婚禮堂，如何抓住“縣域經(jīng)濟(jì)”？

中國超過七成的人口來自三線及以下城市，即下沉市場，她展現(xiàn)出了前所未有的消費(fèi)潛力。未來，對一線城市以外的下沉市場的布局也必然是婚禮堂的大勢所趨。

自2014年起，婚禮堂在國內(nèi)迅速發(fā)展，以一站式服務(wù)、高性價比等優(yōu)勢強(qiáng)勢占領(lǐng)市場，開創(chuàng)了婚禮行業(yè)全新的服務(wù)模式，甚至改變了行業(yè)格局。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止目前，婚禮堂在一線城市的市場占有率已達(dá)30%；而在三四線及以下城市的下沉市場，婚禮堂的市場也在迅速擴(kuò)張中。

中國超過七成的人口來自下沉市場。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平持續(xù)提升、城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷推進(jìn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和物流體系不斷完善、居民可支配收入增加，下沉市場展現(xiàn)出前所未有的消費(fèi)潛力。

相較成熟的一二線市場，下沉市場目前還處在一個待開發(fā)的狀態(tài)，未來有巨大增長空間。鑒于婚慶本身所特有的性質(zhì)，下沉市場對于婚嫁的重視程度和消費(fèi)觀念幾乎可以從其它維度縮小與一線城市的差距。

知名結(jié)婚觀察家鄭榮翔表示，“出圈下沉”，是婚嫁企業(yè)破局的主旋律！對于傳統(tǒng)結(jié)婚企業(yè)來說：“下沉”指的是，把婚禮堂/旅拍藝術(shù)基地/婚禮集成館等的業(yè)態(tài)引入到三四線城市。

下沉市場成了結(jié)婚行業(yè)的新興力量。未來，對一線城市以外的下沉市場的布局也必然是大勢所趨。

下沉市場五大消費(fèi)趨勢

趨勢01：愿為“顏值”買單

埃森哲調(diào)研顯示，不足50%的受訪者表示愿意為體現(xiàn)社會地位的產(chǎn)品支付更高價格。

但下沉市場消費(fèi)者卻很愿意為“顏值”買單，近八成表示商品的外觀設(shè)計(jì)會激發(fā)他們的購物興趣。

從餐飲式婚宴到個性化婚禮，婚禮也已經(jīng)成為一個“顏值”產(chǎn)品，婚禮堂讓客戶愿意買單，就要滿足他們對婚禮的顏值需求和情緒價值需求。

趨勢02：青睞品牌，更熱衷主動體驗(yàn)

對比一二線城市，下沉市場消費(fèi)者即使有青睞的品牌，也仍更熱衷主動體驗(yàn)和多方比較，并傾向通過詢問親朋好友、網(wǎng)上測評等渠道獲取信息，以形成最終消費(fèi)決策。

隨著經(jīng)濟(jì)水平和人們生活水平的整體提高，消費(fèi)狀況也逐漸升級，消費(fèi)升級意味著傳統(tǒng)的只為了解決剛需的婚禮公司已經(jīng)落伍了，人們開始更注重品質(zhì)化和體驗(yàn)感。

在婚禮行業(yè)，這種消費(fèi)傾向也很明顯地體現(xiàn)出來。

以婚宴市場來看，三、四線下沉市場的品牌意識個性標(biāo)簽還不明顯，傳統(tǒng)的高朋滿座尚能打開市場。

趨勢03：越下沉越線上

相較于一二線城市，下沉市場消費(fèi)者更依賴線上渠道。這與下沉市場的線下渠道相對老舊、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本高不無關(guān)系。

接近九成下沉市場受訪者表示未來更愿意通過電商平臺進(jìn)行消費(fèi)，他們對短視頻和直播購物的關(guān)注度和接受度也較高。

未來，線上線下融合的新零售模式將改變下沉市場的渠道形態(tài)。隨著社交媒體對下沉市場消費(fèi)者的影響與日俱增，如何發(fā)揮線上渠道的觸達(dá)優(yōu)勢，建立符合用戶價值觀的產(chǎn)品認(rèn)知，是制勝下沉市場的營銷關(guān)鍵所在。

趨勢04：服務(wù)的新潛力

產(chǎn)品服務(wù)越來越成為下沉市場消費(fèi)決策的重要考量因素。對于時間充裕、風(fēng)險(xiǎn)偏好小的下沉市場消費(fèi)者而言，完善的產(chǎn)品服務(wù)可有效提升消費(fèi)體驗(yàn)。

婚禮紀(jì)平臺數(shù)據(jù)顯示，用戶選商家關(guān)鍵因素Top5，“品質(zhì)”成新人挑選的首因。其次是價格、服務(wù)、口碑、品牌、探店。

而隨著三四線城市新人婚禮消費(fèi)顯著提高，本地的部分中小商家已無法滿足他們對于高品質(zhì)婚禮的需求，他們將目光瞄向了擁有高端定制能力的一線結(jié)婚品牌。

對婚禮堂而言，不斷提升產(chǎn)品研發(fā)能力，進(jìn)行產(chǎn)品、運(yùn)營、服務(wù)、營銷升級成核心競爭力，方能滿足下沉市場消費(fèi)者的需求，使質(zhì)量升起來，服務(wù)沉下去。

趨勢05：國潮崛起

近八成的下沉市場受訪者表示，優(yōu)秀的性價比是吸引其購買國貨的主要因素，其次是產(chǎn)品特色和民族自豪感。

勢頭正盛的國潮風(fēng)興起，婚禮形式也展現(xiàn)出多元化局面，涌現(xiàn)出民族特色等等其他風(fēng)格。

國潮風(fēng)格有兩大要素：一是體現(xiàn)中國文化的底蘊(yùn)和內(nèi)涵，二是結(jié)合當(dāng)下的時代潮流，以一種新的形式去展現(xiàn)中國文化。

目前，國內(nèi)市場上大多數(shù)的宴會酒店僅在婚禮堂概念下產(chǎn)品的層面發(fā)力，提供的用戶價值僅僅滿足“讓一切繁瑣的婚禮籌備變得簡單”。

塑造與用戶之間的情感鏈接，提高消費(fèi)過程中的交付價值，讓婚禮堂能夠超越傳統(tǒng)婚宴服務(wù)獲取更高的溢價，一直以來都是這個行業(yè)最大的短板。

國潮的崛起，用戶自我意識的覺醒，國內(nèi)新一代用戶高喊中國文化自信和新文藝復(fù)興，婚禮堂未來更需要去思考如何提供更美好的精神享受與美感。

制勝下沉市場

下沉市場不是中低端市場，企業(yè)必須用新的眼光看待這一“藍(lán)?！保挥兄m應(yīng)群眾需求，才能強(qiáng)化消費(fèi)意愿。

制勝01：持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)

下沉市場不是一二線市場原有產(chǎn)品的復(fù)制，而是有著自身獨(dú)特的消費(fèi)和使用場景。

對于婚禮堂而言，產(chǎn)品與服務(wù)是密不可分的?；槎Y堂最應(yīng)該去研究的是客戶的需求，在客戶的需求之下，結(jié)合自己的屬性，再設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品。

婚禮堂需要深入理解消費(fèi)者，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。同時完善本地服務(wù)，優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)，從而提高品牌忠誠度，在下沉市場消費(fèi)者心智爭奪中贏得先機(jī)。

好的婚禮堂設(shè)計(jì)應(yīng)該是流出來的。什么叫流出來，就是文化的修養(yǎng)，是自然流露出來的，是平日對設(shè)計(jì)的積累，而不是七拼八湊出來的，是對婚禮堂的尊重及深度理解。

隨著越來越多婚禮堂進(jìn)入下沉市場，未來必將也要面對場景高度同質(zhì)化的現(xiàn)象。當(dāng)你所在的市場無法再通過產(chǎn)品的升級，形成市場領(lǐng)先的時候，服務(wù)體驗(yàn)將成為下一個婚禮堂即將面對的競爭端口。

搞好客戶體驗(yàn)是企業(yè)未來持續(xù)成功的關(guān)鍵因素，好的服務(wù)會帶來好的口碑，這也是婚禮堂獲客、轉(zhuǎn)化和復(fù)購的決定因素。

未來的婚禮堂一定是服務(wù)型的。好的服務(wù)，是提升客戶體驗(yàn)感的重要通道！

制勝02：差異化消費(fèi)者運(yùn)營

這是一個個性化和標(biāo)簽化的時代，不論什么商家，一定要做出差異化，有自己的“亮點(diǎn)”，并將其無限放大，讓其成為你的品牌力。

毫無疑問，擁有真正差異化的產(chǎn)品，才能讓你以更強(qiáng)的姿態(tài)出現(xiàn)在市場中。

但是對于婚禮堂而言，差異化是體現(xiàn)在方方面面的，并且市場如同股市，瞬息千變?nèi)f化，差異化也自然一直在變。

如何塑造差異化？

1、戰(zhàn)略并非一成不變，而是要根據(jù)市場變化進(jìn)行調(diào)整。宴會廳的側(cè)重點(diǎn)要隨著新人的喜好有不同的宣傳賣點(diǎn)。

2、新品類，需宣傳品類特性和物質(zhì)利益點(diǎn)，從而“做大品類”。

3、面對品類內(nèi)競爭，當(dāng)品牌已經(jīng)成為第一，就不需要再去高呼“我們是第一”，而應(yīng)該強(qiáng)調(diào)正宗。

做婚禮堂，無論在中國的哪個城市，你想依靠某一個渠道、產(chǎn)品、服務(wù)打天下都很難長久。

低頻重決策的消費(fèi)行業(yè)突圍，就不要去單純的模仿別人，這個時代做好商業(yè)，首先要回過頭來靜靜的做自己，學(xué)會思辨，學(xué)會獨(dú)立，學(xué)會洞察，學(xué)會對行業(yè)和產(chǎn)品重新界定，這樣才能找到差異化。

婚禮堂的文化感塑造，其實(shí)就是建立便于本地用戶理解的差異化競爭策略。婚禮堂雖小，但卻通過文化感的塑造，營造出利落而收斂的特質(zhì)，這種短小的溫暖，快速觸達(dá)到每一個用戶。

制勝03：加速數(shù)字化技術(shù)賦能

Z世代用戶的特點(diǎn)，簡單來說，這些年輕人他們勇于嘗新，樂于享受當(dāng)下，并且有著強(qiáng)烈的情感訴求。

數(shù)據(jù)顯示，每三個月用戶的偏好就會進(jìn)行一次迭代，所以世界瞬息萬變，若無法擁抱變化與時俱進(jìn)，無論從前的根基多高，面對時代風(fēng)浪的沖擊，沒有人敢說自己一定能全身而退，也就是說誰都有可能被淘汰。

面對下沉市場消費(fèi)者多變的需求和快速變化的競爭格局，數(shù)字化能力已成為企業(yè)在下沉市場立足的關(guān)鍵。強(qiáng)化數(shù)字能力，為持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)服務(wù)奠定數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，企業(yè)才能持續(xù)領(lǐng)跑下沉市場。

同時，電商平臺和社交媒體對下沉市場的影響力與日俱增，直播等新興渠道興起。企業(yè)需要建立線上渠道，創(chuàng)新消費(fèi)者互動方式，實(shí)現(xiàn)用戶增長和活躍。

所有的婚禮堂都在追求數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級，那在這個大背景下不進(jìn)就是退。

鄭榮翔曾明確表示：把數(shù)字化真正運(yùn)用到自己提供的婚嫁服務(wù)當(dāng)中去！

數(shù)字化并不只是做個網(wǎng)站、App，要跟整個業(yè)務(wù)流程結(jié)合在一起，用戶服務(wù)才是整個環(huán)節(jié)的重心！提升獲客效率：在線精準(zhǔn)投放，品牌口碑，社群、內(nèi)容營銷；提升服務(wù)能力：服務(wù)流程切割專業(yè)化，數(shù)據(jù)沉淀，技術(shù)提升效率。

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