婚禮行業(yè)：一棵亟待革新的搖錢樹

YARD NYC戰(zhàn)略總監(jiān)Caroline Seklir表示，婚慶行業(yè)早就應(yīng)該迎來革新了。

2020年，最年輕的千禧一代將滿二十歲。千禧一代和過去的每一代人一樣，慢慢成長為婚慶行業(yè)消費群體的中堅力量。

從業(yè)者們敏銳地捕捉到時代的變化，潛在顧客中極高比例的互聯(lián)網(wǎng)原住民和網(wǎng)購弄潮兒，吸引他們開始布局新生意。

2015年，Anubh Shah成立了直接面向消費者（DTC）的訂婚戒指公司Four Mine。

Shah認為，婚戒銷售業(yè)的變革時機已經(jīng)成熟，因為人們不僅更習慣于在線上購買高額消費品，也正在追求更具個性化的體驗，而這恰恰是DTC品牌所能提供的。

Shah的研究發(fā)現(xiàn)，90％的千禧一代會在網(wǎng)上搜索戒指的信息，但只有10％的婚戒交易是在線上完成的，而他們致力于彌合這一差距。

Shah不是唯一一個希望在DTC婚戒領(lǐng)域有所作為的人。

最近涌現(xiàn)出的許多DTC品牌，比如With Clarity、Erstwhile Jewelry、Manly Bands、Majesty Diamonds、Brilliant Earth和Vrai，都致力于吸引千禧一代消費者在線購買訂婚和結(jié)婚戒指。

本期全媒派（ID：quanmeipai）編譯Kristina Monllos的文章，解讀DTC婚戒生意崛起的前因后果，看看這種消費模式是否真的能打動千禧一代的心。

床墊：打響DTC高端消費第一槍

根據(jù)美國婚禮策劃網(wǎng)站The Knot的研究，訂婚戒指并不便宜，平均單價高達5764美元。Manly Bands今年銷售額將增長近八位數(shù)，它的創(chuàng)始人JohnathanRuggiero也說：“婚戒屬于高價商品，很難產(chǎn)生沖動購物。”

讓從業(yè)者對DTC婚戒建立信心的，是如今在年輕一代中已成為潮流的DTC床墊消費。

Ruggiero表示，真正為他們指明方向的是DTC床墊公司。此前他從未想過在網(wǎng)上購買床墊，但現(xiàn)在人們卻對此習以為常，床墊的在線廣告隨處可見。

床墊的成功消除了高價商品進軍DTC的阻礙，既然人們很樂意在網(wǎng)上購買價值2000美元的床墊，又何不在網(wǎng)上購買結(jié)婚戒指呢？

婚禮行業(yè)：亟待革新的搖錢樹

在眾多高價商品中，DTC創(chuàng)業(yè)者們把目光落在婚慶行業(yè)這棵搖錢樹上是有道理的。

這確實是一筆大生意：根據(jù)IBIS World的研究，婚禮行業(yè)僅今年就有望創(chuàng)造760億美元的收入。美國人口普查數(shù)據(jù)顯示，美國每年大約有240萬場婚禮。截至2017年，每天約有5800場婚禮。

YARD NYC戰(zhàn)略總監(jiān)Caroline Seklir表示，婚慶行業(yè)早就應(yīng)該迎來革新了。

“千禧一代正在尋找契合并了解他們生活方式的品牌，而這個行業(yè)的許多傳統(tǒng)品牌已經(jīng)變得古板過時，更像他們父母輩才會用的牌子。因此，婚禮行業(yè)的一切，從婚紗到清單，都開始走向線上，轉(zhuǎn)向更契合年輕人生活方式和價格偏好的定位。千禧一代想要物美價廉的商品，而DTC恰恰可以給到他們?！?/p>

線上銷售：推動行業(yè)民主化

Erstwhile Jewelry聯(lián)合創(chuàng)始人Alisa Klusner認為，珠寶行業(yè)會在整體上發(fā)生變革。

他表示，過去這個行業(yè)非常孤立，從業(yè)者在美國寶石學院（GIA）學習，然后成為學徒。然而，在所有信息唾手可得的當下，任何人都可以自學成為某個領(lǐng)域的專家。

Klusner還說，不僅是珠寶行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體更讓品牌觸及消費者的渠道變得更“民主化”。

珠寶商過去通常依靠百貨公司和較小的零售商來觸及客戶，因為他們往往沒有能力開設(shè)自己的實體店。如今，建立網(wǎng)站成了性價比更高的選擇，開通社交媒體賬戶更是完全免費。

個性化廣告：算法定位消費者

DTC婚戒品牌使用Google、Facebook和Instagram廣告來吸引消費者的注意力。

GYK Antler的綜合媒體總監(jiān)Paula Serafino說：“考慮到人們在Facebook和Instagram上花費的大量時間，這是推送任何商品乃至結(jié)婚戒指的理想場景?！?/p>

人們常常在社交媒體上搜索并確定他們理想的婚禮場地、禮服和戒指。

Facebook和Instagram的算法通過這些用戶行為充分理解他們的購買意愿，并確保那些DTC品牌在適當時機出現(xiàn)在他們的視野中心。而一旦品牌找到了對的消費者，做買賣就成了一件容易事。

“諷刺的是，比起實體店的銷售人員，人們更愿意被推送廣告打擾。但總體而言，DTC模式確實減輕了人們做出即時決策的壓力，給予他們更多的自主權(quán)?！監(jiān)H Partners的社交媒體和公共關(guān)系副總裁Jason Miller說。

“想象一下，以后買戒指，只需要在你鐘意戒指的Instagram帖子中標記一下您的伴侶或戀人，而不必花一天或幾天逛線下實體店。這會是顛覆性的改變，而且和千禧情侶對人生重要時刻的規(guī)劃完美契合?！?/p>

當然，通過廣告來定位消費者的方法，并不適用于每一個人。

一位匿名的千禧一代男性打算在本周末求婚，他在Instagram上看到投放的廣告后嘗試了Brilliant Earth和With Clarity兩個品牌，結(jié)果證明網(wǎng)上買婚戒并不適合他。

“這些廣告不是很有針對性。我有我女朋友可能喜歡的戒指照片，但要在網(wǎng)上找到類似款是個挺艱難的過程。我是許多DTC品牌的忠實擁護者，但在買婚戒這件事上，我還是會選擇傳統(tǒng)方式?！?/p>

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