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來自國內(nèi)頂級婚禮策劃公司創(chuàng)始人的精彩對話，暢談未來婚禮的新特點、新趨勢和新需求。

本文內(nèi)容來自于：國內(nèi)頂級婚禮策劃公司的創(chuàng)始人以《2023中國酒店婚禮流行趨勢》為主題，進行的精彩分享，暢談未來婚禮的新特點、新趨勢和新需求。

主持人：因為疫情的影響和行業(yè)的變化，酒店行業(yè)與婚禮行業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)了新的趨勢，近兩年，國內(nèi)酒店婚禮流行的趨勢是什么？

潘珍玉：因為疫情的原因，我們能看到很多大數(shù)據(jù)的變化，對于客戶需求來說，我們會發(fā)現(xiàn)桌數(shù)變少了，從幾年前大概二百人左右的婚宴，到現(xiàn)在為止咨詢量比較大的是在12桌左右的量。首先，這是一個方向。

第二，大家在婚禮的方向上來說，極簡風格現(xiàn)在開始流行了。以前可能大家更追求的是滿，現(xiàn)在客戶可能比較在意的是品質(zhì)，可能也是因為疫情的原因，大家消費更理性了。

第三，大家在主題定制上面更有主動性了，不論是抖音還是小紅書，給客戶的影響非常大，所以客戶在這一方面有自己的審美和需求。

摩卡婚禮品牌創(chuàng)始人潘珍玉

婧文：現(xiàn)在酒店婚禮的整個發(fā)展趨勢：輕量型。什么叫輕量型？所有的客戶可能開始逐漸重質(zhì)而輕量，可能從人數(shù)的規(guī)模、花費的預(yù)算以及現(xiàn)場的排場所有的減少往輕量的方向發(fā)展，所以也能看到這幾年酒店婚禮的風格上流行，像剛剛潘總說的極簡風格、室外的田園風格。

同時還有流行起來的一些詞匯，比方說，像家庭式聚會婚禮和派對婚禮，更多的新人們他們開始考慮婚禮中的互動性、私密性，可能很多的時候該請、不該請的人也就不會再請了。

當然，還有一種趨勢可能是報復(fù)性消費或者是想更多的要去體驗婚禮，大規(guī)模的婚禮還是存在。我之前有看過一個數(shù)據(jù)，2021年有一個權(quán)威的媒體他們?nèi)プ隽藬?shù)據(jù)的排行，37.5%的消費者愿意來做大排場的婚禮，但是僅有41%的消費者開始慢慢的趨向于小型的婚禮方向。

大婚禮，現(xiàn)在很多的新人更看重的是沉浸式，我在現(xiàn)有酒店的宴會廳里面能不能造出一個元宇宙的空間或者是魔幻世界或者是王者，這樣一個沉浸式不同的氛圍。

劉薇：我個人感受2019年之前目的地婚禮是非常盛行的，海外很多地方都是新人的首選。從疫情開始以后，受到整個大環(huán)境的影響，你會發(fā)現(xiàn)激發(fā)了國內(nèi)的目的地婚禮的趨勢，這個是變化非常大的。

剛才潘總也講到了規(guī)模小，規(guī)模受這兩年疫情的政策影響比較大一些，包括這兩年除了酒店以外也催生了很多相關(guān)的民宿、婚禮行的變化。

這兩年你會發(fā)現(xiàn)除了北京、上海這些一線城市以外受疫情影響、政策影響會更多一些，但是其他的地方，在座各位都能感受到目的地婚禮，客戶所帶來的一些很好的客戶群體。在個性婚禮會越來越藝術(shù)化、自然，結(jié)合整個酒店的環(huán)境氛圍，基本上就是這樣。

李若婷：這兩年因為疫情的因素，我們會發(fā)現(xiàn)婚禮越來越小型化，而且更多的新人更多追求的是在這場婚禮中怎么體現(xiàn)我們。這是一場聚會，這是屬于他們的婚禮，所以在人數(shù)上越來越精簡，但在整體的質(zhì)量上會更加追求極致，更多的是從更盛行化、更大型、更盛大變?yōu)榛睘楹?，但這個簡是更精準或者是對更多材質(zhì)、對更多現(xiàn)場呈現(xiàn)的一種較真。

我們看到的第一個是整體數(shù)量和整體呈現(xiàn)形式的變化，另外一個變化是在整個的婚禮里邊除了追求傳統(tǒng)的流程的變化之外，很多的婚禮當中他們雖然在二三十分鐘的婚禮里邊除了追求的是布景上的呈現(xiàn)之外，更多的新人會注重情感的表達，就是在一場好的婚禮里邊，除了布景上會有一些創(chuàng)新之外，更重要的是在這一天怎么樣有一個更好的體驗。

主持人：現(xiàn)在結(jié)婚的人95后、00后是主要人群了，他們選擇酒店的關(guān)注點有哪些？有哪些點是他們要不要選酒店作為婚宴的承辦地的理由。

潘珍玉：因為疫情，我相信對酒店，包括對婚禮公司影響都比較大。我下面有三個酒店，包括摩卡、優(yōu)悅、21，它們其實針對的是不同的新人。以優(yōu)悅為例，一年大概辦三千場左右的婚禮，21一年大概五百場，摩卡只有一百場。這三類客群針對的是不同的消費人群，對于酒店來說，21的一部分客人和摩卡的全部客人全部都是酒店的，他們的需求更高。

這類新人有一個特別有意思的一件事，北京有一家酒店，我們?nèi)ツ莾鹤隽苏{(diào)研，所有的客戶如果去那家酒店有要求，必須要在酒店的logo下面拍照片。除了這個以外，甚至有客人會要求能不能桌子上有酒店logo，連卡片上也有酒店logo，全部都要。

可想而知，對于一個品牌來說是很重要的，酒店品牌的影響對于客戶來說非常重要，尤其是這些客人已經(jīng)被很多新媒體洗禮過，他們就明確寫到跟攝影師的協(xié)議里面，要求我婚禮上必須出現(xiàn)多少次logo。

其實我覺得這個是給酒店業(yè)一個比較大的影響，這類人群他們要的是什么，所以酒店應(yīng)該有更多的方向放到自己品推上面。

另外，21人群有一半會選擇酒店，另外一部分會選擇特色場地。什么樣人會選擇酒店呢？他們對品質(zhì)是有要求的，就是我們很多特色場地它的環(huán)境很美，但它服務(wù)不行，所以從服務(wù)、從菜品、從一系列品牌的全套服務(wù)上面來說，有很多客戶是有品質(zhì)要求的。

所以我覺得對于客戶是不是會選擇酒店這件事情來說，酒店有自己的獨特的優(yōu)勢，每一家酒店可能要更好的做好自己的品推，我的目標人群是誰，我能如何彰顯自己，這可能是現(xiàn)在客戶比較在意的一部分。

婧文婚禮策劃創(chuàng)始人胡婧文

婧文：因為我們專注于做高端定制，所以一年最多也就是二十場婚禮，疫情對我們的影響是非常大。針對這一年二十場婚禮的自己內(nèi)部分析，有一部分客戶他還是認準品牌性，但是90后和00后新人在品牌性除非是非常top或者是在他們小圈子中有一定影響力的品牌共識之外，他們更愿意去找一些有個性化的酒店。

比方說，現(xiàn)在可能在南方有很多的古宅子原拆重建的，有很強的人文的內(nèi)涵，甚至可能像安曼這樣的酒店有一個很強的地域性、文化性，他們會通過選擇不同的酒店的風格來完成自己婚禮風格的呈現(xiàn)。

甚至有一部分新人他們把所有來賓的人數(shù)縮減，但縮減人數(shù)不代表縮減他們的預(yù)算，比方說，60個婚禮的嘉賓，平均下來一個嘉賓的身上可能要將近花十萬預(yù)算，去進行更私密的有酒店+或者是婚禮+的一種體驗，我可能帶這些朋友去陽朔也好、去海南也好、去云南也好，我們是婚禮+旅游一起，然后完成他一場婚禮的需求。

劉薇：剛才小紅書在講的時候感受特別的深刻，在整個客戶的接待過程中，媒體平臺給我們這些90后和00后培養(yǎng)和教育的非常的專業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)他們到了酒店還沒有張嘴介紹的時候，他們已經(jīng)說像這個酒店廳高怎么樣，它沒有柱子，它有怎樣的優(yōu)勢，說出來都是這些非常專業(yè)的詞。

除了這些以外，整體的體驗來講，你會發(fā)現(xiàn)這一個大廳可以被隔為三個小廳，但是有更多的新人現(xiàn)在不愿意選擇同一個大廳被隔成兩個，因為他們更多的希望獨立和私密，這個是在這兩年無論規(guī)模變化還是怎樣，從內(nèi)心體驗感來講他們更希望是獨立和私密。

無論酒店很大，場地非常多，從客戶的選擇角度來講，他們更希望有我自己獨特的空間去完成自己的婚禮，這個應(yīng)該是未來的一個整體趨勢。

李若婷：酒店除了傳統(tǒng)的對于品牌本身的服務(wù)和整體的酒店的服務(wù)和接待的規(guī)模以外，現(xiàn)在的新人也會非常追求這個酒店對我的認知，跟我的匹配度是怎么樣。

打個比方，我們進來望京凱悅就會覺得非常有自然感、非常親和，進來就會覺得非常舒適的一家酒店。有的酒店會有高定位，有的客人說我進了這家酒店就成為這家酒店的新人，我會覺得非常的榮耀，這是我的一個高光時刻。有的新人會選擇一些酒店，他會覺得在這樣的場地里很能展現(xiàn)我自己的個性和風格，或者是說這家酒店本身它會有獨特的一些氣質(zhì)會更吸引我在這家酒店。

所以現(xiàn)在新人會更加選擇有標識度的場地，而非傳統(tǒng)性的場地可能會更多。

Lomo嵐茉婚禮創(chuàng)始人李若婷

主持人：我們在給客人推薦他選擇酒店的一些關(guān)注點，從婚禮人的從業(yè)角度最關(guān)注哪些？對于酒店來講，我們的關(guān)注點哪些是最重要的？

潘珍玉：我覺得還是跟客群有關(guān)系。比方說，很高端的客群來說，客戶最主要在意的是私密性。從摩卡的數(shù)據(jù)來了解，有90%的客人是要求一定要有肖像保密協(xié)議。水牌只是牌，不會出現(xiàn)新人的名字，這個對于摩卡品牌來說有很多的客人是有直接的要求。所以其實我覺得在私密性這件事情上是非常重要的，這是第一點。

第二點，客房的要求，看客人的婚禮的規(guī)模，比較大規(guī)模且要求私密的，那他基本上會要求來賓住在酒店。在這種情況下，酒店的客房配套以及對應(yīng)的賓客一些度假的需求，比方說，他們的一些消費，包括他們的一些餐食等，這些我們都會綜合考慮進去。

除了這些以外，還有一些酒店推薦比較常規(guī)的，針對這類客人跟很多大家認知的是一樣的。比方說，交通、價格，廳的大小和他自己需求的匹配度，還有預(yù)算和酒店之間的關(guān)系，他的婚禮夢想和酒店的預(yù)算之間會不會有一些問題，我會綜合再去衡量。

婧文：我們在給客戶挑選酒店的時候，更多的是根據(jù)客戶的需求情況，這個需求，第一個是他的預(yù)算，第二個是他想要的婚禮的形式、風格。比方說，他如果想要一個中式的婚禮，可能是不是選擇自帶酒店的軟裝和硬件都是偏中式，新中式風會更適合一些。

它的整體來賓的構(gòu)成，因為中國人的婚禮第一點是兩家人的婚禮，除了新人的想法以外，雙方父母親以及雙方父母親邀請的嘉賓的風格通通都是我們要考慮的一個點在里面。比方說，這場婚禮新人的父母親和長輩，甚至是新人父母親的朋友很多的話，可能我們會更建議他們?nèi)ミx擇一些比較經(jīng)典的酒店。因為所有的配套會更齊全，可能服務(wù)商會更有系統(tǒng)。

但是比方說新人自己的朋友或者年輕的朋友占比來賓比例會更高，我們可能會給他們推薦一些比較新穎的或者是新興的一些酒店作為他的選擇。不論我們怎么去判斷，有一點是肯定的，這個酒店它能夠滿足客戶服務(wù)的需求。我們有的時候也是希望這個酒店跟婚慶公司或者是他在執(zhí)行婚禮時候的經(jīng)驗也是有的，能夠保障我們可以一起更好的聯(lián)手為新人提供服務(wù)。

劉薇：我們在給客戶推薦場地的時候，把客戶分為兩個類別，你會發(fā)現(xiàn)有一些生活方式里面很少有對外的社交，所以他可能參加婚禮比較少或者他也很少有機會體驗各種各樣的婚禮場地。

在沒有認知的這類客戶里面，我們通常是會幫他去鎖定日期，確定一下來賓人數(shù)，包括他喜歡的向往的婚禮氛圍，根據(jù)這些基本要素幫他推薦從星級酒店到特色場地以及不同的餐廳，可能都會給他做一些跟他相匹配的推薦，在這里面可能我們要先為他們做基本的培訓(xùn)。

還有一類人目標會非常的強，我一定就是要選這種特色場地或者我一定要選一個草坪婚禮，這種指向性比較強的客戶，那我們就圍繞他的指向性進行推薦。

還有一種目的地婚禮，當他選擇目的地婚禮的時候，他的目標也是非常明確的，我們會在他所喜歡的目的地里面幫他把涵蓋符合他相關(guān)標準的所有酒店都會收集上來，這里面涵蓋了所有的預(yù)算和酒店的一些特點，跟他進行詳細的溝通，這樣便于他進行決策和鎖定。

那么我們會約一個相應(yīng)的時間，帶他去看所有的場地，他會非?？焖俚哪軌蜻x定場地，基本上在前期選擇酒店的時候會用這兩種方式。

李若婷：我們在推薦場地的時候會看新人的畫像，有的新人他是屬于比較傳統(tǒng)性的客人，我們更追求的是便捷性，整體的服務(wù)和穩(wěn)定性和整體場地能給他的配套，包括價格。

因為我們品牌做的客人相對比較年輕化一些或者希望選擇更個性的客人多一點，這類的客人他可能在選擇場地的時候?qū)φ麄€位置，其他的沒有列在他最先考慮的因素里面，他反倒更追求的是場地本身氣質(zhì)和他對未來的婚禮整個風格的設(shè)想是不是能夠有相對的匹配度和關(guān)聯(lián)性，所以我們首先在推薦場地的時候也會考慮用戶他本身的需求。

主持人：為了幫助酒店更好的出圈或者在新人這邊建立更快速的認知度，對于酒店可以給一些建議嗎？

李若婷：給酒店做新媒體的宣傳，這也是一個非常好的方式，通過媒體的形式讓更多人從C端觸達到B端。

另外，后疫情時代，確實是很多的婚禮偏小型了，那對于酒店來說，我們怎么能在相對大的空間里能夠讓更多小而精的客人體驗到比較有儀式感。

比如說，我們可以讓他儀式和就餐分開或者是在疫情的情況下，面臨到就餐會有一定的風險或者是大家有擔心的情況下，我們看到有一些場地打包或者發(fā)券等等形式，可能更靈活的方式，那新人的便捷度或者是對婚禮的信心可能會更足一些。

天鵝的故事創(chuàng)始人劉薇

劉薇：在以前我們會發(fā)現(xiàn)客人會直接找到酒店，這幾年客人第一時間更多找到婚禮策劃公司來進行推介，其實我們開始的時候說到目的地婚禮轉(zhuǎn)到國內(nèi)來，都是給了國內(nèi)酒店行業(yè)很好的一些機會。同時，之前服務(wù)模式更多的大眾會選擇，他的首選會是酒店婚禮，剛才講到除了有民宿和餐廳也都在承接，作為客人來說選擇性更多了。

但是帶給我們酒店一個更好的機會，以往是為大眾服務(wù)，此刻能夠選擇我們酒店通常看到了我們無可替代的硬件和同樣無可替代的服務(wù)。所以我覺得通過權(quán)威立體的思考，酒店現(xiàn)在更多面對的是希望獨立、私密，然后能夠享受非常好的服務(wù)的高端型的客戶群體，酒店其實未來有更好的一個發(fā)展的機會，祝福我們酒店發(fā)展越來越好。

同時，通過小紅書重新培養(yǎng)我們的客戶，你會發(fā)現(xiàn)我們的客戶終端又會重新第一時間找到我們酒店，市場其實是非常廣大的。

婧文：從婚禮行業(yè)的發(fā)展成熟度和酒店行業(yè)的發(fā)展成熟度上去相比的話，婚禮行業(yè)只是一個青少年，但酒店行業(yè)已經(jīng)非常成熟了，所以只能分享一下做了將近有16年的婚禮策劃師在一線的一個感受。

酒店越來越隨著新人的不斷的年輕化和心智的成熟化，酒店已經(jīng)不是單一的一個只是提供餐飲或者就像傳統(tǒng)說的吃酒席的一個地方，它其實應(yīng)該是新人一生最美好時刻的全方位感受的情景。

在這個情景里面，可能從新人他的試餐開始，以及新人的化妝間中間的一些細節(jié)的配套，比方說，吸管，因為新娘涂了口紅以后可能沒辦法直接喝水，酒店是不是可以配套有吸管，而且婚禮當天新人可能特別的辛苦，他們也沒辦法上桌用席，是不是有專門的新人的小甜品或者是一些簡餐對于他們服務(wù)的提供，包括他的婚房，酒店里面哪一個房間是最適合新人拍照的，光線是最好的，以及父母親休息室、配套所有來賓的入住是不是有單獨的去提供給他們。

所有的這些是我們可以和酒店一起去努力的，讓新人在婚禮當天，在酒店去體驗的那一天是全方位的美好時光的沉浸。

潘珍玉：前幾天我讀了一篇文章，是在說在現(xiàn)在新媒體的時代，大家整體的推廣方式發(fā)生了很大的變化。從酒店來說，本身針對的并不是大眾人群，可能會稍微再高一些的人群。對于這類人群，品推最主要的方式是私域和服務(wù)，并不是單純的只是賣一個產(chǎn)品出去。

所以當我們要去推廣我們的私域的流量和我們的服務(wù)的時候，對于婚禮板塊也是一樣的，什么東西能提升我們的服務(wù)感。

不妨可以跟很多婚禮公司一起聯(lián)動，相信大家每個人都愿意做這樣的顧問，然后給大家更多婚禮專業(yè)方面的支持，在服務(wù)細節(jié)上面能夠給予更多的細致入微的一種服務(wù)。就像前面有嘉賓在分享的時候提到“酒店+X”，X就我們能給到客戶一個驚喜的服務(wù)，而這種服務(wù)是能夠讓他終身難忘的，他愿意去分享的。

無論是小紅書還是抖音，這些平臺上面都是炫耀的平臺，誰會把自己最普通的日常發(fā)出去呢？不是，他會在里面發(fā)出自己認為最高光的時刻，其實我們就是要給他創(chuàng)造高光時刻，這是大家真正用心需要去想的問題。

再有私域，酒店有很多的私域，不妨可以把這些私域更有效的利用起來，通過一些高頻次的活動跟客戶建立更多的接觸，這些接觸是可以給我們創(chuàng)造更多的客資。

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