史康寧：中國婚嫁產(chǎn)業(yè)的堅守、轉(zhuǎn)型與破局

婚嫁產(chǎn)業(yè)是向陽產(chǎn)業(yè)，我們所做的事情是陽光下最幸福的產(chǎn)業(yè)，我們更需要用一顆向陽的心態(tài)去面對挑戰(zhàn)，這非常符合我們的現(xiàn)狀。

2018中國婚禮行業(yè)高峰論壇于2018年8月7-9日在蘇州太湖國際中心成功舉辦。本屆峰會線上售出門票近萬張，現(xiàn)場3天流量日均8000+，是迄今為止規(guī)模人數(shù)最多的一屆婚禮行業(yè)峰會。

本文為峰會組委會合作伙伴之一的「杵針網(wǎng)」工作人員整理而成，全篇第一人稱闡述……

中國社會工作協(xié)會婚慶行業(yè)委員會總干事 史康寧

感謝主辦方多年的努力?？梢灾v，中國婚禮行業(yè)高峰論壇，是這個行業(yè)最高規(guī)格的活動之一，參與人數(shù)之廣，影響力之大，內(nèi)容之豐富，賽事之嚴謹，無愧魁首。

時間寶貴，受楊駿驊總的邀約，我將用10分鐘左右的時間，就近年來行業(yè)發(fā)展談點想自己的思考。

在過去的一年里，我們這個行業(yè)可以用千奇百怪、眼花繚亂、四面起火、八方冒煙來形容。

但是透過這些現(xiàn)象，我們似乎可以梳理出這樣一些關(guān)鍵點：

大約在四五年前，我們突然發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的婚禮服務模式受到了來自許多方面的沖擊：互聯(lián)網(wǎng)、酒店、婚禮堂、個人工作室、資本、九零后新人的婚禮樣式發(fā)生變化，特別是多年來積累下來的傳統(tǒng)婚禮服務機構(gòu)的諸多詬病，一時間，似乎傳統(tǒng)婚慶公司幾乎到了全面崩盤的境地，特別是受到人口紅利不再和近十年婚慶公司的爆棚式涌現(xiàn)，市場競爭激烈，出現(xiàn)了大批婚慶機構(gòu)倒閉的局面……于是，“狼來了”成為幾年來一直的傳統(tǒng)行業(yè)危機代名詞。

但是在過去的一年左右時間里，人們突然發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)歷了陣痛之后，婚慶服務機構(gòu)似乎并沒有像擔心的那樣整體顛覆，倒是曾經(jīng)我們以為是“狼”的那些機構(gòu)或模式都成為了浮云。他們或是宣告退出，或是從空中落到地面，終于發(fā)現(xiàn)婚禮服務這個行當非要落地才行，一定離不開傳統(tǒng)方式的執(zhí)行本源。

同時，婚慶服務機構(gòu)也開始調(diào)整自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和打法，他們在產(chǎn)品設(shè)計、運營模式、團隊建設(shè)、市場推廣等方面借鑒了“狼”們的優(yōu)勢，終于從低谷中走出，并且終止了連續(xù)幾年的頹勢，出現(xiàn)了新的局面。

就婚禮策劃類公司的運營來講，受地域、人力、產(chǎn)能、渠道、時限等多方面的局限，在直轄市及省會級城市，絕大多數(shù)龍頭型企業(yè)的天花板大約在3000到5000萬左右。

2017年，我們欣喜的觀察到許多曾經(jīng)面臨危機的機構(gòu)開始在轉(zhuǎn)身、轉(zhuǎn)型中重新彰顯活力。在行業(yè)氛圍緊張，市場環(huán)境不佳，結(jié)婚人口紅利下降的大趨勢下，個別企業(yè)實現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身，在長江南北均有婚企實現(xiàn)了流水過億或接近億元當量。這非常值得聚焦。

我細心梳理了一下這幾家鳳毛麟角的婚企背后，其發(fā)展模式值得借鑒：

?主副品牌覆蓋高中低市場?

定制型婚企與走量型婚企在其業(yè)務交叉層面是兩個近乎絕緣的市場，高凈值備婚人群是不會去參加婚博會的，但參與婚博會的備婚人群市場基數(shù)又是最大的。

依托高品質(zhì)婚禮的執(zhí)行及管理模式的成熟經(jīng)驗，將道具產(chǎn)能放大，拉升產(chǎn)品性價比，贏得不同的市場人群從而拉升產(chǎn)值，現(xiàn)在看來，是有效果的。

這種模式適合從上而下，成熟的品牌獲取低消費市場更容易一些，反之，難于上青天。這一方法的關(guān)鍵前提是，在不同客層都建有比較完善的客資渠道。

?婚禮業(yè)務加自持婚禮場地?

中國人的婚禮絕大多數(shù)都要基于場地，但婚禮企業(yè)不要過重的投入場地。比如，通過有效談判只租用場地周六日的時間及法定假日的時間。

這種模式在大城市成本較高，所以，還可以通過自身良好的客資渠道，抓住酒店業(yè)務發(fā)展瓶頸期，將高性價比婚禮產(chǎn)品與宴會銷售捆綁，助力酒店銷售，從而將酒店渠道夯實為固有合作伙伴也不失為一種探索。

品牌異地化發(fā)展?

一些北京和上海成熟的品牌型婚企均開始發(fā)展異地業(yè)務，在三亞、南京、西安、合肥等地開展業(yè)務，效果也很明顯，但這些絕對基于自身品牌的超強市場拓展能力和管理能力等基礎(chǔ)。

2017年我們也觀察到一些二三線城市的婚企在一線城市發(fā)展業(yè)務，并通過一線城市的業(yè)務背景反作用賦能自身所在城市的品牌影響力，甚至有一些婚企其海外婚禮業(yè)務開展的也很好，這些案例的背后都值得關(guān)注。但我要提醒一點，這些案例的背后多有很深的險阻，能突破這些險阻其背后的付出也都很艱難，可以借鑒，但不要冒然行動。

這些實現(xiàn)蛻變和華麗轉(zhuǎn)身的婚禮服務企業(yè)，充分體會到傳統(tǒng)婚禮服務模式必須經(jīng)歷改變，必須要有各個方面的新思維、新舉措、新辦法、新產(chǎn)品、新模式才能夠改變過去的局面。事實證明在經(jīng)歷了陣痛之后，要想改變被動局面，求新才是出路，創(chuàng)新才是硬道理

行業(yè)進步是在不斷試錯中實現(xiàn)的?

行業(yè)邊界繼續(xù)模糊。最近幾年最讓我們感到變化的就是婚嫁產(chǎn)業(yè)中各個板塊之間的界限日益模糊，傳統(tǒng)的婚紗、攝影、婚禮服務、蜜月旅游、旅拍、婚宴甚至是鮮花禮品、珠寶首飾、伴手禮、煙酒茶糖，在互聯(lián)網(wǎng)和資本的作用下，逐漸融合，相互滲透，服務邊界和產(chǎn)品形式逐漸模糊。

“一站式”成為了一個熱詞，盡管目前國內(nèi)規(guī)模經(jīng)營的一站式模式尚未有成功案例，但是這種模式的出現(xiàn)給行業(yè)提供了發(fā)展空間的諸多思考，理論上是成立的。

“婚禮堂現(xiàn)象”讓我們想起了什么？

接下來，再來說說在過去的一年中行業(yè)的置頂熱詞：婚禮堂、婚禮主題酒店和各種形式的婚慶產(chǎn)業(yè)園區(qū)。幾乎天天都是與之相關(guān)的訊息。讓我們想起了2008年的婚慶公司熱和1958年的全民大煉鋼鐵。

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“婚禮堂、婚禮主題酒店、婚嫁產(chǎn)業(yè)園”驅(qū)動婚嫁產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的三駕馬車。如雨后春筍，遍地開花。面臨及衍生的問題也是相應增長。

我的感受是：

• 婚禮堂和婚禮主題酒店不是一回事，但是我們簡單的把他們認知為一回事。
• 婚禮堂婚禮主題酒店對中小型婚企的沖擊力會比較明顯。
• 婚禮堂婚禮主題酒店除了個別城市中鳳毛麟角的幾個項目有盈利以外，絕大多數(shù)運營慘淡，舉步維艱。

未來一兩年時間內(nèi)，婚禮堂和婚禮主題酒店相互之間的競爭將會慘烈，特別是同區(qū)域內(nèi)的競爭將會白熱化。特別提醒各位在相關(guān)項目選擇上要慎之又慎。在大多數(shù)地方，已經(jīng)呈現(xiàn)過剩局面（北方某縣城，人口只有50萬，但是已經(jīng)有了十幾家婚禮主題酒店，近期在建的婚禮堂還有3-4個）。

洗牌抑或淘沙。三種模式未來的發(fā)展趨勢及面臨的問題：

1、婚禮堂與婚禮主題酒店的競爭，表面上看是婚禮婚宴服務的比拼，實際上是資本與人力的比拼。

2、婚嫁產(chǎn)業(yè)園的創(chuàng)建逐漸理性。

目前產(chǎn)業(yè)園的現(xiàn)狀是模式單一，業(yè)態(tài)堆砌，嚴重缺乏產(chǎn)業(yè)味道（目前國內(nèi)無一成功的示范性婚禮地產(chǎn)及婚禮園區(qū)乃至婚禮小鎮(zhèn)，更多的所謂園區(qū)其實就是攝影外景基地加上一點婚宴婚禮內(nèi)容）。

而更多的商業(yè)地產(chǎn)的介入，專業(yè)的婚嫁產(chǎn)業(yè)研究機構(gòu)的思考，都將成為新型婚嫁產(chǎn)業(yè)園成功模式創(chuàng)建的核心因素。要把我們這個事業(yè)拉升到一個產(chǎn)業(yè)的思維高度才能實現(xiàn)。在我看到的大幾十個相關(guān)項目中，有幾個城市，有這種具有潛力的項目，我們拭目以待。

婚道在三種模式的探索、研究、實踐及經(jīng)營等方面，積累了大量的案例、經(jīng)驗與成果，愿意在推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的過程中，與業(yè)內(nèi)有識之士共謀發(fā)展，共同構(gòu)建中國婚嫁產(chǎn)業(yè)新格局。

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轉(zhuǎn)型——這個詞在近幾年被廣泛討論，頻繁提及，但都是七嘴八舌，一直沒有個案例。今年，我關(guān)注到了這種案例，怎么轉(zhuǎn)的呢？他們換了一種思維，跳出了婚禮的局限性，轉(zhuǎn)做活動公關(guān)，基因里還是有婚禮執(zhí)行等基礎(chǔ)，但業(yè)務上更多的是品牌落地活動與營銷的結(jié)合，從一家四線城市，年產(chǎn)值600萬流水的婚企，在不到三年的轉(zhuǎn)型期里實現(xiàn)了流水過億，這個現(xiàn)象和思維值得關(guān)注。

關(guān)于轉(zhuǎn)型，我還想說，業(yè)務縱向的轉(zhuǎn)型無外乎就是我剛剛在過億那個關(guān)鍵詞里提到的那些探索，嚴格意義上講，那不是轉(zhuǎn)型，是深挖。轉(zhuǎn)型，更多的應該是橫向上的思考，要有跨界思維，但要基于婚企基因進行拓展性思考。

破局——我們講了這么多問題，如何破局？我們這個行業(yè)粗略的算起來，也有近30年的發(fā)展了，但看看別的行業(yè)，我們居然連一套像樣的管理軟件都沒有。嚴格意義上講，我們是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，要想破局，必須先解決人效的問題！好了，看看我們的人效主要被什么制約了？

前端來看，絕大多數(shù)的婚企都還在依靠表格來對接工作，缺少OA系統(tǒng)化。

后端的問題就更大了，絕大多數(shù)的婚企其后端倉儲都是亂糟糟，而倉儲管理是最關(guān)乎我們的利潤。

再看看執(zhí)行端，一場大的婚禮，布置搭建，執(zhí)行統(tǒng)籌，加上四大金剛花藝，燈光，督導等百八十人是要的。

幻熊科技，這些年一直在探索用科技釋放人效，大家有時間多關(guān)注一下楊總他們這個團隊在做的事情，實地去看看，會有啟發(fā)和思考的。

最后，我想說一點，有人說我們這個行業(yè)是藍海，是朝陽產(chǎn)業(yè)。身處其中的我們一聽這話就笑了。我對此，不樂觀也不悲觀，我們不是朝陽產(chǎn)業(yè)，我們也不是夕陽產(chǎn)業(yè)。

我覺得我們是向陽產(chǎn)業(yè)，我們所做的事情是陽光下最幸福的產(chǎn)業(yè)，我們更需要用一顆向陽的心態(tài)去面對挑戰(zhàn)，這非常符合我們的現(xiàn)狀。一個人向陽的同時，必定會有黑色的影子，但什么時候影子的面積最小呢？

那就是頭頂烈日炎炎之時，只有揮汗如雨、不忘初心的人，才會把影子的面積最小化。

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