你想象不到，把一家婚嫁企業(yè)開倒閉有多難……

熟悉我的朋友知道，我對我自己這個欄目有個鑒往知來的原則，今天這篇隨筆也依然會從過去的2017年開始，我起了個名字叫“你想象不到把一家婚慶開倒閉有多難”，然后在說說未來的2018年，也起了個名字叫“為什么婚禮行業(yè)是個快行業(yè)”。

好，我們先來說說，你想象不到把一家婚慶開倒閉有多難。

2017年剛開始的時候，正如你所知道的我把自己曾經的婚慶公司，開倒閉了。然后我和我的合伙人創(chuàng)立了好嗒項目。

（首次曝光的部分好嗒小伙伴們，應要求，在關鍵部位打碼）

其實要把一家婚慶徹底倒閉是一件非常難的事情，你只有經歷過才會知道。創(chuàng)投圈有一句話：“只要創(chuàng)始人愿意，一家公司是不可能倒閉的”。這句話用在婚禮行業(yè)是真的太貼切，太偉大了。

怎么理解這句話？我用三個現(xiàn)狀來解讀，你就懂了：

第一個現(xiàn)狀，一家單一化運營的婚慶公司，最差的狀態(tài)是：老板可以在每年虧錢的狀態(tài)下，活出當地中產的生活品質。

你不信？沒關系，我來舉例，歡迎你自己對號入座：

-婚慶公司老板的每月個人固定支出（不含公司運營支出），中位數在3萬元左右，個別地區(qū)超過5萬元，全國平均水平在2萬元。

-幾乎每個婚慶公司老板，在每年的4月，6月和9月這三個月，都有過動心思想買房，換車。

-婚慶公司女老板，逛的都是當地最高檔的商場，吃的都是當下最流行的東西（各種網紅餐飲），每年都會添加1~2件正品的高檔消費品，香水，包包，化妝品。部分有藝術追求的女老板甚至會打飛的到上千公里以外的大城市去看各種藝術展，舞臺劇，演唱會。

-拋開正常經營所需的內容不看，朋友圈曬的最低端的，是各種聽過，沒聽過的文藝類書籍和選段。最常見的是參加各種當地的酒會和party。到了非婚禮日各種海外度假直接刷屏。如果有那種正常人不知道，價格還死貴的各種叫的出名字或叫不出名字的設計師款家具，家居用品，那簡直可以曬上2~3天。

哦，對了，各種新奇古怪的事物，我們婚禮人一定是第一批嘗鮮的。比如，前些年上海迪士尼試營業(yè)，我就是那個首批游客之一。

而以上這些，和你的公司真實經營狀況是沒有任何關系的。

（找找看，老李在哪兒）

那這是什么原因呢？是因為我們這個行業(yè)的現(xiàn)金流實在太好了。這可能是世界上現(xiàn)金流最好的線下服務業(yè)，沒有之一。

1、我們這個行業(yè)的消費額度足夠大：我目前聽過的，婚慶布置均價最低的地區(qū)是3000~5000元，加上四大金剛的費用，可以達到4000~7000元，這可是最低數據。全國估算的平均婚慶布置+四大金剛的費用，可以達到10000~15000元。經濟水平一般地區(qū)可以達到12000~16000元。經濟發(fā)達地區(qū)是3~5萬元。

對比其他三產服務業(yè)，我們行業(yè)的消費者單筆支出，絕對是一個當之無愧的龍頭老大，這個數量級的消費額度，其實已經跨入了中低價位的奢侈品層級。而且隨著我國經濟發(fā)展的加速，人均收入的升高，婚禮這個東西，逐步變成一個硬需求，（2017年結婚人口中，大約有43.7%的結婚人口會聘請專業(yè)的婚慶公司或團隊，而且看歷史數據，每年都在上漲，當這個數字超過55%或者60%，我個人覺得已經可以認為這是一個剛需產業(yè)了，當然現(xiàn)在還不是）。也就是說無論是貧富貴賤，都會按照奢侈品的價格，來消費，這是一個多么可怕的量級和規(guī)模。

（這些都是老李曾經的員工，現(xiàn)在的作品）

2、消費者是預付費方式：都說行業(yè)門檻低，行業(yè)內比較多說的一句話是“是個人就能開婚慶”，大多數從業(yè)人員說的門檻低，實際上指的是技術門檻低。但我認為這不是門檻低，因為技術和能力是不斷的會迭代的，純技術的看，婚禮行業(yè)的準入門檻已經相當高。

真正讓婚禮這個行業(yè)門檻低的，就是我們這個行業(yè)消費者的付費方式：預付費。預付費的收款方式，我個人覺得是保證我們這個行業(yè)一直上行，不受經濟大環(huán)境影響，市場規(guī)模越來越大的最最重要的基石。

在行業(yè)內100%的婚慶公司，在客人結婚前都會要求客人支付總額的50%~90%不等的款項。

（說實話，我真的沒見過在婚禮前只收30%以內定金，把大部分費用放到婚禮后支付的婚慶公司，如果有，請告訴我。）

80%以上的婚慶公司，在客人結婚當天，會要求客人支付到總額的90%以上。

（其實大部分婚慶公司會在婚禮當天，甚至婚禮開始之前要求客人全額付清）

也就是說，如果你是一家業(yè)內最有良心，最不守規(guī)矩的婚慶公司老板，你在客人和你簽定合同的那一天，已經收到50%以上的費用了。

而大多數婚慶，則是在客人結婚前收到了總額80%左右的款項。

那么一對消費者從下定到結婚當天的正常周期，是多久呢？最低的有一個月，最高的超過1年，平均在3~6個月不等。

所以，這種預付費的方式，是可以讓一個兜里只有10萬塊的人，在任何非一線城市開一家小規(guī)模的婚慶的。如果有20萬，我可以大言不慚的說，到北上廣這些一線城市，也是沒有問題的。

（這些都是老李曾經的員工，現(xiàn)在的作品）

3、婚禮是個集中又分散的多頭供應模式：我們這個行業(yè)，即便是一家一人婚慶公司，也是可以接大單的，看看獨立策劃師就知道?；閼c公司老板其實沒什么可傲嬌的，我們就是90年代中所謂的“皮包公司”?，F(xiàn)在換了個名詞，叫超級個體。

一場婚禮的背后，是至少4~5個專業(yè)供應商合作的結果（如果加上四大金剛，那就是10個以上的供應商），往大的分類講：有設備供應商，廣告物料供應商，花藝供應商，兼職工人以及各種道具的供貨商。

至于婚慶公司本職員工的多寡，其實對一場婚禮的品質影響并不大。（真正影響你接單水平的，是你的個人審美以及客人的預算，或者說是說服高預算客人相信你的能力）

大多數情況，婚慶公司對于這些供應商來說，是一個大腦和CPU的角色，他們很難離開婚慶公司（或獨立策劃師）進行高價值的協(xié)作。但畢竟，大部分活是他們干的，所以一場婚禮的大部分費用，也最終分散到了這些供應商的口袋中。

不過，這不重要，因為無法離開婚慶進行高價值的協(xié)作，也就是說，他們很難獨立承接婚禮。那么他們天然的就會受制于婚慶公司，具體到對應的行為上，就是婚慶公司對他們會有一個賬期。而且這個賬期的長短就和我們這個行業(yè)一樣，五花八門，十分個性。有一個月的，有一個季度的，有半年的，還有按年結算的……時間上，國家也沒有標準，行業(yè)也沒有標準，大家只知道，結錢有賬期的。

現(xiàn)在，我們把這三點捏在一起來看一下，一個單次消費額度達到奢侈品級的行業(yè)，碰上了客人在結婚前1~6個月就預付80%款項的付款制度，再加上一個有賬期的多頭供應模式。

產生了一個夸張到讓其他行業(yè)羨慕到流口水的事情：我們婚慶公司的流動負債率是可以做到超過300%而且不出問題，最極端的可以做到多少我不知道，但是我估計這個極限在500%左右。

至于這個比例這么高，是好還是不好，我不是很懂。

我只知道，一家連年虧損的婚慶公司，他的老板依然可以活出中產品質的原因，就在這里。

我們來說說第二個現(xiàn)狀，一家有重大投訴，并且行業(yè)集體唱衰的婚慶公司。依然能夠每年接到保證其存活數量的單子。

你有沒有發(fā)現(xiàn)，你身邊總有那么一兩家婚慶，有些甚至還發(fā)生了客人重大投訴，出現(xiàn)大量退單的公司，所有人都覺得他開不下去了，可他就是堅挺在那邊，活的好好的。

因為我們婚禮行業(yè)的抗投訴能力，可能是這個世界上最強的行業(yè)，同樣，也沒有之一。強到什么樣呢？理論上，可以做到無視任何消費者投訴的地步。

（這些都是老李曾經的員工，現(xiàn)在的作品）

1、我們是個消費注意力極短的行業(yè)：婚禮的客戶群體，有且只有一個共性“要結婚了”。大多數消費者在決定要結婚以前，他對我們這個行業(yè)是閉著眼睛的，等他們結完婚之后，也是閉著眼的狀態(tài)。只有當一對男女，決定要結婚了，他們才會睜眼看看我們這個行業(yè)。

按行業(yè)平均水平，差不多是1~6個月的關注期。我們按照一個人能活80歲來算，這里面的6個月，相當于只占他人生總時間的0.625%。

也就是說，一個普通消費者，一生中有99.3%的時間，是看不到我們這個行業(yè)的。

2、我們的消費者每3~5歲形成一個社交斷層：在我20歲左右，經常聽到的是70后如何如何，80后如何如何?，F(xiàn)在，也不知道從哪年起，變成了95前如何如何，95后又如何如何。

年齡圈層的劃分從十年，變成了五年，而且這是隨著互聯(lián)網和信息的快速發(fā)展，現(xiàn)實存在的社交斷層。我相信最后這個斷層會進一步切割到每3年形成一個社交斷層。

那這個斷層有多大？不單單是興趣愛好，甚至連信息本身，都會只在某一個社交層級里傳播和發(fā)酵。說個最簡單的例子，看新聞，幾年前，你我同時打開各大新聞門戶網站，我們看到的新聞內容是一樣的；而現(xiàn)在當我們一起打開同一個新聞客戶端的時候，我們看到的新聞是完全不一樣的，你有興趣的話，可以和你的員工或家人嘗試一下。

那這種斷層對我們婚禮行業(yè)的影響就不言而喻了，如果你今年被一個90年出生的新娘投訴了，只要沒有到上央視曝光的地步。來年來一個95后的新娘，可能完全不知道有這個投訴的存在。

（這些都是老李曾經的員工，現(xiàn)在的作品）

3、我們是一個很難形成老客戶轉介紹，但有了就能吃一輩子的行業(yè)：這句話有點繞，需要多讀，多聽幾遍。

先說明一點，婚禮行業(yè)是可以做轉介紹的行業(yè)的！只是我認為客戶轉介紹的黃金期是在婚禮前，而不是婚禮后。

大多數新娘結婚后的三個月內，只會記得那家婚慶開在哪里，公司的名字絕對是會忘記的。所以我們這個行業(yè)是一個非常難做老客戶轉介紹的行業(yè)。但也只是難做，不代表沒有。有一小部分新娘，這部分新娘一定是特別特別感性的那類人。她是會在結婚后幾年，一直給你介紹身邊的朋友，并完全不求回報。

每家婚慶都會有這樣的老客人，這種老客人一旦對你認可之后，就會發(fā)自肺腑的對你好。以我自身的情況看，我把婚慶關掉后，還那么不要臉的做了這檔《我是如何把一家婚慶開倒閉的》線上節(jié)目，幾乎到了人盡皆知的地步了。我昨天粗略一算，整個2017年還有十多個曾經的新娘，為我介紹很多單子過來。有他們的同事，有他們的兄弟姐妹，也有他們的同學和朋友。

我聽過的最長年限的是10年，婚后十年中，每年都把身邊要結婚的親友介紹過來。

同樣，我們也把這三個因素結合起來看，消費者每3~5年換一批人，每對消費者只用了人生當中不足1%的時間關注這個行業(yè)，再加上每家婚慶總有那么幾個認可你的老客戶長期的為你推薦客人過來。

一家婚慶在某一個時間段，出現(xiàn)一個或幾個嚴重投訴的客人，口碑出現(xiàn)雪崩，短期看一定會產生大量的已定客戶退單的?？墒呛芸欤@家公司就可以走出這個陰影，因為社交斷層的關系，總有那么一兩個老客戶在給你介紹客人。

我見過從發(fā)生嚴重客人投訴，到走出陰影的婚慶公司，最快只用了1個月，這中間沒有什么高深莫測的公關技巧，也沒有任何見不得人的私下交易。這家公司只做了一件事：不做任何應對。

然后就沒有然后了。

第三個現(xiàn)狀，無論你是在哪個時間點上有關門的想法，你都會發(fā)現(xiàn)還需要做完10多場婚禮才行。最可怕的是，這十多場婚禮散落在未來6~10個月中。

我固執(zhí)的，且沒有依據的認為：從入行的第二年起，每一個婚慶老板，平均每個月會有十次以上“老子不干了”的想法。而且當你起了這個念頭之后，會順理成章的變成“把已經簽掉的婚禮做掉，老子就不干了”，然后你就又激情澎湃的挺了一年，如此往復。

知道我當初關掉我的婚慶用了多久時間嗎？1天？7天？3個月還是半年？正確答案是前前后后用了1年的時間。

（這些都是老李曾經的員工，現(xiàn)在的作品）

為什么花了這么久的時間？

1、已經下定的遠期客人，你手頭的現(xiàn)金夠不夠你賠：無論是做定制的婚慶公司，還是做套餐的婚慶公司。當你想著停止經營的那一天起，你永遠會發(fā)現(xiàn)最遠期的客人，是10個月之后。這個時候你得掂量一下自己的口袋，無論你是收了定金的還是收了大部分合同款的，你有多少現(xiàn)金可以補這個窟窿？

按照我的實際經驗，就算所有的客人都深明大義，全部接受你足額退款，你那時口袋里的現(xiàn)金也是不夠的，更別提有客人提出額外的賠償了。

那怎么解決呢？最穩(wěn)妥的方式就是撐到把客人的婚禮全部做完。那么問題又來了，最遠期的婚禮是在幾個月之后（這里就不說10個月了，哪怕是2個月之后也是一樣的邏輯），這中間的水電開支，團隊運營以及其它各項支出，會逼得你繼續(xù)不停的接單的。

2、像我一樣，發(fā)包給其它婚慶：我們先不說客人愿不愿意，單說你的發(fā)包對象，是不是同意的問題。

從邏輯上講，你把自己未來的單量，分發(fā)給了其它婚慶，其它婚慶應該是一個歡迎的態(tài)度。但在實際操作層面，有一個重大阻礙：婚慶公司是有接單上限的。

按照正常的行業(yè)情況，越遠期的定單，那一天越接近爆單日（但不一定是爆單日，可能是前后幾天）。

這里的原因是：客人會先定酒店，當他發(fā)現(xiàn)某個日子已經全部被定滿的時候，行為上他會去選一個臨近的日期，比如從周六、周日改到周五。而在心理上，他會擔心婚慶的檔期也像酒店一樣緊張。所以這部分客人，大多都是最早一批來婚慶咨詢的客人。特別是婚期越遠的客人，這種行為模式越典型。

（這些都是老李曾經的員工，現(xiàn)在的作品）

如果這部分單子你塞給其它的婚慶之后，就占用了他本來在旺季的一個執(zhí)行力，關鍵是比他自己接的單子掙得要少（如果把相應單子的全部定金都移交給接盤的婚慶，那和第一種情況就沒有區(qū)別了）。

所以這種方式并不是你想的那么爽，別的婚慶會搶著要？大家都是聰明人，算盤都精著呢。

那我為什么能順利的做到呢？那是因為我運氣好！幫我處理這些單子的婚慶，是我原來的員工開的，而且她當時剛開，需要單子。

我的這個資源，是特例，其實根本沒有參考價值。

再說說客人是不是同意的問題，即便是我原來的員工開的婚慶，無論是方案的思路，經營方式，服務標準上都和我沒有任何區(qū)別。也出現(xiàn)了一兩個客戶退單的情況。

真的把這些單子移交給別的品牌的婚慶，恐怕只會比我的情況更糟。

（這些都是老李曾經的員工，現(xiàn)在的作品）

所以要把一家婚慶順利的關門，是需要長遠的規(guī)劃和打算的，甚至比把它經營好更難。你需要注意兩點：

第一點，算好現(xiàn)金流，在一個現(xiàn)金流比較充盈的時間點，開始有意識的降低自己的談單成功率。你有員工的話，還不能讓員工察覺到這是你故意的，因為這會打擊他們自信心，影響后面的婚禮執(zhí)行。放到我自身，就是從2016年8,9月開始著手做這件事了，這是因為2016年我下半年的整體單量雖然已經是歷史新低了，但還可以產生穩(wěn)定的現(xiàn)金收入。

第二點，算好遠期客人的賠付成本，因為我剛才說了，我是特例。在多數情況下，要關一家婚慶的必然結果是傷害已下定的客人信任。而這個信任是需要你付出代價的，至于這個代價是多少，沒人知道，國家沒有說，行業(yè)也沒人知道。

根據這兩點來說，可能要關閉一家婚慶，最好的方式不是關掉他，而是把整個公司打包賣給另一個想從事這個行業(yè)的人。

至于這個人有沒有，能不能談成。我不知道，因為我沒有成功。

我們一起來總結一下，為什么我說“你想象不到把一家婚慶開倒閉有多難”

我第一個講述的現(xiàn)狀“婚慶老板可以在每年虧錢的狀態(tài)下，活出當地中產的生活品質。”，其實說的是“心理的落差”，因為婚慶這個行業(yè)，只要你繼續(xù)下去，就可以從表面上維持一個中產的生活品質。

我第二個講述的現(xiàn)狀“一家有重大投訴，集體唱衰的婚慶公司。依然能夠每年接到保證其存活數量的單子”，其實講的是“現(xiàn)實的原諒”。市場永遠會給你機會，并且無論你犯了多大的錯，做了多么沒有底線的事情，依然會為你翻篇，抹掉。

我講的第三個現(xiàn)狀“無論在哪個時間點上關門，都會發(fā)現(xiàn)還需要做完10多場婚禮才行”，其實講的是“未來的誘惑”。哪怕你已經心灰意冷，不想再繼續(xù)前進，你總會發(fā)現(xiàn)有人站在遠處告訴你，我這里有錢，你來拿吧。

難不難？其實真的挺難！

現(xiàn)在你能理解開頭的那句話了嗎？“只要創(chuàng)始人愿意，一家公司是不可能倒閉的”。

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