美薇亭韓碩：婚禮行業(yè)，很多“坑”還空著！

未來，結(jié)婚行業(yè)的發(fā)展會越來越好！

在剛剛結(jié)束的婚嫁V時代2019微博婚嫁影響力論壇上，美薇亭韓碩應(yīng)邀就《后婚禮時代|從一生一次到一生一世》主題進行了分享。

以下文字，根據(jù)現(xiàn)場分享整理。全篇第一人稱闡述。

“從一生一次到一生一世”，初看像是一句矯情的婚禮主持詞，但卻是細(xì)思恐極、越想越深入的一個話題。下面我努力從用戶端和供給端兩個方面來分享一下我對這個標(biāo)題的理解。

前兩天有一個行業(yè)活動邀請我參加，在和主辦方微信溝通的過程中，主辦方負(fù)責(zé)人問我認(rèn)為婚禮行業(yè)現(xiàn)在怎么樣，我說挺好的，并且會越來越好，他給我打了一大串的省略號。

他說現(xiàn)在很多同行都已經(jīng)哀鴻遍地，您為什么還覺得挺好的。

我確實覺得這個行業(yè)發(fā)展會越來越好，有幾個原因：

1、客戶消費均價逐漸變高 ?從“沙漏”到“金字塔”

十幾年前的婚禮行業(yè)是一個沙漏型，不理性花很多錢的土豪很多，花很少錢的人也很多，但中間消費人群特別少。

現(xiàn)在不理性的土豪變少了，開始控制預(yù)算，下面很多用戶均價提升了，開始往上走，逐漸變成一個金字塔型。

從這個角度來看的話，這個市場是逐漸變好的。

看一個市場，就像看一個國家是否穩(wěn)定要看中產(chǎn)階級的數(shù)量，決定一個市場的好壞也要看中間消費人群的數(shù)量，而不能只看那些頂層的土豪！

2、消費者越來越理性，開始認(rèn)同服務(wù)，并且初步具備區(qū)分服務(wù)的能力

十幾年前入行的時候，真的不明白很多客人為什么要花很多錢買一些不劃算的東西，或者定一個性價比低的服務(wù)商，也經(jīng)常會問我們一些現(xiàn)在聽起來匪夷所思的問題。比如我們要向用戶解釋攝影和攝像的區(qū)別。

現(xiàn)在相對當(dāng)年，很多客人越來越懂，我覺得這是挺好的一件事。

比如說我們做婚禮策劃，找我們的客人絕大部分都是還沒有訂酒店的，他還是會比較期待我們提供一個完整的服務(wù)的。

我覺得這都是用戶的進步。

3、需求多樣化：除了婚禮，還出現(xiàn)了求婚、周年紀(jì)念、生日party等各種儀式化需求

這一點就是體現(xiàn)所謂“從一生一次到一生一世”這個概念。

近些年，婚禮開始從物質(zhì)消費向文化消費轉(zhuǎn)變，用戶開始從關(guān)注來賓到關(guān)注自己的感受，影響到婚禮的參與人數(shù)越來越少。

此外，很多客人有自己的公司，辦完婚禮，公司的很多活動也會給我們來做，還有之后的寶寶宴，或者周年紀(jì)念、生日party也都會找到我們。比如說客人是在讀EMBA的，經(jīng)常把一些EMBA同學(xué)的聚會也交給我們來做。

隨著用戶儀式感的增加，我們的機會也在增加。

除了以上三點來自用戶的原因之外，比如說幾年前去和美國同行交流的時候，他們說了一句話讓我印象特別深刻，他們說：“中國婚禮市場是全球婚禮市場的最后一塊熱土！”

因為無論是頂級婚禮攝影師的價格，還是婚禮設(shè)計師的價格，現(xiàn)在中國市場最高的價格已經(jīng)和美國持平了，在美國最好的攝影師大概1萬多美金。

記得2012年的時候我和紐約的一個婚禮設(shè)計師打交道，他算美國頂級婚禮設(shè)計師了，給凱瑟琳澤塔瓊斯、邁克道格拉斯設(shè)計婚禮，也幫很多奢侈品牌設(shè)計活動。

他在紐約辦婚禮是5萬美金起，大概30萬人民幣，和整天在微博上能看到的婚禮策劃同行對比，30萬人民幣的婚禮其實在大陸已經(jīng)不算什么稀奇的事情了。包括很多日本、美國的策劃師培訓(xùn)課程的價格，國內(nèi)都要比國外高。所以從這個角度也可以感受到婚禮行還不錯。

從另外一個角度來說，在招聘的過程中，我們也感受到應(yīng)聘者的素質(zhì)也越來越高。因為客戶付費的意愿變高了，我們能夠開高薪水的可能性增加了，行業(yè)的形象在提升，公司的雇主品牌形象也在提升，這些都會導(dǎo)致入行者的素質(zhì)越來越高了。所以這也解釋了為什么有些同行會說婚禮市場不好了。

去年，我找獵頭公司幫我做了一次mapping，看一下北京市場上婚禮策劃師的現(xiàn)狀。他一開始覺得這個行業(yè)太好做了，光大眾點評上就有那么多家婚慶公司。

結(jié)果他做了一個月出頭就和我說做不了，在北京這么大的市場，他竭盡全力，也只能幫我聯(lián)系到將近1000個婚禮策劃師，這1000個婚禮策劃師的信息，當(dāng)我看到的時候都震驚了，讓我又對這個行業(yè)有了新的認(rèn)知：超過600個策劃師的從業(yè)時間不到一年，這意味著從策劃師角度來講，我們其實是在一個非常大的增量市場。

對用戶來說，婚禮一輩子只有一次，但從供給端角度來看，策劃師是一個巨大的增量市場。

增量市場就是大家所謂的長江后浪推前浪，后浪將前浪拍死在沙灘上，所以在這個時候去問“前浪”，他當(dāng)然說這個市場越來越不好做了，但是“后浪”看到的是“婚禮行業(yè)從業(yè)者的競爭程度，遠(yuǎn)不如我本專業(yè)的行業(yè)。我能很快脫穎而出，獲得更好的機會和收入”。

所以要看大家從哪個角度去判斷，從整個市場的角度來講的話，婚禮行業(yè)是在越來越好，但是你不能去問那些“存量”，他們可能面臨著“增量”的威脅，覺得這個市場不好做了。從市場供給端來說，這個市場是越來越好的。

相比全球，中國的婚禮消費者有獨特的特點，因此在營銷時，要針對用戶需求進行表達(dá)：

周杰倫在英國結(jié)婚的婚禮策劃師，也是給英國皇室辦婚禮的策劃師Sarah Haywood，她總結(jié)了一個這樣的婚禮四階段籌備理論：IDEA創(chuàng)意想法——DECISION做出決定——DETAIL確定細(xì)節(jié)——EVENT婚禮現(xiàn)場。

像在美薇亭的話，我們還是挺參考這個四階段理論去梳理我們的服務(wù)過程的，比如IDEA就是溝通想法，DECISION就是幫客戶確定各類商家，DETAIL就是確定流程、約見主持人、試妝等等，婚禮現(xiàn)場就是從婚禮前7天開始把人事物整理清楚，然后去推進。

因為西方人結(jié)婚是這樣一個過程，所以不管我們?nèi)タ次鞣降幕槎Y媒體，還是去看日本的婚禮媒體，他們的媒體內(nèi)容上有很多的靈感和攻略，是因為外國人結(jié)婚的時候愿意自己先去搜集IDEA，然后靠自己的感受去做出決定。

但中國的消費者不喜歡收集IDEA、不喜歡DIY，我讀書的時候看過一本書叫《白手起家》，講的是美國的幾個小伙子做了一家家居建材的公司叫“家得寶”，你可以去他們那買物料、工具，你可以裝修自己家的衛(wèi)生間，你可以做自己家的房子，2017年家得寶在美國500強排名23位，將近200億美金的收入，2006年進入中國，2012年，6年的時間就退出中國了，因為他們發(fā)現(xiàn)中國人不喜歡DIY，中國人喜歡被服務(wù)。

中國消費者會更傾向于，自己先做出決定decision，然后再推動策劃師給自己想法idea，然后一起確定細(xì)節(jié)。

大家不要小看這兩位置的差別，這決定了我們輸出給用戶的內(nèi)容是不一樣的。

之前我們也想要不要做一些攻略或者靈感，有可能有一定閱讀量，但是其實不是中國用戶最想看到的東西。

早期一些婚禮人靠微博火起來，是因為這些婚禮人本身的婚紗照或婚禮作品就非常震撼。

但隨著高端用戶預(yù)算的降低，以及優(yōu)秀從業(yè)者數(shù)量越來越多，更多用戶需要的是產(chǎn)品化。

這也是婚博會為什么會火的原因，大家有去過婚博會或者了解婚博會的，會發(fā)現(xiàn)婚博會的客人都是非常“懵懂”的，大部分消費者都沒有收集研究過婚禮信息，他們只想和婚慶公司聊完以后，能盡快做出決定訂哪家公司，然后再推動策劃師給他想法。這是中國婚禮行業(yè)面對的大部分消費者的現(xiàn)狀。

剛才我看到微博婚禮負(fù)責(zé)人分享的一個信息，在微博婚禮領(lǐng)域，提及量排名前三的分別是婚紗禮服、婚禮攝影、婚禮珠寶，因為這三個其實都是產(chǎn)品，而婚禮策劃的挑戰(zhàn)是很難去產(chǎn)品化，因此很難在最初階段讓用戶理解。

但我們現(xiàn)階段要努力讓婚禮策劃用產(chǎn)品化的形式去包裝，才能幫助用戶更好地做出決策。因此，如何把一個非常虛的非標(biāo)的服務(wù)用產(chǎn)品化的形式呈現(xiàn)給用戶，讓他們更好地決策，是我們今后需要思考和研究的方向！

市場上有些婚慶公司采用銷售和策劃師分離的形式，且不談這種方式的好壞，至少他們做的套餐，是符合不愿意收集信息的消費者，最初可以接受的產(chǎn)品化的銷售物料！

行業(yè)是指一群人做著類似的事情，生產(chǎn)可以互相替代的產(chǎn)品，所以其實婚禮不是一個行業(yè)，婚禮是用戶的一個需求，這個需求把很多不同行業(yè)的人匯聚在了一起。

所以在美國從來沒有所謂婚禮行業(yè)的聚會，很難說主持人和花藝師是一個行業(yè)。但他們是因為婚禮的這個需求聚在了一起。

所以從這個角度來說，看大家怎么去思考，怎么給自己定位，看似簡單，但最引發(fā)我們思考的問題是：如果你是婚禮攝影師，你希望用戶對你的認(rèn)知更傾向于婚禮還是攝影師；如果你是婚禮策劃師，你希望用戶對你的認(rèn)知更傾向于策劃師還是婚禮。

舉例來說，在美國不管大家去上一些攝影師的網(wǎng)站，還是策劃師的網(wǎng)站，上策劃師的網(wǎng)站可以看到一級欄目是婚禮、party、公司活動……他不會讓大家對他的認(rèn)知只局限在婚禮策劃師，而希望是一個“策劃師”，婚禮只是其中一個業(yè)務(wù)。包括我們之前和美國很多頂級攝影師打交道，他們傾向于從技能和行業(yè)角度去定位，他們會說自己是“肯尼迪家族的攝影師”，婚禮、party、活動，都會邀請他拍攝。

而目前中國商家，傾向于從用戶需求的角度給自己定位，最明顯的比如說婚宴場地這個領(lǐng)域，婚禮堂給自己定位更傾向于婚宴，但很多五星級酒店給自己定位是場地，這兩個定位的差異，決定了我們今后優(yōu)化產(chǎn)品和營銷等各方面的差異。

婚禮策劃本質(zhì)是服務(wù)行業(yè)，對比中國服務(wù)行業(yè)做的比較好的三家：鏈家、好未來、海底撈，貌似是完全不一樣的行業(yè)，但其實業(yè)務(wù)只是表象，優(yōu)秀的服務(wù)業(yè)公司的本質(zhì)都是一個HR公司！本質(zhì)是能否不斷打造一個人才輩出的體系。

在中國的服務(wù)行業(yè)，和西方差別還是很大的，很難很難出現(xiàn)一個垂直的某個服務(wù)行業(yè)的平臺。所以我們還是要緊緊跟隨微博、美大這種超級平臺。

婚禮行業(yè)還是一個非常有機會的行業(yè)，不到20年歷史的一個行業(yè)。其他先進的行業(yè)可能最好的位置都被人占住了，但婚禮行業(yè)很多“坑”都還是空著的，是一個非常有希望和前途的行業(yè)。我在面試策劃師的時候經(jīng)常會對她們說：你選了一個沒有太多競爭對手的行業(yè)，恭喜你！

感謝微博婚禮的邀請，能讓我今天和大家分享一些我們的觀點。不一定正確，希望對大家有點用處。也希望能和大家一同見證這個行業(yè)的成長。謝謝！

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