行業(yè)首個(gè)！《2020中國(guó)海外婚禮發(fā)展報(bào)告》發(fā)布

后期，即消費(fèi)者回國(guó)后照片和視頻成品的交付階段。消費(fèi)者通常對(duì)前期提過(guò)特別要求的照片和視頻更加在意，商家須確保如約交付。

海外婚禮主要產(chǎn)品包括了：婚禮儀式、目的地婚宴、海外婚拍和旅行定制。婚禮儀式產(chǎn)品是四類產(chǎn)品中的必選項(xiàng)目，無(wú)論選擇套餐型還是定制型婚禮，婚禮儀式都是海外婚禮的核心產(chǎn)品。

目前，海外婚禮的入門級(jí)價(jià)格約在2萬(wàn)元/場(chǎng)；主流婚禮產(chǎn)品或婚禮套餐的平均售價(jià)在5萬(wàn)元/場(chǎng)；全套海外婚禮平均售價(jià)約在8萬(wàn)元/場(chǎng)。

根據(jù)規(guī)模的不同、婚禮場(chǎng)地的選擇和布置、宴會(huì)人數(shù)和宴會(huì)布置都將直接影響最終價(jià)格。

02、從國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商角度分析經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

本次受訪企業(yè)中，除極少數(shù)高定品牌的特定客群來(lái)源外，線下獲客渠道僅占全部客源的30%，絕大多數(shù)企業(yè)的客戶源自線上渠道，最主要的有電商平臺(tái)、搜索引擎、生活服務(wù)平臺(tái)、行業(yè)垂直消費(fèi)平臺(tái)、新媒體渠道。

市場(chǎng)調(diào)查顯示，40%的受訪國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商在2019年實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)，29%的受訪國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商2019年銷量與2018年持平，31%的受訪國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商在2019年出現(xiàn)銷量下降。

而在受訪的海外目的地服務(wù)供應(yīng)商中，巴厘島、馬爾代夫、希臘、夏威夷的客戶接待量呈現(xiàn)下降，主要原因?yàn)?019年客量呈下降趨勢(shì)，各目的地之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，巴厘島產(chǎn)能過(guò)剩的態(tài)勢(shì)已顯現(xiàn)，供大于求的現(xiàn)狀勢(shì)導(dǎo)致了各婚禮場(chǎng)地客量下降。

塞班島、普吉島、新西蘭、沖繩的客戶接待量則出現(xiàn)了不同程度的增長(zhǎng)，目的地的自身優(yōu)質(zhì)條件和國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的包裝推廣，使得他們快速提升市場(chǎng)占有率。

客群規(guī)模、獲客精準(zhǔn)度和簽約轉(zhuǎn)化率三個(gè)因素共同影響海外婚禮企業(yè)的獲客成本。推廣費(fèi)用和人員薪資則是海外婚禮企業(yè)的主要獲客成本。在市場(chǎng)調(diào)查訪談中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品毛利水平的同時(shí)，更加注重對(duì)經(jīng)營(yíng)成本和固定支出的管理。

優(yōu)秀的推廣、銷售、服務(wù)人才能極大提高推廣銷售的轉(zhuǎn)化率、縮減企業(yè)試錯(cuò)成本、培訓(xùn)成本、時(shí)間成本等。

圍繞簽約客戶在各階段服務(wù)體驗(yàn)的投入，將極大提升老客戶的推薦率和銷售量，使企業(yè)規(guī)避單純依靠加大宣傳投入帶來(lái)的“業(yè)績(jī)提升”。

目的地端：豐富婚禮目的地，優(yōu)化“四大金剛”產(chǎn)業(yè)

目的地端的參與者是海外婚禮最終服務(wù)的執(zhí)行方，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著極其關(guān)鍵的角色，它既是資源方，也是發(fā)起市場(chǎng)營(yíng)銷的源頭。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)化，目的地開發(fā)、當(dāng)?shù)刭Y源整合、服務(wù)產(chǎn)能和服務(wù)配套升級(jí)，已成為發(fā)展的重要基石。

市場(chǎng)調(diào)查顯示，商家在接待客戶咨詢初期，被詢問更多的是小眾化的婚禮目的地。對(duì)于商家，應(yīng)避免婚禮目的地過(guò)度單一、集中。分清小眾化的成因，在排除不可抗力因素后，整合開發(fā)小眾化婚禮目的地的資源將成為商家差異化競(jìng)爭(zhēng)和獲利的方式。

在產(chǎn)業(yè)鏈中，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商離不開與目的地婚禮場(chǎng)地方和服務(wù)執(zhí)行方的通力協(xié)作。作為國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商，應(yīng)遵守國(guó)際合作規(guī)則，注重行業(yè)整體和企業(yè)自身信譽(yù)，學(xué)習(xí)海外優(yōu)秀合作企業(yè)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

除婚禮場(chǎng)地和婚慶物資以外，中文婚禮管家（秘書）、化妝師、攝影師、攝像師是海外婚禮在目的地執(zhí)行的四大關(guān)鍵角色。

但是目前，各目的地和企業(yè)軟實(shí)力亟待提升。只有將產(chǎn)品的軟性服務(wù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)資源進(jìn)行高效配置，以差異化供應(yīng)市場(chǎng)，才能達(dá)到提升目的地企業(yè)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的效果。

明確品牌定位，做到3個(gè)差異化發(fā)展

明確定位是企業(yè)發(fā)展的核心問題。

市場(chǎng)調(diào)查顯示，套餐型企業(yè)在近幾年，特別是2019年，面臨愈發(fā)顯著的產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)和低利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)的局面。而企業(yè)以套餐型產(chǎn)品為主營(yíng)并無(wú)問題，關(guān)鍵在于挖掘特色差異，更清晰地定位目標(biāo)客戶。套餐型企業(yè)在健全而規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)基礎(chǔ)之上，通過(guò)特色的創(chuàng)意設(shè)計(jì)來(lái)服務(wù)更多對(duì)品質(zhì)化有需求的消費(fèi)者，方是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

對(duì)于定制型企業(yè)，客群和品牌定位十分關(guān)鍵，隨著海外婚禮的消費(fèi)升級(jí)，將有更多消費(fèi)者青睞個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)，清晰的定位直接決定了受眾客群的大小和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的策略。

行業(yè)內(nèi)的差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)行業(yè)的健康發(fā)展十分重要，產(chǎn)業(yè)鏈各方應(yīng)分析客戶的差異化需求，并根據(jù)自身定位，進(jìn)行有針對(duì)性的差異化發(fā)展規(guī)劃，做到產(chǎn)品差異化、供應(yīng)差異化。

海外婚禮的終端消費(fèi)客戶是結(jié)婚新人，不論TOC或TOB的行業(yè)商家，都應(yīng)隨時(shí)了解并分析終端客戶的需求變化，從看似統(tǒng)一的客戶需求中找差異。

在市場(chǎng)調(diào)查中，受訪企業(yè)的客戶往往因?yàn)樽约旱男枨笫窃撈髽I(yè)的市場(chǎng)定位和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)而最終選擇簽約?？梢妼ふ铱蛻舨町惢男枨髮?duì)于企業(yè)獲客至關(guān)重要。

差異化的產(chǎn)品和服務(wù)并非單純?cè)诋a(chǎn)品內(nèi)容或服務(wù)流程上與眾不同或標(biāo)新立異，而是抓住消費(fèi)過(guò)程中的關(guān)鍵痛點(diǎn)加以解決，并圍繞差異化的解決方案進(jìn)行市場(chǎng)推廣和理念傳播。

目的地場(chǎng)地服務(wù)供應(yīng)商是海外婚禮產(chǎn)業(yè)鏈中TOB環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。

場(chǎng)地硬件的差異化優(yōu)勢(shì)在建造之初就注定其市場(chǎng)端的斐然成績(jī)，因而更加了解并重視目標(biāo)市場(chǎng)和終端需求的婚禮場(chǎng)地通常在目標(biāo)市場(chǎng)中可以獨(dú)樹一幟。其次，目的地場(chǎng)地方與國(guó)內(nèi)B端經(jīng)銷商的合作政策也決定了其產(chǎn)品在市場(chǎng)端的表現(xiàn)。

重視人才培養(yǎng)儲(chǔ)備

人才儲(chǔ)備困難是行業(yè)內(nèi)普遍現(xiàn)狀。海外婚禮行業(yè)重要的職能崗位大致有：銷售崗、銷售管理崗、營(yíng)銷推廣崗、操作崗、產(chǎn)品研發(fā)崗、設(shè)計(jì)創(chuàng)意崗等。

市場(chǎng)調(diào)查顯示，受訪企業(yè)中對(duì)合格海外婚禮顧問的培養(yǎng)周期通常在3-12個(gè)月。以合格的銷售崗為例，人才培養(yǎng)周期為：客服2-3個(gè)月，顧問6-12個(gè)月，策劃師12-24個(gè)月。

新興行業(yè)對(duì)潛在從業(yè)者是更多機(jī)會(huì)，同時(shí)不確定性也更多。這就導(dǎo)致了人才培養(yǎng)的過(guò)程中，往往伴隨人才的篩選和優(yōu)質(zhì)人才的流失。

海外婚禮的眾多職能崗位無(wú)法完全依靠外部引進(jìn)，更多依賴行業(yè)和企業(yè)內(nèi)部的人才流動(dòng)，形成特殊才人的儲(chǔ)備積累。因此企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)的人才定向培養(yǎng)應(yīng)成為常規(guī)化方法，此舉可有效降低招聘和試錯(cuò)成本。相對(duì)于獲取稀缺人才，企業(yè)應(yīng)同樣重視人才培養(yǎng)儲(chǔ)備的理念和具體策略。

作為企業(yè)，在招募人才之初，就應(yīng)將員工的個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展建立共鳴。

五大行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與潛在威脅

新興市場(chǎng)和行業(yè)的發(fā)展過(guò)程往往伴隨諸多風(fēng)險(xiǎn)和未知威脅，它們?cè)谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)中表現(xiàn)為普遍性的經(jīng)營(yíng)困局和風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)意識(shí)。在市場(chǎng)調(diào)查中，受訪企業(yè)普遍將以下五個(gè)方面視為2019年最為顯著的問題：

01、惡性價(jià)格戰(zhàn)引發(fā)行業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)

一些商家在設(shè)定售價(jià)和做出讓利時(shí)，往往無(wú)法堅(jiān)守底線。這種為獲得客戶而極大壓低自身利潤(rùn)的方式，是在壓榨消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)，也在擠壓合作商的盈利空間，更是對(duì)一線工作人員服務(wù)價(jià)值的壓榨和貶低。此外，惡性價(jià)格戰(zhàn)可能會(huì)破壞行業(yè)整體盈利水平。

對(duì)于可能陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)的商家，應(yīng)從自身定位和差異化方面尋求解決方案，不應(yīng)通過(guò)一味壓價(jià)來(lái)“飲鴆止渴”。

圖片來(lái)源：椰子海海外婚禮網(wǎng)

02、宣傳與服務(wù)不符影響行業(yè)口碑

對(duì)海外婚禮行業(yè)，消費(fèi)理念的普及和推廣固然重要，但廣大從業(yè)者自身的口碑和形象對(duì)行業(yè)整體的影響更加重要。

過(guò)度的包裝、夸大的宣傳往往對(duì)應(yīng)不相匹配的現(xiàn)實(shí)服務(wù)和消費(fèi)體驗(yàn)，這不僅造成商家個(gè)體口碑不佳，更使消費(fèi)者和潛在客戶對(duì)海外婚禮行業(yè)產(chǎn)生諸多質(zhì)疑。

本次受訪的絕大多數(shù)企業(yè)均表示2019年的客戶咨詢量有所提升，而最終銷量卻多不理想。分析原因，客戶在商家之間的稀釋分流是部分原因，但更令人擔(dān)憂的是一部分潛在消費(fèi)者通過(guò)了解咨詢海外婚禮后，最終因?qū)π袠I(yè)的不信任和諸多疑慮選擇放棄。

03、海外供應(yīng)商參與市場(chǎng)客源之爭(zhēng)

與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的服務(wù)相比，目的地服務(wù)供應(yīng)商服務(wù)直客的體驗(yàn)相對(duì)較差，也很難做到像國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商一樣的線上和線下服務(wù)體驗(yàn)，一旦出現(xiàn)客訴容易造成無(wú)法解決的遺留問題。

當(dāng)目的地服務(wù)供應(yīng)商忽視合作商的直接利益時(shí)，易導(dǎo)致目的地或婚禮場(chǎng)地的發(fā)展受阻。

因此，目的地婚禮場(chǎng)地方和服務(wù)供應(yīng)商，也應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位和相互扶持、長(zhǎng)期共贏的合作策略，規(guī)避因短期利益造成的長(zhǎng)期負(fù)面影響。

04、不可抗力因素造成的潛在威脅

除以上市場(chǎng)和行業(yè)內(nèi)部的潛在風(fēng)險(xiǎn)及威脅外，來(lái)自外部的不可抗力因素，如目的地自然災(zāi)害、政局影響等同樣值得行業(yè)商家重視。

因此，主動(dòng)創(chuàng)新式的開發(fā)新目的地、新產(chǎn)品、新服務(wù)，在不可抗力事件出現(xiàn)時(shí)可有助于控制負(fù)面影響。

05、跨行業(yè)降維打擊的影響

一些危機(jī)意識(shí)強(qiáng)的資深從業(yè)者對(duì)來(lái)自跨行業(yè)的降維打擊存在隱憂。但值得注意，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展往往因行業(yè)外部的力量和因素而發(fā)生巨變，但這種變化不是行業(yè)消亡而是行業(yè)進(jìn)化。

因此，行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有企業(yè)應(yīng)逐漸喚醒這種危機(jī)意識(shí)，不斷地修煉企業(yè)內(nèi)功。

圖片來(lái)源：椰子海海外婚禮網(wǎng)

消費(fèi)總額將達(dá)到千億元級(jí)規(guī)模

海外婚禮是結(jié)婚和旅游存量市場(chǎng)中正處在“青春期”的增量市場(chǎng)。

即使2020年受“新冠疫情”影響，應(yīng)該是海外婚禮行業(yè)自出現(xiàn)以來(lái)最不利的一次開年，但行業(yè)商家普遍可以客觀分析疫情帶來(lái)的負(fù)面影響，一致認(rèn)同海外婚禮長(zhǎng)期增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

橫向?qū)Ρ热蚍秶I(lǐng)先的海外目的地婚禮市場(chǎng)，相比歐美地區(qū)，亞洲地區(qū)的結(jié)婚客群更接受海外婚禮的消費(fèi)理念，中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)率存在巨大的潛力。未來(lái)的中國(guó)結(jié)婚人群將可能達(dá)到5%-10%的海外婚禮消費(fèi)比例，每年消費(fèi)總量約在50萬(wàn)至100萬(wàn)組（對(duì)）。

結(jié)婚市場(chǎng)2019年整體消費(fèi)規(guī)模已增長(zhǎng)至2.2萬(wàn)億元，平均消費(fèi)額增至約每對(duì)19萬(wàn)元。按上述每年50-100萬(wàn)組（對(duì)）的預(yù)計(jì)消費(fèi)總量，海外婚禮的年消費(fèi)總額將達(dá)到千億元級(jí)規(guī)模。

市場(chǎng)調(diào)查中有受訪商家表示，海外婚禮正從藍(lán)海市場(chǎng)向紅海市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。需要注意，任何市場(chǎng)都會(huì)經(jīng)歷多個(gè)發(fā)展階段，由藍(lán)海到紅海也是消費(fèi)服務(wù)業(yè)走向成熟穩(wěn)定的必經(jīng)過(guò)程，是行業(yè)的洗牌期。

但不論發(fā)展的過(guò)程或結(jié)果，海外婚禮的全體從業(yè)者一定不希望看到它成為“死?！?。因此以下對(duì)海外婚禮行業(yè)的發(fā)展期望正代表了行業(yè)同仁的一致心聲：

一、共同抵制惡意詆毀等不良競(jìng)爭(zhēng)行為，維護(hù)行業(yè)形象和健康市場(chǎng)環(huán)境；

二、建立全行業(yè)定價(jià)機(jī)制及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保證從業(yè)者利益，共保品質(zhì)；

三、疫情期為客戶降低損失和風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)應(yīng)有擔(dān)當(dāng)，逐漸形成服務(wù)至上、客戶至上的理念共識(shí)。

“新冠”疫情終將成為過(guò)去，對(duì)于所有關(guān)注、熱愛、堅(jiān)守海外婚禮的人們，未來(lái)定將沐浴更加燦爛的陽(yáng)光。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察原創(chuàng)；來(lái)源：椰子海海外婚禮網(wǎng)；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來(lái)源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多