海外婚禮&海外旅拍的風(fēng)口上，你是否真的站穩(wěn)了腳跟？

海外目的地婚禮/旅拍服務(wù)是一塊肥而不膩的消費(fèi)市場(chǎng)，然而，對(duì)于這塊市場(chǎng)，你真的了解么？又是否真的站穩(wěn)了腳跟？

本文經(jīng)“UKCNWA英中婚禮”授權(quán)轉(zhuǎn)載，通篇以第一人稱講述。

文中圖片均來(lái)自“芊尋海外婚禮”！

在閱讀正文內(nèi)容前，先給在國(guó)內(nèi)從事海外婚禮人及服務(wù)機(jī)構(gòu)提出幾個(gè)問(wèn)題，不知在看完文章后，你是否能得出自己的答案：

1. 你覺得你所經(jīng)營(yíng)的客戶群體適合哪些海外婚禮/旅拍目的地？
2. 你覺得經(jīng)營(yíng)海外婚禮/旅拍的服務(wù)什么樣的方式是好的載體？
3. 你認(rèn)為海外眾多目的地中，哪些走下坡路，哪些正在穩(wěn)步上升？
4. 你是否真正理解了“海外婚禮/旅拍”要傳達(dá)的意義是什么？
5. 你目前的團(tuán)隊(duì)真的適合做海外婚禮/旅拍嗎？

最近3年接觸了不少國(guó)內(nèi)海外婚禮的同行，每每聊天中，有一種強(qiáng)烈的感覺就是，大家都認(rèn)為海外目的地婚禮/旅拍服務(wù)是一塊肥而不膩的消費(fèi)市場(chǎng)。尤其是近幾年白熱化的東南亞婚禮市場(chǎng)，更是讓大家一窩蜂的鋪在上面。

大部分的國(guó)內(nèi)從業(yè)者和服務(wù)商在海外目的地婚禮/旅拍的業(yè)務(wù)上以“網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和實(shí)體門店”為載體的來(lái)經(jīng)營(yíng)。

“網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”-又可以細(xì)分為“旅游平臺(tái)中婚嫁板塊”&“專項(xiàng)婚嫁平臺(tái)”

“實(shí)體門店”-又可細(xì)分為“純海外婚禮/旅拍服務(wù)公司”&“包含海外業(yè)務(wù)的婚禮/旅拍公司”

很多剛?cè)胄械膭?chuàng)業(yè)者（是指獨(dú)立操作從事這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，我們姑且稱之為創(chuàng)業(yè)者），為了降低成本和有效利用互聯(lián)網(wǎng)的效益，選擇了“網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”服務(wù)模式。

但是從我跟很多“網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”從業(yè)者的聊天中感受到，其實(shí)他們還是有很多問(wèn)題沒有想明白，雖然沒有絕對(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，或者說(shuō)永恒的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但是從業(yè)者也要最大限度的跑在前面。

“網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”經(jīng)營(yíng)模式，鄙人認(rèn)為，如果想不清楚自己的優(yōu)勢(shì)或者暫時(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么耗盡錢財(cái)，人力物力，到最后發(fā)現(xiàn)自己只是做了一個(gè)黃頁(yè)（當(dāng)別人在平臺(tái)上得到想要的資源就會(huì)拋棄平臺(tái)）。

當(dāng)然類似于大的旅游平臺(tái)來(lái)說(shuō)，獨(dú)立的婚嫁板塊是一種景上添花，多元化業(yè)務(wù)，多元化的客戶轉(zhuǎn)化率。但是對(duì)于垂直的專屬婚嫁平臺(tái)來(lái)說(shuō)，切實(shí)地要考慮清楚，你要做個(gè)什么樣子的平臺(tái)和資源整合的載體。

而實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)，如何在維持高額的固定運(yùn)營(yíng)成本的前提下，降低獲客成本，提高客戶的轉(zhuǎn)換率，也是尤為關(guān)鍵的。按照國(guó)人的很多消費(fèi)習(xí)慣看，在消費(fèi)大額服務(wù)類別的產(chǎn)品時(shí)，他們更關(guān)注提供服務(wù)公司的硬實(shí)力（老百姓的話叫做，公司那么大跑不了的）。消費(fèi)者更愿意付出更多的成本來(lái)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，即使同樣的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中得到更優(yōu)惠的價(jià)格，他們也不愿意冒險(xiǎn)嘗試。

搜索百度此條不難發(fā)現(xiàn)，包含“海外婚禮”、“海外旅拍”詞條超過(guò)百萬(wàn)量?！昂Ｍ饣槎Y”搜索百度后502萬(wàn)個(gè)，“海外旅拍”搜索百度后為300萬(wàn)個(gè)，我相信這個(gè)數(shù)量一定會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

通過(guò)瀏覽百度詞條，各類商家，在首頁(yè)的宣傳主戰(zhàn)場(chǎng)還是集中在了巴厘島，普吉島，沖繩等海島國(guó)家。所以說(shuō)那里一定是海外目的地婚禮最白熱化的戰(zhàn)場(chǎng)。那么問(wèn)題來(lái)了，海外婚禮目的地為什么巴厘島這么火爆，為什么這么多人爭(zhēng)相恐后的前往。巴厘島的模式是否也可以被效仿和復(fù)制到其他目的地呢？

通常，在銷售海外婚禮中，面臨最大的問(wèn)題我認(rèn)為是2個(gè)：一個(gè)是產(chǎn)品展示，另外一個(gè)是銷售團(tuán)隊(duì)。雖然有一句話叫”沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不好的銷售“，但是也有一句話叫”巧婦難為無(wú)米之炊“?？瓷先ッ芩坪醪⒉幻艿脑?，如果仔細(xì)去想，“產(chǎn)品的展示和呈現(xiàn)固然重要，但是如果銷售有較強(qiáng)的主觀能動(dòng)性”，我想這2個(gè)問(wèn)題都是可以容易解決的。

在實(shí)際銷售中，我的的確確感受到了強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)在沒有首單客人的情況下，僅憑借網(wǎng)絡(luò)的照片就能把歐洲目的地婚禮的服務(wù)內(nèi)容營(yíng)銷出去。當(dāng)然，也碰到了手里有一堆資料，一年也賣不出去一單的銷售。

這兩者的差距究竟在哪里呢？我想這值得思考……

海外目的地婚禮/旅拍是以價(jià)格導(dǎo)向客人，還是客人來(lái)導(dǎo)向價(jià)格呢？客戶的定位、產(chǎn)品的定位、品牌的定位，你們是否想的清楚，做的明白？一味的低價(jià)會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品服務(wù)斷子絕孫的效果。不走低價(jià)，沒有人買單如何？海外目的地婚禮/旅拍需要合理的產(chǎn)品組合和搭配，而不是依靠單一價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)和獲取客源。

不同目的地的婚禮/旅拍服務(wù)理念，服務(wù)內(nèi)容不適合輕易套用。甚至包括銷售的話術(shù)，策略和模式，都需要仔細(xì)研究不同目的地產(chǎn)品及其客戶群體具有怎樣的消費(fèi)習(xí)慣和背景，都需要潛下心來(lái)研究。當(dāng)然，可以通過(guò)自己的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也可以通過(guò)一些培訓(xùn)和垂直宣講會(huì)來(lái)獲取。

在現(xiàn)有的海外婚禮/旅拍市場(chǎng)中，如何快速定位自己的產(chǎn)品方向和戰(zhàn)略目標(biāo)？細(xì)化市場(chǎng)，細(xì)化產(chǎn)品，研究目標(biāo)消費(fèi)者，評(píng)估自身能力，研究現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)中是否存在真空點(diǎn)尤為重要。什么都想做，就什么都不能做。國(guó)內(nèi)很多服務(wù)商的概念是做大，做大，再做大。為什么不考慮做細(xì)，做深，做精呢？國(guó)內(nèi)的消費(fèi)體量是可以滿足這一點(diǎn)的。

海外目的地婚禮/旅拍的市場(chǎng)大，體量大，是個(gè)可以長(zhǎng)期被消費(fèi)的市場(chǎng)。隨著生活水平的提高和精神文化的需求增長(zhǎng)，儀式感越來(lái)越被需要。

“合作出奇力，合作出大成，合作出火花”，海外婚禮/旅拍雖然在局部的市場(chǎng)已然出現(xiàn)了白熱化的狀態(tài)，但是世界那么大，應(yīng)該去走走。我們需要“創(chuàng)造消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)，服務(wù)消費(fèi)”，市場(chǎng)的熱度需要你，我，他一起來(lái)創(chuàng)造……

海外目的地婚禮/旅拍，更多的價(jià)值在我看來(lái)應(yīng)該是異國(guó)風(fēng)情的文化體驗(yàn)，是與國(guó)內(nèi)不同的形式和呈現(xiàn)方式，是給客人的內(nèi)心感受。

那么作為婚禮人的我們，你們想好了嗎？準(zhǔn)備好了嗎？

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