做婚禮堂！3個(gè)要點(diǎn)，讓你跑贏競對

一個(gè)目標(biāo)達(dá)成的條件其實(shí)是一種商業(yè)的框架思維，它不僅包含方法和策略，還有思維邏輯和模式。

任何一個(gè)婚禮堂的成功案例都有值得學(xué)習(xí)借鑒的地方，至于適合不適合復(fù)制，我覺得不一定，做婚禮堂一定是要因地制宜。

很多時(shí)候競對都看起來比你強(qiáng)大的，要打贏他就像要像“一個(gè)普通人如何能夠跑贏世界冠軍”？這樣的方式去思考。

打破百米記錄有多難？記得一篇報(bào)道說韓國國足能跑進(jìn)13秒的球員不到半數(shù)，就是說專業(yè)運(yùn)動(dòng)員跑進(jìn)13秒都很不容易。

這道題的正確解法在于怎么理解“跑贏”這兩個(gè)字，一個(gè)普通人，如果不是天賦異凜，就算有專業(yè)的教練輔助也不可能跑贏世界冠軍，但如果我們換一個(gè)角度去理解題目，給這個(gè)人配一輛跑車去比拼雙腿，那么達(dá)成這個(gè)目標(biāo)就變得輕松和顯而易見了。

這種解題的思維方式叫做升維思考，提出的解決方案叫做降維打擊，有時(shí)候你覺得難以建立競爭優(yōu)勢是因?yàn)榱?xí)慣了把自己和競對放在同一個(gè)維度去比拼。

正確的方式應(yīng)當(dāng)是用降維打擊的方式獲得競爭優(yōu)勢，這取決于一個(gè)人商業(yè)思維的高度。

所以，未來無論我們做婚嫁行業(yè)的哪一個(gè)品類，都要從道和術(shù)的層面上思考，再去指導(dǎo)器用的層面，這就是為什么市面上那么多銷售培訓(xùn)，只能幫助企業(yè)獲得一時(shí)靈感。

因?yàn)榕嘤?xùn)的方法其實(shí)都是一個(gè)點(diǎn)，不成系統(tǒng)，用過了之后沒有辦法源源不斷的產(chǎn)出，這就使得企業(yè)很快又會(huì)回到增長緩慢的原因。

今天給大家介紹一個(gè)框架思維，幫助大家理清婚禮堂起步時(shí)候穩(wěn)定的跑贏競對的條件，這個(gè)框架包括三點(diǎn)：

選擇市場這件事情說起來容易做起來難，難點(diǎn)在于每個(gè)人都會(huì)不自覺的放大自己所在市場“好”的認(rèn)知。

一方面人性本身都愿意對自己認(rèn)定的事情，對自己的過往經(jīng)驗(yàn)充滿信心；一方面不愿意花費(fèi)成本做分析，實(shí)際上這些都是輕視市場調(diào)研的狀態(tài)，這會(huì)導(dǎo)致在規(guī)劃時(shí)習(xí)慣經(jīng)驗(yàn)主義和直覺主義。

婚禮堂項(xiàng)目能不能做好，90%在于前期的規(guī)劃，婚禮堂服務(wù)是一個(gè)既不同于傳統(tǒng)婚禮策劃，也不同于傳統(tǒng)宴會(huì)的夾角領(lǐng)域，它從物業(yè)選擇、產(chǎn)品、服務(wù)、市場營銷包裝等多個(gè)方面，應(yīng)該以一個(gè)整體的、系統(tǒng)的方式去思考。

而這一切都是基于你的目標(biāo)市場，市場處于什么階段，競品處于什么狀況，用戶渠道有什么特點(diǎn)，這些都會(huì)直接影響你項(xiàng)目的起步策略的選擇。

很多時(shí)候大家缺乏審時(shí)度勢和能夠清晰做判斷的能力，這個(gè)判斷能力是指取舍中的“舍”字，很多項(xiàng)目不好就是在選擇市場的時(shí)候，舍不得放棄，導(dǎo)致后面經(jīng)營步步都很難。

我們先談紅利市場的選擇，它包括人口基數(shù)和競爭環(huán)境兩個(gè)主要因素，人口基數(shù)就是你所在城市的有效結(jié)婚人數(shù)越多，“有效”這在很多城市情況是不同的，有的城市表面看起來人口基數(shù)大，但可能是人口輸出型城市，平時(shí)年青人都出門打工在外，只有過年過節(jié)才能回來。

盡管人多人少都可以做，但是從戰(zhàn)略上講，每個(gè)城市布局時(shí)花費(fèi)的精力幾乎都是相同的，你的有效用戶人群基數(shù)越大，你項(xiàng)目的發(fā)展空間越大。

競爭環(huán)境則包括項(xiàng)目的物業(yè)條件、交通區(qū)位、租金等物理?xiàng)l件，物業(yè)條件本身一直都是一件特別苛刻的事情。

很多城市的各個(gè)方位發(fā)展特別不平衡，東邊的三環(huán)是市中心，北邊可能就是城鄉(xiāng)結(jié)合部，而且用戶結(jié)婚的場地選擇還有比較明顯的范圍性，比如驅(qū)車15分鐘內(nèi)能達(dá)到場地的住宅空間有多少等等。

再比如廳高的問題，大家默認(rèn)的概念是廳高不低于6米，但是有很多城市的物業(yè)就是達(dá)不到這樣的要求，那么，應(yīng)該如何能夠規(guī)避這些場地短板？

婚禮堂的產(chǎn)品在這時(shí)候應(yīng)該如何選擇配搭，硬軟裝如何設(shè)計(jì)，這絕不是一套婚禮主題方案裝飾能解決的，具體策略我們這里不展開講。

除此之外，競爭環(huán)境還包括競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容，用戶的消費(fèi)能力等等。

每一次的選擇我們都要通過找到幾個(gè)用戶真的去聊一聊，問一問，才能客觀驗(yàn)證自己的想法是對是錯(cuò)。

綜合以上這些選項(xiàng)不難得出紅利市場選擇的最佳標(biāo)準(zhǔn)是，準(zhǔn)用戶基數(shù)越大，物業(yè)條件越好，競品能力越差，用戶消費(fèi)能力越強(qiáng)，就越是一個(gè)好市場。

第二點(diǎn)就是要做好獲客渠道的選擇，在眾多的獲客渠道當(dāng)中，低成本的獲客渠道應(yīng)當(dāng)優(yōu)先選擇，因?yàn)檫@樣可以有效的降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

不同城市的用戶獲取渠道也不相同，以北京舉例，從07年BBS興起，到百度、團(tuán)購網(wǎng)站、微博、朋友圈廣告、展會(huì)等等，到18年的小紅書、抖音、知乎等等。

可以說不同的發(fā)展階段，總會(huì)有很多不同的渠道，我們要充分了解各個(gè)渠道的消費(fèi)人群特點(diǎn)，再和自己產(chǎn)品聯(lián)系在一起分析，才能清楚的確定是不是最適合自己的獲客來源，一切盲目跟風(fēng)推廣都是必死的。

其實(shí)，婚禮堂品牌的早期用戶非常重要，因?yàn)樗麄儙缀蹙褪腔槎Y堂品牌口碑的奠基人，很多項(xiàng)目最早一批的種子用戶都是靠創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從身邊的熟人中一個(gè)一個(gè)挖掘出來的。

當(dāng)挖掘完精準(zhǔn)的低成本渠道之后，再考慮相對昂貴的廣告投放是一條穩(wěn)健的投入策略，雖然看起來有一些笨，但是卻是最有效的，這些早期的粉絲就是第一批優(yōu)質(zhì)口碑的來源。

第三，關(guān)于產(chǎn)品的概念不僅限于能看到的到的有型產(chǎn)品，還應(yīng)包括看不到的無形產(chǎn)品，例如服務(wù)。

相比起產(chǎn)品創(chuàng)新能力，我們認(rèn)為“不出錯(cuò)”則更重要，因?yàn)樵缙诘漠a(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)主要來源于團(tuán)隊(duì)人力的輸出不穩(wěn)定，所以比競爭對手犯更少的錯(cuò)誤，就是巨大的競爭優(yōu)勢。

把一切可以提供的服務(wù)提供好，把產(chǎn)品做到質(zhì)優(yōu)才是最重要的。

這就是婚禮堂項(xiàng)目起步時(shí)期跑贏競品的思維框架，你可以把它當(dāng)作一個(gè)工具去不斷檢測你的每一步選擇，從0到1做好這些就夠了，不要太貪心。

不積跬步無以成千里。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：婚嫁超級物種；作者：王巖；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多