美團點評張川：結(jié)婚線下體驗?zāi)Ｊ?，如何發(fā)揮優(yōu)勢、走的更遠？

9月9日，美團點評線下結(jié)婚體驗中心正式開幕。美團點評集團高級副總裁、點評平臺及綜合事業(yè)群總裁張川接受記者采訪談到了為何開設(shè)結(jié)婚體驗店、合作商家如何選擇、體驗店的優(yōu)勢在哪等問題。

2017年9月9日，美團點評第一家線下結(jié)婚體驗中心在上海陸家嘴正大廣場正式開幕。

開幕儀式后美團點評集團高級副總裁、點評平臺及綜合事業(yè)群總裁張川接受媒體采訪，新浪科技、網(wǎng)易等國內(nèi)10多家主流媒體悉數(shù)到場，婚嫁同窗作為唯一一家結(jié)婚產(chǎn)業(yè)的研究機構(gòu)參與群訪。

團隊經(jīng)驗、行業(yè)性質(zhì)催生出結(jié)婚體驗中心

美團點評的結(jié)婚體驗中心在正大廣場正式開幕了，為什么會選擇結(jié)婚這個細分領(lǐng)域？張川表示這樣是有原因的。

結(jié)婚是一個低頻和重決策的服務(wù)，一輩子只有一次，用戶對于體驗的要求很高，又重決策，畢竟決策最重要的不是你在結(jié)婚上花多少錢，而是結(jié)婚的婚禮體驗要讓父母高興、自己高興、親朋好友都高興。而整個平臺做結(jié)婚業(yè)務(wù)的時間很早，雖說結(jié)婚事業(yè)部在2013年成立，但結(jié)婚業(yè)務(wù)在2009年就開始做了，目前已經(jīng)扎根婚嫁行業(yè)7—8年的時間，對于這個行業(yè)是有經(jīng)驗的。

此外，結(jié)婚服務(wù)不同于KTV的體驗可以線上完成，它的很多事情線上現(xiàn)在還做不到。比如VR看場地的體驗、試穿婚紗的體驗，沒有辦法完全用線上的服務(wù)觸達或者說用戶體驗不夠完整，需要一個以用戶體驗為核心的實體店來幫助他們體驗結(jié)婚中的幾大業(yè)務(wù)點，同時也為了拉近用戶和商家的距離。

基于平臺經(jīng)驗和結(jié)婚服務(wù)本身的性質(zhì)，故而結(jié)婚是第一個選擇的業(yè)務(wù)類型。當然，張川還提到，其實早在一年多前就有了這個開店的想法，他們覺得美團點評有義務(wù)幫助用戶去做好結(jié)婚相關(guān)服務(wù)的決策，而結(jié)婚體驗店的目的就在于此。在真正決定做結(jié)婚體驗店之后執(zhí)行起來是非常快的，從選址、設(shè)計到開店大致半年時間。

MVP級別選址，三大優(yōu)勢助力體驗店

美團點評結(jié)婚體驗中心的選址在正大廣場，為何選在這其實原因很簡單，不是為了商場自然的人流而是為了給所有人展示美團點評的決心。在最好的地方開這家店，去跟更多的用戶互動，來了解用戶需求。正如Amazon Go說：我一定要在最好的地方開一個足夠大的、最好的店，這才是MVP。

當然，現(xiàn)在婚嫁行業(yè)也有線下體驗店，與之相比，美團點評的優(yōu)勢主要在三處：

第一：平臺，美團點評是站在平臺的角度上思考問題。

第二：數(shù)據(jù)，這也是平臺帶來的優(yōu)勢。數(shù)據(jù)是產(chǎn)生魔力的核心，今天有多少人看了攝影品類的數(shù)據(jù)、有多少人喜歡某款婚紗的數(shù)據(jù)，未來在婚宴酒店等品類也會出現(xiàn)更多數(shù)據(jù)，這是和別的店不一樣。

第三：內(nèi)容，美團點評的線下體驗店提供更多的內(nèi)容給用戶。借助平臺的優(yōu)勢，合作伙伴越來越多，體驗店的運營內(nèi)容也會越來越多。

合作商家，一切以用戶體驗為核心

對于體驗中心的合作商家，張川特別提到體驗店第一是幫助用戶篩選出當前服務(wù)最好的和最符合他的商家，第二是平臺作為一個有效的串聯(lián)者，幫助用戶把所有的服務(wù)整合在一起，核心目標是服務(wù)所有客戶。

結(jié)婚體驗中心不是為了某個合作伙伴導(dǎo)流，而是和商家一起做活動，做展示。如果商家覺得推出的新款婚紗特別好，張川他們也覺得這個婚紗對于所有用戶來說是一個實惠并且符合現(xiàn)代特色的產(chǎn)品，就可以和商戶來合作展示和介紹。平臺和商戶是合作關(guān)系，平臺不可能做商戶的事，平臺是站在用戶的利益上去和商戶共同成長。

目前，體驗店所有的員工都是美團點評自己的員工，張川表示他們希望用戶在這里進行的是一次公平自主的選擇，店員也能夠比較客觀的對待供需雙方。我們可以讓用戶選擇后，再到合作商家進一步體驗，體驗中心提供的是這樣的服務(wù)。當然，用戶是在體驗店現(xiàn)場下單還是回去下單，還是以對用戶體驗最好的、最有保障的為主。平臺的核心的理念是他們必須能夠看到整個全流程，萬一用戶在服務(wù)中出現(xiàn)了什么問題，平臺可以代表用戶和商戶溝通，對用戶利益保障更好一些。

而體驗店合作商家的選擇，這也是一個雙向篩選的過程，具體怎樣篩選，目前還在摸索中。不過可以知道的是和美團點評線上合作的商家因為知道平臺的觸達能力強，因此更傾向于成為體驗店的合作商家。

此外，上海有很多商戶，很多人疑惑這么多商戶怎么全部容納到體驗中心呢？其實并不需要全部容納，就婚宴而言，體驗店會縮小到三四家，節(jié)省用戶的時間。另外也可以通過科技，比如VR等技術(shù)展示給酒店在婚禮當天的情況是怎樣的，這是一個幫助用戶收斂決策周期和收斂服務(wù)的過程。

平臺聯(lián)動異業(yè)，協(xié)同引爆

選在正大開店，租金很高，如何營收呢？張川再三表明目前沒有考慮營收，只是希望能讓所有上海備婚的人來到這個店體驗就是價值所在。

體驗店不是服務(wù)的提供者，沒辦法幫用戶去做這些服務(wù)，而是站在幫助用戶去挑選更好的服務(wù)的角度上去做這個平臺。作為一個平臺，對比單體商家，服務(wù)體驗是可積累的，畢竟平臺可以串聯(lián)各行業(yè)，這對于用戶是有指導(dǎo)作用的。

目前，張川說他們已經(jīng)做了很多協(xié)同工作，比如與電影、酒店的協(xié)同。旅拍現(xiàn)在很火。未來可能做的更多的是旅游的協(xié)同，比如現(xiàn)在去旅拍的時候可能只能去一個海灘、莊園，但平臺未來可能會包下各地的迪士尼樂園、可能會包下英國一些莊園，會做這種服務(wù)。這個服務(wù)不再是結(jié)婚頻道的業(yè)務(wù)，更多是旅游頻道去做這些服務(wù)，和美團旅游、和海外旅游的整合。而這些都不是一個單獨的商家能夠綜合提供的服務(wù)，都是一個平臺才能夠去提供的更好的服務(wù)。

雙平臺融合、線下瘋狂擴張引流

美團、點評是兩個平臺，這兩個平臺的用戶群是根據(jù)習慣區(qū)分的，重合度低，平臺提供的服務(wù)完全一樣。目前又有了線下的體驗店平臺。線上線下兩個平臺，如何相互結(jié)合營銷呢？

張川的答案是：目前籌備的工作做了很多，也推出了很多工具幫助商戶去運營他的潛在用戶，也幫助用戶去籌備婚禮。比如，結(jié)婚的請?zhí)?，我們可以把這個工具做的更好，更電子化；微信墻的工具，讓婚禮時親朋好友大家的祝福語出現(xiàn)在結(jié)婚的大屏幕。

2017年是線上往線下擴張的一年，原因很簡單：1、流量的線下擴展；2、科技的發(fā)展；3、數(shù)據(jù)的準備——現(xiàn)在數(shù)據(jù)從線上到線下傳達速度非?？?。

線下店的體驗跟原來線上店的體驗完全不同，Amazon Go作為最大的網(wǎng)上商店為什么開了線下店，就是因為體驗不一樣。對于我們結(jié)婚體驗店來說，線下人流是一部分，最核心的是線下體驗變的和過去不一樣，未來這個店的變化更核心的會是科技和數(shù)據(jù)推動的變化。

當然，未來美團點評可能還會開其它的店，但這都要看行業(yè)的成熟度，目前來說他們要做的是做好結(jié)婚體驗中心。張川他們表示結(jié)婚體驗店的目標是讓上海所有準備結(jié)婚的人都能來這個店里體驗一遍，結(jié)婚頻道中長期的目標就是幫助所有的備婚人群。我們希望所有的包括銀婚、金婚都可以來這里，所有有愛的人、“高大上”的人在這里都可以進行一次滿意的體驗，我們提供更好的服務(wù)，到那時候我們一定是個更大的平臺。

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