透過家裝看婚嫁，亟待改變的行業(yè)具備哪些共性

a、裝小蜜

2015 年 1 月成立，中路資本、天使投資人何華峰共同完成 A 輪 2000 萬人民幣融資。目前通過補(bǔ)貼的形式將監(jiān)理價(jià)格做到 20 元每平米。

b、六裝網(wǎng)

2007 年 7 月成立，2008 正式運(yùn)營。六裝網(wǎng)對(duì)裝修公司進(jìn)行全天 24 小時(shí)排名和招標(biāo)公示。用戶可以在六裝網(wǎng)上對(duì)裝修公司進(jìn)行投訴。六裝網(wǎng)目前在不同城市和本地家裝公司合作提供量房、裝修報(bào)價(jià)服務(wù)。

c、搭窩

提供每戶 388 元管家服務(wù)，分 8～10 次上門裝修。幫用戶判斷中袖合同中是否存在隱患；裝修過程中把控超過 200 個(gè)節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)。搭窩還提供給用戶簡單的預(yù)算，本質(zhì)是獲取用戶信息的渠道。

（6）「裝修套餐」模式

無論是從哪個(gè)價(jià)值點(diǎn)切入裝修市場，裝修包幾乎是目前每家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都會(huì)提供的服務(wù)，甚至傳統(tǒng)家裝公司受到感染也進(jìn)入這一領(lǐng)域。市面上絕大多數(shù)的裝修包價(jià)格在 500～1000 元每平米不等，同時(shí)提供免費(fèi)房屋設(shè)計(jì)。

值得注意的是在單位價(jià)格＊建筑面積得出整體費(fèi)用后，一般還需要消費(fèi)者交納稅費(fèi)。例如北京地區(qū)的稅費(fèi)大約為總價(jià)格的為 3.71%。2016 年 5 月 1 日起，全國營業(yè)稅改征增值稅，消費(fèi)者需要承擔(dān)的價(jià)格變?yōu)榭們r(jià)的 11% 左右。此外，部分平臺(tái)還需繳納總價(jià) 12％～15% 左右的服務(wù)費(fèi)。如果裝修位置在主要服務(wù)城市的邊緣地帶，例如廊坊之于北京，需繳納一筆遠(yuǎn)程服務(wù)費(fèi)。在裝修后續(xù)服務(wù)上，一般提供隱蔽施工的 5 年保修，其他施工的 2 年保修。

在互聯(lián)網(wǎng)家裝公司之外，傳統(tǒng)家裝公司也推出了自己的套餐模式。在具體收費(fèi)細(xì)節(jié)上有細(xì)微不同，費(fèi)用會(huì)略高一些。

? 「家裝套餐」的互聯(lián)網(wǎng)玩家

a、愛空間

借著雷軍的東風(fēng)，愛空間拉起了互聯(lián)網(wǎng)家裝包的第一波熱潮。也因?yàn)槠涞谝粋€(gè)喊出 20 天工期、699 元全包，在裝修行業(yè)引發(fā)了巨大的討論。

2014 年 12 月，愛空間獲得順為資本 6000 萬人民幣 A 輪融資，H Capital 跟投。2015 年 12 月獲得由景林投資領(lǐng)投、順為資本、分享投資、疆域資本和弘溪投資共同 1.35 億人民幣 B 輪融資。

愛空間推出 199 元每平方米的老房拆改以及 699 元的裝修包，包含：主材、設(shè)計(jì)和施工。20 天工期交付，延期賠付。

b、有住網(wǎng)

2013 年成立，2014 年 7 月海爾正式發(fā)布有住網(wǎng)。2015 年獲得了由宜華木業(yè)領(lǐng)投的一億元人民幣 A 輪融資。

有住網(wǎng)有兩大品牌「白」系列和「百變家」?！赴住瓜盗惺侵懈叨水a(chǎn)品，專門設(shè)計(jì)師為用戶設(shè)計(jì)，環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)最高。價(jià)格為 3099 元每平?！赴僮兗摇箘t是簡單裝修。分為三種價(jià)格：599 元每平、699 元每平、899 元每平，區(qū)別在于一些材料細(xì)節(jié)上，比如 599 元只提供墻面乳膠漆，699 元可以有局部壁紙，899 元可以提供全部壁紙。此外，有住網(wǎng)還提供商業(yè)裝修解決方案「ideahome」。

有業(yè)界觀點(diǎn)認(rèn)為，愛空間和有住網(wǎng)是小米和海爾布局智能家居領(lǐng)域的一個(gè)手段。

c、蘑菇裝修

蘑菇裝修注冊(cè)于 2014 年 7 月。套餐 599 元每平米，可以首付 60% 款項(xiàng)，剩余 40% 款項(xiàng)在櫥柜安裝的二次測量時(shí)繳納。其特點(diǎn)是不需要一次性交全款，工期變長了 45 天。

蘑菇裝修也提供企業(yè)級(jí)裝修。

d、 我愛我家 525j ?

每平米 666 元、888 元、1288 元，三種裝修包。特色是突出智能家居，提供給業(yè)主自動(dòng)萬能遙控、遠(yuǎn)程插座、PM2.5 檢測、紅外闖入報(bào)警、燃?xì)庑孤秷?bào)警。

e、齊家網(wǎng)

齊家從建材團(tuán)購延伸到家裝套餐，推出 388 和 688 主材包，進(jìn)入家裝的裝修中和裝修后市場。包含人工、地板 、木門、衛(wèi)浴、瓷磚、吊頂?shù)取?/p>

f、家裝 e 站

家裝 e 站推出施工包、主材包和設(shè)計(jì)包。施工包和設(shè)計(jì)包全國不同地區(qū)價(jià)格不一，計(jì)價(jià)較為復(fù)雜。

主材包分為國民包和名品包。國民包較便宜，100 平米 1 個(gè)衛(wèi)生間的價(jià)格是：28000 元+8199 元服務(wù)費(fèi)。名品包有 2 個(gè)系列，A 套餐地板實(shí)木多層，B 套餐強(qiáng)化地板，價(jià)格分別是 43800 元+8199 元，40700 元＋8199 元。

8199 是服務(wù)費(fèi)，主要是主材配送運(yùn)費(fèi)和入戶安裝費(fèi)用。每增加 5 平米，是一個(gè)價(jià)格區(qū)間，100 平米屬于 95～100 平米的區(qū)間。用戶可以選擇全包，也就是施工包＋主材包＋設(shè)計(jì)包?；蛘哌x擇單一包。

? 切入「裝修套餐」的傳統(tǒng)家裝企業(yè)

g、居然之家

居然之家提供兩種裝修套餐：「快屋」和「樂屋」。

快屋：設(shè)計(jì)免費(fèi)，根據(jù) 100 平米 3 居 1 衛(wèi)，分為 69000 簡裝、109000 精裝，159000 簡歐三個(gè)檔次。根據(jù)主材的品牌檔次和裝修內(nèi)容區(qū)分價(jià)格。比如 159000 檔會(huì)有電視背景墻和吊頂。

樂屋：設(shè)計(jì)收費(fèi)，每平米為 100、150、300 元三檔次。對(duì)應(yīng)的是資深設(shè)計(jì)師、主任設(shè)計(jì)師和首席設(shè)計(jì)師。按照具體施工項(xiàng)目報(bào)價(jià)。比如瓷磚大小不同，施工費(fèi)也不同。主材需要在居然之家內(nèi)購買。樂屋傾向于個(gè)性化定制，根據(jù)用戶的喜好，生活習(xí)慣，活動(dòng)區(qū)域，工作性質(zhì)等很多因素，做綜合設(shè)計(jì)。

h、實(shí)創(chuàng)

實(shí)創(chuàng)成立于 1999 年，是一家老牌家裝公司。幾年前，實(shí)創(chuàng)曾提出過 28800 精裝套餐，也是今天裝修包的雛形。實(shí)創(chuàng)的個(gè)性化整體家裝，每平米 688 元，建筑面積 90 平米是一個(gè)報(bào)價(jià)分水嶺。

90 平米以下總報(bào)價(jià) = ?90×688/㎡ -（90-建筑面積）×350/㎡ +個(gè)性化裝修金額 ×（1+5%）×（1+3.41%【稅金】）

90 平米以上總報(bào)價(jià) =（建筑面積×688/㎡+個(gè)性化裝修金額）×（1+5%）×（1+3.41%【稅金】）

i、東易日盛?

東易日盛是一家 1997 年成立的老牌的家裝公司。其提供的裝修包，消費(fèi)者需要為設(shè)計(jì)師付費(fèi)，設(shè)計(jì)師分為普通設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀設(shè)計(jì)師、主任設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)費(fèi)用分為別 65、95、175 元每實(shí)際平米，不滿 100 平米按照 100 算。

提供 800 元每平米裝修包，涵蓋人工費(fèi)和輔材。主材，如瓷磚、地板和櫥柜需要用戶另付費(fèi)。

j、業(yè)之峰

業(yè)之峰成立于 1997 年，屬于老牌裝修公司，主打環(huán)保家裝。提供兩種裝修模式：第一種是個(gè)性化裝修，根據(jù)業(yè)主實(shí)際需求，工程量、主材實(shí)際計(jì)價(jià)。第二種，套餐裝修。有 2 種計(jì)價(jià)方式，實(shí)際面積 50 平米起價(jià) 59800 元和 79800 元，超出部分為 599 和 799 元每平米。

k、萬科鏈家

萬科鏈家由萬科與鏈家共同投資結(jié)合雙方優(yōu)勢成立。萬科有 31 年房地產(chǎn)開發(fā)和百萬套精裝修交房經(jīng)驗(yàn)，鏈家在全國有 3500 多家門店。提供兩款套餐：每平米 1699 元和 899 元。

以愛空間為代表的套餐模式在去年一年火遍全國。

?2 、基于互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的初始基因分類

互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的業(yè)務(wù)變化較快，有些公司同時(shí)兼具不同業(yè)務(wù)屬性，同行業(yè)之間的模仿比較激烈，而從早期切入點(diǎn)可以看出其最為顯著的基因以及后期的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。復(fù)星昆仲資本劉方未曾對(duì)家裝市場分類：

（1）綜合類平臺(tái)家裝頻道：淘寶極有家、國美家、蘇寧、京東

（2）傳統(tǒng)家居賣場超市依托實(shí)體店：居然之家樂屋、紅星美凱龍

（3）傳統(tǒng)家裝公司轉(zhuǎn)型：東易日盛、業(yè)之峰、實(shí)創(chuàng)、

傳統(tǒng)地產(chǎn)開發(fā)商轉(zhuǎn)型：萬科鏈家「精致＋」、綠城網(wǎng)筑集團(tuán)

傳統(tǒng)家具電器廠商：海爾有住網(wǎng)百變加

（4）家裝信息撮合平臺(tái)：土巴兔、土撥鼠

（5）垂直建材團(tuán)購：齊家網(wǎng)、一起裝

（6）家裝設(shè)計(jì)平臺(tái)：酷家樂、愛福窩

（7）工長中介平臺(tái)：新浪搶工長、樂居搶工長

（8）極致互聯(lián)網(wǎng)家裝：愛家?guī)汀劭臻g、柚子裝修、蘑菇

（9）垂直互聯(lián)網(wǎng)家裝

設(shè)計(jì)師切入：美麗家、極客美家

施工切入：愛家紀(jì)、惠裝網(wǎng)

監(jiān)理切入：6 裝網(wǎng)

（10）寄托 O2O 平臺(tái)：家裝 E 站

（11）家居 O2O 服務(wù)：多彩飾家、尚品宅配新居網(wǎng) e 商城

（12）家裝咨詢網(wǎng)站：太平洋家居、網(wǎng)易家居、新浪家

3、為什么一些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了明顯變化

很多互聯(lián)網(wǎng)家裝公司已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)型，甚至放棄了最初切入點(diǎn)，這背后是家裝市場在管理、市場、資本 、流量和變現(xiàn)上的激烈競爭。除了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，還有一些創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)宣布死亡。例如提供監(jiān)理服務(wù)的宅師傅、提供裝修服務(wù)的美裝網(wǎng)、家裝 360、珂居網(wǎng)等。

從這些案例中可以發(fā)現(xiàn)：

? 互聯(lián)網(wǎng)家裝公司業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，如果沒有核心優(yōu)勢，很容易被洗牌出局，

? 在沖擊傳統(tǒng)家裝市場的同時(shí)，傳統(tǒng)家裝公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司需要巨大的磨合，包括理念和基因。

? 獲取用戶成本、擴(kuò)張成本過高，很容易處于燒錢狀態(tài)。

? 在產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩變幻中，各種類型的企業(yè)在試探自己的方向。

（1）土巴兔融資轉(zhuǎn)型?

獲得 58 同城、紅杉資本、經(jīng)緯創(chuàng)投 C 輪融資，土巴兔在家裝行業(yè)備受關(guān)注。土巴兔曾對(duì)外公布日獨(dú)立 UV 是 150 萬。此外，房型、設(shè)計(jì)、交易方案也成為土巴兔極有價(jià)值的大量數(shù)據(jù)。

土巴兔的最新轉(zhuǎn)型方式是試圖放棄之前向家裝公司收取信息費(fèi)，通過平臺(tái)入口，面向用戶提供裝修貸款、智能家居設(shè)計(jì)安裝、建材采購等多種衍生模式盈利。因?yàn)橛?58 注資，土巴兔可能在 58 上設(shè)置入口。

土巴兔轉(zhuǎn)型的本質(zhì)邏輯是，如果撮合家裝公司的交易，收取信息費(fèi)，無法更加客觀的監(jiān)督和提升家裝公司服務(wù)，這種盈利模式也過于單一。但轉(zhuǎn)型其他盈利方式的前提是，必須獲得足夠大的用戶流量，土巴兔也需要付出更高的廣告成本。

（2）搜房網(wǎng)停止「燒錢」

2016 年春，搜房網(wǎng)房天下宣布退出家裝市場。2015 年搜房網(wǎng)推出自己的家裝事業(yè)部——房天下裝修網(wǎng)。原本的商業(yè)邏輯是因?yàn)樽陨碛幸皇帧⒍址课蒌N售客源，這些消費(fèi)者很容易轉(zhuǎn)為其裝修用戶。當(dāng)時(shí)，搜房網(wǎng)董事長曾宣稱以 5% 的毛利潤進(jìn)入裝修市場。搜房網(wǎng)推出「房天下裝修 666 元/㎡極限精裝」產(chǎn)品，并快速布局國內(nèi)各城市。與此同時(shí)付出了高昂的擴(kuò)張成本和員工成本，其中設(shè)計(jì)、監(jiān)理和施工人員為直接聘用員工。

有報(bào)道推測，搜房網(wǎng)的房屋交易和租賃業(yè)務(wù)拉動(dòng)了業(yè)績的增長，但家裝業(yè)務(wù)拖了后腿導(dǎo)致虧損，因此投資方不滿要求搜房網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

（3）家裝 e 站與金螳螂分手

金螳螂建筑裝飾股份有限公司成立于 1993 年，2014 年 4 月，金螳螂與家裝 e 站的五大股東共同出資成立了金螳螂電商，設(shè)立了全資子公司家裝 e 站。雙方當(dāng)時(shí)還提出基于彼此優(yōu)勢資源進(jìn)軍家裝供應(yīng)鏈電商等領(lǐng)域。2015 年 6 月，雙方還宣布計(jì)劃到 2017 年銷售額突破千億。

直到 2015 年 8 月，金螳螂發(fā)布關(guān)于出售金螳螂（蘇州）電子商務(wù)有限公司股權(quán)的公告，并成立新電商公司。家裝 e 站以原股東身份對(duì)金螳螂出售的股票進(jìn)行了回購，雙方正式分手。雙方合作的原因主要是在經(jīng)營布局上不一致。

三、爆款套餐背后的暗礁

2015 年，紅火起來的「全包/半包套餐模式」（XXX 元/平方米），易于傳播，縱使未從根本改變傳統(tǒng)家裝行業(yè)的問題和利益分配，依然成為目前互聯(lián)網(wǎng)家裝的主流「爆款」。

大批互聯(lián)網(wǎng)家裝公司推出 500～1000 元/平方米的各種套餐模式，因此，除了愛空間天生就做套餐模式的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司外，各種其他切入點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司也從去年開始爭搶做套餐。

對(duì)于家裝用戶來說，套餐模式最容易抓人眼球。低至 300 元，高至 1000 元每平米，幾乎能滿足所有不同檔次的裝修需求。從水電、地漏到鋪瓷磚、裝衛(wèi)浴，一站全包也讓裝修業(yè)主省了不少心，而且能在 2～5 年內(nèi)持續(xù)保修。

對(duì)于家裝公司來說，裝修包變現(xiàn)容易，競爭壁壘和門檻相對(duì)較低。只要簽到客戶，馬上就有現(xiàn)金流。在愛空間第一個(gè)喊出做低價(jià)爆款獲得大量客源后，各種類型的家裝公司也快速盯準(zhǔn)了這個(gè)市場。

然而廠家一擁而上，造成了家裝套餐在某個(gè)價(jià)格區(qū)間的紅海競爭，500～1000 元每平米的裝修套餐「泛濫」，用戶很難辨別出不同家裝公司提供的套餐有什么實(shí)質(zhì)區(qū)別。家裝公司獲客成本直線上升，甚至達(dá)到 1000～2000 元每人。套餐模式弊端逐漸暴露。

爆款的出現(xiàn)也滿足了消費(fèi)者用較低價(jià)格進(jìn)行裝修的需求。消費(fèi)者從只能自己親力親為買建材到找家裝公司中間，產(chǎn)生了一個(gè)價(jià)格和服務(wù)的過度地帶，出現(xiàn)一個(gè)新的選擇。

但是這些爆款并沒有各自明顯的特性，消費(fèi)者越來越難區(qū)分不同的廠商。

1、 東施效顰的「名利」衰減

在愛空間獲得大量客源之后，愛空間之后的家裝公司，從流量到名氣快速衰減，愛空間已經(jīng)把套餐模式的紅利幾乎吸走了。再往后加入的公司幾乎是東施效顰，模仿的只是價(jià)格皮毛，已無法觸及用戶消費(fèi)模式的根本改變。

隨著越來越多裝修公司采用套餐模式，套餐已然成為一種營銷手段。一些家裝公司會(huì)階段性召開發(fā)布會(huì)，發(fā)布的是價(jià)格和供應(yīng)商品牌微調(diào)的裝修包，發(fā)布會(huì)成為客戶簽約會(huì)。

在實(shí)際裝修過程中，家裝公司對(duì)價(jià)格和工期的保障很難落地，加上裝修增項(xiàng)后，并沒有為消費(fèi)者省下太多錢。而愛空間等家裝公司也在裝修質(zhì)量和裝修周期上曝出負(fù)面新聞，進(jìn)一步加速了用戶對(duì)裝修套餐的質(zhì)疑。

隨著用戶對(duì)價(jià)格的敏感度逐漸降低，對(duì)服務(wù)的重視慢慢提升，裝修包越來越遠(yuǎn)離用戶最看中的服務(wù)和品牌。

2、低價(jià)，卻以服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)

理性的業(yè)主用戶越發(fā)意識(shí)到，在裝修市場，想獲得應(yīng)有的服務(wù)，則需要付出相對(duì)應(yīng)的價(jià)格。當(dāng)裝修包的價(jià)格無法涵蓋家裝公司的盈利，甚至是裝修成本，再奢望較好的服務(wù)，一定是不現(xiàn)實(shí)的。

極客美家創(chuàng)始人楊劍認(rèn)為：按照建筑面積每 100 平米的裝修預(yù)算分成五個(gè)檔次。

A 類，25 萬元以上裝修預(yù)算，高端裝修用戶，市場份額：10%。這類用戶追求高品質(zhì)服務(wù)，不在意價(jià)格，重視服務(wù)公司的品牌和品質(zhì)。此類用戶在購買新房和二手房時(shí)，很容易被家裝公司「捕捉」到交易信息。加之，他們?cè)飧冻龈叩膬r(jià)格，家裝公司都喜歡「拿下」這類高端用戶，提供各種無微不至的服務(wù)。高端客戶是目前家裝市場競爭激烈的區(qū)域，份額少，只占 10%，但利潤高。用戶一出現(xiàn)，往往就被大品牌裝修公司，如東易日盛，業(yè)之峰吸收。

B、C 類，8～25 萬，15 萬是分水嶺。市場份額 60%。此類用戶向往高端裝修和個(gè)性化裝修，但預(yù)算不夠。15 萬以上預(yù)算的用戶，可能自己找設(shè)計(jì)師或者找有設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的朋友幫助完成裝修。

D、E 類用戶，8 萬以下，市場份額 30%。5 萬是一個(gè)分水嶺。裝修包價(jià)格大戰(zhàn)中，500～1000 元裝修套餐主要針對(duì)這一大類用戶。

此類用戶價(jià)格敏感，有一定的品質(zhì)追求。5 萬預(yù)算以下用戶是家裝公司不愿意接單的用戶群。但這種活總歸有人接，出現(xiàn)了土巴兔這樣的比價(jià)平臺(tái)可以滿足一部分人的需求。同時(shí)，當(dāng)所有裝修公司都在爭搶 D、E 類用戶，也導(dǎo)致這些用戶的獲客成本最高。百度關(guān)鍵字達(dá)到 10 幾元一個(gè)，按照行業(yè)轉(zhuǎn)化率 100 人成 1 單，相當(dāng)于 1000 多元才能成單一個(gè)客戶，甚至高達(dá) 2000 元。再加上業(yè)務(wù)員提成，市場費(fèi)用，用戶的裝修費(fèi)用被稀釋，為服務(wù)買單的部分也所剩無幾。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝公司來說，花費(fèi)大量精力抓到這個(gè)用戶群，只有 5、6 萬元收入，盈利所剩無幾。這導(dǎo)致用戶付出的價(jià)格在 D、E 檔，實(shí)際得到的服務(wù)其實(shí)也是 D、E 檔次。

由于所享受的服務(wù)有限，D、E 類用戶在下次裝修時(shí)肯定不會(huì)找之前的這家裝修公司，用戶很容易被消耗掉。

這里隱藏了一個(gè)更本質(zhì)的問題。互聯(lián)網(wǎng)家裝公司想擠掉供應(yīng)鏈上的泡沫，比如建材價(jià)格過高是合理的。但在服務(wù)端，如果減少設(shè)計(jì)師、工人的收入，用戶很難享受到好服務(wù)。單純提改變服務(wù)無法改善行業(yè)的本質(zhì)，降價(jià)戰(zhàn)讓整個(gè)家裝市場的從業(yè)人員感到很殘酷，付出很好的服務(wù)拿不到應(yīng)得的利益，進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。

?3、內(nèi)部管理及加盟模式的挑戰(zhàn)

因?yàn)槊恳粏蔚睦麧櫜⒉桓撸虼嘶ヂ?lián)網(wǎng)家裝公司需要「走量」，但是，一旦規(guī)模擴(kuò)張，就會(huì)牽扯到大量的內(nèi)部管理問題。無論是傳統(tǒng)家裝巨頭還是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，都不曾輕易啃下這塊骨頭。

復(fù)星昆仲劉方未認(rèn)為：「套餐模式主要的功能是用簡單粗暴的前端獲客話術(shù)來解決訂單獲取，而家裝行業(yè)里消費(fèi)者痛點(diǎn)主要集中在冗長的消費(fèi)過程（45-90 天）的具體落地施工環(huán)節(jié)中，如果不從根本施工標(biāo)準(zhǔn)、施工工人把控、主輔材供應(yīng)鏈優(yōu)化做扎實(shí)，消費(fèi)者的體驗(yàn)不會(huì)有本質(zhì)提高。」

此外，新的模式和運(yùn)作流程能否大規(guī)模起量和快速復(fù)制，目前大量的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都還未達(dá)到月百單的標(biāo)準(zhǔn)，無法得到檢驗(yàn)。大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝公司卡在一個(gè)中小體量的位置。這個(gè)瓶頸是「月 100 單」。

「以簡單的月訂單數(shù)量衡量，100 單是個(gè)坎，300 單是個(gè)坎。這兩個(gè)坎過了以后，才能算是模式基本跑通，成為中級(jí)體量或者說能往平臺(tái)級(jí)發(fā)展的家裝公司。」

「不管普通家裝公司還是互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，月 100 單都是一個(gè)瓶頸。月 100 單對(duì)管控和內(nèi)部運(yùn)營效率有很大考驗(yàn)，內(nèi)部管控和公司的 BUG 很容易在這個(gè)節(jié)點(diǎn)顯現(xiàn)出來。比如流程切分是不是夠細(xì)，人員配備、材料供應(yīng)?！?/p>

「某垂直整包公司曾在月 100 單時(shí)，內(nèi)部出現(xiàn)了最大的問題，以至于最早吸引過來的客流根本吃不下來。內(nèi)部當(dāng)時(shí)做了非常大的調(diào)整，最后實(shí)際上分包給了其他的家裝公司?！?/p>

「套餐的背后需要把工人管理好，形成更好的供應(yīng)鏈，這是一種自營模式。在這一點(diǎn)上，傳統(tǒng)家裝公司發(fā)展了十幾年，更有經(jīng)驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝公司進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域并沒有樹立起自己的核心壁壘。并且有著極高的擴(kuò)張成本?！箘⒎轿凑J(rèn)為。

也有互聯(lián)網(wǎng)家裝公司采取了自營加盟模式，但依然有著很大的挑戰(zhàn)。加盟模式有點(diǎn)像一個(gè)傳統(tǒng)家裝企業(yè)，利用互聯(lián)網(wǎng)的渠道手段去做品牌和流量。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝公司自己的優(yōu)勢，其實(shí)在于標(biāo)準(zhǔn)化和自我管控。工人、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、材料都是自己的。但是對(duì)于加盟商來說，加盟商要追求利益最大化。在互聯(lián)網(wǎng)家裝里面，加盟模式都有很高的加盟貴，每月還要保證一定訂單量。各地的加盟商其實(shí)并不知道如何獲取訂單，總部要輸出的不光是品牌，還有一整套管理方法，以及訂單。

總部希望各地加盟商帶來銷售，各地加盟商希望總部給我訂單，無論是品牌，服務(wù)，管理，還是直接的訂單，不足以支撐這種模式的良性發(fā)展，成為一個(gè)畸形循環(huán)。

套餐模式很難滿足家裝用戶的所有需求。

四、由熱到冷的資本形勢

隨著綜合性領(lǐng)域格局已定，家具類垂直行業(yè)成為資本熱情高漲。2015 年，互聯(lián)網(wǎng)家裝資本高漲，蔓延到 2016 年第一季度，不少家裝公司獲得融資。

2014 年，資本對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝的熱情逐漸增長，小米「愛空間」獲得順為基金領(lǐng)投的 6000 千萬人民幣 A 輪。2015 上半年，資本達(dá)到了集中爆發(fā)階段。2016 年，春節(jié)后，土巴兔獲得紅杉、經(jīng)緯和 58 同城共 2 億美元 C 輪融資。緊隨其后，齊家網(wǎng)宣布獲得 1.7 億美元 D 輪融資。美家?guī)瞳@得 800 萬美元 A 輪融資?？峒覙帆@得 1000 萬美元 B 輪融資。

「2015 年基本上是互聯(lián)網(wǎng)家裝爆發(fā)的一年，數(shù)據(jù)顯示有超過四十個(gè)億的資本在一年涌入家裝行業(yè)。整個(gè)行業(yè)去年拿到的錢，是往前推十年的總和還多，花出去的錢也如此?！箖?yōu)裝美家創(chuàng)始人姜濤認(rèn)為。

2015 年年資本的關(guān)注與涌入現(xiàn)在行業(yè)處于群雄逐鹿階段，但尚無獨(dú)角獸及殺手級(jí)產(chǎn)品服務(wù)出現(xiàn)。甚至有一大批家裝公司發(fā)展速度并不快。一些家裝公司在暗自轉(zhuǎn)型。比如極客美家，齊家網(wǎng)、土巴兔等也在向不同方向延伸自己的業(yè)務(wù)。巨頭并沒有發(fā)展特別快，土巴兔也面臨自身的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型問題，搜房網(wǎng)退出家裝市場。

1、投資布局

家裝領(lǐng)域投資者可以分為三大類：傳統(tǒng)家裝企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及投資機(jī)構(gòu)。

（1）主要傳統(tǒng)家裝企業(yè)布局：

• 洪濤股份：中裝新網(wǎng)、優(yōu)裝美家
• 東鵬控股：家裝 e 站
• 寶鷹股份：我愛我家網(wǎng)
• 宜華木業(yè)：美樂樂、愛福窩、有住網(wǎng)

（2）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)布局：

• 58 同城：土巴兔
• 百度：齊家網(wǎng)
• 騰訊：美家?guī)?/li>
• 阿里巴巴：天貓家裝、淘寶極有家
• 新美大（美團(tuán)&大眾點(diǎn)評(píng)）：大眾點(diǎn)評(píng)家裝頻道

（3）投資機(jī)構(gòu)布局：

資本對(duì)互聯(lián)網(wǎng)家裝布局 數(shù)據(jù)來源：IT 桔子

2、關(guān)鍵公司融資情況

目前互聯(lián)網(wǎng)家裝公司絕大多數(shù)停留在天使、A 輪，少部分進(jìn)入 B 輪。齊家網(wǎng)、大樸網(wǎng)、土巴兔進(jìn)入 C 輪。只有齊家網(wǎng)一家進(jìn)入 D 輪。BAT 和新美大等互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)有所布局，市場蘊(yùn)藏巨大盈利空間。但是大多數(shù)廠商處于 B 輪階段，整個(gè)市場并沒有成型，還有巨大的機(jī)會(huì)。

A 輪融資后的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè) 數(shù)據(jù)來源：IT 桔子

?3、漸冷的家裝市場中如何「活下去」

一位家裝領(lǐng)域投資人告訴極客公園記者：「近幾年，資本市場經(jīng)歷過兩輪資本波谷和一個(gè)波峰，而家裝行業(yè)是一個(gè)緩慢增長的曲線。一個(gè)緩慢增長的行業(yè)要去匹配投資人波動(dòng)的熱情，中間就產(chǎn)生了代溝?！?/p>

「去年，投資人高興大家都來投資，可以給家裝一個(gè)很高的估值。但現(xiàn)在大家資本寒冬，估值又下來的。家裝沒有變，一直在漲，但投資人熱情在下面。投資熱情低于行業(yè)本身發(fā)展速度。造成投資人不愿意往里面砸錢。之前的波峰存在把估值拉上去了，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在估值上很難受，因?yàn)楹懿磺樵附档凸乐??！?/p>

「接下來的階段則是要看互聯(lián)網(wǎng)家裝公司能不能挺過這個(gè)階段，沒有資本驅(qū)動(dòng)，能否真正調(diào)整自己的模式挺過去?！?/p>

2015 年，互聯(lián)網(wǎng)裝修經(jīng)歷了口水仗、價(jià)格戰(zhàn)后，從業(yè)者、資本和用戶在 2016 年把焦點(diǎn)放在線下服務(wù)上。真正好的用戶體驗(yàn)決定了哪家公司能留下來。

除了拼命活下去，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司也在反思自己存在的真正價(jià)值和切入市場的價(jià)值。

劉方未認(rèn)為：「過往的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司雖然都給了自己平臺(tái)的定位，但是卻越來越像 IT 信息化程度較好的中小型傳統(tǒng)家裝公司?！惯@句話的意思是，本來傳統(tǒng)家裝公司能賺到 30% 的利潤，30% 的利潤基于中間建材商的提成和返點(diǎn)，甚至一些壓下來的賬期。但是互聯(lián)網(wǎng)家裝公司來了之后，傳統(tǒng)家裝行業(yè) 30% 的利潤被極速砍掉。所有的參與方、設(shè)計(jì)師也好，工長也好，在低價(jià)下并沒有體會(huì)到行業(yè)改變的紅利，建材商的庫存、周轉(zhuǎn)也沒有得到根本性優(yōu)化，消費(fèi)者也沒有得到多少實(shí)惠。

與此同時(shí)，原本打算消除這 30% 利潤的互聯(lián)網(wǎng)公司，寄希望于獲得流量，做平臺(tái)入口收取平臺(tái)使用費(fèi)。面臨的真實(shí)情況是獲客成本過高，平臺(tái)無法變現(xiàn)，處境尷尬而危險(xiǎn)。反而之前賺了差價(jià)的人，現(xiàn)在都還活著。一些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司越來越像是 IT 化比較好的家裝公司，他們跟工長、設(shè)計(jì)師合作，也賺裝修差價(jià)。實(shí)際就是一個(gè)稍微效率高一點(diǎn)的傳統(tǒng)家裝公司。

在資本漸冷的市場里，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司想活得更好則要遠(yuǎn)離營銷和炒作，真正抓住傳統(tǒng)家裝行業(yè)的痛點(diǎn)和剛需，基于自己的資源優(yōu)勢走自己的道路，而不是急于模仿同行「套餐」模式。對(duì)于 VR 等投入較大的模式，則要設(shè)計(jì)好商業(yè)模式的閉環(huán)，而不是依靠資本存活。

五、關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)家裝，還有哪些機(jī)會(huì)？

?1、降低門檻——金融服務(wù)

（1）供應(yīng)鏈金融

家裝行業(yè)小微企業(yè)多，供應(yīng)商多且分散。整個(gè)供應(yīng)鏈上的絕大多數(shù)建材供應(yīng)商有資金貸款需求，但受制于企業(yè)規(guī)模，這些企業(yè)的資質(zhì)和信貸審核有很大難度。所以，一些家裝企業(yè)開始布局供應(yīng)鏈金融。

如果將中小企業(yè)放入家裝供應(yīng)鏈中考慮，可以獲得更多經(jīng)營信息，并清楚了解其上下游合作伙伴以及真實(shí)銷售情況，就可以更穩(wěn)健的放出貸款。在幫助中小供應(yīng)商的同時(shí)，家裝企業(yè)自身也可以獲得優(yōu)勢，比如更低價(jià)格的進(jìn)貨渠道、更多利益綁定。

此外，互聯(lián)網(wǎng)家裝和傳統(tǒng)家裝捆綁在一起，互相提供行業(yè)信息，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，共同布局供應(yīng)鏈布局越來越常見。

2015 年 8 月，宜華木業(yè)與美樂樂合作，開展供應(yīng)鏈金融與消費(fèi)金融等增值服務(wù)，雙方的焦點(diǎn)是「泛家居供應(yīng)鏈智能服務(wù)平臺(tái)」。

極客美家在 2016 年也有供應(yīng)鏈金融的相關(guān)計(jì)劃。創(chuàng)始人楊劍解釋：「如果從建材單個(gè)環(huán)節(jié)爭取信貸，供應(yīng)商很難獲得審批。但是，如果把建材商放入整個(gè)家裝供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)考慮，前端有用戶需求，后端有銷售數(shù)據(jù)，信貸資質(zhì)和額度就能大大提升。家裝公司除了向建材供應(yīng)商提供金融支持，還可以延伸到工長、消費(fèi)者等領(lǐng)域，利用整個(gè)家裝供應(yīng)鏈，提供良性借款。」

綠城電商、屋牛電商和仟金頂是網(wǎng)筑集團(tuán)旗下三大業(yè)務(wù)。在紅杉資本領(lǐng)投、易居資本跟投近 6000 萬美元，屋牛和仟金頂進(jìn)一步發(fā)展，為綠城供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目提供供應(yīng)鏈資源、信息，從而加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。

但是供應(yīng)鏈金融推廣并不是一件易事，2015 年中，金螳螂募資 30 億元用于供應(yīng)鏈金融。由全資子公司蘇州金螳螂資產(chǎn)管理有限公司負(fù)責(zé)，針對(duì)中小微企業(yè)，為上游材料供應(yīng)商提供融資服務(wù)。2014 年，金螳螂與家裝 e 站合作，供應(yīng)鏈金融政策也會(huì)覆蓋家裝 e 站各城市分站，促進(jìn)家裝 e 站快速擴(kuò)張。但最后，金螳螂和家裝 e 站因?yàn)榘l(fā)展目標(biāo)不同而分手。

（2）消費(fèi)金融

隨著房價(jià)的不斷攀升，絕大多數(shù)業(yè)主在交付房款后，為裝修留出的預(yù)算極其有限。因此，銀行、P2P 公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司推出基于家裝供應(yīng)鏈的金融產(chǎn)品。

消費(fèi)金融服務(wù)可以為互聯(lián)網(wǎng)家裝公司帶來 3 個(gè)明顯好處：

其一，提高用戶在平臺(tái)上發(fā)生交易的頻次。家裝是一個(gè)低頻次的交易，P2P 金融可以貸給消費(fèi)者更多的錢，促成平臺(tái)上更多產(chǎn)品的交易，提高交易額，提升整體平臺(tái)的營收。

其二，作為獲客輔助條件，降低用戶的決策成本。也是一種營銷手段。家裝公司提供免息貸款，免去的利息其實(shí)是家裝公司自己為用戶貼了幾個(gè)利息點(diǎn)，相當(dāng)于其獲取用戶成本。

其三，整合供應(yīng)鏈上的多方利益，實(shí)現(xiàn)家裝公司，供應(yīng)商伙伴和金融機(jī)構(gòu)的共贏。

家裝公司針對(duì)消費(fèi)者提供的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品一般具有這些共同特征：必須綁定某家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的產(chǎn)品。通過網(wǎng)上申請(qǐng)，所需擔(dān)保材料較少，免抵押，免擔(dān)保。需要房產(chǎn)證、購房合同證明。網(wǎng)上審批，較為快速。

a、土撥鼠：裝修寶＋分期貸款

土拔鼠推出裝修寶，類似淘寶的支付寶。一般分 4 次完成裝修支付。四次節(jié)點(diǎn)分別為：水電工程、泥木工程、油漆工程和竣工驗(yàn)收合格。工程款分節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，一定程度保證了裝修質(zhì)量。

土拔鼠裝修分期與海爾消費(fèi)金融合作，免抵押、免擔(dān)保，最多申請(qǐng) 20 萬。在線申請(qǐng)和審批，用戶可以填寫一份詳細(xì)真實(shí)信息，測算出能夠貸款的額度。目前在寧波、無錫、南京和南通試點(diǎn)。可以分 12 期、25 期和 36 期還款，管理費(fèi)分別為 0.43%、0.58%、0.65%。

b、我愛我家：愛家金融

我愛我家與浦發(fā)銀行合作，推出免息裝修貸款，最高可貸 50 萬，無需抵押，需要提供收入證明、房貸、車貸還款證明或者 6 個(gè)月銀行流水、房產(chǎn)、車產(chǎn)證明。此外，提供的家裝合同復(fù)印件要和房產(chǎn)證明復(fù)印件是同一房產(chǎn)。

流程：交付裝修包全包的套餐定金——簽約——平臺(tái)提交申請(qǐng)到當(dāng)?shù)仄职l(fā)銀行——浦發(fā)銀行貸款工作人員聯(lián)系用戶遞交和填寫資料——用戶提交資料給浦發(fā)銀行指定服務(wù)人員——等待貸款審批——通過后，浦發(fā)指定的工作人員帶用戶到我愛我家分站完成刷卡等相關(guān)事宜。

c、紅星美凱龍：家倍得

與建設(shè)銀行合作，推出商場分期和安居分期。按照 3、6、12、26 不同的還款分期，手續(xù)費(fèi)也各有不同。

d、蘇寧消費(fèi)金融

蘇寧消費(fèi)金融是由蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司、南京銀行股份有限公司、法國巴黎銀行個(gè)人金融集團(tuán)等五家企業(yè)共同出資申請(qǐng)?jiān)O(shè)立的非銀行金融機(jī)構(gòu)。公司注冊(cè)資本 3 億元，總部設(shè)在南京

「任性付」是蘇寧消費(fèi)金融有限公司于 2015 年推出的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融產(chǎn)品，采取線上申請(qǐng)用款，線下提額的 O2O 業(yè)務(wù)模式，瞬間滿足普通客戶小額消費(fèi)需求。

消費(fèi)者可以申請(qǐng)家電、裝修、旅游等消費(fèi)的免擔(dān)保、免抵押的消費(fèi)信貸產(chǎn)品。申請(qǐng)者需要攜帶身份證、房產(chǎn)證或購房合同等申請(qǐng)。額度最高為 40 萬元。

e、東易日盛：易日升

2015 年 2 月，東易日盛和匯付天下有限公司聯(lián)合宣布，共同出資組建上海易日升金融服務(wù)有限公司易日升金融」。易日升提供家裝分期、家居分期和家電設(shè)備分期三種分期服務(wù)。最高額度是 30 萬。用戶必須是易日升金融的特約商戶裝修，一方面是為合作的企業(yè)拉客戶。另一方面，貸款的目的是支付給自己的特定合作商戶，保證資金審核安全。合作商戶包括：東易日盛、速美集家、生活家裝飾等 9 家。

f、齊家：專享貸

齊家網(wǎng)與合作伙伴中銀消費(fèi)金融有限公司合作。通過在齊家網(wǎng)填寫申請(qǐng)問卷，上傳申請(qǐng)材料。審批通過后的貸款會(huì)打入”齊家錢包” 貸款賬戶，通過”齊家錢包” 任意支付齊家網(wǎng)的訂單 (裝修、建材、家居)。貸款額度 20 萬元、月供 999 元起、前 90 天免還款（可選、自主性強(qiáng)）、可貸 5 年、全程在線申請(qǐng)，30 分鐘內(nèi)快速審核、無需抵押和擔(dān)保。

其他相似模式：

• 居然之家與中央銀行、工商銀行合作，提供一年期 12 期免息免手續(xù)費(fèi)。
• 悅裝寶 0 利率，0 手續(xù)費(fèi)，0 首付，0 抵押。通過審核的用戶，可獲得最高 20 萬的免息貸款，還款期限為 12 期。
• 天貓家裝的花唄分期，在天貓平臺(tái)上，可以為家具、建材購買 0 首付分期。
• P2P 公司，如宜信裝修貸款，最高 30 萬元。平安裝修貸款，最高達(dá) 50 萬元。

銀行也提供家裝貸款，屬于消費(fèi)貸款下的分支。與家裝公司推出的貸款最大不同在于，銀行不一定非要綁定某一家裝公司的服務(wù)，但申請(qǐng)流程上更為嚴(yán)謹(jǐn)，資料要求更全。因?yàn)殂y行并不在家裝供應(yīng)鏈內(nèi)，因此為了控制貸款的風(fēng)險(xiǎn)，可以理解。

• 工商銀行，最高金額可達(dá) 100 萬元，貸款期限最長為 5 年。用于裝修、裝飾住房，購置住房裝修材料、耐用消費(fèi)品和其他大額消費(fèi)品的家居消費(fèi)用途。擔(dān)保條件：個(gè)人還款能力證明，如個(gè)人納稅證明、工資薪金證明、投資收益證明、租金收入證明、在該銀行或他行近 6 個(gè)月內(nèi)金融資產(chǎn)證明等。
• 建設(shè)銀行，建設(shè)銀行專門的家裝貸款，最高額度不超過 100 萬。
• 農(nóng)業(yè)銀行，最高金額為 50 萬。

?2、提升體驗(yàn)——VR 應(yīng)用

虛擬現(xiàn)實(shí)是目前家裝領(lǐng)域一個(gè)新的應(yīng)用場景。例如美屋 365 提供虛擬現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)，帶上虛擬現(xiàn)實(shí)眼鏡，在自己設(shè)計(jì)的家中行走。設(shè)計(jì)的同時(shí)，還能夠?yàn)橛脩羯梢粋€(gè)報(bào)價(jià)，如果點(diǎn)擊某一款家居，可以出現(xiàn)供應(yīng)商和價(jià)格。提升設(shè)計(jì)、交互和建材選購的效率。

不過，虛擬現(xiàn)實(shí)家裝公司最需要解決的是，自己開發(fā)的軟件如何讓合作伙伴和用戶真正使用起來，并能讓用戶在平臺(tái)上真正產(chǎn)生支出。對(duì)于目前階段的家裝行業(yè)，虛擬現(xiàn)實(shí)更偏向于技術(shù)創(chuàng)新的流量入口，沒有解決家裝供應(yīng)鏈的根本問題。成熟的 VR 技術(shù)還需要非常多的財(cái)力和人力，僅僅通過 VR 技術(shù)盈利并不現(xiàn)實(shí)。

目前，嘗試 VR 的家裝服務(wù)場景有：

• 3 空間與暴風(fēng)魔鏡合作，把 3D 設(shè)計(jì)技術(shù)與暴風(fēng)魔鏡虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)相結(jié)合。
• 宜家推出虛擬現(xiàn)實(shí)廚房。
• 美屋 365 先前獲得一起裝修網(wǎng) 1800 萬戰(zhàn)略投資，正在大力招募城市合伙人，并在各地推動(dòng)線下虛擬現(xiàn)實(shí)建材城建設(shè)。
• 阿里 VR 實(shí)驗(yàn)室的 Buy+計(jì)劃，涉足 VR 家裝購物場景。
• 博洛尼推出 720 度「VR＋3D」技術(shù)家裝購物。

?3、未來布局——智能家居

智能家居兼具普通家居的使用功能，并利用綜合布線技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)等，方便操作，收集數(shù)據(jù)，改善日常生活。燈光遙控、電器遠(yuǎn)程控制和電動(dòng)窗簾是智能家居最早的幾個(gè)應(yīng)用，現(xiàn)在可以延伸到各個(gè)領(lǐng)域。

未來，智能家居可以自動(dòng)捕捉數(shù)據(jù)，例如電冰箱能夠識(shí)別出是否需要買菜，自動(dòng)下單。智能家居是互聯(lián)網(wǎng)在家庭中的入口，大大優(yōu)化日常生活，節(jié)約能源。

國內(nèi)智能家居的主要?jiǎng)萘τ校?/p>

海爾 U－h(huán)ome、美的集團(tuán)、美菱電器、TCL、東易日盛、小米

4、優(yōu)化效率——SaaS 服務(wù)

愛空間提出：如果沒有對(duì)上游供應(yīng)商供貨質(zhì)量和速度的控制，沒有對(duì)下游工人和工期優(yōu)化管理，很難獲得用戶真正的滿意，并難以建立起自己真正的壁壘。

越來越多互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)與建材供應(yīng)商接入天貓等電商平臺(tái)，因此需要 SaaS 軟件進(jìn)行庫存管理。愛空間、土巴兔、我愛我家網(wǎng)等企業(yè)都十分注重企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)流通和高效管理。ERP、CRM、支付系統(tǒng)，家裝領(lǐng)域的垂直軟件系統(tǒng)會(huì)越發(fā)重要，幫助傳統(tǒng)家裝公司從松散的管理結(jié)構(gòu)、灰色鏈條多逐漸轉(zhuǎn)為透明化的運(yùn)營。

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