婚禮堂 | “雙殺”模式，競爭的關(guān)鍵在于這兩個(gè)字

婚禮堂本身爭奪的是行業(yè)最頂級的需求：場地。

文章轉(zhuǎn)自：好嗒婚禮知識(shí)，老李；通篇第一人稱

觀點(diǎn)來自作者本人,不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察立場，僅供參考

正 ??文

婚禮堂和酒店，一站式婚慶加盟和高定技術(shù)加盟，互聯(lián)網(wǎng)婚禮平臺(tái)和傳統(tǒng)婚慶公司，道具租賃和婚慶自建倉庫。

這些所有熱點(diǎn)項(xiàng)目的本質(zhì)都是一個(gè)話題，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化對話語權(quán)的爭奪，（包括最基本的套餐婚禮和定制婚禮也是）區(qū)別是維度有高低，手段有不同，路徑有區(qū)別。

一、婚禮堂和酒店，仔細(xì)去看每一個(gè)婚禮堂項(xiàng)目，除了北京、上海最早的那批婚禮堂以外。每一個(gè)新出來的婚禮堂你都會(huì)發(fā)現(xiàn)或多或少都是由婚禮人在背后推動(dòng)，而不是想當(dāng)然的酒店、社會(huì)餐飲甚至房產(chǎn)商。（酒店、社會(huì)餐飲、房產(chǎn)商想搞婚禮堂和真實(shí)的推動(dòng)項(xiàng)目是兩個(gè)概念）

大部分情況是，第一批在這個(gè)行業(yè)里掙到錢（包括掙到了足夠多穩(wěn)定的流水）的人，年齡差不多都到了天命之年，再轉(zhuǎn)行，不太可能了。

可如果繼續(xù)在婚慶公司這件事上去拼，那問題就大了。

第一他們拼不過現(xiàn)在的后起之秀，早期干婚慶的老板，大多是泥腿子出身，而現(xiàn)在干婚慶的年輕老板，簡直就是一個(gè)個(gè)韓劇中的歐巴總裁，多金，有才，還受過良好的美學(xué)專業(yè)教育。關(guān)鍵人家還年輕，和客戶有共同話題，（這里還得插一個(gè)話，按照現(xiàn)在的行業(yè)狀態(tài)繼續(xù)往下發(fā)展，一線婚禮服務(wù)人員注定是一個(gè)吃年輕飯的行業(yè)，35歲基本就是一個(gè)分水嶺，要不轉(zhuǎn)型賺同行的錢，要不就是滾蛋離開這個(gè)行業(yè)）泥腿子和霸道總裁的競爭，注定是泥腿子落下風(fēng)。

第二他們縱橫行業(yè)幾十年了，早就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)正在逐步從賣方市場向買方市場過渡。也就是行業(yè)整體的成熟度越來越高。如果說因?yàn)樽陨砟芰Σ蛔阋院秃筝吀偁?，可以靠重金聘請人才來彌補(bǔ)能力上的短板的話，那么行業(yè)的整體走向，是無論如何都不可逆的。

站在他們的角度，由于以前掙錢實(shí)在太爽，現(xiàn)在掙錢實(shí)在太痛苦，苦點(diǎn)也就算了，關(guān)鍵還沒以前掙的多。所以天然的要找下一個(gè)掙錢爽的事情。

再看現(xiàn)在全國人民“運(yùn)動(dòng)式”的搞婚禮堂這件事，表面上是一次全國性的，大范圍的，傳統(tǒng)婚禮人向酒店行業(yè)沖鋒的偉大壯舉。

而在我看來，這是老一代婚禮人，找到的最后一條船，船翻了就是結(jié)束自己的從業(yè)生涯，以后只能給后輩站臺(tái)亮相為生；船要是建成了，就是佇立起新的城墻，老一輩無產(chǎn)階級革命家的紅旗永不倒。

因?yàn)榛槎Y堂本身爭奪的是行業(yè)最頂級的需求：場地。

這個(gè)需求在不同的場景下，有不同的形態(tài)和模式，行業(yè)里面很多事情，都是圍繞這兩個(gè)字而發(fā)生的。比如較為常見的，就是婚慶公司與酒店合作的模式，行業(yè)里現(xiàn)在管這個(gè)叫“渠道建設(shè)/維護(hù)”，其實(shí)它的本質(zhì)就是通過給酒店輸送利益，獲得該酒店“場地”的專有權(quán)或政策傾斜。

我之前提到過我對“婚禮堂”的一些看法：

首先，婚禮堂一定是一個(gè)雙殺的模式，矛頭直指酒店和婚慶公司。

加上婚禮堂背后有大量的資本和政策支持，比如現(xiàn)在正在各地興建的婚禮堂絕大部分背后都是地產(chǎn)商在做這個(gè)事情，有些甚至帶有政府行為，專門劃撥土地和配套規(guī)劃。最關(guān)鍵的是，越來越多的頂尖婚禮人被吸納進(jìn)了這個(gè)體系，直接或間接參與婚禮堂項(xiàng)目中，補(bǔ)足地產(chǎn)老板和政府不懂婚禮的短板。

婚禮堂的優(yōu)勢其實(shí)根本不需要展開分析，一句話你就能感受到，對新人來說花一樣的餐費(fèi)，可以把婚慶布置給省了。

那婚禮堂沒有缺點(diǎn)嗎？目前來看一定有的。

第一個(gè)問題，人才問題，特別是中層管理人才，我們傳統(tǒng)婚慶行業(yè)人才都缺的不行，何況婚禮堂這種新興事物。你看一個(gè)婚禮堂需要的人才是怎么樣的？他需要懂婚禮，而且是必須熟悉當(dāng)?shù)鼗樗椎幕槎Y人，另一個(gè)是他要懂酒店宴會(huì)，懂餐飲是怎么回事。如果是高層崗位還必須要懂商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營，如果有政府旅游資源或景區(qū)資源配套的還要略懂旅游行業(yè)。

這種復(fù)合型人才，現(xiàn)在國內(nèi)是沒有的，所以婚禮堂在沒有人才庫的情況下，只有用一支龐大的團(tuán)隊(duì)來解決，比如從酒店傳統(tǒng)行業(yè)找宴會(huì)團(tuán)隊(duì)，從婚禮行業(yè)找婚禮人團(tuán)隊(duì)，從地產(chǎn)或旅游行業(yè)找地產(chǎn)和旅游團(tuán)隊(duì)。那他的成本開支會(huì)比較龐大，還有個(gè)就是不同領(lǐng)域團(tuán)隊(duì)的磨合，相信不會(huì)是短時(shí)間能解決的。

第二個(gè)問題，場景更新的問題，從場景新穎度和綜合成本分?jǐn)偟慕嵌?，場景更新效率是不可能比得上傳統(tǒng)婚慶+酒店的方式的。我雖有提到客戶對抄襲和借鑒的婚禮案例其實(shí)不太敏感，可這并不代表新娘可以忍受自己的婚禮與她的閨蜜，同事，朋友完全一樣這件事。

人說到底還是有審美疲勞的，一個(gè)酒店裝修的再奢華，第一次進(jìn)入會(huì)是驚艷，等到第三次再去的時(shí)候也就不過如此了。

如果站在要干掉現(xiàn)在的酒店和婚慶的角度看問題的話，那婚禮堂的場景翻新至少要做到半年一更新，相當(dāng)于每個(gè)婚禮周期一更新，才能去談干掉婚慶+酒店的傳統(tǒng)模式。但我個(gè)人覺得僅僅從財(cái)務(wù)和經(jīng)營來看，這是不可能發(fā)生的事情，當(dāng)然不排除個(gè)別婚禮堂項(xiàng)目依靠龐大的資本優(yōu)勢，采用這種消耗戰(zhàn)的方式耗死當(dāng)?shù)氐幕閼c和酒店，不過這畢竟不是可持續(xù)發(fā)展的方式。

第三個(gè)問題，市場占有率問題，我目前聽到過的最大型的在建婚禮堂項(xiàng)目，大概有30多個(gè)宴會(huì)廳，有個(gè)最簡單的算法，全年52周，考慮到有些周末是不適合結(jié)婚的，再考慮到五一，國慶，二個(gè)大假期，（當(dāng)然部分地區(qū)還有春節(jié)期間扎堆結(jié)婚，但這些地區(qū)一般不適合去開設(shè)婚禮堂）共有差不多104天是適合結(jié)婚的。我提到的30個(gè)宴會(huì)廳全部飽和運(yùn)行，這104天中，午宴，晚宴全滿的情況下。一年也不過6200多場婚禮。而它所在地每年的結(jié)婚新人數(shù)超過4萬對。只占當(dāng)?shù)匦枨蟮?6%，還有至少84%的新人是無法選擇他們的。

這是一個(gè)假想推導(dǎo)，實(shí)際他是不可能承載那么多婚禮的。如果稍微了解一點(diǎn)酒店宴會(huì)行業(yè)的運(yùn)營方式，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，酒店宴會(huì)飽和運(yùn)營的成本和收益，比不飽和運(yùn)營的成本和收益更低，甚至可能出現(xiàn)虧損。它必須要尋找到邊際成本最低的那個(gè)比例，再小心的維持這個(gè)比例。所以實(shí)際情況是即便是一個(gè)全國巨無霸型30個(gè)宴會(huì)廳的婚禮堂項(xiàng)目，也頂多占到當(dāng)?shù)?0%左右的市場份額。

上面的是我在去年底對婚禮堂的一些看法和總結(jié)，目前看來，我覺得依然沒有太大的變化。只是在我莫名其妙成為行業(yè)網(wǎng)紅之后，結(jié)識(shí)的人也多了，導(dǎo)致我看到的，聽到的比以前更多，發(fā)現(xiàn)了更多值得拿來一說的東西。

婚禮堂由于投資體量巨大，而且有資本的介入，樹大就會(huì)招風(fēng)，有唐僧就一定有想吃肉的妖怪。

特別是不懂婚禮的社會(huì)餐飲和個(gè)體酒店老板轉(zhuǎn)型婚禮堂，因?yàn)椴欢槎Y，所以一定會(huì)去找業(yè)內(nèi)婚禮人合作。這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)林子大了，什么鳥都有。前面說了，婚禮堂就是一個(gè)全國人民在試水的行業(yè)，不同的從業(yè)者所擅長的領(lǐng)域和針對方向是不一致的。有偏向于設(shè)計(jì)方向的，有偏向于運(yùn)營方向的，有偏向于落地方向的，甚至還有有偏向于洗腦方向的。

不過，很少有人會(huì)承認(rèn)自己對婚禮堂也是一知半解，只能解決一部分問題這個(gè)事實(shí)。

在和這些不懂婚禮的老板溝通過程中，個(gè)個(gè)都是成功的婚禮堂全能高手。

各種各樣神乎其技的說法和手段，像雜耍一樣把一個(gè)個(gè)真心求教的餐飲老板忽悠的一愣一愣的。

比如，搞設(shè)計(jì)的忽悠老板花大錢去做場景設(shè)計(jì)，完全不管我上面提到的場景更新頻率的問題。最終的結(jié)局就是幾千萬投資硬裝，幾十上百萬的設(shè)計(jì)費(fèi)，最終開業(yè)半年后，客人還是帶著外面的婚慶進(jìn)來布置，因?yàn)槟銕浊f的投資在客人眼里變成了廳內(nèi)的裝修，而不是一個(gè)婚禮場景。這其實(shí)是一個(gè)非?？膳碌膯栴}。

但總會(huì)被這些人用“面對足夠好的布置，足夠低得價(jià)格，客人是可以沒有個(gè)性化”的理論來說服。

這個(gè)理論當(dāng)然有一定的道理在其中，可橘生淮南則為橘，淮北則為枳的道理，他們似乎都忘了。

這個(gè)理論可以用在婚慶對客人上，但絕對不可以用在場地方對客人上。因?yàn)閳龅赜肋h(yuǎn)是場地，所包含的一切都是帶有場地的屬性。

五星級酒店的洗漱用品再好，我還是喜歡帶自己的毛巾和洗發(fā)露。可入住后送到房里的果盤，我就覺得很贊，很好吃。

所以，到底是做千年不還的毛巾，還是做跟著時(shí)令的水果？

四個(gè)字：大道至簡。

回到文章的開頭，我說一切的本質(zhì)都是“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的話語權(quán)爭奪”。

婚禮堂本身是一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)，否則這個(gè)風(fēng)不會(huì)吹得那么大，那么猛。只是看誰的思考方向?qū)α耍瑑H此而已。

雖然說這話尚早，但我個(gè)人相信，只有清楚的知道自己到底在和什么東西競爭的婚禮堂，才有可能最終跑出來。

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