一個(gè)政策，少了一個(gè)風(fēng)口，風(fēng)吹向哪兒，錢就會(huì)堆到哪兒。

同樣，在美國(guó)、在日本，在東南亞，在加拿大，在歐洲，在南美洲，在大洋洲，世界各地都有大量的華人華裔（當(dāng)然，以我們福建和廣東人為主），他們中一些被西化，但還有不在少數(shù)人仍然保留著華夏傳統(tǒng)。中國(guó)婚嫁企業(yè)開發(fā)海外華人市場(chǎng)，對(duì)于已近飽和并走向衰退的中國(guó)婚嫁市場(chǎng)來說，將會(huì)是一個(gè)新的大陸，也是中國(guó)婚嫁走向全球化的第一步。當(dāng)然這一推斷不是空穴來風(fēng)，廣東婚協(xié)秘書長(zhǎng)林雪吟女士曾帶隊(duì)訪問加拿大等國(guó)家地區(qū)，切實(shí)了解到了當(dāng)?shù)厝A人的這一需求。

另外就是中國(guó)現(xiàn)在正在大力發(fā)展旅游業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，城市營(yíng)銷和地域經(jīng)濟(jì)將是未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大主題。而許多地方的婚協(xié)和企業(yè)都在當(dāng)?shù)卣姆龀窒拢瞥隽酥T如婚嫁文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目、婚紗拍攝基地項(xiàng)目、婚嫁主題旅游項(xiàng)目等，其實(shí)將國(guó)內(nèi)的婚嫁文化和旅游產(chǎn)業(yè)相結(jié)合是一大創(chuàng)舉。

我們知道，雖然我們?cè)诖罅μ岢糜谓Y(jié)婚，但旅游結(jié)婚的市場(chǎng)顯然在西方更為成熟。蜜月是西方人結(jié)婚必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，而許多新人的結(jié)婚就是請(qǐng)親朋好友去度假，在當(dāng)?shù)亟烫?、酒店或海灘上舉辦一個(gè)簡(jiǎn)單的儀式，這樣成行的規(guī)模少則不到10個(gè)人，多則可以達(dá)到三四十人，而客房消費(fèi)才是最大的收入。那么為什么我們不能將中國(guó)的婚禮文化、婚禮服務(wù)跟當(dāng)?shù)氐穆糜挝幕嘟Y(jié)合，融入城市營(yíng)銷，跟國(guó)外的銷售平臺(tái)合作，吸引海外新人到中國(guó)來旅行結(jié)婚？我覺得這是非常有意義而且值得思考的一件事。第六個(gè)變化我稱之外“反客為主理論”。

以上的幾個(gè)變化，有些聽起來很遠(yuǎn)，但其實(shí)他們的苗頭已經(jīng)悄聲無息地出現(xiàn)在我們的行業(yè)中，甚至有可能突然之間就會(huì)敲鑼打鼓。五年之間，我們也許將一個(gè)一個(gè)見證這些奇跡的發(fā)生。

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