婚禮堂：客戶的成交是“設(shè)計(jì)”出來(lái)的！

感受消費(fèi)將成為主流！在新人給的有限時(shí)間內(nèi)，誰(shuí)能夠讓感受體驗(yàn)產(chǎn)生價(jià)值，就獲得了客戶的內(nèi)循環(huán)認(rèn)可。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 徐心

過(guò)去的十年，宴會(huì)酒店市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展，發(fā)展速度之快可能是我們從未考慮的。

隨著人口結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式、消費(fèi)人群的變化，對(duì)于宴會(huì)酒店專業(yè)性的追求自然水漲船高。

感受消費(fèi)將成為主流

主題廳遍地開(kāi)花，現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了那個(gè)誰(shuí)家漂亮選誰(shuí)家的局面了。

更多的是在新人給的二十分鐘時(shí)間內(nèi)，誰(shuí)能夠讓感受體驗(yàn)產(chǎn)生價(jià)值，極致體驗(yàn)+極致感受+極致服務(wù)，或許就獲得了客戶的內(nèi)循環(huán)認(rèn)可。

內(nèi)循環(huán)：即商業(yè)內(nèi)部消化的排他性。

因此在建造或者經(jīng)營(yíng)一個(gè)酒店同時(shí)，所有場(chǎng)景的感受度設(shè)計(jì)將成為主流。

何為感受度，看到一個(gè)場(chǎng)景是否有憧憬、記憶或者是回憶。讓一個(gè)原本固話的裝修及場(chǎng)景產(chǎn)生共鳴，那這個(gè)設(shè)計(jì)就是成功的。

客戶的成交是設(shè)計(jì)出來(lái)的

當(dāng)然，這里的設(shè)計(jì)，是褒義詞，并非告訴大家去設(shè)計(jì)套路我們的客戶，而是告訴大家，你想讓客戶知道你的好，是需要通過(guò)好的設(shè)計(jì)展現(xiàn)出來(lái)的。

這就好比奢侈品店的陳列，通過(guò)美陳吸引眼光，利用錨定效應(yīng)創(chuàng)造成交，是一個(gè)道理。

即使酒香不怕巷子深，但至少要讓人知道你有酒賣(mài)。

客戶動(dòng)線的規(guī)劃就成為了至關(guān)重要的一環(huán)。

從客人的消費(fèi)習(xí)慣開(kāi)始，我們要有計(jì)劃性的選擇“讓客戶看到什么，先看到什么，看到之后說(shuō)什么”的倒推計(jì)劃。

這里我們一般會(huì)在規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候賣(mài)個(gè)關(guān)子，所有客戶都會(huì)急切的去看你的主流產(chǎn)品（宴會(huì)廳），而我們恰巧在通向主流產(chǎn)品的路上設(shè)計(jì)一些必須參觀的動(dòng)線節(jié)點(diǎn)。

例如，會(huì)在通過(guò)宴會(huì)廳的路上故意設(shè)計(jì)經(jīng)歷一段私密安靜的空間，這個(gè)空間當(dāng)中充滿了漂亮的新娘房，通過(guò)通透的玻璃，客戶會(huì)產(chǎn)生好奇：“這里是干什么的，很漂亮”。

當(dāng)了到這里，你的機(jī)會(huì)來(lái)了，可以充分的去介紹你想為主流產(chǎn)品附屬配套，增加溢價(jià)能力的產(chǎn)品——免費(fèi)新娘房的專屬服務(wù)。

看到很多酒店逐漸重視新娘房很欣慰，因?yàn)樗行履锏目蛻趔w驗(yàn)感會(huì)對(duì)比以前得到提升，這是整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步和貢獻(xiàn)。

你以為這就完了？當(dāng)然不是！

看完宴會(huì)廳之后我們會(huì)設(shè)計(jì)附屬大消費(fèi)，對(duì)于餐飲行業(yè)，大消費(fèi)自然是餐，一餐如何轉(zhuǎn)化兩餐，三餐？大家都是如何思考的。

因此還拿這個(gè)舉例，參觀完宴會(huì)廳，我們的動(dòng)線設(shè)計(jì)會(huì)是引導(dǎo)客戶從另外一個(gè)門(mén)出，一方面更多角度欣賞宴會(huì)廳的美，第二方面，第二個(gè)門(mén)出來(lái)后的視角會(huì)有驚喜——無(wú)門(mén)儀式堂設(shè)計(jì)。

一個(gè)很漂亮的空間沒(méi)有門(mén)的展現(xiàn)在大家面前。讓參觀客人自覺(jué)的產(chǎn)生疑問(wèn)，這里是哪里？

一個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生，大家會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？是的。通過(guò)銷(xiāo)售，我們合理進(jìn)行了婚前宴請(qǐng)和未來(lái)寶寶宴等宴會(huì)的推廣。

一個(gè)附屬空間，在“被迫”看到的同時(shí)，產(chǎn)生了價(jià)值。

在這里我要感謝以上案例的企業(yè)，武漢艷陽(yáng)景軒酒店，在疫情期間成為了江岸方艙醫(yī)院的一部分，并為所有患者精心準(zhǔn)備每一餐，在2020年9月，景軒重啟，禮宴示愛(ài)。

酒店的感受可以是多元的

未來(lái)00后的消費(fèi)者，一定不會(huì)選擇把自己拘泥在一個(gè)黑暗的盒子里任人宰割。而更多的性格一定是張揚(yáng)、自我、夸張、具有鮮明色彩的。

所以，不同的設(shè)計(jì)要取決你的時(shí)代。你的審美不重要，重要的是消費(fèi)的人。

我們在近期規(guī)劃的酒店中，有一些開(kāi)始靠近公園、莊園等山清水秀的地方，這些地方的自然，會(huì)成為未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。因?yàn)閴蚍潘?、夠親切、夠生態(tài)、夠健康。

那如果你的酒店并不具備這樣的條件該怎么處理呢？

我見(jiàn)到過(guò)有可能在未來(lái)會(huì)被淘汰的做法（此處劃重點(diǎn)），就是鋼結(jié)構(gòu)把整個(gè)場(chǎng)地填滿，生怕浪費(fèi)了營(yíng)業(yè)面積。

可以理解，但絕對(duì)失敗。如果在容積率和限高等條件允許的情況下，建議大家多維度、多體驗(yàn)、多視野、多功能的去規(guī)劃這項(xiàng)目。

這個(gè)項(xiàng)目我們?cè)谝?guī)劃的時(shí)候，在滿足限高和容積率要求的同時(shí)，爭(zhēng)取創(chuàng)造的是“景中景，境中境”的概念，讓走進(jìn)建筑的同時(shí)還可以感受一些自然的風(fēng)光。

這與生態(tài)園的設(shè)計(jì)理念不同，生態(tài)園是走進(jìn)去就是園林，而這里是城中景變?yōu)閳@林景，城中境轉(zhuǎn)換林中境的概念。

在轉(zhuǎn)換之中去創(chuàng)造驚喜的體驗(yàn)感。因此透過(guò)圖紙可以看出，挑空的天井，瀑布的樞紐臺(tái)（去往宴會(huì)區(qū)的必經(jīng)之路）還有宴會(huì)廳前的陽(yáng)光過(guò)廊。

宴會(huì)廳由于效果需求采用黑暗光線，可是在通過(guò)的過(guò)廊我們做了陽(yáng)光過(guò)廊處理，二層宴會(huì)廳也會(huì)由于建筑設(shè)計(jì)形成空中玻璃棧道，增強(qiáng)項(xiàng)目立體感。

“二廳一堂、二廳一坪、二廳一衛(wèi)、二廳一備餐”

布局當(dāng)中大家可以清晰看到，所有工作動(dòng)線與客戶動(dòng)線完全分離，原本室內(nèi)的建筑變成了可以擁有草坪、儀式堂、水景、湖景、空中露臺(tái)的建筑結(jié)構(gòu)。

完全多維度多體驗(yàn)的創(chuàng)建一個(gè)項(xiàng)目。

隱蔽工程與動(dòng)線對(duì)應(yīng)的重要性

我們接手的一些項(xiàng)目中平面布局會(huì)存在很大問(wèn)題，這些問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，但只有經(jīng)營(yíng)過(guò)的人才會(huì)看透這一切，隱蔽工程的設(shè)計(jì)和平面布局是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。

隱蔽工程當(dāng)中，強(qiáng)弱電、給排水、暖通、機(jī)電等設(shè)計(jì)工作的重要性不言而喻，建議各位重視。

其次，動(dòng)線對(duì)應(yīng)我們?cè)O(shè)計(jì)的時(shí)候會(huì)從以下幾個(gè)方面思考：

• 服務(wù)動(dòng)線與就餐動(dòng)線，兩者是否完全分離但又在服務(wù)點(diǎn)合理匯合。
• 工作動(dòng)線與參觀動(dòng)線，客戶走的路線當(dāng)中是否與工作動(dòng)線重疊或者交織。
• 峰值動(dòng)線的交錯(cuò)融合，峰值期間客戶的重疊交融與化解。

所有的服務(wù)都有動(dòng)線的合理性，而我們應(yīng)該著重分析峰值動(dòng)線的融合，例如電梯前室、樓梯間、宴會(huì)廳門(mén)口等都是重要地點(diǎn)。

我們規(guī)劃的其中一個(gè)項(xiàng)目將宴會(huì)廳的大門(mén)向內(nèi)部退層2米，勢(shì)必減少了幾平米的宴會(huì)廳面積，可擴(kuò)大了走廊的2米寬度。

試想一下，一條走廊3個(gè)廳，站在最近端的新娘等候出場(chǎng)的時(shí)候，遠(yuǎn)端宴會(huì)廳的來(lái)賓剛剛來(lái)，如果從新娘身后走過(guò)呢？裙擺3米左右客人還有空間嗎？

因此，當(dāng)峰值動(dòng)線融合的時(shí)候我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，要合理規(guī)避。正當(dāng)時(shí)、避峰值。

因此，宴會(huì)酒店的布局與規(guī)劃，才是真正的脊梁，希望各位都能夠合理規(guī)劃自己的酒店。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來(lái)源：TailorMatch麥宸商業(yè)空間美學(xué)；作者：徐心；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多