婚嫁同窗說：未來五年，婚嫁產(chǎn)業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的幾個變化

導(dǎo)讀：本文為林葳的公開課分享，分享課題為《婚嫁業(yè)未來5年不可逆轉(zhuǎn)的10個變化》，以下內(nèi)容摘抄自公開課分享實錄，供大家學(xué)習(xí)。

變化一：結(jié)婚消費人群將發(fā)生變化

未來5年到10年的時間里，一度結(jié)婚市場在持續(xù)萎縮，在10年內(nèi)降幅超過50%。這與史康寧老師經(jīng)常說的“90年到99年中國人口出生數(shù)量從2600多萬持續(xù)下降至1300多萬”有關(guān)，當然也與社會上不婚人群的比例越來越大有關(guān)。所以，一度的結(jié)婚市場將會萎縮。

但是二度的結(jié)婚市場卻將增長。什么是“二度結(jié)婚市場”？就是第二次以上的結(jié)婚。中國平均離婚率已經(jīng)超過了30%，部分一線城市已經(jīng)超過了50%，這么高的離婚率是否也將帶來二婚、三婚復(fù)購率的增長？

當然還有兩個因素，一是花海閣調(diào)研的數(shù)據(jù)為每年有辦婚禮需求的新人約為60%，而國家公布的中國人口分布數(shù)據(jù)農(nóng)村和城市占比約為4:6。從這個數(shù)據(jù)上我們可以比較粗的評估出農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費潛力巨大，但隨著城鎮(zhèn)化的經(jīng)濟趨勢，農(nóng)村市場還將在未來10年釋放出10%以上的潛力；

二是史康寧老師曾經(jīng)提過的，90后結(jié)婚登記在2015年首次超過80后。這里面的信息是有一半的80后未婚，即使最小的89年今年也已經(jīng)超過了27歲，馬上進入大齡未婚人群行列，也許超齡適婚人群更需要婚介、婚戀和求婚服務(wù)，而他們一定更有消費力。那么在未來10年將從18歲走向28歲的是00后和90后，也就是說80后的一頁已經(jīng)翻過去了，新生代消費人群將會在婚嫁上延伸出更多元化的需求，雖然會對傳統(tǒng)的部分行業(yè)造成沖擊，但是整體消費上有可能會呈上升趨勢。

所以未來的5年，在一度結(jié)婚市場和二度結(jié)婚市場的對沖下，此消彼長，有可能市場總體仍然處于下行，但不會是一個直線下滑狀態(tài)，而是一個螺旋下滑，當然前提是我們企業(yè)把握住了二度市場的機會。所以第一個變化我稱之為“螺旋對沖理論”。

變化二：單一業(yè)務(wù)形態(tài)的傳統(tǒng)婚慶定會消失

大家都知道中國的婚慶服務(wù)經(jīng)歷了從民間鄉(xiāng)宴，到酒店宴會，到酒店提供司儀和氣球裝飾，到出現(xiàn)專業(yè)做婚慶布置、婚車租賃和錄像跟拍的早期婚慶店，到以策劃設(shè)計布展為主的專業(yè)婚慶公司，到出現(xiàn)圍繞婚慶業(yè)務(wù)的四大金剛及婚慶供應(yīng)鏈團隊，及至婚慶公司培養(yǎng)出的人才流入社會成為獨立婚禮人，經(jīng)歷了大約10年的高速發(fā)展，是一個短暫的黃金時代。

而這一兩年開始很多婚慶公司的日子不好過了。一是因為酒店渠道先后與許多婚慶公司捆綁，這看似惡性競爭的一種現(xiàn)象，實際上背后折射更深層次的是酒店都已經(jīng)開始進軍婚慶業(yè)務(wù)，而婚禮酒店、一站式婚禮會館、婚禮堂也在這一兩年中像火山一樣爆發(fā)了出來?；閼c公司曾經(jīng)一度為了爭奪渠道陷入被酒店的綁架，酒店如果再切割了婚慶業(yè)務(wù)，婚慶公司等同于同時失去了渠道和生產(chǎn)場地，如何生存呢？所以無論是依靠酒店獲客，或是依靠其他途徑獲客后到酒店執(zhí)行的“上門服務(wù)”型婚慶公司都將消失，輕資產(chǎn)重運營的生產(chǎn)作業(yè)模式也就意味著不具備任何的競爭壁壘和不可取代價值。

二是90后的新人對傳統(tǒng)酒宴賓客的習(xí)俗、為別人花錢的婚慶布置和表演給別人看的創(chuàng)意婚禮儀式流程越來越不重視。90后特別是95后越拉越以自我為中心，只關(guān)注自己的心情而非別人的需求和感受，而中國的婚俗和現(xiàn)有的婚禮形態(tài)完全是一種人情綁架：你結(jié)婚請了我我也要請你，我給了你份子錢你也要還我…當年輕人不再注重面子，而70后的父母們也能比較開明的時候這一切就不再重要了。但傳統(tǒng)的消費需求減少了，不代表消費的欲望降低了。我們讀書的時候100元生活費能過一個禮拜，而現(xiàn)在90后平均月生活費在1500元以上，更多花錢買心情的消費是會只多不少，畢竟結(jié)婚雖然已經(jīng)不那么神圣，但也還是一個可以任性花錢的事情。

有一位在婚慶行業(yè)受到很多從業(yè)者膜拜的婚禮人跟我說：現(xiàn)在90后的新人思想越來越搞不懂，婚禮越來越難設(shè)計了。那么傳統(tǒng)的婚慶公司適時要考慮調(diào)整婚禮圍繞婚宴的婚禮慶典業(yè)務(wù)比重，而應(yīng)該往更多元化、時尚化，先從拓寬增值業(yè)務(wù)開始嘗試，慢慢將運作成熟的增值業(yè)務(wù)過渡為主營業(yè)務(wù)，尋找未來的轉(zhuǎn)型方向。所以第二個變化我稱之為“消費迭代理論”。

變化三：傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的婚紗攝影將退出市場

在中國改革開放前，并沒有婚紗攝影這一服務(wù)，老一輩結(jié)婚多半都是到照相館，穿上軍裝或新衣服拍攝一張合影；改革開放后，一些臺灣企業(yè)家把穿上婚紗拍攝噴繪布景的新照相館模式帶入內(nèi)地，也就形成了婚紗影樓，同時也帶動了婚紗和禮服租賃服務(wù)的發(fā)展。后來婚紗影樓行業(yè)的服務(wù)越來越完善，形成了成熟的銷售和服務(wù)體系，包括禮服、化妝、內(nèi)景拍攝、外景拍攝、后期修片、相冊相框制作等一條龍服務(wù)，拍攝題材也從早期的噴繪布景發(fā)展到室內(nèi)實景、室內(nèi)片場，到戶外拍攝等；同時影樓行業(yè)也催生了后期模版、樣片銷售、相框加工等產(chǎn)業(yè)鏈條。

攝影工作室則是影樓的縮小版，但由于工作室沒有影樓那么大的初期投入和經(jīng)營場地，因此多半內(nèi)景都比較簡單，以外景拍攝為主，雖然難以達到影樓的量產(chǎn)規(guī)模，但也以個性化迎合了早期的部分小眾市場。而到了近幾年，影樓行業(yè)的競爭異常慘烈，長期的價格戰(zhàn)也形成了行業(yè)的消耗，許多影樓成本逐年遞增但價格卻無法提高，利潤持續(xù)下降。

再說年輕一代的消費者越來越不喜歡在室內(nèi)造景拍照，除了所謂個性化之外還基于兩個原因：一是隨著攜程、去哪兒、途家等旅游平臺的興起，無論國內(nèi)還是國外，自由旅行都變成了一件非常大眾化、便捷化和個性化的事情，除此之外還有許多面向近郊游和自駕游的平臺和服務(wù)，本土化的各種私密和公共場景開放，使得獲取場景變得再也沒有門檻，明明有藍天白云滄海古堡不要，為什么要去拍人造場景？

其次是從影樓和工作室單飛的自由攝影師、化妝師越來越多，加上淘寶購買道具、婚紗禮服館的獨立業(yè)態(tài)和專車等平臺等誕生，獲取服務(wù)變得越來越容易，于是依靠壟斷資源的傳統(tǒng)重資產(chǎn)一條龍影樓業(yè)態(tài)已經(jīng)越來越?jīng)]有壁壘。做婚慶的，做四大金剛的都覺得影樓很風(fēng)光，錢多客流量大，但實際上大家可以去關(guān)注一下早年圈到第一桶金的大型影樓品牌近年都在做什么，而一些小的影樓單店是否過得不如想象中滋潤。

于是在這樣的形勢下，影樓也同樣像婚慶行業(yè)一樣需要進行模式的轉(zhuǎn)型或者消費的迭代升級。那么影樓可以做什么呢？一部分影樓想到了做婚慶，另一部分影樓開始進軍旅拍市場；當然由于影樓本身具有重資產(chǎn)特性，同時具有龐大的流量和獲客能力，仍然有許多行業(yè)盯上了影樓，這或許便是一個最大的機會。也許未來的影樓將越來越趨于復(fù)合性，成為婚嫁業(yè)最大的“客源集散中心”。當然，如果影樓可以把客戶資源轉(zhuǎn)換為更多的長尾價值，放棄原本傳統(tǒng)婚紗照業(yè)務(wù)的利潤轉(zhuǎn)為獲客，那也是相當有殺傷力的。所以第三個變化為稱之為“冰河理論”，影樓行業(yè)正在度過冰河時代，是否能夠破冰重生關(guān)鍵便在當下。

變化四：傳統(tǒng)婚嫁“渠道鐵三角”將被打破

在過去的十年中，影樓、婚慶、酒店形成了婚嫁產(chǎn)業(yè)的鐵三角，鬧鬧哄哄到處搶眼球。為什么叫鐵三角？影樓，客流量最大；酒店，搶占核心資源，最大的壁壘；婚慶，資產(chǎn)最輕，高整合業(yè)態(tài)，同時牽制了一條漫長的產(chǎn)業(yè)鏈，試圖壟斷對客戶的話語權(quán)。而曾經(jīng)，影樓和酒店都可以是婚慶的獲客渠道，但婚慶最終必須在酒店實施服務(wù)，影樓無法直接與酒店產(chǎn)生合作，因為中間隔著一個婚宴現(xiàn)場的服務(wù)。

當然，這是過去?，F(xiàn)在鐵三角的日子都不好過，在產(chǎn)能過剩的情況下，資源的重組和并購顯然是最有效的解決方案，于是日子最難過的就變成婚慶公司了。影樓也可以做婚慶，酒店也可以做婚慶，一旦婚慶這道橫在酒店和影樓之間的最后一道隔閡被打破，那么影樓便可以直接和酒店建立合作了。

我是影樓，我有客源有婚慶服務(wù)，我把客戶帶到你們酒店去做婚慶，我跟你們幾家酒店捆綁，一家影樓可以養(yǎng)幾家酒店；我是影樓，我沒有婚慶服務(wù)可是你們酒店有，我倒客戶過去給你，你給我返傭。于是，三足鼎立變成了兩強聯(lián)手，婚慶從此不再是一個獨立的業(yè)態(tài)，二是一個服務(wù)模塊，實現(xiàn)了路徑最短，也許還能更短…所以第四個變化我稱之為“拱橋理論”，一座拱橋跨過了兩地中間的鴻溝。

變化五：旅游市場將成為下一個轉(zhuǎn)折點

我們現(xiàn)在經(jīng)常在講旅拍、目的地婚禮，很多人會把他們和海外熱聯(lián)系在一起，但實際上廣義的旅拍和目的地婚禮包括海外、國內(nèi)、省內(nèi)；目前，國內(nèi)還出現(xiàn)了一些近郊派對、周邊婚紗照與攝影主題的親子游，乃至同城派對和同城主題場所約攝影師拍照等平臺。那么未來的婚紗照、結(jié)婚儀式和蜜月可能是同一個服務(wù)：蜜月被前置為婚前旅游，過程中拍攝婚紗照和舉辦婚禮儀式。

這一兩個月來，我陸續(xù)幫一些品牌婚慶公司介紹海外落地資源，為他們的客戶籌備海外婚禮儀式和旅拍。而這不只是白領(lǐng)小資的消費，有一個豪門家族的土豪客戶數(shù)十人前往海外舉行婚禮，這股熱潮也在高端市場人起來。當然，現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，土豪都不愿意炫富，怕人借錢或借了錢不還，出國結(jié)婚既低調(diào)又闊氣，是一個挺好的選擇。

而接下來這類服務(wù)機構(gòu)將會越來越多，比如有一家公司叫芊尋海外蜜月婚禮，他們專注在做的就是標準化的海外集體婚禮一條龍服務(wù)；上?；閰f(xié)曹仲華會長創(chuàng)立的玫瑰婚典，已經(jīng)在多個旅游國家與政府合作海外集體婚禮的輸出產(chǎn)品研發(fā)；上海湯池印象推出海外旅拍（婚紗照＋MV＋婚禮儀式），并準備面向全國城市合伙人進行眾籌；還有很多本身在海外的地接社和一些國外企業(yè)都在積極拓展中國旅游結(jié)婚市場的合作，如韓國、斐濟、巴厘島、普吉島等。

當然現(xiàn)在很多從事這塊的人都知道，許多國家開始對華人從業(yè)人員在國外從事旅拍和婚禮服務(wù)抓得很嚴，只有依靠當?shù)氐臋C構(gòu)或人員才可以進行服務(wù)，當然本地化資源合作也必定會是一種趨勢，未來消費者將越來越趨于選擇便利性的服務(wù)，只要預(yù)訂了服務(wù)和行程，背包出行就可以獲得本地化的服務(wù)，對于消費者來說無疑是最省事也最省錢的，同時也更加大眾化。

旅拍原本由一些無力與影樓競爭的獨立攝影師和工作室最先開始嘗試，陪同客戶出國拍攝同時旅游的一種服務(wù)形式；后來影樓傳統(tǒng)模式走到瓶頸之后，一些有實力的影樓集團開始轉(zhuǎn)向旅拍市場；目的地婚禮一開始是由一些高端定制婚禮機構(gòu)和當時的主流婚禮媒體發(fā)起的，本是專屬于高端人群的服務(wù)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的介入和旅游市場的平民化，目的地逐漸被研發(fā)成大眾產(chǎn)品。當然，這樣的趨勢也給當前許多在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營上走到了末路的影樓、婚慶公司和各種產(chǎn)業(yè)鏈機構(gòu)打開了又一扇窗。所以第五個變化我稱之為“換窗理論”。

變化六：地方扶持婚嫁主題產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將迎來額外市場機會

當下我們許多機構(gòu)一直都在研究如何將新人帶到國外去服務(wù)，為了解決本地的資源壟斷性競爭瓶頸，以及刺激新的需求增長，但有沒有想過做外國人的生意？

今年體育成了大熱點，于是半年間許多歐洲的著名俱樂部紛紛被中國企業(yè)收購，在曾經(jīng)中國球迷想都不敢想的事情實現(xiàn)了。說明中國不缺資本，不缺有實力的企業(yè)，只是少了一個政策，少了一個風(fēng)口，風(fēng)吹向哪兒，錢就會堆到哪兒。

同樣，在美國、在日本，在東南亞，在加拿大，在歐洲，在南美洲，在大洋洲，世界各地都有大量的華人華裔（當然，以我們福建和廣東人為主），他們中一些被西化，但還有不在少數(shù)人仍然保留著華夏傳統(tǒng)。中國婚嫁企業(yè)開發(fā)海外華人市場，對于已近飽和并走向衰退的中國婚嫁市場來說，將會是一個新的大陸，也是中國婚嫁走向全球化的第一步。當然這一推斷不是空穴來風(fēng)，廣東婚協(xié)秘書長林雪吟女士曾帶隊訪問加拿大等國家地區(qū)，切實了解到了當?shù)厝A人的這一需求。

另外就是中國現(xiàn)在正在大力發(fā)展旅游業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)，城市營銷和地域經(jīng)濟將是未來經(jīng)濟發(fā)展的一大主題。而許多地方的婚協(xié)和企業(yè)都在當?shù)卣姆龀窒拢瞥隽酥T如婚嫁文化產(chǎn)業(yè)項目、婚紗拍攝基地項目、婚嫁主題旅游項目等，其實將國內(nèi)的婚嫁文化和旅游產(chǎn)業(yè)相結(jié)合是一大創(chuàng)舉。

我們知道，雖然我們在大力提倡旅游結(jié)婚，但旅游結(jié)婚的市場顯然在西方更為成熟。蜜月是西方人結(jié)婚必不可少的一個重要環(huán)節(jié)，而許多新人的結(jié)婚就是請親朋好友去度假，在當?shù)亟烫?、酒店或海灘上舉辦一個簡單的儀式，這樣成行的規(guī)模少則不到10個人，多則可以達到三四十人，而客房消費才是最大的收入。那么為什么我們不能將中國的婚禮文化、婚禮服務(wù)跟當?shù)氐穆糜挝幕嘟Y(jié)合，融入城市營銷，跟國外的銷售平臺合作，吸引海外新人到中國來旅行結(jié)婚？我覺得這是非常有意義而且值得思考的一件事。第六個變化我稱之外“反客為主理論”。

以上的幾個變化，有些聽起來很遠，但其實他們的苗頭已經(jīng)悄聲無息地出現(xiàn)在我們的行業(yè)中，甚至有可能突然之間就會敲鑼打鼓。五年之間，我們也許將一個一個見證這些奇跡的發(fā)生。

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