婚慶公司想活下來，一定要輕資產(chǎn)運(yùn)營

如果你再重資產(chǎn)入局，會(huì)拖累你做業(yè)績(jī)?cè)鲩L。先活下來，再求發(fā)展。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

每年5月和10月以后就有很多在婚慶公司上班的婚禮人出來自立門戶，并發(fā)誓要做一家比上家老板經(jīng)營管理得更好的公司。

隨著時(shí)間推移，然而事實(shí)并沒有達(dá)到自己創(chuàng)業(yè)初期那種構(gòu)想，反而越來越接近上家公司的樣子。原因是很多老板屬于經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者，就是在拿過去在上家公司做過、見過或聽過的經(jīng)驗(yàn)為自己當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)做決策。

這樣創(chuàng)業(yè)的成功率會(huì)比較低，最大的原因是你公司和上家公司所處的階段完全不同，還有就是你所處的信息環(huán)境也截然不同。

回想我們創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我們一直堅(jiān)持用美國很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都在用的方法：MVP，就是利用最小成本創(chuàng)造可行性產(chǎn)品或服務(wù)并快速去驗(yàn)證市場(chǎng)。

驗(yàn)證產(chǎn)品和服務(wù)能力

有同行告訴我，他才做公司沒多久，從接單到執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)這些訂單可能都不賺錢，甚至虧錢，問我是否可以先買一些仿真花和道具。

我聽后告訴對(duì)方千萬不要馬上買道具，很多聰明老板就是看著做婚慶沒啥成本投入才入局。沒道具的生意方式是先款后貨，一旦擁有道具，你生意方式就變成先貨后款。

先款后貨屬于拿著客人的錢去創(chuàng)造價(jià)值并賺錢，沒有庫存，沒有資金周轉(zhuǎn)率的壓力；先貨后款就讓自己不得不花時(shí)間花精力去關(guān)注道具使用率，有了道具你還得花錢弄個(gè)庫房和庫管，道具還有損耗。

最重要的是只要你有道具，你就老想著去用倉庫現(xiàn)成那幾樣道具，用著用著，你就做成套餐了。你有什么資格和當(dāng)?shù)氐谰弑饶愣嗟墓靖?jìng)爭(zhēng)？

還有，你才開始，產(chǎn)品和服務(wù)有沒有競(jìng)爭(zhēng)力還不清楚，業(yè)務(wù)能力有沒有提升也不知道，還要被這些后端的事情分散你的精力，這是非常不值得。

賣是驗(yàn)證產(chǎn)品和服務(wù)能力最重要的一步，最小可行性產(chǎn)品最重要的是直接用最小成本做出產(chǎn)品并賣給客戶。

你要知道，婚慶公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品在執(zhí)行前的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)是婚禮方案，也就是效果圖，當(dāng)然還有匹配效果圖的價(jià)格。如果你擔(dān)心虧損，可以在報(bào)價(jià)給客戶之前提前找供應(yīng)商核算成本，你再加合理化的利潤并報(bào)給客人，這樣就把虧損的風(fēng)險(xiǎn)降低了。

驗(yàn)證訂單轉(zhuǎn)化能力

初創(chuàng)婚慶公司一定要珍惜能給你機(jī)會(huì)做婚禮的每個(gè)客人，你沒有道具沒有倉庫沒有執(zhí)行，一切輕資產(chǎn)運(yùn)營，這樣你才能甩開膀子干。多說句，打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與道具無關(guān)，道具不稀缺，而是策劃師的設(shè)計(jì)能力。

當(dāng)你通過“賣”驗(yàn)證了打造產(chǎn)品和服務(wù)的能力，接著你需要解決訂單轉(zhuǎn)化的能力，這就是要驗(yàn)證自己銷售成員轉(zhuǎn)化率的情況。

有些擁有設(shè)計(jì)能力的老板特別可怕，精力都盯著自己的產(chǎn)品，做2年業(yè)績(jī)也沒有增長。無論你是業(yè)務(wù)型、產(chǎn)品型還是支撐型（財(cái)務(wù)、行政出生）老板，你要做好增長，第二步就是把銷售能力提升起來，打造一支能簽單的隊(duì)伍。

這個(gè)時(shí)候，你就要關(guān)注數(shù)據(jù)了，銷售拿10個(gè)客資簽1個(gè)單，和簽3個(gè)單的能力是完全不一樣，還有就是對(duì)你的訂單成本也不同。

要提升銷售業(yè)績(jī)，你擅長銷售，初期你就親自上，不行就花足夠多時(shí)間在足夠大的范圍找到足夠優(yōu)秀的人，再重復(fù)一遍：不行就花足夠多時(shí)間在足夠大的范圍找到足夠優(yōu)秀的人。

銷售肯定要講方法，需要你結(jié)合自己公司的優(yōu)勢(shì)梳理一套銷售談單流程和談單內(nèi)容。如果有了這么一套東西，這將標(biāo)志著你公司的銷售能力成熟了。接下來就隨著市場(chǎng)的變化不斷迭代升級(jí)自己的銷售團(tuán)隊(duì)能力。

驗(yàn)證渠道獲客能力

如果銷售轉(zhuǎn)化能力沒有得到驗(yàn)證，這將給公司帶來莫大的損失，訂單成本太高了，就會(huì)虧錢，同時(shí)也不利于對(duì)市場(chǎng)部獲客的動(dòng)力。

你記住，這里的解決銷售轉(zhuǎn)化，不是解決一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而是有一套屬于自己公司的銷售談單流程和談單內(nèi)容。目的就是便于接下來獲客去做增量的時(shí)候，你銷售能根據(jù)獲客數(shù)量增多而復(fù)制更多跟進(jìn)客戶的銷售。

渠道這個(gè)地方一定要老板或者股東親自上，尤其是線下資源。萬一跟你干一年的員工突然離職，自己創(chuàng)業(yè)開婚慶公司了，你該怎么辦？難道去寫公開信罵人家，這真是賠了夫人又折兵，這是我唯一要提醒老板的事情。

組建團(tuán)隊(duì)需要時(shí)間

你看初創(chuàng)期先驗(yàn)證產(chǎn)品和服務(wù)，還要去驗(yàn)證銷售轉(zhuǎn)化能力，還要你親自去做渠道。如果這些都是你親自做，累死也不償命啊，所以你還要搭建一個(gè)和自己默契度、互補(bǔ)性都很高的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)。

小米雷總說他初創(chuàng)期基本上是80%精力在找人，作為我們婚慶公司，初創(chuàng)的人員也需要你至少花50%精力去找到合適的人。

我想用這么大篇幅的內(nèi)容就是想告訴你，以上那么多需要花你時(shí)間去驗(yàn)證的事情，如果你再重資產(chǎn)入局，會(huì)拖累你做業(yè)績(jī)?cè)鲩L。先活下來，再求發(fā)展。

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