憑什么贏得95后新娘的信賴？摩卡婚禮潘珍玉這樣說(shuō)……

結(jié)婚行業(yè)一向被認(rèn)為是女性消費(fèi)者主導(dǎo)的行業(yè)。而現(xiàn)在面對(duì)95后結(jié)婚主力軍，企業(yè)要如何獲取95后新娘的信賴？

在2018金犀獎(jiǎng)全球結(jié)婚產(chǎn)業(yè)潮流峰會(huì)上，摩卡婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人潘珍玉女士，對(duì)自己操盤(pán)過(guò)的明星婚禮做一復(fù)盤(pán)，并與大家分享自己對(duì)95后新娘備婚心理的獨(dú)家觀察，全篇第一人稱闡述……

本文通過(guò)峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)速記整理，未經(jīng)本人審核??！

摩卡婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人潘珍玉女士

95后，這是一個(gè)怎樣的群體？

身為策劃師、講師、企業(yè)的管理者，切身體會(huì)到95后，或者說(shuō)90后開(kāi)始的年輕一代很不一樣。

舉個(gè)例子：

95后的睡眠時(shí)間好像和80后的時(shí)間不一樣，他們可能晚上12點(diǎn)才開(kāi)始進(jìn)入非常好的工作狀態(tài)。

我先生（摩卡婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人王博）一到晚上12點(diǎn)鐘之后，手機(jī)就總響。信息是什么——“方便嗎”、“有時(shí)間嗎”。

我當(dāng)時(shí)很困惑，為什么有這么多人騷擾我先生。后來(lái)，我才知道是公司90后的孩子們，大家可能會(huì)問(wèn)王總一些工作問(wèn)題。

當(dāng)然，除了睡眠時(shí)間，還有包括需求、喜好等很多的不同。

個(gè)性十足，喜好游戲、說(shuō)唱音樂(lè)

前段時(shí)間，借由嘻哈歌手GAI的婚禮做了市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研結(jié)果顯示：現(xiàn)在95后在需求喜好上已經(jīng)有了很大的變化。

73%的95后有自己的興趣。在音樂(lè)和游戲方面，搖滾、爵士、說(shuō)唱處于排名前五的音樂(lè)范疇?！袄献映曰疱?，你吃火鍋底料”、“老子一抬手，就摸得到天”，這是GAI婚禮上說(shuō)的兩句話，對(duì)于喜歡嘻哈的95后而言，也代表他們的個(gè)性。

此外，在調(diào)研中也可見(jiàn)，現(xiàn)在的95后，48%的比重是用個(gè)性和性格告訴別人。

因?yàn)橄矚g、因?yàn)閻?ài)，所以努力拼搏

我們?cè)诿嬖嚂r(shí)，遇到新的策劃師過(guò)來(lái)面試?，問(wèn)他為什么選擇這個(gè)行業(yè)？

回答很簡(jiǎn)單：我喜歡。而他們也確實(shí)能堅(jiān)持，受得了苦。

此外，GAI婚禮的時(shí)候，他妻子說(shuō)：“之前在5平米房子里，我們蹲在那里吃飯，特別特別苦。你說(shuō)會(huì)讓我過(guò)上好日子，今天你做到了?！?/p>

那時(shí)候GAI在嚎啕大哭，他一輩子就想給媳婦幸福的生活，特別簡(jiǎn)單。

新消費(fèi)觀，只要是夢(mèng)想就會(huì)去花費(fèi)

很多95后喜歡把錢(qián)花在他喜好的事情上。因?yàn)樗麄兿矚g玩游戲，所以55%在購(gòu)置裝備、服飾、器皿。

當(dāng)然，如果他們喜歡的婚禮是什么樣子，也會(huì)開(kāi)心的砸錢(qián)。

我就是我，不一樣的煙火。這是95后的一句話，他們?yōu)榱俗约旱呐d趣喜好努力拼搏，哪怕找很多家婚禮公司，哪怕花更多的錢(qián)，哪怕做很多調(diào)研，看點(diǎn)評(píng)，看一系列的東西。

用很多方式找一個(gè)真正喜歡的東西，這就是95后的狀態(tài)。

總體而言，95后的特點(diǎn)就是：不一樣的興趣喜好，個(gè)性化，堅(jiān)持不懈以及新的消費(fèi)觀。

95后，他們的婚禮訴求是……

現(xiàn)在，一般情況下和朋友見(jiàn)面打招呼，會(huì)問(wèn)現(xiàn)在在哪里工作，公司有多少人，這一聽(tīng)年紀(jì)就大了！

對(duì)于95后來(lái)說(shuō)，他們見(jiàn)面更多的是表達(dá)個(gè)性。喜歡穿什么，喜歡唱什么音樂(lè)等等。

而這對(duì)于婚禮來(lái)說(shuō)也是一樣，他們不僅僅要求美的，還希望是符合他的。

此前，我們做了一個(gè)小小的調(diào)查，對(duì)于95后新人來(lái)說(shuō)，婚禮訴求是符合個(gè)性興趣，其以62%的比例占據(jù)第一。

由此可見(jiàn)，95后對(duì)個(gè)人興趣的追求非常重要，只要我喜歡，怎么都可以。

同樣，我最近有遇到很多這樣的新娘，她們已經(jīng)換了好幾家婚禮公司，后來(lái)找到我們。她們要求好好把婚禮設(shè)計(jì)好。如果不好，還要換婚禮公司。

為什么呢？因?yàn)楸仨氁钦嬲矚g的方案才可以，就是這樣人性。

企業(yè)，如何獲得95后新娘的信賴？

案例1

在為GAI設(shè)計(jì)婚禮時(shí)，我問(wèn)他需求，他說(shuō)沒(méi)有需求，老婆的需求就是需求。

GAI的妻子是典型95后。新娘的需求是：有一個(gè)仙仙的公主帽，有一個(gè)體現(xiàn)GAI那樣的氛圍。

GAI是四川人，我由此想到火鍋、麻將、辣子之類的東西，于是宴會(huì)廳的設(shè)計(jì)就用到了九宮格元素，里面是九宮格火鍋。此外，聽(tīng)說(shuō)他們婚禮在四川辦完之后就要打麻將，故而現(xiàn)場(chǎng)還用了很多麻將。

案例2

我曾經(jīng)給一個(gè)有寶寶的95后的新娘設(shè)計(jì)婚禮，因?yàn)樗窍扔袑殞?，后補(bǔ)辦婚禮。

我希望有儀式感，所以詢問(wèn)是否可以把寶寶一些小的類似涂鴉畫(huà)印在婚紗上。結(jié)果這個(gè)新娘說(shuō)：“為什么，多丑啊，我要婚紗上都是鉆?！?/p>

案例3

一對(duì)新人喜歡GUCCI新系列，覺(jué)得這種色彩和風(fēng)格是他們想要的，希望做一個(gè)GUCCI風(fēng)的婚禮。

對(duì)這個(gè)新娘來(lái)說(shuō)，她有自己的童話夢(mèng)，想把睡美人、美女野獸，古羅馬很多東西都搬到婚禮現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，其中包括死亡盾牌、寶劍等都要有。

她的目的很簡(jiǎn)單，老公不重要，她一定要拍得很美。當(dāng)天拍得很開(kāi)心，拍了一系列各種各樣照片。她覺(jué)得有照片就夠了，儀式都不重要。

案例4

有一個(gè)看起來(lái)像新娘的女孩，但實(shí)際上她并不是辦婚禮，只是辦一個(gè)18歲的生日。

在18歲生日當(dāng)天，她邀請(qǐng)男朋友跟她求婚，要一百萬(wàn)以上的鉆戒，做一個(gè)人工的湖，做一個(gè)派對(duì)，有求婚的現(xiàn)場(chǎng)，有南瓜車……我們?nèi)繋退龑?shí)現(xiàn)了。

而這個(gè)生日會(huì)辦完之后，我們?nèi)^全毀了，想這些人到底在干嘛，難道這些就是95后的需求嗎？

案例還有很多，比如一個(gè)新娘去了所有有摩天輪的城市，想將摩天輪搬到婚禮現(xiàn)場(chǎng)。她要發(fā)小紅書(shū)，增加點(diǎn)擊率，故而我們研究材質(zhì)，擺拍角度，做攻略，思考如何讓她的帖子點(diǎn)擊率高。

這些不同的案例，都證明了一點(diǎn)：客戶需求真的是最重要的，什么樣的需求都會(huì)發(fā)生，我們要學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶不同的需求，滿足他們的需求。

此外，95后的個(gè)性化要求非常強(qiáng)烈，你永遠(yuǎn)不知道客戶要的是什么，所以不一定要把某一種風(fēng)格做到極致，但必須多樣化。這也是我在最近一年時(shí)間里一直要求設(shè)計(jì)師的。

當(dāng)然，在金犀獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，潘珍玉女士除了分享自己對(duì)95后新娘備婚心理的獨(dú)家觀察，還復(fù)盤(pán)了操盤(pán)過(guò)的明星婚禮，如侯勇的婚禮、同道大叔的婚禮、黃璐的婚禮等。

最后，她寄望：每個(gè)策劃師都可以跟客戶講——我就是我，可以帶給你不一樣的煙火。

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