不靠話(huà)術(shù),婚禮堂如何激發(fā)用戶(hù)從“冷眼旁聽(tīng)”到“情不自禁”?

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察·2018-05-24 00:00
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世界上最可怕的事情就是,在你開(kāi)口銷(xiāo)售之前,用戶(hù)就已經(jīng)對(duì)你失去了興趣。

世界上最可怕的事情就是,在你開(kāi)口銷(xiāo)售之前,用戶(hù)就已經(jīng)對(duì)你失去了興趣。

[作者介紹]

巖君-本名王巖,『挽君咨詢(xún)』新商業(yè)空間設(shè)計(jì)規(guī)劃創(chuàng)始人,2017年婚嫁行業(yè)產(chǎn)業(yè)年度創(chuàng)新人物獎(jiǎng),建筑系研究生,輔修哲學(xué)、藝術(shù)。

面向商業(yè)地產(chǎn)、文旅小鎮(zhèn)、酒店餐飲提供婚禮堂IP孵化服務(wù),包括完整的商業(yè)策略規(guī)劃、文化溯源與定位、五維空間設(shè)計(jì)等。

歷史、哲學(xué)、文藝、美術(shù)、音樂(lè)、建筑等多領(lǐng)域的合體大魔王,特殊技能真理序列,是一種信息類(lèi)能力。

不與無(wú)知謙虛,不與傻逼虛與委蛇。

注:屬性時(shí)間,在信息方面,假設(shè)出現(xiàn)在已經(jīng)到了未來(lái),那么從現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn),到達(dá)那個(gè)假設(shè)未來(lái)之間的事情,就會(huì)以序列的形式形成字母ABCD按照時(shí)間順序,出現(xiàn)在能力者的腦海里,所以此技能的作用是-預(yù)知未來(lái)。


世界上最可怕的事情就是,在你開(kāi)口銷(xiāo)售之前,用戶(hù)就已經(jīng)對(duì)你失去了興趣。

就算準(zhǔn)備再多的誘因(活動(dòng)優(yōu)惠、誘人的話(huà)術(shù)),也會(huì)因?yàn)椤睕](méi)有眼緣兒”,而錯(cuò)失消費(fèi)機(jī)會(huì)。

在這樣的過(guò)程中,用戶(hù)“冷眼旁聽(tīng)”的狀態(tài)對(duì)所有的商家而言就是一種災(zāi)難。

抖音上有一位賣(mài)土耳其冰激淋的外國(guó)小哥,他的視頻有一段時(shí)間幾乎在刷屏,這些都是粉絲自行拍攝的,這讓他迅速走紅。

每天,全國(guó)各地的游客至少要排上4個(gè)小時(shí),才能夠獲得一次與他“面對(duì)面”的機(jī)會(huì),而這個(gè)機(jī)會(huì)還需要花費(fèi)超過(guò)傳統(tǒng)冰激凌數(shù)倍的價(jià)格,這已經(jīng)快趕上迪士尼的熱門(mén)游樂(lè)項(xiàng)目。

其實(shí)這位外國(guó)小哥的中文并不好,沒(méi)有流利的語(yǔ)言溝通能力,不熟悉不同地域國(guó)人的習(xí)慣和文化,甚至對(duì)消費(fèi)者還提出種種購(gòu)買(mǎi)條件。

例如:售賣(mài)中不能碰他的雙手,不許抓他的表演道具,然后這種強(qiáng)制用戶(hù)的行為不僅沒(méi)有影響口碑,反而讓更多的人慕名而來(lái)。

類(lèi)似宗教信仰般的“情不自禁”卻另很多商家羨慕不已。

想起幾年前去韓國(guó)考察婚禮堂的時(shí)候,一位已婚的女同事走出大門(mén)的一瞬,叫喊:”如果當(dāng)年結(jié)婚看過(guò)這里,老娘一定要X媽的在這里辦,無(wú)論花多少錢(qián)!”,她狀態(tài)亦是如此,恨天恨地。

這不禁讓我們思考,在這樣一個(gè)時(shí)代,應(yīng)該怎么理解產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系,對(duì)于婚禮堂的消費(fèi)升級(jí)體驗(yàn)夠不夠“極致”?

有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象-逛商場(chǎng),這是一個(gè)再普通不過(guò)的生活常態(tài),但是,你可能從未思考過(guò)自己購(gòu)物的行為模式。

比如,最終選擇走進(jìn)哪些店鋪,或者購(gòu)買(mǎi)了哪些品牌。

在這樣開(kāi)放的場(chǎng)景下,你并不能做到時(shí)時(shí)刻刻有意識(shí)地計(jì)劃下一步,例如瀏覽店鋪的先后順序或購(gòu)買(mǎi)行為,這看似是一個(gè)隨機(jī)事件。

真的是這樣嗎?

打開(kāi)自己的衣柜/儲(chǔ)物室看看,每次消費(fèi)其實(shí)都有一個(gè)清晰的規(guī)律,同樣的顏色、款式甚至品牌,這好像被自己有意地控制在一個(gè)范圍內(nèi)。

也就是說(shuō),在不自覺(jué)的情況下,每個(gè)人心中依然有下意識(shí)的目標(biāo)導(dǎo)向,盡管在你走進(jìn)商場(chǎng)正門(mén)時(shí)并未認(rèn)真思考或計(jì)劃過(guò)。

即使是一家新開(kāi)業(yè)的店鋪品牌,也許會(huì)被外觀(guān)、廣告等等因素而吸引,但用不了多久,你就能立即判斷出這里是不是你的菜。

很多時(shí)候,大腦還沒(méi)有打上“不喜歡”的標(biāo)簽,身體卻已經(jīng)瞬間做出反應(yīng),例如,對(duì)介紹心不在焉或身體下意識(shí)的向外走。

這種無(wú)意識(shí)的行為,在更多時(shí)候支配著你的決策。

“品牌背書(shū)、社會(huì)證言、反對(duì)意見(jiàn)處理”的話(huà)術(shù),這些語(yǔ)言類(lèi)技巧好像在慢慢淪為配角,讓產(chǎn)品激發(fā)用戶(hù)的”無(wú)意識(shí)喜歡”可能才是最高境界。

這是更高層次的思考,既是產(chǎn)品規(guī)劃,也是營(yíng)銷(xiāo),從此不應(yīng)在割裂。

這篇文章教你正確的婚禮堂設(shè)計(jì)思維,幫助你快速提高婚禮堂的用戶(hù)體驗(yàn),告別討厭的“冷眼旁聽(tīng)”。

方法1:用空間體驗(yàn)去激發(fā)不同的想象力

這是一位宴會(huì)設(shè)計(jì)老師的微博截圖,他剛剛完成的某婚禮堂宴會(huì)廳改造效果圖,這場(chǎng)號(hào)稱(chēng)百萬(wàn)價(jià)值的婚禮現(xiàn)場(chǎng),只需要3萬(wàn)元就可以享受,這位老師幽默的稱(chēng)為”百萬(wàn)婚禮共享經(jīng)濟(jì)“。

的確,這位老師的作品令人驚艷,在9張附帶的微博照片中可以感受到,作品的每一個(gè)細(xì)節(jié)都充滿(mǎn)了視覺(jué)沖擊力。

盡管這樣的婚禮宴會(huì)設(shè)計(jì)向用戶(hù)詮釋了奢華婚禮的概念并獲贊無(wú)數(shù),但評(píng)論中卻沒(méi)有看到用戶(hù)對(duì)婚禮堂產(chǎn)品表現(xiàn)出太多的期盼,甚至有人還對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)提出了質(zhì)疑。

為什么一個(gè)好的作品,卻得不到用戶(hù)的喜歡?

我們首先要搞清楚一個(gè)概念,對(duì)于一個(gè)陌生的空間,判斷好壞美丑的感覺(jué)是怎么來(lái)的?

其實(shí),我們每個(gè)人受社會(huì)影響而對(duì)某些人或事持穩(wěn)定不變的看法,這種現(xiàn)象叫做刻板印象。

形成看法是一種對(duì)有效信息理解的方式,通過(guò)五感不停的收集信息,這些信息在大腦額葉的位置會(huì)依據(jù)某種關(guān)聯(lián)進(jìn)行重組,并與腦海中的記憶形成比對(duì)。

判斷喜好、美丑,如果在對(duì)比的過(guò)程中能夠被理解的這部分信息,就是對(duì)自身有價(jià)值的信息,就會(huì)被記錄下來(lái)做出判斷,而其余不被理解的信息,就自動(dòng)的被忽略掉,自動(dòng)激活了排除功能。

也就是說(shuō),每個(gè)人調(diào)取的信息會(huì)不同,對(duì)這個(gè)場(chǎng)景的理解也會(huì)不同,被調(diào)取偏好的印象越多,這個(gè)場(chǎng)景就越容易被大眾接受,被大多數(shù)人說(shuō)”好”。

這樣的一個(gè)過(guò)程就是用戶(hù)產(chǎn)生行動(dòng)(消費(fèi)或放棄)的一條多線(xiàn)程同時(shí)運(yùn)行的體驗(yàn)?zāi)J?,這個(gè)過(guò)程是客觀(guān)無(wú)意識(shí)的自動(dòng)行為,這驗(yàn)證了上面的購(gòu)物場(chǎng)景。

因此如果婚禮堂的空間體驗(yàn)?zāi)軌蛘{(diào)取“好的”、“美的”刻板印象越多,用戶(hù)就越容易產(chǎn)生不同的想象力和體驗(yàn)。

用戶(hù)得到的想象空間越大,這個(gè)空間的體驗(yàn)就越好,也就越容易產(chǎn)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有利的決策和行動(dòng)。

美秀美術(shù)館Miho Museum是建筑大師貝聿銘對(duì)“空間體驗(yàn)感”最好的詮釋。

Miho Museum是位于日本滋賀縣甲賀市的私立美術(shù)館,它的美來(lái)源于建筑空間從骨子透露出來(lái)的高貴。

貝聿銘第一次來(lái)到這里的時(shí)候,就被周?chē)沫h(huán)境所吸引,并贊嘆道:“這就是桃花源.”

桃花源的美叫做“忽逢桃花林,夾案數(shù)百步,中無(wú)雜數(shù),芳草鮮美,落英繽紛,漁人甚異之”

這中間「忽逢、落英繽」紛是一種體驗(yàn),而不是「桃花林和芳草」,于是在空間的設(shè)計(jì)過(guò)程中運(yùn)用了能夠表達(dá)這種體驗(yàn)的體塊造型和材料,營(yíng)造出了一種高貴的氛圍。

櫻花下的映射感

仿若有光

相比起上面我們看到的婚禮堂,少了復(fù)雜,多了想象的空間,讓人擁有美不勝收之感,一年四季來(lái)到此,皆有不同意境和感受。

這樣的方式去組織和設(shè)計(jì)婚禮堂空間,最終呈現(xiàn)出來(lái)的就是一個(gè)可以被用戶(hù)理解,讓用戶(hù)感覺(jué)很舒服的空間體驗(yàn)。

不僅僅是婚禮堂的空間,任何好的空間體驗(yàn)都應(yīng)該會(huì)說(shuō)話(huà),給用戶(hù)“我很懂你”的感覺(jué),用戶(hù)就會(huì)出現(xiàn)“這就是我想要的”反饋。

這樣的用戶(hù)體驗(yàn),必然大大降低了銷(xiāo)售的難度,比如激發(fā)出新娘的少女心,讓她自動(dòng)腦補(bǔ)出很多婚禮的畫(huà)面,從而躍躍欲試。

更重要的是,無(wú)意識(shí)的想象力極大滿(mǎn)足她的情感體驗(yàn)同時(shí),會(huì)降低她對(duì)于價(jià)格的感知,就像酒精的作用一樣,讓所有的消費(fèi)決策都變得不那么“理性”。

這是讓我們從繁重的銷(xiāo)售技巧(話(huà)術(shù))中脫離出來(lái)的最高境界。

而降低銷(xiāo)售難度實(shí)際上就是提高了成交的概率,反映業(yè)務(wù)的指標(biāo)就是降低成本增加效能,利潤(rùn)率自然提高。

所以,從這位宴會(huì)設(shè)計(jì)老師的角度而言,一個(gè)未改造的婚禮堂空間,破舊立新如同一張白紙,激發(fā)的是他自己的想象空間,從他的腦海中提煉了信息進(jìn)行組合,最終成就了這樣的高水準(zhǔn)作品。

但是,從這部?jī)?yōu)秀作品定型的那一刻起,卻為這個(gè)空間帶來(lái)了比較單一的刻板印象,從留言中看到,用戶(hù)從中調(diào)取僅僅是「金拱門(mén)/冷」類(lèi)似的單調(diào)信息。

這既限制了用戶(hù)的想象,也限制了用戶(hù)的夢(mèng)想,任何人可迅速理解透這個(gè)場(chǎng)景并做出購(gòu)買(mǎi)判斷。

要么很喜歡,要么不喜歡。

有很多人寧可要一間毛坯房,也不要精裝修就是這個(gè)原因。

隨著社交媒體的普及,必然使得供需兩端的信息對(duì)稱(chēng)度被史無(wú)前例的拉平,這樣“AMAZING”的體驗(yàn),可能在朋友圈3-5次的刷屏后,就會(huì)逐漸歸于平淡和視覺(jué)疲勞。

這與前兩年流行過(guò)一陣的主題酒店走的是同一個(gè)坑,無(wú)論是室內(nèi)設(shè)計(jì)還是宴會(huì)設(shè)計(jì),目的是通過(guò)設(shè)計(jì)語(yǔ)境,向用戶(hù)表達(dá)某種情感。

主題性的東西是狹隘的,只能制造一時(shí)的驚艷感,但是真正有價(jià)值的部分卻從來(lái)沒(méi)有被表達(dá)過(guò)。

一個(gè)被扼殺了生命力的婚禮堂,其中利潤(rùn)高低,銷(xiāo)售難易,冷暖自知。

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