如何讓客戶不反感“交錢”這件事？

在服務過程中，總會面臨需要和客戶提到錢的時候，如何在交錢的時候，減少客戶心中的抵觸感？

作者：結婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 李文波

一站式婚禮堂/酒店策劃師，作為新人與酒店之間的紐帶，不僅僅要服務好新人，更要為酒店帶來收益。

在服務過程中，我們總會面臨需要和客戶提到錢的時候，無論是在收中期款尾款，還是讓客人結交的額外費用時，提到交錢都會讓客戶或多或少有所抵觸。

以下僅針對這個問題淺談解決方案。

前期銷售過程

前期鋪墊

前期銷售過程中，在給客人介紹宴會廳時，需根據(jù)客人的需求與喜好去推薦宴會廳，發(fā)覺客人潛在需求，了解客戶消費心理，建立與客戶之間的信任關系。

針對在后期服務過程環(huán)節(jié)中所需要在各個時間節(jié)點繳納相關費用先做好相關鋪墊，在客人簽訂合同時就需要進行告知。

找準買單人

在前期過程中，我們需要區(qū)分下客戶決策者，了解到客人的主要決策人是誰，客人是否具備決策權。

目前有部分新人在結婚的時候，更多是由父母親來買單。那么就需要策劃師也需要格外注意與新人父母的關系。那么在婚禮這件事，新人父母方面的需求更多的是希望孩子們可以更加出色更加優(yōu)秀，通過這場婚禮能夠得到更多人的夸贊。

那么策劃師在溝通過程中則需要關注到買單人父母們的需求和想法。

后期服務過程中

換位思考

策劃師們經(jīng)常會說會協(xié)助二位新人完成這一輩子最重要的一生一次，一次一生的婚禮。

但很多時候策劃師的工作內(nèi)容比較瑣碎和繁雜，只是按照每個公司特有的相應的工作流程以及工作方式去服務新人，但有的時候需要思考的是，這種標準化的流程服務真的是客戶所需要的嗎？真的可以幫助客戶去解決所有的問題嗎？

所以我們需要換位思考，當是你自己在籌備婚禮的時候，你需要一位什么樣的策劃師去協(xié)助你完成婚禮的籌備。真正站在客戶角度上去思考問題才是讓客戶信任的基礎。

自身自信不卑不亢

作為策劃師，你首先要相信自己售賣的產(chǎn)品或服務很棒很完美，素材庫要備有素材，能夠更直觀的看到視頻素材，才能去說服客人，去給新娘造這個夢，讓新娘的關注點不僅僅只是現(xiàn)場的布置，而是那個浪漫的環(huán)節(jié)和浪漫的場景。

這個就需要策劃師有很好的引導能力，同時也要注意察顏觀色，通過客人的面部表情來猜測客人的心情和心理反應，從而掌握與新人聊天的節(jié)奏。

不然說出來連自己都不相信，那又怎么能讓客戶買單呢，至少不要讓客戶覺得不靠譜。

真誠，微笑，隨和，不帶目的的交流

只有隨和的不帶目的的交流，才會讓人感覺到真誠，在短短時間內(nèi)，我們要傳遞給客人的是：幫助客人緩解陌生感，感覺到良好服務，所以，我們聊天的過程中不要帶有目的性。

我們在和客戶聊天的時候，更多的是要注意到我們談話的過程和氛圍。如果策劃師與客戶之間聊天很愉快很融洽，我們和客戶的黏度就會加強，所以我們要多和客戶聊他感興趣的問題最好。

在聊天過程中多微笑，認真聽對方說話，在對方心情愉悅時可適當提收費問題，若對方態(tài)度堅決方案，可適當引導委婉。

以重視客戶的需求為前提

要滿足客戶需求目的，進而才能達到自己的需求目的，所以我們的溝通就要建立在重視客戶需求的前提上。

如果我們的溝通過程不能夠準確的捕捉到客戶在言語當中透露出來的期望值，就很容易忽視了客戶的真正需求，我們要在這種平常的溝通交談當中去解析客戶的特性，了解客戶的需求，只有讓客戶感覺到自己的期望被慢慢滿足了，他才會選擇和你合作，把訂單和錢交給你。

“我記得上回您說過……”可以是我們上次見面溝通的內(nèi)容，也可以是客戶的某些需求，我們可以把每一次與客戶溝通的情況匯總，在每次拜訪之前回顧上次的拜訪情況，并重復他當時的話，會讓客戶覺得我們對他的重視。

如果客戶覺得我們說的是他的原意，他對我們的滿意度就會提高，因為他會覺得我們理解他，成交的可能性就會變大，后期提到錢的時候也就會更加自然，更加順利的進行。

以上是我對于“如何在服務過程中和客戶提到錢的時候，不會讓客戶反感”的一些看法和解決方案建議，希望我們可以用心服務好每一對客戶。

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