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婚禮堂老板：明明花了大錢，卻覺得不值這個價？
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·
2022-08-25 00:00
1383
2022-08-25 00:00
1383 這是婚禮堂投資人、老板最怕的狀況：明明花了大錢，卻沒有打造出應(yīng)有的品質(zhì)感，價值撐不起定價，顧客才不會為了這買單……
這是婚禮堂投資人、老板最怕的狀況：明明花了大錢，卻沒有打造出應(yīng)有的品質(zhì)感，價值撐不起定價，顧客才不會為了這買單……
婚禮堂宣傳經(jīng)常會打出這樣一個噱頭：“投資XX千萬”“斥資過億”等等，直接將人的期待值拉得滿滿，但是有些婚禮堂到了一看，往往沒有驚艷，感覺完全對不起這千萬的投資。
如果我是一個“顧客”，會在小紅書發(fā)差評：“開了這么遠(yuǎn)車趕過來，就給我看這個？”
如果我是一個“老板”，估計更得抓狂了：“花了這么多錢，就造了這么個玩意？”
這是婚禮堂投資人、老板最怕的狀況：
明明花了大錢，卻沒有打造出應(yīng)有的品質(zhì)感，價值撐不起定價，顧客才不會為了這買單……
那么婚禮堂的價值感從哪里來？
一家酒店的價值可分為四層，由低到高分別是：功能價值、認(rèn)知價值、文化價值、資產(chǎn)價值，婚禮堂亦是如此。
顧客正是基于這些價值的不同，來決定“買還是不買”“選你還是選他”“買此品牌還是彼品牌”……
價值基石：功能價值
首先，什么是功能價值？
功能價值是指滿足顧客對該品類最基本的“功能性要求”的屬性。
就像手機(jī)要能通話，近視鏡要能矯正視力，快捷酒店要能睡覺、洗熱水澡和上網(wǎng)……功能價值是一家婚禮堂存在的基石。
婚禮堂本質(zhì)上講是一種婚嫁消費(fèi)升級，無論表現(xiàn)形式有多大差別，它都可以通過供應(yīng)鏈的整合，降低成本提高服務(wù)效率提升質(zhì)量，讓用戶的整體體驗變得更加美好。
皇家花園在功能價值塑造方面就很有一套：
皇家花園的slogan是開啟城市度假宴會中心；品牌策略是空間給予每一位消費(fèi)者，每一位來賓都是享受度假性宴會。
城市—度假—宴會
城市：選址在城市（喧鬧中取靜）
度假：更多的體驗空間（外內(nèi)外結(jié)構(gòu)）
宴會：宴會的體驗不再是宴席吃飯（把更多的體驗回歸給來賓）
溢價保障：認(rèn)知價值
如果說“功能價值”是酒店自己說“我是什么？”、“我有什么”，那么“認(rèn)知價值”就是顧客認(rèn)為“你是什么”、“你有什么”。
元?dú)馍值摹俺嗵\糖醇”真的比無糖可樂的“阿巴斯甜”更好嗎？
舌頭嘗不出來，但我們心里這么覺得——在看多了元?dú)馍值钠沸?、公關(guān)之后，再看到它寫著大大“元?dú)狻钡钠孔雍螅乱庾R就認(rèn)定：元?dú)馍志褪歉】蹈煤取?/p>
這就是認(rèn)知價值的魔力。
其本質(zhì)就是在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個詞，比如鉑爵旅拍的“想去哪拍、就去哪拍”。
只要能在消費(fèi)者認(rèn)知中成功占據(jù)了某個詞，品牌就像在食物鏈中占據(jù)了一個生態(tài)位，就能活得舒舒服服——只要消費(fèi)者有相關(guān)需求時，第一個想到的就是自己，這就是“自帶流量”。
深層動機(jī)：文化價值
那么什么是文化價值？文化價值是指滿足顧客文化和價值觀層面需求的屬性。
“認(rèn)知價值”是告訴顧客：“我有什么”，給顧客一個“購買理由”?！拔幕瘍r值”就是深究顧客：“為什么會在意這一點”，它解決的是用戶的動機(jī)問題。
我們的每一個消費(fèi)決策背后都有價值觀的影子。你很少看到那些成熟的經(jīng)典產(chǎn)品和偏高端的產(chǎn)品，去拼“性能”，講“賣點”，更多的是講文化、講價值觀。
大家因彼此相似而靠近，因相同的三觀而相吸……這才是最深層的吸引。
國內(nèi)引入婚禮堂概念已經(jīng)有20多年，但是還從未出現(xiàn)象現(xiàn)象級品牌或是用戶對這場產(chǎn)業(yè)升級產(chǎn)生顛覆性認(rèn)知，原因是什么？
在日韓的用戶心中，婚禮堂提供的文化價值早已超于傳統(tǒng)婚宴的產(chǎn)品功能價值，這是一種對婚禮的尊重，以及傳承真實幸福感價值觀的篤定。
婚禮堂這類業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，本就是市場驅(qū)動下新的產(chǎn)業(yè)融合，它解決了當(dāng)下人民日益增長的對美好生活的需求和地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡之間的矛盾。
婚禮堂的使命就要把中國人對婚禮所有美好的想象力，集中在一個具體的場景下激發(fā)出來。
然而，市場上大多數(shù)的宴會酒店僅在婚禮堂概念下產(chǎn)品的層面發(fā)力，提供的用戶價值僅僅滿足“讓一切繁瑣的婚禮籌備變得簡單”。
塑造與用戶之間的情感鏈接，提高婚禮堂的文化價值，一直以來都是這個行業(yè)的短板！
面對即將到來的消費(fèi)升級，國內(nèi)新一代用戶高喊中國文化自信和新文藝復(fù)興，婚禮堂必將走向為塑造文化價值而努力，提供更美好的精神享受與美感的時代終將到來。
一個婚禮堂的產(chǎn)品價值如同一座冰山。
最底部是功能價值，藏在水下，顧客不一定能感知得到。
露出水面的是認(rèn)知價值，是顧客能看到眼里、能感受到“真實”的價值。
而文化價值，它是冰山周圍環(huán)繞的凜冽冷空氣——看似不在，卻又處處都在。從最深層去影響人們對價值的排序、取舍、交換代價。
大家不妨試著分析一下自家婚禮堂，具備了上述三種價值嗎？
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