婚博會(huì)簽單法則：讓新人損失心理為零！

婚博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)只是精準(zhǔn)獲客，客人到店了才有你爭(zhēng)取客戶真正訂單的機(jī)會(huì)。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

拋一個(gè)問題：你覺得在婚博會(huì)中，訂單重要還是獲客重要？（必須二選一），很多人肯定認(rèn)為訂單重要，我可能認(rèn)為獲客更重要。有人肯定會(huì)說，萬一客戶訂了別人家，你獲客有什么用？確實(shí)如此，那有沒有更高級(jí)的獲客方式？答案是有的，如下：

精準(zhǔn)獲客比訂單更重要

如果是按照日常訂單，肯定就會(huì)錯(cuò)過很多獲客的機(jī)會(huì)。如果只是為了獲客，那自己又會(huì)損失很多該訂單的客戶。必須要有一個(gè)折中方案，必須達(dá)到這個(gè)目的：獲取更多精準(zhǔn)客戶，且這些客戶又不訂其它婚慶。

如果能達(dá)到這樣的目的，那就變成兩個(gè)問題：如何篩選出精準(zhǔn)客戶？如何確?？腿瞬挥喥渌閼c？

用沉沒成本鎖定客戶

人民幣就是精準(zhǔn)客戶最好的篩選器，客人到你這里，無論你講太多，客人最終沒付錢，那極大可能成為別人的客人，所以必須讓客人來了就得付錢。

一旦讓客人掏錢后，按照大腦的任務(wù)工作模式，客人基本上就會(huì)以為自己完成了一項(xiàng)任務(wù)，就會(huì)放棄再花時(shí)間進(jìn)行比較，這樣就減少了給其它婚慶的機(jī)會(huì)。

獲客成本變?yōu)橛唵味Y品

任何渠道都有獲客成本，面對(duì)婚博會(huì)的流量，你需要將展位費(fèi)和搭建費(fèi)核算出來，再除以你計(jì)劃獲取的精準(zhǔn)客戶數(shù)量，此時(shí)可以得出展位費(fèi)的均攤成本。

由于這類精準(zhǔn)客戶具有排他性，到真正變成訂單客戶的轉(zhuǎn)化率一定比平時(shí)的客戶要高。這就需要你從訂單成本倒推出獲客成本，用獲客成本的錢去買成婚博會(huì)訂單禮品。

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讓客人損失心理為零

按照上面的邏輯，婚博會(huì)的訂單規(guī)則大概就出來了：告訴進(jìn)店客人本次婚博會(huì)由于時(shí)間原因，沒辦法詳細(xì)溝通方案和確認(rèn)價(jià)格，今天交500元訂金就是訂婚博會(huì)一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，這500元還可以抵多少錢，后面到公司見面溝通需求或出方案后不滿意可全額退款，如果客人還不訂，再送價(jià)值500元禮品。

我來拆一下這個(gè)活動(dòng)，為了快速訂單，你不可能花太多時(shí)間給客人聊需求談方案，唯有讓客人知道你家婚禮效果如何？性價(jià)比如何？服務(wù)如何？解決客人信任后，讓客人花錢訂優(yōu)惠活動(dòng)是最快的。

500元抵多少錢，抵2000，抵3000，你自己測(cè)算。這是讓客人知道這個(gè)活動(dòng)很優(yōu)惠，當(dāng)然還可以疊加你其它的活動(dòng)，比如套系9折，定制送桌花等，為了成本，可以疊加更多異業(yè)合作的禮品。

最關(guān)鍵就是“到公司見面溝通需求或出方案后，不滿意可全額退款”，這里基本上就徹底打消了客人的任何顧慮，就像七天無理由退貨一樣。為什么要到公司見面才能退？這點(diǎn)一定要寫進(jìn)訂金協(xié)議，原因就是婚博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)只是精準(zhǔn)獲客，客人到店了才有你爭(zhēng)取客戶真正訂單的機(jī)會(huì)。

按照這樣的訂金方式，客人基本上是沒有任何損失了，如果客人還猶豫，就是銷售找你申請(qǐng)價(jià)值500元禮品的時(shí)候了。言外之意，客人不僅可退錢，還白賺一個(gè)禮品。這更顯得你公司更有誠(chéng)意了，這基本上就不會(huì)被抗拒了。

送禮品要用個(gè)人名義送

婚博會(huì)的禮品算是最后拿下客戶的必殺技，但也不能讓銷售輕易送出去，之前文章有提過，優(yōu)秀銷售應(yīng)該給客人的感覺是“我覺得這家公司不錯(cuò)，我極力推薦你選擇”，就是把“我”和“公司”要區(qū)分開。

當(dāng)有這樣的區(qū)分后，這個(gè)禮品應(yīng)該就要用“互惠”的原則。

什么是“互惠”？在婚博會(huì)場(chǎng)景應(yīng)該是這種感覺“我還差一個(gè)訂金就完成任務(wù)了，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，我去找店長(zhǎng)給你申請(qǐng)一份禮品，不知道是否能同意，因?yàn)檫@禮品是送給訂單客人的，公司明確規(guī)定訂金客人說不能送的”，這就是互惠的方式。

在這樣的語境下，你也把“我”和“公司”區(qū)分開了，也拉近了你和新人之間的關(guān)系。

禮品要大且等價(jià)

為什么禮品一定要大？禮品大有兩個(gè)好處：第一是從眾效應(yīng)，第二是制造麻煩。

當(dāng)禮品大，辨識(shí)度就非常高，新人拿著禮品會(huì)吸引旁邊洽談桌，會(huì)無形暗示別人這家公司值得選擇，這就調(diào)動(dòng)了一次從眾效應(yīng)；禮品大還會(huì)讓人覺得更值錢，當(dāng)然最重要的是因?yàn)榇缶徒o新人制造了不便拿更多禮品的麻煩，也會(huì)無形讓新人拿著禮品不方便去逛更多展位，這從概率上降低了再去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。

為什么要等價(jià)？做企業(yè)一定不能忽悠客戶，因?yàn)榭蛻舯緛硪膊簧?，咱們這個(gè)快速簽單的方式不是確定的訂單，而是鎖定精準(zhǔn)且沒訂其它婚慶的客人。如果客人回去發(fā)現(xiàn)你的禮品沒有誠(chéng)意，這就弄巧成拙。

將從眾效應(yīng)用到底

在群體活動(dòng)中，基本上每個(gè)人都難逃氛圍干擾，在這里推薦我們婚禮人都可以去看看《烏合之眾》這本書，人一到群體中，智商就嚴(yán)重降低，為了獲得認(rèn)同，個(gè)體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

也許你一句“看別人也預(yù)訂了我們家”就讓客人覺得不訂你家都有愧疚感，甚至看到別人拿著禮品，自己不拿都有吃虧的感覺……這是我們要在婚博會(huì)用好的一點(diǎn)，但一定要用于正確且利他的一面，不要有坑蒙拐騙的行為。

因?yàn)樽罱K新人回到家中都會(huì)恢復(fù)到理性的一面，發(fā)現(xiàn)你是奸商，得不償失。

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