關(guān)志剛：“集團(tuán)軍”的游戲規(guī)則，機(jī)會、成本、更優(yōu)質(zhì)的資源

產(chǎn)業(yè)聚集，能否解決獲客的問題？

提到“三四五六”，你會想到什么？

提到“新喜愛”，又會想到什么？

“新喜愛+三四五六”呢？這代表著三個婚紗品牌、四家婚宴酒店、五家影樓、六家婚慶……

在2018CWIC第三屆中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)年會上，新喜愛婚嫁產(chǎn)業(yè)集團(tuán)CEO關(guān)志剛先生就“產(chǎn)業(yè)聚集”以及“新喜愛集團(tuán)的獲客等問題”作了解答。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：產(chǎn)業(yè)聚集，能否解決獲客的問題？

關(guān)志剛：產(chǎn)業(yè)聚集、客資共享

我們做婚慶起家，在這過程中首先想到的就是“單子從哪里來”。

就此，我們將營銷端往前推，籌辦婚博會。我們辦了南寧最大規(guī)模的婚博會，不算成功卻是比較有定位的一個婚博會。

而眾所周知，這幾年影樓的日子過得不太好，其受到旅拍、目的地婚禮或者全國性品牌的沖擊。在婚博會中，我們也了解到婚博會的最大客戶群體就是影樓，基于各種因素，我們選擇抱團(tuán)取暖……

將影樓資源、婚慶資源、婚宴平臺資源紛紛整合，組建成一個大電商，而這個大電商部門就是將所有品牌集成做一個營銷端口。

目前團(tuán)隊大概80人左右，分成企劃組、推廣組、客服組……

企劃組——針對旗下品牌做活動等等；推廣組——在本地區(qū)域推廣?，F(xiàn)在，電商的營銷平臺有朋友圈、百度、抖音、今日頭條這幾個平臺。

要知道，本地商家相互之間競價，而產(chǎn)業(yè)聚集呢，搜索一個區(qū)域，不管是婚紗攝影、婚宴還是婚慶，只能看到我，品牌已經(jīng)全部鏈條化。

在這個團(tuán)隊中，推廣組24小時不間斷監(jiān)測、推廣，推廣后帶來大量的客源，然后客服組不斷邀約。當(dāng)然，大家競爭時也會買大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)客資，每天我們都在各種各樣的渠道去想辦法采購到大概100到200組所在城市有結(jié)婚需求的客資，不過成本不低。

電商團(tuán)隊的建立，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)部的客資共享。而團(tuán)隊還有一個CRM系統(tǒng)，這也是電商里面最核心的部分，婚宴酒店、婚慶公司、婚紗攝影，所有渠道進(jìn)來的客戶都要錄入CRM系統(tǒng)，由此轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)客資，進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)部的自行分配。

需要知道的是，每一個客戶進(jìn)來，我們要做的第一件事就是調(diào)研，了解其婚紗照、婚宴酒店等是否已定？當(dāng)這些未定時，會及時錄入系統(tǒng)，第二天就會分配給相關(guān)的影樓等，有對應(yīng)的品牌經(jīng)理跟進(jìn)。而在客資轉(zhuǎn)化結(jié)束后，會做婚博會，通過自己內(nèi)部系統(tǒng)引導(dǎo)到婚博會上，再進(jìn)行最后一輪的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化。

在這之中，客資量最大的是影樓，第二是婚紗禮服，第三是婚宴酒店……轉(zhuǎn)換流量比較低的板塊是婚慶，因?yàn)槠涠ㄎ恢懈叩偷亩加校@種情況下，客資的匹配度是低的。我們將1家婚慶公司變成6家婚慶公司，就是為了解決這個問題。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：產(chǎn)業(yè)聚集的核心競爭力是？

關(guān)志剛：創(chuàng)造機(jī)會、降低獲客成本、獲得更優(yōu)質(zhì)資源

產(chǎn)業(yè)聚集的核心競爭力有3點(diǎn)：

第一點(diǎn)：這是一個機(jī)會，一個選擇；

第二點(diǎn)：共享客資，使得哪怕這個月不投錢在獲客上，系統(tǒng)分配的客資也夠，這直接導(dǎo)致獲客成本下降；

第三點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)聚集，讓我們有能力去拿一些更優(yōu)質(zhì)的資源。比如，南寧有一些酒店，是非常老的酒店，有一個很大的廳，一年做600場婚禮，這是一個很好的流量。但，誰能吃得了？自然是有資本有優(yōu)勢的人。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：關(guān)于婚禮堂，怎么看？

關(guān)志剛：婚禮堂是一個趨勢。

婚禮堂是一個鯰魚，但今天是一個趨勢，且走的有點(diǎn)快，它翻紅的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過我們預(yù)期。

眾所周知，現(xiàn)在每一個城市，尤其是省會城市，大型文旅項目是政府的轉(zhuǎn)型趨勢，規(guī)劃一塊地，4000至5000畝，其中，1000畝開發(fā)蓋房子，其余的做文旅開發(fā)。

目前這樣的事情已經(jīng)深入到我去的每一個城市（哈爾濱、江蘇、上?！?，而就是這樣的項目，10個里面，有局部的比例是偏向婚禮。

就南寧周邊而言，已經(jīng)有4個過億級的項目，人工湖、別墅、教堂、維也納主題風(fēng)格的街。我覺得這個產(chǎn)品屬于婚禮地產(chǎn)，它像是打了激素一樣的快速改變結(jié)婚行業(yè)。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：給婚禮人的建議……

關(guān)志剛：

如今，你想要靠著單打獨(dú)斗，讓影樓生存下去，是很難的……在競爭中，客資打不過，電商做不起來！

故而，在快要“死”的時候抱團(tuán)取暖，整合起來，這是機(jī)會。

一個讓婚禮人去改變婚禮堂、改變婚宴酒店、改變影樓，做產(chǎn)業(yè)鏈的機(jī)會。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察原創(chuàng)；作者：風(fēng)曉云；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多