線下展會公關(guān)，婚博會的流量你玩得轉(zhuǎn)么？

未來有兩種生意的價值變得越來越大。一種是幫助用戶省時間。那省下時間干什么？這就是第二項生意——幫助用戶把時間浪費在美好的事情上。

3招的秘密模型建立你的婚博會優(yōu)勢，快速上單，快速下單的實戰(zhàn)方法論。

聊聊婚博會的營銷策略

最快的方法就是，把別人的展位的電拉掉。

這當(dāng)然不是真的！我們合法的好公民（笑），和大家開個小玩笑，畢竟這周婚博會封閉培訓(xùn)，大家已經(jīng)接近精神崩潰，放松一下。

很多人做了好幾屆婚博會，每次都是信心滿滿而去，然后傷心失望而歸，望著爆滿的人流和別人的展位，卻無奈自己的展位總是空了一大片。

別人的展位

有的人覺得是自己展位的原因，沒有占據(jù)人流高低，都被位置好的人截流了。

有的人覺得我定位人群是高端品牌，來婚博會的很多人消費能力都不是太高，我打打品牌就好了，簽不好是很正常的事情。

總之，你會聽到一堆理由，位置的原因、品牌知名度的原因、定位人群的原因，還有太多的失敗的原因，就好像所有的不幸都在自己的身上。

其實，高端也有賣的好的，低端也有賣的差的，沒知名度的也有快速趕超有知名度的，否則，那我們的展會每年的排名怎么會有變化呢？（應(yīng)該萬年不變）

很顯然，生意不好不是因為這些淺顯的原因，一句話，是你不肯思考為什么，很多人做事情之前就是不原因想清楚，這樣的人必然做不好事情。

蘭club在2011年前的時候是圈子里幾乎排不上前十的“小品牌”，年流水小幾百，第一次參加婚博會展會也就20來單，按說既沒有品牌知名度，也沒有強大的資金背景砸廣告。

后來我和老馬聯(lián)手，還是那些人員，還是那些投入，第二次婚博會就做了80單，翻了4倍，再然后就沒有下過120單，有時候拿過婚博會的總銷售額第一名，現(xiàn)在穩(wěn)坐婚博會的銷售額前三，就用了1年時間。

因為，我發(fā)現(xiàn)了一個有趣的事情，其實用戶在現(xiàn)場成單的高低并不完全取決于現(xiàn)場的表現(xiàn)本身。

什么意思？

消費心理學(xué)實際上是一門科學(xué)，你要了解用戶消費決策背后的心理活動，才能讓用戶在茫茫的產(chǎn)品中快速選定你的產(chǎn)品，簡單來說，秘密在于3點

1、 引導(dǎo)用戶快速做判斷

2、 快速打消消除顧慮

3、 設(shè)計一套展會前后的心理暗示模型

其實，婚博會是一個展會，展會是做什么的？我在百度查了展會的定義

展會(Exhibition，Trade Fair)是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。

所以說，展會是一種公關(guān)活動。

從來沒有人把婚博會當(dāng)成一種公關(guān)活動去規(guī)劃，我提出了這個概念，因為實在太相似了，在一個集中的場地里，你可以通過聲光電全方位的向用戶展示自己，并且有主題有節(jié)奏。

面對同時幾百個公關(guān)活動，你如何才能幫助用戶決定去哪里不去哪里，引導(dǎo)這個決策，非常的重要。

1引導(dǎo)用戶作出判斷

眾所周知，婚博會有上百家參展商，就算一個體力再好的人，全部逛完也需要一天的時間，更何況，大多數(shù)時候，如果你可以讓用戶在你的展位多停留一會，你就有機會在她耗盡體力前成為她的目標(biāo)之一。

先講一個概念

邏輯思維的羅胖今年給出了一個概念，叫—— 國民總時間，GDT（GrossDomestic Time），簡單講就是認(rèn)為未來商業(yè)的終極戰(zhàn)場是爭搶用戶的時間。

因為不論你是做什么生意的，或者你現(xiàn)在正在擁有多大的市場和用戶，未來你拿不到用戶的時間，你的生意就沒有未來。

張小龍說過，微信的價值觀就是一個好的產(chǎn)品是用完即走的，為啥，因為未來消費者花的不僅僅是錢，他們?yōu)槊恳淮蜗M支付時間。

舉個例子，2016年為什么全國電影屏幕增加了25%，達(dá)到歷史最高的5萬塊，但是營業(yè)額只比去年的440萬多增長了10萬？（不懂得自己百度查查數(shù)據(jù)）

因為用戶消費的并不是百元的一張電影票，而是看電影需要付出的2個小時（我們看成一種時間成本），或者說只有支付了這2個小時的成本，用戶才知道這個消費決策值不值。

用戶越來越不愿意去承擔(dān)這樣的成本。

那么，你能引導(dǎo)用戶關(guān)注你，并覺得為你支付時間成本是值得的，用戶就會流向你，這時你就贏了一半，這是一種戰(zhàn)略上的資源優(yōu)勢。

上一篇文章（《情人節(jié)，婚嫁行業(yè)怎么玩營銷》）我講過，如何通過尋找用戶的不同的需求，找到不同的文案廣告策略。

那么，在現(xiàn)場一大堆“同質(zhì)化”的品牌廣告中，會凸顯這種“引導(dǎo)”的效果。

這種策略，從確定展位的那天起就已經(jīng)開始。

你應(yīng)當(dāng)了解你旁邊和對面的品牌是什么類型，并參考之前他的廣告內(nèi)容（相信我，大多數(shù)的婚博會品牌都是萬年不變的營銷策略）

如果你對打高端的時候，盡管你的產(chǎn)品性價比占據(jù)優(yōu)勢，但是有時候確實不能滿足用戶希望“奢華”的需求，那么我們就要讓用戶感覺到過去這種感覺或行為存在不妥的地方，從而做出行為上的改變。

比如，我們過去經(jīng)常嘲笑很多人買很貴的衣服但是不會搭配，我們管這些花錢不在點上的人叫“土豪”，略帶一些歧視的味道，那么反過來，能夠把100塊錢花出1000塊錢效果的，我們叫什么呢？

那么我們要讓用戶感覺自己會花錢，而不是嚇花錢，婚禮不是一件炫富的事情，而把錢花出彩才是一種本事，那么就會影響一部分人不選擇“貴的”，而選擇更具性價比，為了讓別人感覺自己“會花錢”。

有時候，你還可能需要給自己的用戶選擇你，不是因為“低價“這個原因，比如小米說自己的粉絲買小米是因為“為發(fā)燒而生”；那么你可以給選擇你產(chǎn)品的用戶劃分一個群體，讓他們找到自己的歸屬感。

或者你重新定義一個市場，告訴用戶“好婚禮”不等于“奢華婚禮”，這種“好”的定義，也許讓大家覺得某種體驗或某種享受比看得見的物質(zhì)更重要，讓大家認(rèn)同婚禮“輕物質(zhì)”而“重情感”從而選擇“非物質(zhì)”的消費，也可以很好的對打?qū)κ帧?/p>

當(dāng)然，你還可能碰到和你非常接近的對手，那么你就需要全面的分析自己的產(chǎn)品策略、活動策略、市場和渠道的優(yōu)勢、服務(wù)和經(jīng)驗的差別，從中找到最能擊破對方的一個點。

最重要的是，你的廣告文案一定要能正確的執(zhí)行你的戰(zhàn)略目標(biāo)，這個“通路”打不開，你就沒法誘惑引導(dǎo)用戶迅速決定走向你。

2打消顧慮

很多時候，用戶在現(xiàn)場不買單不是因為你的誘因做的不夠好，還可能是因為他存在很多顧慮。

常見的就是給用戶承諾。

但是，如果每家都說，“先體驗后付費”或者“效果不好全額退款”，這種承諾就會無效化，因為用戶覺得似乎本來就該如此，那么你的承諾無法打消用戶的顧慮。

簡單來講，我們可以把顧慮歸納為5種類型

1、害怕自己買了不好用

2、害怕自己買貴了

3、害怕自己買了以后覺得有負(fù)擔(dān)

4、害怕自己買的不對浪費時間

解決方案

1:有時候我們看了你的廣告覺得好，但是購買的時候怕你實際實現(xiàn)不了或不靠譜，那么我們常用的方法是，為自己的產(chǎn)品找一個背書或用一個客觀事實證明，比如香飄飄奶茶。

2:有時候怕自己買了以后，朋友說和自己一樣的要更便宜，那么我們的策略是限時限量，保證價格的唯一性。

3:有時候我們在預(yù)算上存在負(fù)擔(dān)，不想支付更多的錢，但是又舍不得產(chǎn)品帶來的好處，我們的策略就是給用戶一些理由，讓用戶打消這種心理負(fù)擔(dān)，常用的就是“心理補償”。

比如嘀嘀打車曾經(jīng)的廣告文案是這樣“如果現(xiàn)實是場戲，至少車上坐自己，全力以赴的你今天坐好一點“

4:這點就是上面講到的“國民時間成本“，我們常用的策略是低價快速讓用戶行動，當(dāng)用戶覺得指出成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于收益的時候，就會非常的有效。

這四種策略的活靈活用，可以有效的發(fā)揮你的產(chǎn)品優(yōu)勢，讓你在眾多同類品牌中最先打消用戶的顧慮，也就是坐等成交的那一刻。

3設(shè)計一套展會前后的心理暗示模型

這是一套“玩法”，讓用戶不自覺的覺得你說的是對的，來到現(xiàn)場的時候，看見你，自然就找你，這里涉及今年的一些商業(yè)機密，就不透露了。

最后，依然用羅胖的一段精彩發(fā)言結(jié)束今天的話題

未來有兩種生意的價值變得越來越大。

一種是幫助用戶省時間。

那省下時間干什么？

這就是第二項生意——幫助用戶把時間浪費在美好的事情上。

你能思考明白這句話嗎？

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