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一切體系的誕生都來源于需求。營銷閉環(huán)給婚禮堂本身帶來的是指標(biāo)的自增長，包括客戶和營收。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 姚輝

我們經(jīng)常會談?wù)摖I銷體系，營銷體系中有個(gè)很重要的概念就是如何形成閉環(huán)？

運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在做工作體系的時(shí)候，不僅僅是把一步步工作串聯(lián)起來，還要把整個(gè)運(yùn)營之中的工作變成一個(gè)個(gè)大大小小流程，這個(gè)時(shí)候就需要考慮運(yùn)營上的閉環(huán)。

營銷閉環(huán)給企業(yè)本身帶來的是指標(biāo)的自增長，包括客戶和營收。

那么，營銷閉環(huán)應(yīng)該是怎樣的呢？接下來，給大家介紹一下我們團(tuán)隊(duì)總結(jié)的營銷閉環(huán)，適合大部分婚禮堂。一個(gè)可以自運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷閉環(huán)！

全國各地婚禮堂如雨后春筍般進(jìn)入了市場爆發(fā)期，越來越多的投資人進(jìn)場婚禮堂板塊。但是對于這個(gè)新的融合產(chǎn)業(yè)，相關(guān)的專業(yè)人才缺口巨大。

因?yàn)槿说囊蛩貙?dǎo)致的運(yùn)營難、復(fù)制難，體現(xiàn)在很多店內(nèi)。還有很多投資人總經(jīng)理因?yàn)槿鄙偃瞬挪坏貌幻考虑橛H手操作，事事都得自己抓。

針對營銷板塊各家的問題各有不同，但是對于婚禮堂這個(gè)的產(chǎn)品來說，一切的最終都要落到具體運(yùn)營的人身上。

經(jīng)過長期的摸索與實(shí)踐，我們還是找到了解決問題辦法，滿足了自身的需求。

D+運(yùn)營首先提出了婚禮堂領(lǐng)域的大營銷的概念，將營銷部本身的工作流程形成一個(gè)完整的閉環(huán)。將一個(gè)客戶從宣發(fā)獲客、追蹤鎖客、簽單殺客再到優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)為線上口碑轉(zhuǎn)化，乃至更深層次的客戶再激活、再擴(kuò)散。

每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)步驟都環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)完整的客戶服務(wù)鏈條。

那什么是大營銷部，婚禮堂的營銷部下轄四大板塊：企劃、預(yù)定、銷售、管家。

四大板塊我們認(rèn)為可以形象的認(rèn)知為：企劃是大腦，負(fù)責(zé)營銷的方向；預(yù)定是眼睛，負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的管控；銷售是嘴巴，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的產(chǎn)出；管家是雙手，負(fù)責(zé)服務(wù)的回報(bào)。

這個(gè)營銷閉環(huán)中每個(gè)板塊都承擔(dān)著相應(yīng)的責(zé)任，并且在流程中將權(quán)力分化，通過標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程讓所有板塊的員工形成零件化的運(yùn)營模式。板塊與板塊之間相互耦合，形成營銷部的自運(yùn)轉(zhuǎn)。

至此，營銷總監(jiān)剩下的事情就只有壓單與營銷權(quán)限的判定了。

營銷閉環(huán)中的四個(gè)板塊相互之間我們理解為：互為節(jié)點(diǎn)、承上啟下、互為監(jiān)督、開源蓄池。

我們把這套營銷閉環(huán)架構(gòu)稱之為投資人真正需要的營銷架構(gòu)。

那么這套閉環(huán)系統(tǒng)是如何幫助投資人進(jìn)行自動化運(yùn)營的呢？

2大功能至關(guān)重要：（1）線上營銷矩陣運(yùn)營能力；（2）線下活動體系轉(zhuǎn)化能力，在板塊當(dāng)中所綜合體現(xiàn)出來的就是獲客能力。

企劃部要做的就是依據(jù)營銷節(jié)奏與客資消化情況，不斷的在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給銷售提供子彈。吸客與消化是企劃部門運(yùn)轉(zhuǎn)的核心。

通過運(yùn)營要拿到當(dāng)?shù)厥袌鼍W(wǎng)絡(luò)板塊制高點(diǎn)的位置，很多投資人會想說我所在的城市網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，不想增加網(wǎng)絡(luò)的投入和挑起客戶在線上板塊的關(guān)注。

但是同時(shí)你要思考的是如果你的城市還沒有進(jìn)入線上的板塊的紅海，你應(yīng)該值得慶幸。并馬上投身于線上板塊的經(jīng)營中去。

數(shù)據(jù)表明，越來越多的婚禮決定權(quán)開始向真正結(jié)婚的兩個(gè)人所轉(zhuǎn)移，身處外地的年輕人如何了解你的婚禮堂？線上是不是一條非常重要的客戶選擇渠道？先吃螃蟹的人一定最早知道味道的鮮美。

對于每家婚禮堂來說都會在經(jīng)營的過程中帶給你客戶一定的品牌印象，這部分印象來源于經(jīng)營過程中客戶的體驗(yàn)以及品牌所輸出的文化理念。

企劃所面向B端C端的開發(fā)、對外的宣發(fā)渠道建立維護(hù)、月度的收單活動和營銷配套活動的輸出，都代表了他品牌文化布道者的身份。婚禮堂作為婚嫁產(chǎn)業(yè)中一種商業(yè)形式，它所擁有的客戶關(guān)注窗口期通常來說只有籌婚期間的品牌形象感知，所以持續(xù)的品牌市場曝光不可或缺。

傳統(tǒng)意義上的預(yù)定員是什么？是登記員？是統(tǒng)計(jì)員？是電話客服？

不，D+給了她一個(gè)全新的定義，一個(gè)具有追蹤鎖客能力的數(shù)據(jù)分析師。

預(yù)定以其特殊的位置和工作屬性，位于大多數(shù)客資接觸第一線的位置。擁有對全盤客資的了解機(jī)會，這樣的身份決定了她被賦予了對客資監(jiān)察的功能，銷售當(dāng)存活客資數(shù)達(dá)到一定的數(shù)量后，因?yàn)樗麄€(gè)人的跟蹤能力的不同，對客資必然在跟蹤環(huán)節(jié)會遺忘或有選擇的放棄掉一部分較難跟進(jìn)的客資。

那么預(yù)定的存在就是在依據(jù)跟進(jìn)記錄，不斷的管理銷售的跟進(jìn)情況，確保客資不被銷售的個(gè)人原因所浪費(fèi)，推動銷售直至成交。

預(yù)定板塊在客資錄入初期就盡可能的收錄客資詳情并對客戶的簽單和滑單，做出各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，為下一個(gè)階段營銷計(jì)劃和銷售培訓(xùn)計(jì)劃提供數(shù)據(jù)支撐和依據(jù)。

完備的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)對運(yùn)營決策有指導(dǎo)作用，依據(jù)數(shù)據(jù)做出的運(yùn)營判斷會更貼合實(shí)際。

銷售行業(yè)中的缺口一直很大，也是很多老板最為頭疼的部分，經(jīng)常遇到的情況是銷售能力水平層次不齊，經(jīng)常是只有一個(gè)主力銷售，其他都是扶不起的阿斗。

導(dǎo)致這樣的原因是沒有完善的銷售發(fā)單體系、進(jìn)店接待體系、客戶服務(wù)體系，三大體系的共同作用下讓銷售零件化成為可能，銷售的每一步動作都在規(guī)定的框架內(nèi)按照流程執(zhí)行。通過話術(shù)、流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)讓銷售的培訓(xùn)進(jìn)入快車道。再通過外銷團(tuán)隊(duì)的建立，會銷活動實(shí)施對內(nèi)進(jìn)行補(bǔ)充，形成完整的銷售鏈條。

一周的時(shí)間就可生產(chǎn)出一個(gè)80分銷售，還在擔(dān)心銷售離職嗎？預(yù)定讓他的客資帶不走，完善的銷售培訓(xùn)體系讓他的接班人迅速出現(xiàn)。

所以我們斷言婚禮堂的銷售不需要經(jīng)驗(yàn)，只需要狼性、對銷售事業(yè)的熱情、以及對賺錢的渴望。不害怕一無所知，就怕你沒有動力。

要問婚禮堂中有綜合能力最強(qiáng)的崗位是哪個(gè)，我給出的答案一定是婚禮管家，通過管家串聯(lián)了婚嫁產(chǎn)業(yè)中各項(xiàng)內(nèi)容，從承辦婚禮到籌備婚禮，不要看只是換了2個(gè)字，對于準(zhǔn)備結(jié)婚的新人來說，管家的位置其實(shí)發(fā)生變化。從企業(yè)的服務(wù)者，變成了提供專業(yè)建議的籌婚伙伴。

管家通過他流程化的服務(wù)和跟單體系，在特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不斷的與客戶發(fā)生關(guān)聯(lián)。對客戶來說每一次的關(guān)心與聊天都是心與心的貼近，而對于企業(yè)來說，其實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)流程中的步驟體現(xiàn)。

以前婚禮板塊的衡量標(biāo)準(zhǔn)是是否完美完成一場婚禮，而現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)是是否與一對新人交上了朋友。

管家板塊通過服務(wù)流程、全品類的婚嫁二銷體系、以及結(jié)婚后的“婚禮+”服務(wù)、社群運(yùn)營，最終完成服務(wù)期間的轉(zhuǎn)介紹獲客。

就像本段的標(biāo)題一樣客戶的信任最終會形成回報(bào)，反哺企劃和銷售。

婚禮堂為什么能持續(xù)發(fā)展，靠的絕不只是驚艷的婚禮場地，靠的是傳統(tǒng)酒店所不能帶給客戶的婚禮體驗(yàn)賦能，這份體驗(yàn)感在運(yùn)營后會不斷融合加碼，與環(huán)境體驗(yàn)感、服務(wù)體驗(yàn)感、菜品體驗(yàn)和賓客體驗(yàn)感，共同形成婚禮堂產(chǎn)業(yè)發(fā)展的五大方向。

依托人，人的能力決定運(yùn)作的天花板。依托體系讓可復(fù)制的道路指數(shù)前行，優(yōu)秀的人也許會離開，但婚禮堂自動化運(yùn)營的體系不會停止運(yùn)轉(zhuǎn)。

D+運(yùn)營本著“永懷匠心、精耕細(xì)作”成為中國婚嫁產(chǎn)業(yè)頂尖的運(yùn)營者為目標(biāo)，不斷探索。希望我們可以幫助到你在婚禮堂運(yùn)營的工作上少走彎路。

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