婚紗攝影O2O行不通，他表示雕爺?shù)脑捴辽俨荒苋?/h1>

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2017-12-18 00:00

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婚紗攝影處處是癥結(jié)，需要解決的不僅是客戶問(wèn)題，還有攝影師的痛點(diǎn)，攝影師和用戶在線下需要更多的交流。

婚紗攝影處處是癥結(jié)，需要解決的不僅是客戶問(wèn)題，還有攝影師的痛點(diǎn)，攝影師和用戶在線下需要更多的交流。

傳統(tǒng)行業(yè)人士對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的心情比較復(fù)雜，害怕落伍又急于求成。吳說(shuō)，那段時(shí)間經(jīng)常看到雕爺在臺(tái)上講，他每講一句都備受鼓舞，他說(shuō)O2O是怎樣就是怎樣，總之說(shuō)得你心服口服。

“想不到，我們第一次見(jiàn)是聊我已經(jīng)失敗的項(xiàng)目。”吳坐在我對(duì)面，我們?cè)谝患覄?chuàng)業(yè)咖啡館喝著充滿泡沫的咖啡，聊著他失敗的創(chuàng)業(yè)故事。

吳并不是草根創(chuàng)業(yè)，家族做建材生意，本人留學(xué)美國(guó)舊金山六年，“在美國(guó)生活的地方就在硅谷附近，其實(shí)硅谷的人并沒(méi)有多么熱鬧，他們都屬于自嗨型。外人也無(wú)法理解他們的世界。”回國(guó)后他就想到深圳自己打拼，但是拗不過(guò)家里的要求回到廣東湛江打理家族生意。要說(shuō)創(chuàng)業(yè)，他說(shuō)其實(shí)在傳統(tǒng)行業(yè)也創(chuàng)了很多次了，但那些在吳眼里都不算創(chuàng)業(yè)，只能算是“換個(gè)方式”賺錢。2014年以前，這是個(gè)典型的富二代故事，2014年以后，就不那么典型了。

2014年，O2O的浪潮襲來(lái)，傳統(tǒng)行業(yè)浸染多年的吳感覺(jué)這是一次傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的機(jī)會(huì)，做傳統(tǒng)行業(yè)一塵不變，而互聯(lián)網(wǎng)有更多新奇的挑戰(zhàn)。于是多年以后，吳終于還是踏上征程，來(lái)到中國(guó)的“硅谷”深圳，成為自嗨人群中的一份子。

吳創(chuàng)的第一次業(yè)是婚紗攝影O2O項(xiàng)目，當(dāng)被問(wèn)及為什么要做這么一個(gè)項(xiàng)目？（因?yàn)榭雌饋?lái)和他所從事的傳統(tǒng)行業(yè)沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)），吳至今也沒(méi)說(shuō)出很有說(shuō)服力的理由，“因?yàn)榈搅私Y(jié)婚的年紀(jì)，我自己會(huì)有這個(gè)需求，而且?guī)缀趺總€(gè)人都會(huì)有這樣的需求。”吳也簡(jiǎn)單算過(guò)行業(yè)規(guī)模，全國(guó)每年有800萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，以每對(duì)新人5000元的婚紗攝影平均消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)市場(chǎng)一年就有將近400億的規(guī)模。

傻瓜式創(chuàng)業(yè)：跑會(huì)、聽(tīng)“專業(yè)人士”的話，急于“互聯(lián)網(wǎng)+”

吳形容自己的這次創(chuàng)業(yè)是傻瓜式的創(chuàng)業(yè)，自己當(dāng)天使，和合伙人一起前前后后投了100多萬(wàn)，找了另外一個(gè)合伙人以技術(shù)入股。由于是傳統(tǒng)行業(yè)出身，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有很多不懂，所以從打算做O2O開(kāi)始，吳和他的合伙人就經(jīng)常去“跑會(huì)”，“其實(shí)并不是因?yàn)槟切┤撕芏湃ヂ?tīng)，而是他們好歹還懂一點(diǎn)?！眰鹘y(tǒng)行業(yè)人士對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的心情比較復(fù)雜，害怕落伍且急于求成。吳代表了這一波被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和O2O沖擊的傳統(tǒng)行業(yè)人士，稍微不同的是，吳沒(méi)有猶豫就直接做了O2O。吳說(shuō)，那段時(shí)間經(jīng)常看到雕爺在臺(tái)上講，他每講一句都備受鼓舞，他說(shuō)O2O是怎樣就是怎樣，總之說(shuō)得你心服口服?！暗駹?shù)脑捯膊荒苋拧！爆F(xiàn)在的吳倒是冷靜很多，畢竟成功者無(wú)法看穿所有行業(yè)的癥結(jié)所在。

但，進(jìn)入一個(gè)此前并不懂的行業(yè)就如同進(jìn)入一個(gè)迷宮，走在里面很痛苦，不走就永遠(yuǎn)也找不到出口。對(duì)于吳的婚紗攝影O2O，有很多外部和內(nèi)部的原因，內(nèi)部原因主要有三個(gè)：

關(guān)于團(tuán)隊(duì)，聽(tīng)吳的描述，這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的核心人員并沒(méi)有對(duì)婚紗攝影這個(gè)行業(yè)有深的見(jiàn)解，而且吳也坦言，團(tuán)隊(duì)縱容了太多沒(méi)有能力的人，因?yàn)槌杀巨讚?jù)而沒(méi)有去招聘更多有經(jīng)驗(yàn)的人，事實(shí)上，即使是給出很高的工資，那時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)人才也是非常稀缺?！耙?yàn)閳F(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不夠，所以我們做很多事情都是在摸索，而當(dāng)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在做任何事上還在摸著石頭過(guò)河，那簡(jiǎn)直太可怕了?！笨梢?jiàn)用人是項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵要素。

關(guān)于模式，正因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)缺乏對(duì)婚紗攝影這個(gè)行業(yè)有很深見(jiàn)解的人，導(dǎo)致在選擇輕模式還是重模式上猶豫了很久。一開(kāi)始在硬件投入上，吳找了一個(gè)婚紗攝影實(shí)體店為合作方，自己并沒(méi)有在硬件上做多少投入，但是后來(lái)慢慢地在這些硬件基礎(chǔ)上，他們也開(kāi)始做一些投入，在實(shí)體店開(kāi)辟自己的體驗(yàn)區(qū)，擁有自己的婚紗和配飾等等。在當(dāng)時(shí)吳也有借鑒一家名叫“約拍”的攝影網(wǎng)站，約拍采取的是輕模式，純信息整合平臺(tái)，對(duì)接攝影師和用戶，但是這一模式無(wú)法保證用戶體驗(yàn)。而做重模式的“婚禮紀(jì)”，除了婚紗攝影以外，還圍繞婚慶做了很長(zhǎng)的鏈條，這樣的重模式對(duì)于吳和他的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)顯然太重。對(duì)于團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該走慢或者快，走輕或者走重，始終沒(méi)有判斷，致使失去了很多機(jī)會(huì)。

關(guān)于市場(chǎng)推廣，由于團(tuán)隊(duì)中缺乏互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣方面的人才，導(dǎo)致利用互聯(lián)網(wǎng)獲客的渠道沒(méi)有真正做起來(lái)。吳選擇了（似乎當(dāng)時(shí)能夠想到的只有這一選擇）最簡(jiǎn)單粗暴的方式就是利用和結(jié)婚話題相關(guān)的微博或者微信號(hào)做推廣，和結(jié)婚相關(guān)的渠道主要集中在微博和大眾點(diǎn)評(píng)，但無(wú)論是在大眾點(diǎn)評(píng)開(kāi)店還是通過(guò)微博微信發(fā)廣告，成本都不小。

婚紗攝影處處是癥結(jié)——用戶、攝影師、平臺(tái)、模式

低頻、高客單價(jià)是婚紗攝影這個(gè)行業(yè)固有的標(biāo)簽，吳切入的這個(gè)領(lǐng)域是受互聯(lián)網(wǎng)影響較晚的領(lǐng)域，離“錢”較遠(yuǎn)。這些屬性也間接造成了行業(yè)的招聘難，加之傳統(tǒng)行業(yè)雖痛點(diǎn)居多，相應(yīng)地改造較難，傳統(tǒng)婚紗攝影有太多畸形的“潛規(guī)則”長(zhǎng)期固化了客戶的消費(fèi)習(xí)慣，因?yàn)椤耙簧淮巍?，所以比起價(jià)格，用戶對(duì)保險(xiǎn)的方案更為敏感。所以光是線上打造閉環(huán)是不夠的，線下新人和攝影師見(jiàn)面才能讓新人心里踏實(shí)。

婚紗攝影O2O主要需要解決的不僅是客戶問(wèn)題，還有攝影師的痛點(diǎn)。攝影師最大的痛點(diǎn)是“挑單”，大部分?jǐn)z影師并不愿意接低客單價(jià)的單子，因?yàn)闀?huì)使自己掉價(jià)。對(duì)于攝影師而言，低客單價(jià)也意味著客戶對(duì)于價(jià)格太過(guò)敏感，事情就比較多。高客單價(jià)的客戶反而不會(huì)計(jì)較太多，溝通起來(lái)比較容易。吳表示攝影師的這個(gè)痛點(diǎn)沒(méi)有找到辦法解決。

攝影師的挑剔和用戶的消費(fèi)習(xí)慣，導(dǎo)致平臺(tái)雖然可以把交易閉環(huán)打通，但是服務(wù)的閉環(huán)無(wú)法在線上完成，攝影師和用戶在線下需要更多的交流。婚嫁領(lǐng)域需要的平臺(tái)到底是什么樣的呢？以大眾點(diǎn)評(píng)的嫁了為例，婚慶是低頻高價(jià)，一個(gè)龐大流量的平臺(tái)才能夠撐起來(lái)，大眾點(diǎn)評(píng)的流量大多是來(lái)自吃喝玩樂(lè)的高頻需求，以高頻平臺(tái)對(duì)接低頻需求是普遍認(rèn)為比較行得通的。這時(shí)不會(huì)擔(dān)心沒(méi)有流量，婚慶反而成為新美大的現(xiàn)金牛項(xiàng)目。

再者以最近剛剛?cè)谫Y的婚禮紀(jì)為例，婚禮紀(jì)的融資是這個(gè)行業(yè)走得比較遠(yuǎn)的一家了?；槎Y紀(jì)采取了較重的模式發(fā)展，其業(yè)務(wù)涵蓋了結(jié)婚所需的方方面面，婚宴、婚紗攝影、婚禮策劃等本地服務(wù)，以及全球旅拍、婚紗、珠寶等適合全國(guó)新人的類目。婚禮紀(jì)以自營(yíng)的模式運(yùn)作婚車、旅拍等項(xiàng)目，在全國(guó)70多個(gè)城市進(jìn)行產(chǎn)地直采，再通過(guò)平臺(tái)整合產(chǎn)品。形成了完善的商業(yè)鏈條。而當(dāng)初采取輕模式的“約拍”則早在去年就停擺了。

我當(dāng)然還是會(huì)再創(chuàng)業(yè)

吳依然對(duì)這個(gè)行業(yè)是看好的，他覺(jué)得目前比較容易跑出來(lái)的是婚禮紀(jì)和嫁了，一個(gè)擁有自己的全產(chǎn)業(yè)鏈并在自營(yíng)業(yè)務(wù)中做出了特色，另一個(gè)依靠強(qiáng)流量的平臺(tái)，在獲客上有巨大的優(yōu)勢(shì)。從另一方面，這也是為什么吳自己沒(méi)有做出來(lái)的兩大原因。

“我當(dāng)然還是會(huì)再創(chuàng)業(yè)”，在采訪接近尾聲時(shí)吳這樣表示?，F(xiàn)在的他，不再向以往那樣盲目跑會(huì)，也沒(méi)有回到老家子承父業(yè)，而是進(jìn)入一家做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃的網(wǎng)絡(luò)公司工作，身體力行地融入互聯(lián)網(wǎng)。而關(guān)于下一次創(chuàng)業(yè)做什么，吳也表示現(xiàn)在不知道，但肯定還是和互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)。

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