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錢(qián)沒(méi)到位？人委屈了？結(jié)婚企業(yè)該如何穩(wěn)固銷(xiāo)售力量

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2018-06-25 00:00

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結(jié)婚行業(yè)，人員流動(dòng)性大不可避免，尤其是被很多公司視為命脈的銷(xiāo)售人員。這究竟是錢(qián)沒(méi)到位還是人委屈了？

本文轉(zhuǎn)自：北斗優(yōu)課

全篇第一人稱(chēng)闡述

很多情況下，銷(xiāo)售人員的基本能力看作企業(yè)的命脈！而每個(gè)企業(yè)都為培養(yǎng)銷(xiāo)售人員、招聘銷(xiāo)售人員付出非常巨大的經(jīng)理和財(cái)力，也曾為留住銷(xiāo)售人員而挖空心思。

就結(jié)婚行業(yè)而言，“人員流動(dòng)性大”是一大難題。

誠(chéng)如馬云所說(shuō)，員工的離職原因很多，只有兩點(diǎn)最真實(shí)：1、錢(qián)，沒(méi)給到位； 2、心，委屈了。肯定有許多人不完全贊同他的看法，不過(guò)，在網(wǎng)絡(luò)上看到下面這個(gè)真實(shí)案例以后，讓人不禁陷入沉思：

某婚慶公司的銷(xiāo)售業(yè)對(duì)銷(xiāo)售提成制度不滿(mǎn)，老板讓銷(xiāo)售自己提意見(jiàn)，銷(xiāo)售提了一個(gè)階梯銷(xiāo)售提成方案，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是銷(xiāo)量越多，提成點(diǎn)越高，說(shuō)這樣既能刺激銷(xiāo)量，又能激發(fā)銷(xiāo)售人員工作積極性，是一個(gè)雙贏方案。

誰(shuí)知方案報(bào)上去之后，直接被老板給否了。老板認(rèn)為：按照階梯提成計(jì)算，公司每做一單就得虧一單，要改，就得按毛利潤(rùn)計(jì)算，不能按銷(xiāo)售額提。但這樣一來(lái)，婚慶公司的銷(xiāo)售不干了，說(shuō)毛利是多少我們又不清楚，總不能你說(shuō)多少就是多少啊，于是提出了辭職申請(qǐng)。

的確，這種情況在婚慶行業(yè)是非常常見(jiàn)的。工資提不上去，個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃有限，各種原因混雜在一起，肯定是留不住銷(xiāo)售！

由此，婚企要如何制定合理的銷(xiāo)售績(jī)效提成？如何監(jiān)管銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？如何通過(guò)銷(xiāo)售總結(jié)來(lái)提升業(yè)績(jī)？如何針對(duì)員工如何制定有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容？

這不由讓很多老板犯了難……

其實(shí)，在制定銷(xiāo)售績(jī)效提成之前，首先要做的一件事是制定有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容，先培訓(xùn)，后談單，再提成。

當(dāng)然，針對(duì)老銷(xiāo)售、新銷(xiāo)售的培訓(xùn)內(nèi)容有所不一樣，這個(gè)要視具體情況而定。不過(guò)，有一點(diǎn)是肯定的，那就是產(chǎn)品以及價(jià)格體系，必須要了解。

而無(wú)論是婚慶公司/婚宴酒店托管運(yùn)營(yíng)公司和婚禮銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，合理的銷(xiāo)售績(jī)效提成是雙贏的。員工有干勁，公司盈利多。但是，很多婚企老板都把握不到那個(gè)雙贏度，導(dǎo)致的情況是人才來(lái)了又走，走了又招人。杜絕這種情況，需要一份合理的銷(xiāo)售績(jī)效提成。

如何制定合理的銷(xiāo)售績(jī)效提成？婚慶公司/婚宴酒店托管運(yùn)營(yíng)公司可以從這4個(gè)方面入手：

A、建議將婚宴和婚禮兩個(gè)贏利點(diǎn)分開(kāi)核算業(yè)績(jī)提成。因?yàn)榛檠绲牧魉~大，利潤(rùn)較低?；檠绲奶岢山ㄗh以婚宴結(jié)算后的毛利為基數(shù)進(jìn)行核算，非直營(yíng)產(chǎn)品建議按照婚宴核算提成的方式進(jìn)行核算；

B、根據(jù)分解后的全年任務(wù)給每個(gè)銷(xiāo)售制定每個(gè)月的高目標(biāo)和低目標(biāo)，以跳點(diǎn)的形式激勵(lì)銷(xiāo)售完成高目標(biāo)；

C、根據(jù)公司訴求給銷(xiāo)售按季度設(shè)定分紅；

D、銷(xiāo)售對(duì)賭機(jī)制，以組為單位進(jìn)行業(yè)績(jī)PK，制定獎(jiǎng)懲機(jī)制。

制定合理的銷(xiāo)售績(jī)效提成之后，老板們最頭疼的問(wèn)題是如何監(jiān)管銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？其實(shí)非常簡(jiǎn)單，在工作群中對(duì)每日、每周、每月進(jìn)行報(bào)表回收，監(jiān)管銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

具體的報(bào)表可以根據(jù)各個(gè)結(jié)婚企業(yè)自身情況而定。

但不管如何，各個(gè)企業(yè)在收集報(bào)表之后，對(duì)報(bào)表中的數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)歸納，在每周銷(xiāo)售總結(jié)的時(shí)候找出解決方法，業(yè)績(jī)提升。

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