婚禮堂別被“沉沒(méi)成本”害了！

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2021-12-09 00:00

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在當(dāng)下，婚禮堂單純依靠宴會(huì)廳去提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、拉開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)差距，似乎變得越來(lái)越困難。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人李文波

在婚禮堂競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，單純依靠宴會(huì)廳去提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，拉開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)差距，似乎變得越來(lái)越困難。

這篇文章，我們從婚禮堂的產(chǎn)品：建筑空間、餐飲和婚禮服務(wù)這三方面入手，來(lái)解析這些因素方面所存在的問(wèn)題，借此建立起屬于我們自身競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)城河。

建筑空間

在之前的文章中有提到，建筑空間中的兩大關(guān)鍵因素：物業(yè)條件和設(shè)計(jì)規(guī)劃。

對(duì)于新開(kāi)婚禮堂門(mén)店來(lái)說(shuō)，物業(yè)的選擇與全案的規(guī)劃尤為重要。但對(duì)于已在運(yùn)營(yíng)的門(mén)店來(lái)說(shuō)，這兩因素已成定局，無(wú)法再改變。

或許我們可以嘗試從以下三點(diǎn)做些調(diào)整：

別被“沉沒(méi)成本”害了

宴會(huì)廳的設(shè)計(jì)好與壞不能簡(jiǎn)單從審美角度出發(fā)，更要考慮宴會(huì)廳實(shí)際上座率的情況。畢竟實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

在運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，門(mén)店各個(gè)宴會(huì)廳使用率都有歷史數(shù)據(jù)的支撐，當(dāng)存在某些宴會(huì)廳全年使用場(chǎng)次低于30場(chǎng)，則考慮該宴會(huì)廳的軟裝是否需要重新調(diào)整。

這時(shí)不要太在意之前的軟裝投入成本，需要及時(shí)止損，調(diào)整軟裝風(fēng)格。

那也許有些門(mén)店會(huì)采取用低價(jià)來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，來(lái)提高宴會(huì)廳的使用率。

此種做法是不妥的。畢竟每場(chǎng)宴會(huì)廳的固定支出成本是相同的，降低價(jià)格的行為實(shí)際上是在壓縮自己的利潤(rùn)空間，最重要的是損害了自身的品牌形象以及擾亂了市場(chǎng)秩序，長(zhǎng)期以往這樣干下去是件損人不利已的事情。

嘗試“以點(diǎn)遮面”

在各宴會(huì)廳設(shè)計(jì)和規(guī)劃已然成熟的情況下，再想在宴會(huì)廳內(nèi)去做大篇幅的改動(dòng)與設(shè)計(jì)也就很難了。

但此時(shí)我們從客戶角度出發(fā)，滿足當(dāng)下年輕人的分享欲，在場(chǎng)景空間內(nèi)打造多處網(wǎng)紅打卡點(diǎn)，利用小場(chǎng)景去供來(lái)賓們拍照打開(kāi)，增加場(chǎng)景空間的曝光率，也可以使場(chǎng)景空間更具多樣性和可塑性。

借用科技手段增加多樣性

借用當(dāng)下較為流行的科技手段，如全息投影去為這個(gè)宴會(huì)廳塑造更多可能性，不僅僅局限于當(dāng)下宴會(huì)廳的自身風(fēng)格。

又或者去增加夢(mèng)幻裙擺、冷焰火、水霧機(jī)等設(shè)施設(shè)備，通過(guò)此來(lái)增加宴會(huì)廳的賣(mài)點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者們購(gòu)買(mǎi)的欲望。

以上這三點(diǎn)也是簡(jiǎn)單從運(yùn)營(yíng)角度出發(fā)去調(diào)整場(chǎng)景空間的可能性，其實(shí)最關(guān)鍵的還是如何去從最初的場(chǎng)景空間的設(shè)計(jì)與規(guī)劃入手。

餐飲產(chǎn)品

對(duì)于大多數(shù)婚禮堂來(lái)說(shuō)，在餐飲產(chǎn)品上所花費(fèi)的時(shí)間和精力都是有限。

一方面可能對(duì)于餐飲型婚禮堂來(lái)說(shuō)，其多年的傳統(tǒng)社會(huì)餐飲的經(jīng)歷讓其積累了豐富經(jīng)驗(yàn)；另一方面，可能大多數(shù)婚禮堂目前的宴會(huì)產(chǎn)品和服務(wù)大多都在同一個(gè)基準(zhǔn)線上。

而我們卻要拋棄這樣的觀點(diǎn)，在餐飲方面下足文章。

保證好“三度”

對(duì)于每一家婚禮堂來(lái)說(shuō)，最基本的餐飲出品所需要保證好菜品的溫度、速度以及口感度。

可以利用廚房保溫設(shè)備保障菜品的溫度，利用各檔宴會(huì)錯(cuò)開(kāi)時(shí)間及預(yù)制菜品保障出品速度，利用成熟的標(biāo)準(zhǔn)菜肴成本開(kāi)保證菜品的口感度。

特色菜肴增加記憶點(diǎn)

各地因文化差異、城市差異等，各地宴會(huì)菜肴的搭配及口味都會(huì)各不相同。

但同一座城市內(nèi)，不同品牌門(mén)店在菜肴結(jié)構(gòu)和搭配上并不會(huì)有太大的差異，頂多就是會(huì)在菜品數(shù)量上和酒水套系會(huì)有些細(xì)微的差別。

那么，如何在類似的菜單結(jié)構(gòu)上做出菜肴的差異化呢？

可以考慮在其中一兩道菜品上下足功夫，讓來(lái)賓在品嘗到這道菜的時(shí)候有眼前一亮的感覺(jué)，能夠擁有超出預(yù)期的感覺(jué)，能夠讓他對(duì)這道菜回味無(wú)窮、擁有深刻記憶點(diǎn)。

做好餐中服務(wù)為根本

餐中服務(wù)是提升賓客體驗(yàn)感的重要通道。如何有效的降低服務(wù)成本，提高賓客用餐體驗(yàn)，將會(huì)是同競(jìng)品牌又一差異化的體現(xiàn)。

大多數(shù)門(mén)店提供的餐中服務(wù)是有廳長(zhǎng)和兼職共同完成的，在這過(guò)程中則需要考慮以下幾點(diǎn)：

（1）如何讓廳長(zhǎng)具備獨(dú)立帶廳的能力？如何按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)？

（2）如何保證兼職的整體服務(wù)水平和服務(wù)意識(shí)？

（3）如何保證服務(wù)的及時(shí)性與安全性？

（4）如何通過(guò)餐中服務(wù)讓顧客留下記憶點(diǎn)？

婚禮服務(wù)

真正做到一站式服務(wù)

多數(shù)婚禮堂門(mén)店都會(huì)用“一站式服務(wù)”，來(lái)宣傳自己所提供的婚慶服務(wù)內(nèi)容。

然而大部分門(mén)店提供“宴會(huì)廳+四大金剛”服務(wù)，并沒(méi)有真正站在客戶的角度和立場(chǎng)上，真正為客戶婚禮籌備過(guò)程省時(shí)省力省心?？赡芸蛻粜枰ㄙM(fèi)更多的時(shí)間，去挑選婚紗、挑選西裝、挑選珠寶、挑選喜糖和租婚車(chē)等。

如果門(mén)店暫時(shí)不具備整合所有配套合作資源的話，是否可以嘗試安排統(tǒng)籌管家陪伴客人去挑選，真正做到讓客人可以更加省心。

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)個(gè)性化提供

時(shí)至今日，細(xì)觀每家門(mén)店提供的婚慶服務(wù)內(nèi)容早已大同小異，基本上由“首次見(jiàn)面會(huì)——司儀溝通——試妝——婚前彩排——現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行”五大環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程。

而在提供這些標(biāo)準(zhǔn)化流程的過(guò)程中，需要每一個(gè)策劃師根據(jù)新人不同的需求點(diǎn)去解決問(wèn)題，需要策劃師們?cè)跇?biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上提供個(gè)性化服務(wù)，以便滿足客戶的相關(guān)需求。

正確的事情反復(fù)做

在婚禮服務(wù)過(guò)程中，并沒(méi)有太多難且復(fù)雜的事情。在此我們需要將既定的工作流程按照標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，將正確的事情反復(fù)做，方可拉開(kāi)彼此之間的差距。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的婚禮堂市場(chǎng)，簡(jiǎn)單的靠產(chǎn)品一招鮮吃遍天的方式已然行不通，唯有在產(chǎn)品的三個(gè)維度上：建筑空間、餐飲和婚禮服務(wù)上，各點(diǎn)擊破，仔細(xì)研究，深入其中，方可建立起自身競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)城河。

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