成為10億美金的企業(yè)，結(jié)婚領(lǐng)域的平臺玩家到底該怎么玩？

結(jié)婚市場可能成為繼餐飲、本地生活之后又一個有機會誕生10億美金公司的市場。這個市場里，所有的平臺玩家們到底該怎么做？

一、結(jié)婚市場到底規(guī)模幾何？

結(jié)婚市場規(guī)模到底有多大？

2017年，全國有1059.1萬對新人登記結(jié)婚，婚禮消費按照場均10萬計算，可測算出因結(jié)婚產(chǎn)生的消費總額約達(dá)1.06萬億元。

在結(jié)婚行業(yè)和新消費碰撞的時刻，怎么才能盡可能挖掘這個巨大的金礦呢？

首先我們需要了解一下結(jié)婚市場的細(xì)分領(lǐng)域：

婚紗攝影業(yè)

婚紗攝影業(yè)是整條產(chǎn)業(yè)鏈中重要的入口級市場?；榧啍z影的總體費用占到結(jié)婚市場的15%，婚紗攝影的市場規(guī)模約為1500億。但也有業(yè)內(nèi)人士表示實際規(guī)模只有600億到800億，即便是這樣，加上上游的服裝制造業(yè)，婚紗攝影市場也能達(dá)到1500億規(guī)模。

1、婚慶服務(wù)業(yè)

婚慶服務(wù)業(yè)包含禮儀、喜帖、婚禮管家、婚禮紀(jì)錄片等?；閼c服務(wù)業(yè)目前相對比較碎片化，沒有特別大的龍頭企業(yè)涌現(xiàn)，但由于新消費的崛起，婚慶服務(wù)業(yè)將會成為整個產(chǎn)業(yè)鏈中擴張最為極速的一塊。

2、酒店旅游業(yè)

這里的旅游業(yè)是廣義的旅游業(yè)，包括酒店行業(yè)、婚禮度假，涵蓋兩部分：一部分是與餐飲相關(guān)的酒店預(yù)訂、婚宴產(chǎn)業(yè)，這一塊是大眾點評、到喜啦重點爭奪的市場。未來不排除傳統(tǒng)的酒店業(yè)務(wù)巨頭會介入，這一塊基本上已經(jīng)是紅海一片。另一部分是個性化婚禮度假業(yè)務(wù)。歐美國家的新婚夫婦都有度蜜月習(xí)慣，而在我國，這個市場才剛剛興起。因此，這一塊會成為新藍(lán)海。

二、結(jié)婚市場為什么急需改造？——痛點太痛！

下面就來說說，這個產(chǎn)業(yè)為什么需要互聯(lián)網(wǎng)化。單就以其中規(guī)模最大的婚紗攝影市場為例，以下幾類核心觀點最為普遍：

1、人均效率極其低下

一位行業(yè)人士透露，婚紗攝影行業(yè)至少40%的成本都在人力身上，也就是銷售占比太重。一位結(jié)婚行業(yè)資深人士透露，互聯(lián)網(wǎng)化的銷售方式讓生產(chǎn)效率提高了3倍以上。

由于移動互聯(lián)網(wǎng)和新媒體的崛起，流量和用戶獲取的成本可以壓到極低，這使得公司可以將重心轉(zhuǎn)向后端的服務(wù)。結(jié)婚領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司將淡化銷售角色，強化購買后的服務(wù)，這也將改變傳統(tǒng)的服務(wù)生態(tài)。

2、行業(yè)過度細(xì)分碎片化，極需互聯(lián)網(wǎng)來改變傳統(tǒng)品牌的空間割據(jù)

在這個極其巨大的市場中，至今沒有產(chǎn)生一家足夠領(lǐng)跑的大公司，市場集中程度極低。究其原因，在于該行業(yè)從業(yè)者素質(zhì)不高，能夠深刻理解并建立現(xiàn)代企業(yè)制度的企業(yè)并不多，大部分公司還是偏向于作坊式、學(xué)徒式的生存方式，模式創(chuàng)新不夠。比如西南地區(qū)的古攝影、金夫人，皆難實現(xiàn)全國布局。

3、婚紗攝影團購模式有利有弊，但更多帶來的是惡性競爭

婚紗攝影并非沒有進(jìn)行過互聯(lián)網(wǎng)化。2010年，以美團、大眾點評為代表的團購興起，婚紗攝影成為團購網(wǎng)站獲取銷售額的重要手段。但是隨著各大團購紛紛推出婚紗攝影，一些團購網(wǎng)站的把關(guān)不嚴(yán)格，造成很多婚紗攝影的團購中，存在很多潛在隱性消費，最終婚紗攝影團隊不再成為用戶的首選。

4、市場混亂，價格極其不透明

由于上面所說的三點因素，造就了整個市場處于無序競爭狀態(tài)，也導(dǎo)致價格非常不透明，同樣的服務(wù)、同樣的產(chǎn)品，價差可達(dá)四五倍。

5、傳統(tǒng)行業(yè)本身面臨人力飛漲，房租成本節(jié)節(jié)攀升的困境

三、結(jié)婚行業(yè)平臺的玩家和資本圖譜

從公司背景來說，結(jié)婚行業(yè)平臺的玩家分為這兩類：

第一類：其他領(lǐng)域巨頭的自然延伸，代表是美團點評、支付寶口碑。在切完餐飲市場之后，這些巨頭很自然會延伸到這一領(lǐng)域。

第二類：垂直領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)項目，典型代表是婚禮紀(jì)、到喜啦。

1、結(jié)婚行業(yè)玩家：婚禮紀(jì)

婚禮紀(jì)，結(jié)婚一站式服務(wù)平臺。

成立5年，專注婚禮行業(yè)垂直細(xì)分領(lǐng)域，打造為新人提供備婚服務(wù)的一站式移動互聯(lián)網(wǎng)平臺。圍繞用戶體驗做提升，是婚禮紀(jì)重點會做的事情。

在這5年的時間里，婚禮紀(jì)合作商家80000+，遍布100大主要城市，和結(jié)婚行業(yè)全國標(biāo)桿性商家韓國藝匠、金夫人、鉑爵旅拍、摩卡婚禮、匯愛婚禮、Sunny喜鋪婚禮策劃、LilyGardenBridal等長期深度合作，對產(chǎn)品和商業(yè)模式的探尋都走在了行業(yè)前沿。

• 2013年6月，完成青松基金領(lǐng)投的數(shù)百萬人民幣的天使輪融資；
• 2014年9月，完成祥峰投資領(lǐng)投的數(shù)百萬美元的A輪融資；
• 2015年7月和2016年1月，完成分別由復(fù)星銳正和經(jīng)緯中國領(lǐng)投的總額3000萬美元的B輪和B+輪融資。
• 2018年3月，已完成新一輪的C輪融資，融資規(guī)模達(dá)6500萬美元，成為結(jié)婚細(xì)分行業(yè)首家完成C輪融資的領(lǐng)軍企業(yè)，該輪融資由蘭馨亞洲領(lǐng)投，老股東經(jīng)緯中國、復(fù)星銳正等繼續(xù)跟投，廣覺投資擔(dān)任獨家財務(wù)顧問。

2、結(jié)婚行業(yè)玩家：到喜啦

“到喜啦”成立于2010年，現(xiàn)今正跨入第八個年頭。

2010年到喜啦剛為人所知的時候，其Slogan叫——訂婚宴就上到喜啦。當(dāng)時的到喜啦只做一件事情——婚宴預(yù)訂。2年后，隨著百姓的消費迭代以及服務(wù)意識、需求的增加，到喜啦的Slogan轉(zhuǎn)變?yōu)椤Y(jié)婚就上到喜啦。隨著Slogan的改變，到喜啦做了多品類服務(wù)，包括婚紗、攝影、婚慶、婚車等。2017年，到喜啦為了順應(yīng)市場變化，又有了新的slogan——讓每一個幸福時刻都有到喜啦。

很多人以為到喜啦是一個Leads的“加工廠”，其實其能提供更多的服務(wù)。

針對B端，作為一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，除了服務(wù)上的更新，在技術(shù)上更是實現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)字化，SYS系統(tǒng)、商戶平臺系統(tǒng)、智能推單系統(tǒng)以及CRM人群畫像，能夠更好的提高商戶體驗。

針對C端，全新頁面、線上支付、幸福保障、個性化營銷，到喜啦的數(shù)字化營銷提高了用戶體驗。

四、成就結(jié)婚行業(yè)平臺市場，10億美金的必備種能力

在結(jié)婚市場即將爆發(fā)的前夜，該領(lǐng)域哪些平臺公司值得創(chuàng)業(yè)者和投資人關(guān)注，從能力上考慮，應(yīng)該具有以下因素：

能力一：能理解結(jié)婚行業(yè)，將是互聯(lián)網(wǎng)對服務(wù)流程的深度革新

未來能夠崛起的結(jié)婚行業(yè)平臺公司，一定是極度重視服務(wù)流程。結(jié)婚平臺本質(zhì)其實還是消費升級，單純的只做信息，不做后端交易與服務(wù)流程管控的公司，將很難真正的崛起，只有做重度垂直+重度服務(wù)的公司才可以生存。

能力二：做爆款的公司成功率大于提供復(fù)雜服務(wù)的公司

新一代90后新生代消費者市場，將會成為懶經(jīng)濟的代表，他們會越來越趨向于將復(fù)雜模式簡單化的思考，未來能像小米、愛空間一樣，為用戶提供復(fù)雜產(chǎn)業(yè)鏈的極簡思考的模式將會受到資本的青睞者。

能力三：能搶奪入口級生意的公司才有機會切入萬億市場

過去，大家普遍認(rèn)為婚戀市場會成為入口級市場。但事實證明，婚戀到結(jié)婚還有很長鏈條。而結(jié)婚里的婚紗攝影，在提供過優(yōu)質(zhì)服務(wù)后將有可能切入更大更長的結(jié)婚全產(chǎn)業(yè)鏈，因此，婚紗攝影才是真正入口。

能力四：新媒體傳播將成婚禮市場重要勝負(fù)手

未來一切產(chǎn)業(yè)都是媒體產(chǎn)業(yè)。未來能否壓低獲客成本非常關(guān)鍵，而新媒體能力，以及是否良好地與用戶互動，是結(jié)婚行業(yè)平臺企業(yè)能否成功的核心指標(biāo)。

能力五：對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)本身的理解、技術(shù)驅(qū)動，也是決定結(jié)婚行業(yè)O2O企業(yè)成敗的要素

結(jié)婚市場的平臺，最大的特性是既要理解傳統(tǒng)，又要理解線下，所以線上、線下兩種能力，對創(chuàng)業(yè)團隊來說缺一不可。

總之，未來能夠在這個市場成就10億美金的公司，必須具備卓越顛覆力和新媒體傳播能力，還要理解傳統(tǒng)。只有這樣的公司，才最終有可能完成對行業(yè)的顛覆。

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