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一生就一次的超低頻生意，他是怎樣做到百億流水的？
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·
2018-05-11 00:00
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2018-05-11 00:00
4679 一介理工男，卻細(xì)查女人心。當(dāng)姑娘們夢(mèng)想著手提婚紗走進(jìn)婚姻殿堂，他卻在幕后不斷地讓夢(mèng)幻和童話在現(xiàn)實(shí)世界里發(fā)生。
一介理工男，卻細(xì)查女人心。當(dāng)姑娘們夢(mèng)想著手提婚紗走進(jìn)婚姻殿堂，他卻在幕后不斷地讓夢(mèng)幻和童話在現(xiàn)實(shí)世界里發(fā)生。
在杭州數(shù)娛大廈的4層，一場裝修改造正在進(jìn)行。
“已經(jīng)跟其他幾家公司商量了，整層樓我們都盤了下來?！眲傄娒?，婚禮紀(jì)CEO俞哲就向小飯桌（ID：xfz008）記者介紹說，一臉自豪。
俞哲確實(shí)有驕傲的資本。成立五年多，婚禮紀(jì)已經(jīng)從最開始的四人小團(tuán)隊(duì)發(fā)展成了現(xiàn)在的一千多人，產(chǎn)品也從最開始的單純展示頁面成長為月GMV近20億，涵蓋了婚宴、婚紗攝影、婚慶策劃、婚車租賃、喜糖請(qǐng)?zhí)⑺緝x、蜜月度假等所有環(huán)節(jié)的一站式婚禮籌備平臺(tái)。
近日，婚禮紀(jì)再次宣布獲得了由蘭馨亞洲領(lǐng)投，經(jīng)緯中國、復(fù)星集團(tuán)跟投的6500萬美金C輪融資。而此前婚禮紀(jì)已經(jīng)累計(jì)完成了4輪融資，總金額超過數(shù)億美金。
結(jié)婚這么低頻，幾乎是一生僅一次，究竟能撐起多大的一門生意？
先算一筆賬。每年約有1000萬對(duì)新人走進(jìn)婚姻殿堂，而結(jié)婚前后的生意類目眾多，不論是前期的婚紗攝影、喜糖請(qǐng)?zhí)?，還是結(jié)婚當(dāng)天的婚慶策劃、婚車租賃、婚宴擺場，以及婚后的蜜月度假等等。即使按照每對(duì)新人10萬元計(jì)算，這也是萬億級(jí)的市場。
不過，問題同樣明顯：需求分散、多為中小型商家、商家和消費(fèi)者信息不對(duì)稱，消費(fèi)者決策迷茫、商家穩(wěn)定獲客困難。
“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。”俞哲總結(jié)說，“市場很大，但是小B端商家非常繁多?；槎Y周末、節(jié)假日扎堆，導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的小、散、亂的特征?！?/p>
如何高效匹配成為關(guān)鍵。婚禮紀(jì)的策略是，一方面讓更多的商家入駐，目前已經(jīng)入駐合作的商家超過80000家，分布在全國的100多個(gè)城市。另一方面，通過算法，不斷分析用戶喜好和消費(fèi)檔次，進(jìn)行精準(zhǔn)的推薦和展示等。
同樣，競爭也不可避免，尤其是巨頭的介入。目前，包括口碑、大眾點(diǎn)評(píng)等都在結(jié)婚這一萬億市場上有所布局。不過在俞哲看來，婚禮紀(jì)有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，“婚禮紀(jì)已經(jīng)累計(jì)近3000萬用戶，在這一市場足夠深耕，消費(fèi)者口碑已經(jīng)建立。同樣，結(jié)婚這一市場相對(duì)低頻，巨頭擅長的流量支持和補(bǔ)貼戰(zhàn)在這一領(lǐng)域基本沒有用武之地?！?/p>
無論如何，五歲的婚禮紀(jì)已經(jīng)在市場上站穩(wěn)了腳跟?！拔医o自己打9分?！迸c創(chuàng)業(yè)者一貫的低調(diào)相比，俞哲毫不掩飾自己的鋒芒。
而現(xiàn)如今，俞哲和他的婚禮紀(jì)早已不僅僅滿足于當(dāng)下，他們已經(jīng)開始把視角瞄向了海外，“未來將中國模式復(fù)制到海外?！?/strong>
遇挫選定結(jié)婚賽道
2012年，俞哲從外企辭職開始創(chuàng)業(yè)。不過最開始創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，并非是婚禮紀(jì)，而是一個(gè)醫(yī)療項(xiàng)目?！皠傞_始創(chuàng)業(yè)那會(huì)兒，比較看好醫(yī)療和教育，市場前景大?！?/p>
不過，在經(jīng)過大半年努力，醫(yī)療項(xiàng)目就遇到了諸多問題，“醫(yī)療行業(yè)專業(yè)性很強(qiáng)，并不適合創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)去做。”
在醫(yī)療項(xiàng)目遇到瓶頸后，俞哲開始想著轉(zhuǎn)型，最后瞄上了結(jié)婚這門生意。在俞哲看來，結(jié)婚賽道一方面在當(dāng)時(shí)并沒有什么行業(yè)巨頭出現(xiàn)；另一方面，用戶和商家的痛點(diǎn)都十分明顯——在用戶端，因?yàn)槭值皖l，所以消費(fèi)者也都不知道該如何選擇商家、選怎樣的服務(wù)；在商家端，因?yàn)榛旧儆小盎仡^客”，所以需要不斷獲客，穩(wěn)定持久的推廣方式十分必要。
一次婚博會(huì)的經(jīng)歷更是堅(jiān)定了他的決心。
杭州婚博會(huì)是杭州當(dāng)?shù)氐慕Y(jié)婚相關(guān)商家的一次集中展示，同時(shí)也是很多消費(fèi)者集中采購的機(jī)會(huì)。彼時(shí)正值8月，婚禮紀(jì)的產(chǎn)品才剛剛做出來，需要不斷找人測(cè)試和試用產(chǎn)品，俞哲想到了婚博會(huì)。令他震驚的是，盡管夏日炎炎，這里的消費(fèi)者依然非常多，這反而堅(jiān)定了他做婚禮紀(jì)的決心，“這么多消費(fèi)者來，不就是因?yàn)樯碳蚁鄬?duì)集中嘛。這些我線上都可以做到?！?/strong>
這一做就是五年。現(xiàn)如今，婚禮紀(jì)已經(jīng)成為涵蓋婚宴、婚紗攝影、婚慶策劃、婚車租賃、喜糖請(qǐng)?zhí)?、司儀、蜜月度假等所有環(huán)節(jié)的一站式婚禮籌備平臺(tái)?！耙菜闶橇硪环N意義上的‘包辦婚姻’?！庇嵴苄χf。
婚禮紀(jì)創(chuàng)始人俞哲
創(chuàng)業(yè)五年也不是沒有遺憾?！白钣欣⒕蔚氖菍?duì)女兒陪伴的太少了。”俞哲告訴小飯桌記者，自己是在女兒出生之前就開始創(chuàng)業(yè)，“早上出門女兒還沒醒，晚上回去女兒已經(jīng)睡了。這是創(chuàng)業(yè)歷程中最遺憾的事情?！?/p>
深耕交易閉環(huán)
一方是消費(fèi)者，一方是商家，婚禮紀(jì)要做的，就是增加雙方粘性，撮合雙方交易。尤其是對(duì)于結(jié)婚行業(yè)，籌備期長（結(jié)婚之前一般有短則數(shù)月、長達(dá)一年的籌備期）、交付期短（一般結(jié)婚為1~3天），只有深度服務(wù)好雙方，才能形成完整和持續(xù)的交易。
在消費(fèi)者端，首先，婚禮紀(jì)通過提供大量的商家來滿足消費(fèi)者的需求，這些商家包含不同城市、不同類目、不同檔次等維度。目前平臺(tái)已經(jīng)入駐的商家超過8萬家。
其次，為了更好的匹配消費(fèi)人群和合適的商家，婚禮紀(jì)通過算法進(jìn)行用戶行為分析，不斷學(xué)習(xí)消費(fèi)者喜好，從而為消費(fèi)者提供其相應(yīng)消費(fèi)檔次的產(chǎn)品。
第三，結(jié)婚籌備的消費(fèi)行為本身具備社交屬性，同時(shí)婚禮紀(jì)女性用戶占比超過80%。因而，婚禮紀(jì)還開發(fā)了新娘說的社交功能，為新娘們提供其產(chǎn)品使用和展示的平臺(tái)。
在商戶端，商戶的痛點(diǎn)除了需要不斷獲客外，商戶端也需要提高效率?！昂芏嗷槎Y都集中在周末和節(jié)假日，所以很多婚慶公司常常忙的時(shí)候超級(jí)忙、閑的時(shí)候很閑?！庇嵴芙榻B說。為此，婚禮紀(jì)開發(fā)了婚禮行業(yè)SaaS“海草云”，通過系統(tǒng)化管理，從而提高人效。
目前，婚禮紀(jì)已經(jīng)累積服務(wù)了近3000萬用戶，月撮合交易10億~20億元，并在2017年實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化盈利。
錯(cuò)位競爭
正如開頭所述，這塊萬億市場，巨頭們并不會(huì)輕易放棄，無論是大眾點(diǎn)評(píng)成立結(jié)婚事業(yè)部，還是口碑上線結(jié)婚頻道。
而在俞哲看來，巨頭的優(yōu)勢(shì)在于：一是流量，二是資本。因而高頻是巨頭的生意，無論是打車、外賣還是共享單車，這些通過流量和補(bǔ)貼的方式都能快速起量。
不過，結(jié)婚是一個(gè)超低頻的生意，基本是一生就一次。同時(shí)，對(duì)于即將踏入婚姻殿堂的新人來說，價(jià)格通常不是最重要的考慮因素，單純補(bǔ)貼方式也失去效果。
“消費(fèi)者的重度決策，往往需要更多的內(nèi)容輔助判斷，而這些對(duì)于婚禮紀(jì)來說，五年時(shí)間的沉淀足夠的深厚?！庇嵴芙榻B說，“高頻打低頻并不成立?！?/p>
同樣，婚禮紀(jì)還在不斷增加自己的壁壘：一方面繼續(xù)精細(xì)化運(yùn)營，包括開展消費(fèi)金融探索、加強(qiáng)供應(yīng)鏈控制和管理、開展線下新零售探索等等；另一方面，將開展國際化探索，將婚禮紀(jì)模式復(fù)制到海外。
“畢竟離王小川、傅盛這樣的天才創(chuàng)業(yè)者還有很大差異，”回顧過去五年多的創(chuàng)業(yè)，俞哲以十分制給自己打了一個(gè)9分，“但我會(huì)朝著10分一直努力”。
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