婚禮堂商業(yè)模式的“黑盒子”，6個(gè)月現(xiàn)金流正500萬(wàn)！

文/LK（公眾號(hào)ID：LK說(shuō)），互聯(lián)網(wǎng)老炮兒，愛(ài)好互聯(lián)網(wǎng)研究和創(chuàng)新

婚嫁產(chǎn)業(yè)最缺的就是深度思考的人，Kevin老師是其一，如果你覺(jué)得自己也能思考一二。

《婚禮堂》大揭秘 – 運(yùn)營(yíng)發(fā)展篇

俗話(huà)說(shuō)的好：風(fēng)口上的豬，也能飛起來(lái)。婚禮堂雖說(shuō)是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)業(yè)選擇和投資方向，但是也需要比較大的資本推動(dòng)，所以它是一頭大肥豬，需要的風(fēng)力也更大：），當(dāng)然如果你是土豪，也沒(méi)有特好的投資渠道，婚禮堂產(chǎn)業(yè)是個(gè)不錯(cuò)的方向，當(dāng)然如果有一群有想法的投資人，但是資金有限，可以組個(gè)群，眾籌一下，好吧，話(huà)不多說(shuō)，上干貨。

婚禮堂怎么建？投資資本需要多少？

1.選址

什么是有模有樣的婚禮堂，第一步就涉及到選址，實(shí)體產(chǎn)業(yè)，地段為王，尤其是結(jié)婚產(chǎn)業(yè)，客戶(hù)都是新人，絕不能選到一個(gè)鳥(niǎo)無(wú)人煙，門(mén)口羅雀的地方，所以市區(qū)和城市副中心是比較理想的選擇，丈母娘面子問(wèn)題是關(guān)鍵痛點(diǎn)。

2.物業(yè)

物業(yè)選擇是有標(biāo)準(zhǔn)的，最好是獨(dú)棟的商業(yè)樓宇、寫(xiě)字樓或廠房，層高大于7米，柱子之間的距離大于8米，場(chǎng)地最好超過(guò)5000平米，這些要求最終就變成現(xiàn)場(chǎng)的用戶(hù)體驗(yàn)，直接決定到用戶(hù)的買(mǎi)單決策。

一般5000平米的物業(yè)可以搭建5個(gè)宴會(huì)廳，當(dāng)然還包括廚房區(qū)域、婚紗禮服展示區(qū)域、儀式堂區(qū)域（室內(nèi)也可建）、草坪婚禮區(qū)域（室外或屋頂）、客戶(hù)接待區(qū)域、新娘化妝間、新人迎賓區(qū)、賓客休息區(qū)、備餐間、洗手間等。

停車(chē)場(chǎng)也是一個(gè)重要點(diǎn)，必須要有自有或合作停車(chē)場(chǎng)地，是必須！最好能有停放100輛車(chē)的空間。

3.設(shè)計(jì)規(guī)劃

室內(nèi)設(shè)計(jì)規(guī)劃非常重要，首先必須考慮好“動(dòng)線(xiàn)管理”問(wèn)題、比如新人化妝間不能離宴會(huì)廳太遠(yuǎn)，廚房上菜路線(xiàn)，客戶(hù)接待和現(xiàn)場(chǎng)婚禮要分開(kāi)，規(guī)劃賓客參加婚禮的路線(xiàn)等。

其次需要考慮“新人現(xiàn)場(chǎng)迎賓”問(wèn)題，上海某婚禮堂就出現(xiàn)4組新人同時(shí)在一個(gè)過(guò)道上迎賓，一點(diǎn)私密性都沒(méi)有，整一個(gè)周末集市，體驗(yàn)極差，再好的裝修和服務(wù)也不敵競(jìng)爭(zhēng)者的抨擊啊，畢竟屬于硬傷。

再有就是要考慮“宴會(huì)廳”的大小，一般10桌左右的宴會(huì)廳就不要建了，因?yàn)槲锢砜臻g太小，給人感覺(jué)太局促，沒(méi)面子，客戶(hù)寧愿提升預(yù)算選擇大一點(diǎn)的廳，也不會(huì)選擇小廳，這是市場(chǎng)給予的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，最后10桌以下的小廳更不沒(méi)訂單，浪費(fèi)投資，還不如設(shè)計(jì)成其它的功能區(qū)域。

4.投資資本

想必這是大家比較想了解的吧，一般由物業(yè)租金、物業(yè)改建成本和硬裝軟裝成本組成。

租金成本：我們以5000平米的物業(yè)為標(biāo)準(zhǔn)吧，以上海為例，一年租金約700萬(wàn)-1000萬(wàn)，取個(gè)中間值800萬(wàn)吧，當(dāng)然租約簽的越長(zhǎng)越好，8年起。

物業(yè)改建和室內(nèi)硬裝及軟裝成本：一般來(lái)說(shuō)需要2500-3000元/平米，約1250-1500萬(wàn)之間，取個(gè)中間值1400萬(wàn)。

燈光和LED屏幕成本：特別提一點(diǎn)，所有的燈光設(shè)備和LED大屏幕，可找設(shè)備提供商合作，他們可以免費(fèi)提供設(shè)備和現(xiàn)場(chǎng)安裝，只需支付每一場(chǎng)的使用費(fèi)即可，這就是IBM公司早些年提出的“從硬件商轉(zhuǎn)換成服務(wù)商”的理念，看來(lái)國(guó)人的學(xué)習(xí)能力還是很強(qiáng)的！

所以一個(gè)上海的5000平米婚禮堂，大致需要2200萬(wàn)的投資資本，還是有一點(diǎn)門(mén)檻的，當(dāng)然如果能通過(guò)眾籌實(shí)現(xiàn)，那絕對(duì)是一個(gè)革新啊，ZOO COFFEE就是一個(gè)榜樣。

5.人員配置

從業(yè)務(wù)層面、人力資源成本和現(xiàn)金流來(lái)看，婚禮堂開(kāi)設(shè)初期強(qiáng)烈建議將“婚禮策劃執(zhí)行（婚慶服務(wù)）”和“廚房”全部外包，畢竟專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。世界知名的時(shí)尚品牌“ZARA”也只有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，其它都外包，只要將質(zhì)量控制和流程管理做好就行。

所以整個(gè)婚禮堂的自有人員配備也就15-20人，主要包括現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、推廣團(tuán)隊(duì)、行政財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)管理執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，管理起來(lái)還是比較輕松的。

婚禮堂如何做推廣？

如何推廣就是如何找到潛在客戶(hù)，一般分為線(xiàn)下和線(xiàn)上，好像也只能這么分啦：）

1.線(xiàn)下推廣

首當(dāng)其沖的就是“婚博會(huì)”了，在這個(gè)行業(yè)，線(xiàn)下比較精準(zhǔn)的推廣基本都是在“婚博會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)，一年4次，每次花費(fèi)也不菲，雖然每年參展成本越來(lái)越高，訂單也逐年減少，但是好像也沒(méi)有更好的線(xiàn)下渠道能將潛在客戶(hù)一并集中了，這也是此行業(yè)無(wú)奈的地方，線(xiàn)下渠道太單一，至少目前來(lái)看訂單還是能cover掉推廣成本的。

其次就是參加一些網(wǎng)站的婚禮線(xiàn)下活動(dòng)，比如點(diǎn)評(píng)網(wǎng)結(jié)婚頻道，但是規(guī)模都比較小，不如婚博會(huì)客戶(hù)多，來(lái)的痛快。

再者就是和一些公司做異業(yè)合作，比如珠寶品牌、汽車(chē)品牌、旅游公司等，合作方式基本就是會(huì)員共享，相互引流，優(yōu)惠券吸引眼球的手段，要短時(shí)間獲取大量訂單還是比較難，當(dāng)作品牌推廣和曝光還是不錯(cuò)的選擇。

最后就是傳統(tǒng)付費(fèi)渠道，如：電視、電臺(tái)、戶(hù)外廣告、電梯廣告。但一般不建議做，除非已經(jīng)形成的集團(tuán)化運(yùn)作，連鎖化經(jīng)營(yíng)，地域化擴(kuò)張的規(guī)模，而且必須要線(xiàn)下線(xiàn)上廣告按比例同步投放，加上事件性的病毒營(yíng)銷(xiāo)操作，才能達(dá)到事半功倍的效果。

2.線(xiàn)上推廣

目前形成了4大主要線(xiàn)上推廣陣營(yíng)：百度關(guān)鍵字、到喜啦、大眾點(diǎn)評(píng)、自媒體（微信微博），當(dāng)然也有其它的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和數(shù)據(jù)清洗公司，但是相對(duì)權(quán)重較低，效果一般，這里就不多做解釋了。

百度BAIDU關(guān)鍵字：其實(shí)這就是個(gè)雞肋，不投好像不行，投了也沒(méi)多大效果，當(dāng)然早幾年百度的效果還是不錯(cuò)的，Google的退出也是讓百度賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，但是目前通過(guò)訂單客戶(hù)轉(zhuǎn)化率ROI數(shù)據(jù)評(píng)測(cè)來(lái)看，是大幅走下坡路，所以建議百度只要適量投一些關(guān)鍵字，做好預(yù)算控制，目的是讓品牌能曝光就行，避免客戶(hù)搜索百度，啥也找不到的尷尬局面。

到喜啦：一個(gè)垂直的婚禮服務(wù)預(yù)訂平臺(tái)，每年交上幾十萬(wàn)的廣告費(fèi)，做店鋪排名推廣，店鋪推薦，但目標(biāo)客戶(hù)比較精準(zhǔn)。到喜啦還提供一種類(lèi)似CPS的推廣模式（按實(shí)際訂單總額收費(fèi)10-15%傭金），到喜啦有自己的客服團(tuán)隊(duì)，從談單到成交全部托管，但是提成會(huì)比較高。話(huà)說(shuō)回來(lái)，到喜啦開(kāi)設(shè)這個(gè)CPS服務(wù)，為啥還要投資“花嫁麗舍”婚禮堂，難道好的訂單，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，你們不是優(yōu)先推薦給“花嫁麗舍”婚禮堂嗎？這是有做裁判員，又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員??！額外提一點(diǎn)，到喜啦的商業(yè)模式本質(zhì)就是流量貿(mào)易，從網(wǎng)上各個(gè)平臺(tái)買(mǎi)來(lái)流量，讓后再賣(mài)給各個(gè)婚禮服務(wù)商戶(hù)，所以當(dāng)?shù)较怖驳墨@取流量成本越來(lái)越高時(shí)，商戶(hù)的投入成本也會(huì)隨之水漲船高，一旦超出了婚禮堂的運(yùn)營(yíng)成本，那到喜啦就基本就歇菜了。建議此渠道可以嘗試著合作，看最終轉(zhuǎn)化效果。

大眾點(diǎn)評(píng)：其實(shí)是指大眾點(diǎn)評(píng)的結(jié)婚頻道，模式很簡(jiǎn)單，花錢(qián)買(mǎi)店鋪排名、店鋪推薦，好處就是目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)度較高，但是需要持續(xù)做點(diǎn)評(píng)的維護(hù)工作，第一時(shí)間處理差評(píng)，再搞一些水軍提升點(diǎn)評(píng)質(zhì)量，因?yàn)槿藗円呀?jīng)養(yǎng)成了看點(diǎn)評(píng)的習(xí)慣，其他網(wǎng)站的點(diǎn)評(píng)沒(méi)啥參考價(jià)格，但大眾點(diǎn)評(píng)的評(píng)價(jià)還是有權(quán)重的，是目前相對(duì)比較有質(zhì)量的推廣渠道。

自媒體：目前比較流行的自媒體也就是微信和新浪微博了，首先自媒體是重中之重，因?yàn)槟愫貌蝗菀谆ㄥX(qián)買(mǎi)來(lái)的流量（也就是客戶(hù)），如何讓客戶(hù)留在你的自媒體上，并能觸發(fā)客戶(hù)分享來(lái)傳播自媒體品牌，這要當(dāng)作重要KPI來(lái)處理，因?yàn)檫@將大大降低線(xiàn)上的推廣成本，所以自媒體是需要不斷的經(jīng)營(yíng)才會(huì)有積累的。當(dāng)然微信朋友圈廣告和微博廣告也是不錯(cuò)的吸粉渠道，而且質(zhì)量還比較高，所以大力推薦自媒體的廣告投入，但是推廣的內(nèi)容還是需要好好斟酌，畢竟直接影響轉(zhuǎn)化率。

現(xiàn)金流分析

任何商業(yè)模式，現(xiàn)金流為王，而婚禮堂的商業(yè)模式比較特別，是預(yù)售模式，所以如果運(yùn)營(yíng)的好，投資成本很快就能收回，有這么神奇嗎，聽(tīng)LK為你娓娓道來(lái)：

一個(gè)5000平米且在上海市區(qū)的婚禮堂投資成本約2200萬(wàn)（1年租金和建設(shè)裝修成本）

一個(gè)婚禮堂擁有5個(gè)廳，一般每個(gè)廳一年承接100檔婚禮（基本是周末，還有旺季和淡季），這樣每年總量就是承接500檔婚禮

每檔婚禮平價(jià)客單價(jià)15萬(wàn)，一年總的銷(xiāo)售額就是7500萬(wàn)（商業(yè)活動(dòng)，寶寶宴等暫不計(jì)入，一般能占10-20%的銷(xiāo)售額，加上的話(huà)，預(yù)計(jì)可有9000萬(wàn)年銷(xiāo)售額）

銷(xiāo)售定金一般為30%（某些2-3線(xiàn)城市可達(dá)50%），而付給外包婚慶公司和外包廚房的費(fèi)用都是婚禮執(zhí)行完后支付的，所以定金就是利潤(rùn)?。?！

婚禮堂開(kāi)業(yè)前3個(gè)月就可以進(jìn)行預(yù)售（搞個(gè)樣板廳和接待廳就行，當(dāng)然得像模像樣，讓客戶(hù)相信婚禮堂能按時(shí)順利開(kāi)業(yè)，是否聞到了房產(chǎn)預(yù)售的感覺(jué)，而且還能不停的預(yù)售），一般3個(gè)月可以將1年60%業(yè)績(jī)完成（做的好能達(dá)到70-80%），也就是說(shuō)婚禮堂開(kāi)業(yè)時(shí)，已經(jīng)拿回了60%年銷(xiāo)售額的30%預(yù)付款1350萬(wàn)（7500萬(wàn)*60%*30%），所以半年后就能收回2700萬(wàn)，投資才2200萬(wàn)，現(xiàn)金流正500萬(wàn)。這就是婚禮堂商業(yè)模式的神奇之處！當(dāng)然租金和改建裝修成本也不是一次性付清的，所以如果能將現(xiàn)金流模型算好，預(yù)售做好，其實(shí)投資總成本可以低很多，這也就是婚禮堂的資本運(yùn)作最大奧妙所在了。

說(shuō)到這里，想必大家有點(diǎn)小興奮吧，但是不要盲目投資，找到優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)才是關(guān)鍵所在。其實(shí)在結(jié)束這篇原創(chuàng)之前，我還想說(shuō)的是，1線(xiàn)城市婚禮堂的發(fā)展有點(diǎn)瘋狂，推廣成本和運(yùn)營(yíng)成本也貴的離譜，但是2、3線(xiàn)城市還是空白地帶，城市較小，而且房租、推廣成本更低，更容易形成品牌效應(yīng)。

到目前為止，婚禮堂行業(yè)還沒(méi)有形成一個(gè)全國(guó)品牌連鎖發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的公司，而且更多更好的技術(shù)應(yīng)用也不斷出現(xiàn)（如：直播、AR、VR、移動(dòng)微商…），我相信接下來(lái)會(huì)出現(xiàn)2-3家獨(dú)角獸公司，能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)和新技術(shù)植入婚禮堂進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新。

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