婚禮堂：客戶的成交是“設(shè)計(jì)”出來的！

感受消費(fèi)將成為主流！在新人給的有限時間內(nèi)，誰能夠讓感受體驗(yàn)產(chǎn)生價值，就獲得了客戶的內(nèi)循環(huán)認(rèn)可。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 徐心

過去的十年，宴會酒店市場得到了長足的進(jìn)步和發(fā)展，發(fā)展速度之快可能是我們從未考慮的。

隨著人口結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式、消費(fèi)人群的變化，對于宴會酒店專業(yè)性的追求自然水漲船高。

感受消費(fèi)將成為主流

主題廳遍地開花，現(xiàn)在已經(jīng)過了那個誰家漂亮選誰家的局面了。

更多的是在新人給的二十分鐘時間內(nèi)，誰能夠讓感受體驗(yàn)產(chǎn)生價值，極致體驗(yàn)+極致感受+極致服務(wù)，或許就獲得了客戶的內(nèi)循環(huán)認(rèn)可。

內(nèi)循環(huán)：即商業(yè)內(nèi)部消化的排他性。

因此在建造或者經(jīng)營一個酒店同時，所有場景的感受度設(shè)計(jì)將成為主流。

何為感受度，看到一個場景是否有憧憬、記憶或者是回憶。讓一個原本固話的裝修及場景產(chǎn)生共鳴，那這個設(shè)計(jì)就是成功的。

客戶的成交是設(shè)計(jì)出來的

當(dāng)然，這里的設(shè)計(jì)，是褒義詞，并非告訴大家去設(shè)計(jì)套路我們的客戶，而是告訴大家，你想讓客戶知道你的好，是需要通過好的設(shè)計(jì)展現(xiàn)出來的。

這就好比奢侈品店的陳列，通過美陳吸引眼光，利用錨定效應(yīng)創(chuàng)造成交，是一個道理。

即使酒香不怕巷子深，但至少要讓人知道你有酒賣。

客戶動線的規(guī)劃就成為了至關(guān)重要的一環(huán)。

從客人的消費(fèi)習(xí)慣開始，我們要有計(jì)劃性的選擇“讓客戶看到什么，先看到什么，看到之后說什么”的倒推計(jì)劃。

這里我們一般會在規(guī)劃設(shè)計(jì)的時候賣個關(guān)子，所有客戶都會急切的去看你的主流產(chǎn)品（宴會廳），而我們恰巧在通向主流產(chǎn)品的路上設(shè)計(jì)一些必須參觀的動線節(jié)點(diǎn)。

例如，會在通過宴會廳的路上故意設(shè)計(jì)經(jīng)歷一段私密安靜的空間，這個空間當(dāng)中充滿了漂亮的新娘房，通過通透的玻璃，客戶會產(chǎn)生好奇：“這里是干什么的，很漂亮”。

當(dāng)了到這里，你的機(jī)會來了，可以充分的去介紹你想為主流產(chǎn)品附屬配套，增加溢價能力的產(chǎn)品——免費(fèi)新娘房的專屬服務(wù)。

看到很多酒店逐漸重視新娘房很欣慰，因?yàn)樗行履锏目蛻趔w驗(yàn)感會對比以前得到提升，這是整個行業(yè)的進(jìn)步和貢獻(xiàn)。

你以為這就完了？當(dāng)然不是！

看完宴會廳之后我們會設(shè)計(jì)附屬大消費(fèi)，對于餐飲行業(yè)，大消費(fèi)自然是餐，一餐如何轉(zhuǎn)化兩餐，三餐？大家都是如何思考的。

因此還拿這個舉例，參觀完宴會廳，我們的動線設(shè)計(jì)會是引導(dǎo)客戶從另外一個門出，一方面更多角度欣賞宴會廳的美，第二方面，第二個門出來后的視角會有驚喜——無門儀式堂設(shè)計(jì)。

一個很漂亮的空間沒有門的展現(xiàn)在大家面前。讓參觀客人自覺的產(chǎn)生疑問，這里是哪里？

一個問題的產(chǎn)生，大家會覺得這是一個機(jī)會嗎？是的。通過銷售，我們合理進(jìn)行了婚前宴請和未來寶寶宴等宴會的推廣。

一個附屬空間，在“被迫”看到的同時，產(chǎn)生了價值。

在這里我要感謝以上案例的企業(yè)，武漢艷陽景軒酒店，在疫情期間成為了江岸方艙醫(yī)院的一部分，并為所有患者精心準(zhǔn)備每一餐，在2020年9月，景軒重啟，禮宴示愛。

酒店的感受可以是多元的

未來00后的消費(fèi)者，一定不會選擇把自己拘泥在一個黑暗的盒子里任人宰割。而更多的性格一定是張揚(yáng)、自我、夸張、具有鮮明色彩的。

所以，不同的設(shè)計(jì)要取決你的時代。你的審美不重要，重要的是消費(fèi)的人。

我們在近期規(guī)劃的酒店中，有一些開始靠近公園、莊園等山清水秀的地方，這些地方的自然，會成為未來的競爭壁壘。因?yàn)閴蚍潘?、夠親切、夠生態(tài)、夠健康。

那如果你的酒店并不具備這樣的條件該怎么處理呢？

我見到過有可能在未來會被淘汰的做法（此處劃重點(diǎn)），就是鋼結(jié)構(gòu)把整個場地填滿，生怕浪費(fèi)了營業(yè)面積。

可以理解，但絕對失敗。如果在容積率和限高等條件允許的情況下，建議大家多維度、多體驗(yàn)、多視野、多功能的去規(guī)劃這項(xiàng)目。

這個項(xiàng)目我們在規(guī)劃的時候，在滿足限高和容積率要求的同時，爭取創(chuàng)造的是“景中景，境中境”的概念，讓走進(jìn)建筑的同時還可以感受一些自然的風(fēng)光。

這與生態(tài)園的設(shè)計(jì)理念不同，生態(tài)園是走進(jìn)去就是園林，而這里是城中景變?yōu)閳@林景，城中境轉(zhuǎn)換林中境的概念。

在轉(zhuǎn)換之中去創(chuàng)造驚喜的體驗(yàn)感。因此透過圖紙可以看出，挑空的天井，瀑布的樞紐臺（去往宴會區(qū)的必經(jīng)之路）還有宴會廳前的陽光過廊。

宴會廳由于效果需求采用黑暗光線，可是在通過的過廊我們做了陽光過廊處理，二層宴會廳也會由于建筑設(shè)計(jì)形成空中玻璃棧道，增強(qiáng)項(xiàng)目立體感。

“二廳一堂、二廳一坪、二廳一衛(wèi)、二廳一備餐”

布局當(dāng)中大家可以清晰看到，所有工作動線與客戶動線完全分離，原本室內(nèi)的建筑變成了可以擁有草坪、儀式堂、水景、湖景、空中露臺的建筑結(jié)構(gòu)。

完全多維度多體驗(yàn)的創(chuàng)建一個項(xiàng)目。

隱蔽工程與動線對應(yīng)的重要性

我們接手的一些項(xiàng)目中平面布局會存在很大問題，這些問題看似簡單，但只有經(jīng)營過的人才會看透這一切，隱蔽工程的設(shè)計(jì)和平面布局是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。

隱蔽工程當(dāng)中，強(qiáng)弱電、給排水、暖通、機(jī)電等設(shè)計(jì)工作的重要性不言而喻，建議各位重視。

其次，動線對應(yīng)我們設(shè)計(jì)的時候會從以下幾個方面思考：

• 服務(wù)動線與就餐動線，兩者是否完全分離但又在服務(wù)點(diǎn)合理匯合。
• 工作動線與參觀動線，客戶走的路線當(dāng)中是否與工作動線重疊或者交織。
• 峰值動線的交錯融合，峰值期間客戶的重疊交融與化解。

所有的服務(wù)都有動線的合理性，而我們應(yīng)該著重分析峰值動線的融合，例如電梯前室、樓梯間、宴會廳門口等都是重要地點(diǎn)。

我們規(guī)劃的其中一個項(xiàng)目將宴會廳的大門向內(nèi)部退層2米，勢必減少了幾平米的宴會廳面積，可擴(kuò)大了走廊的2米寬度。

試想一下，一條走廊3個廳，站在最近端的新娘等候出場的時候，遠(yuǎn)端宴會廳的來賓剛剛來，如果從新娘身后走過呢？裙擺3米左右客人還有空間嗎？

因此，當(dāng)峰值動線融合的時候我們就會發(fā)現(xiàn)很多問題，要合理規(guī)避。正當(dāng)時、避峰值。

因此，宴會酒店的布局與規(guī)劃，才是真正的脊梁，希望各位都能夠合理規(guī)劃自己的酒店。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：TailorMatch麥宸商業(yè)空間美學(xué)；作者：徐心；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多