婚禮堂必將成為風(fēng)向標(biāo)的偉大設(shè)想，難道只是一場(chǎng)烏龍？

一個(gè)無(wú)法解釋的現(xiàn)象是，本應(yīng)“火”起來(lái)的婚禮堂用戶似乎并沒(méi)有快速撬動(dòng)市場(chǎng)。難道婚禮堂必將成為風(fēng)向標(biāo)的偉大設(shè)想只是一場(chǎng)烏龍？

近日，偶遇一潛伏婚嫁行業(yè)多年的“資深營(yíng)銷老司機(jī)”巖君的文章《王巖：做婚禮堂，不一定懂什么是婚禮堂》，碰撞出了一點(diǎn)共鳴，惹的我忍不住想敲打一下鍵盤參與一下。

首先，作者在文中提到“一個(gè)無(wú)法解釋的現(xiàn)象就是，本應(yīng)“火”起來(lái)的婚禮堂用戶似乎并沒(méi)有快速撬動(dòng)市場(chǎng)”。而這也是我通過(guò)多日觀察和信息查詢得出一個(gè)初步的印象。

主要表現(xiàn)以下幾個(gè)方面：

1、網(wǎng)絡(luò)搜索“婚禮堂”相關(guān)的關(guān)鍵詞，出來(lái)的信息量非常有限，而且基本都是商家主動(dòng)宣傳的信息，消費(fèi)者方面積極關(guān)注和互動(dòng)的信息太少。

2、我也在一些群進(jìn)行了些小調(diào)查，大家普遍對(duì)“婚禮堂”缺乏概念性的認(rèn)知，反應(yīng)也不夠熱烈。

3、另一方面，網(wǎng)絡(luò)搜索關(guān)鍵詞“婚禮會(huì)所”“婚禮會(huì)館”“結(jié)婚禮堂”等詞的熱度明顯高于“婚禮堂”，這說(shuō)明“婚禮堂”還沒(méi)有從“結(jié)婚禮堂”“婚禮會(huì)館”“婚禮會(huì)所”這些大眾性的詞匯真正脫離出來(lái)，成為一個(gè)獨(dú)立的專業(yè)服務(wù)門類。

4、通過(guò)百度鳳巢、360點(diǎn)睛付費(fèi)推廣平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，可以清楚監(jiān)測(cè)到關(guān)鍵詞的搜索情況，婚禮堂相關(guān)詞設(shè)置為精準(zhǔn)搜索的關(guān)鍵詞展現(xiàn)次數(shù)過(guò)少。

5、網(wǎng)絡(luò)搜索“婚禮堂設(shè)計(jì)公司”，也并無(wú)多少項(xiàng)目可選，就我所了解的專業(yè)做婚禮堂設(shè)計(jì)的公司，除了蘇州玩美婚禮堂設(shè)計(jì)，大概也沒(méi)幾家了，這個(gè)倒是真的很奇特。

以上種種，對(duì)比多年前就有人建設(shè)性提出的婚禮堂必將成為婚嫁行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)和風(fēng)向標(biāo)的觀點(diǎn)顯得那么的格格不入和子虛烏有。難道橫空出世的偉大設(shè)想只是一場(chǎng)烏龍？

應(yīng)該說(shuō)，類似的烏龍實(shí)例還有不少，那么為何很多表面上設(shè)計(jì)得并無(wú)漏洞的新興創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、商業(yè)模式，看起來(lái)很具有前瞻性和未來(lái)趨勢(shì)，但在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，總是不溫不火，甚至是寂寂無(wú)聞，最終黯然退場(chǎng)了呢？這個(gè)問(wèn)題，讓我這個(gè)熱衷于營(yíng)銷的老司機(jī)，充滿好奇。

問(wèn)題點(diǎn)探索一：商業(yè)模式設(shè)計(jì)思維

商業(yè)模式的設(shè)計(jì)思維，比較典型的是四個(gè)類型，第一是盈利型商業(yè)思維，第二是服務(wù)型商業(yè)思維，第三是營(yíng)銷型商業(yè)思維，第四是戰(zhàn)略型商業(yè)思維。這四種思維也基本代表了中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷和商業(yè)理念的發(fā)展流程。

盈利性商業(yè)思維以盈利設(shè)計(jì)為中心，依靠商品流通和人員管理的游戲規(guī)則來(lái)達(dá)成目標(biāo)，比較典型的是傳統(tǒng)直銷和前階段非常熱門的電商三級(jí)分銷平臺(tái)，這種用游戲規(guī)則設(shè)置的賺錢模式，理論上天衣無(wú)縫，但往往忽略了外在輿論反應(yīng)和團(tuán)隊(duì)管理等多種原因可能會(huì)產(chǎn)生的負(fù)面效果，有的甚至淪為變相傳銷；

服務(wù)型商業(yè)思維，埋頭專注于消費(fèi)心理的研究和客戶體驗(yàn)的提升，但往往在品牌系統(tǒng)的打造和戰(zhàn)略目標(biāo)的制定上缺乏通盤考慮，所以可能會(huì)因?yàn)槠放埔?guī)范性管理和團(tuán)隊(duì)的原因?qū)е聰U(kuò)張緩慢。但服務(wù)型的商業(yè)經(jīng)濟(jì)體往往也是最穩(wěn)定的。

營(yíng)銷型商業(yè)思維則是以明確的市場(chǎng)目標(biāo)和品牌導(dǎo)向設(shè)計(jì)的項(xiàng)目，對(duì)比于前二種模式，市場(chǎng)更易于做大做持久，但要求團(tuán)隊(duì)專業(yè)化程度更高，系統(tǒng)更全面。營(yíng)銷型商業(yè)思維目前是市場(chǎng)的主力，是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)思想。

戰(zhàn)略型商業(yè)思維，很顯然，就是目標(biāo)更大，規(guī)劃更長(zhǎng)遠(yuǎn)，戰(zhàn)略型商業(yè)思維不光包含了品牌營(yíng)銷，也對(duì)資本的運(yùn)作和多品牌的分離和協(xié)作，有著明確的思路和行動(dòng)方針?？梢酝ㄋ谆乩斫鉃榧瘓F(tuán)化運(yùn)營(yíng)、生態(tài)及產(chǎn)業(yè)鏈打造。戰(zhàn)略型商業(yè)思維，核心思想就是商業(yè)布局和資本博弈，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)思維。

婚禮堂項(xiàng)目到底屬于那種商業(yè)思維呢？婚嫁產(chǎn)業(yè)整體屬于服務(wù)業(yè)，所以肯定不是單純的盈利型商業(yè)思維，從婚嫁行業(yè)的發(fā)展軌跡來(lái)看，這個(gè)行業(yè)也是靠硬件設(shè)施的升級(jí)、技術(shù)創(chuàng)新的升級(jí)、以及服務(wù)內(nèi)容的更新來(lái)不斷獲取客戶，樹立品牌的。但是同時(shí)它也不屬于營(yíng)銷型的商業(yè)思維，因?yàn)榫臀宜?，這個(gè)行業(yè)很缺乏營(yíng)銷人才，大家更多的是靠技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)吃飯，我們也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索了解到這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)布局，品牌建設(shè)和營(yíng)銷綜合推廣，手段還是相當(dāng)單純的。

這就是說(shuō)，婚禮堂作為一個(gè)前瞻性的項(xiàng)目，品類領(lǐng)航者的思維模式和營(yíng)銷水平是有待進(jìn)一步升級(jí)的。

問(wèn)題點(diǎn)探索二：市場(chǎng)需求及反饋系統(tǒng)

市場(chǎng)需求是一切營(yíng)銷的基礎(chǔ)，即便是盈利模式設(shè)計(jì)的項(xiàng)目，也總要抓住客戶至少一種需求。還是說(shuō)說(shuō)直銷，直銷本來(lái)是賣產(chǎn)品的，但偏偏抓住的不是消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，而是利用他們快速賺錢，一夜暴富的欲望，不斷地用豪車、歐洲豪華游這些作為誘餌，一步步引導(dǎo)下線參與。這個(gè)是不是硬的需求呢？是的，但可惜的是需求錯(cuò)位。

那么婚禮堂項(xiàng)目有沒(méi)有市場(chǎng)需求？有。問(wèn)題在于，由于項(xiàng)目包裝差異化不明顯，不能提供更為創(chuàng)新的服務(wù)內(nèi)容，加之宣傳推廣定位不明確等多種原因，導(dǎo)致受眾認(rèn)知層面上，一是不了解，二是簡(jiǎn)單地把婚禮堂當(dāng)成一個(gè)高端產(chǎn)品，奢華享受來(lái)界定了。

因而，大眾需求被弱化了。

這樣的結(jié)果是（貌似有點(diǎn)尷尬）：一是普通消費(fèi)群體覺得太貴，不愿接受和進(jìn)一步了解，高端消費(fèi)群體，很多有消費(fèi)能力的人，又沒(méi)有看到品牌攻勢(shì)、潮流引導(dǎo)和和令人心動(dòng)的觸發(fā)力量，甚至都不知道到哪里去消費(fèi)，所以很難產(chǎn)生熱度。

這就是市場(chǎng)需求洞察不到位和市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)不完善的具體表現(xiàn)。不能明確了解消費(fèi)需求，并及時(shí)改善傳播。市場(chǎng)始終找不到一個(gè)準(zhǔn)確的發(fā)力點(diǎn)。

問(wèn)題點(diǎn)探索三：品類推廣集中效應(yīng)

先講講婚禮堂的傳播，網(wǎng)絡(luò)傳播可以說(shuō)是營(yíng)銷傳播的晴雨表。目前行業(yè)內(nèi)對(duì)關(guān)鍵詞“婚禮堂”的推廣是明顯不夠的，而婚禮會(huì)館、婚禮會(huì)所、結(jié)婚禮堂這些詞則明顯覆蓋了婚禮堂的本來(lái)定義，這些婚禮會(huì)館、婚禮會(huì)所大部分真正的主營(yíng)業(yè)務(wù)類似于一個(gè)普通婚禮策劃公司，既無(wú)硬件本身的升級(jí)也無(wú)內(nèi)容上的實(shí)質(zhì)提升，這類“婚禮堂”滿足于生存，擴(kuò)張也很緩慢，同屬國(guó)計(jì)民生的主要消費(fèi)市場(chǎng)，相比于餐飲連鎖店的營(yíng)規(guī)模營(yíng)銷，明顯要弱的多。

行業(yè)內(nèi)不多的知名婚禮堂品牌在品類名稱的推廣和品質(zhì)界定上，宣傳推廣手段也泛善可陳，長(zhǎng)期以來(lái)，真正的婚禮堂被過(guò)早的降低了門檻，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也無(wú)人再堅(jiān)持。

正如婚嫁行業(yè)營(yíng)銷老司機(jī)巖君所言，定位也是有問(wèn)題的，大家都在推“一站式婚禮堂”，談婚禮堂必提一站式。一站式好不好呢？好是好，但是當(dāng)各個(gè)業(yè)態(tài)都蜂擁而起，都在異口同聲說(shuō)一站式的時(shí)候，客戶的反應(yīng)是什么？不信任，不理解，當(dāng)然也不愿意多了解。更不用說(shuō)一站式到底適不適合結(jié)婚這件事情了。

婚禮堂品類的名稱的定義跟現(xiàn)實(shí)中看到的婚禮堂還是有較大差距的，這就是品牌運(yùn)作無(wú)力的結(jié)果。

問(wèn)題點(diǎn)探索四：產(chǎn)品提升or內(nèi)容提升

婚禮堂目前從整體上講，只是硬件設(shè)施上的提升，比如建筑規(guī)模更大，場(chǎng)景設(shè)施更全面，這其實(shí)只是產(chǎn)品外形的提升。服務(wù)是不是更高檔，還存在某些爭(zhēng)議，當(dāng)然價(jià)格是實(shí)實(shí)在在上來(lái)了。

內(nèi)容的提升是需要團(tuán)隊(duì)具有一定的專業(yè)功底的，比如作為一個(gè)西式的婚禮儀式，怎樣讓客戶感覺地道，怎樣更具有異國(guó)的文化特色和古典浪漫的環(huán)境氛圍。當(dāng)然一個(gè)項(xiàng)目策劃人要形神兼具的干好這件事，并非一件簡(jiǎn)單上手的事，涉及的方方面面還很多，人才招聘，文化體系建設(shè)，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等。

上文提到的一站式到底適不適合一家結(jié)婚會(huì)所（婚禮堂）呢？首先我覺得結(jié)婚用品市場(chǎng)、婚嫁產(chǎn)業(yè)園，本身已經(jīng)就是在一站式了，一個(gè)大的一站式服務(wù)市場(chǎng)跟一個(gè)小的一站式婚禮堂比，很顯然，婚禮堂在一站式式這個(gè)主打的營(yíng)銷賣點(diǎn)上又被弱化了。

而且，結(jié)婚這件事，我個(gè)人覺得是不適合被一家包辦的，結(jié)婚是人的一生最大的事，不可能因?yàn)楣ぷ鞣泵推渌碛删秃?jiǎn)化到交給一家全程包辦，當(dāng)事人在結(jié)婚當(dāng)天只抽個(gè)空出席一下就行了。換句話說(shuō)，在結(jié)婚這件事上，幾乎每個(gè)人都會(huì)心甘情愿地花足夠多的時(shí)間去折騰，一家家去看影樓，一家家去選結(jié)婚禮服，一家家去挑婚嫁用品，一家家去找婚禮策劃公司，一家家去看結(jié)婚當(dāng)天的酒店什么的。因?yàn)椴徽垓v，小兩口不放心??！中國(guó)的傳統(tǒng)恰恰是，不光小兩口折騰，而且全家都跟著折騰。

結(jié)婚這件事，真正的需求痛點(diǎn)在哪里？性價(jià)比+婚禮體驗(yàn)的極致追求！

性價(jià)比，說(shuō)白了，就是能花得起錢；婚禮體驗(yàn)的極限追求又是什么？就是我們現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷說(shuō)的“內(nèi)容”，屬傳統(tǒng)4P營(yíng)銷“產(chǎn)品”的范疇，婚禮堂做為服務(wù)類的產(chǎn)品，我們到底能提供給客人什么樣的驚喜和有別于傳統(tǒng)婚禮不一樣的感受？我們的婚禮現(xiàn)場(chǎng)到底有什么亮點(diǎn)？

大家都知道婚禮有明場(chǎng)和暗場(chǎng)，中國(guó)的燈光造影技術(shù)已經(jīng)非常先進(jìn)，暗場(chǎng)婚禮策劃目前正火熱當(dāng)前，很多虛擬的場(chǎng)景和夢(mèng)幻效果，2-3萬(wàn)就可以辦的到，普通的人，如果缺乏品牌的誘導(dǎo)，又何必花更多的錢去選擇婚禮堂呢？即便是明場(chǎng)，選擇一個(gè)五星級(jí)酒店辦場(chǎng)婚禮，對(duì)于一般人，面子上也過(guò)得去了。

總結(jié)：

婚禮堂作為婚嫁產(chǎn)業(yè)新升級(jí)的名詞，代表著一種新的理念和愿景，其前瞻性和趨勢(shì)性是肯定的，但婚禮堂經(jīng)過(guò)近10年的市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況和行業(yè)最初的目標(biāo)以及大家期待的結(jié)果應(yīng)有較大差距，暴露了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈在營(yíng)銷推廣及運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)化方面的不足，重點(diǎn)問(wèn)題主要集中在行業(yè)營(yíng)銷水平及服務(wù)內(nèi)容上的創(chuàng)新不足，人才缺乏，從而從而導(dǎo)致該品類價(jià)值沒(méi)有真正被發(fā)揮，市場(chǎng)的成熟和婚禮堂品牌的真正崛起應(yīng)該還有較長(zhǎng)的一段路要走。

當(dāng)然，婚禮堂的現(xiàn)狀及起落，還有其他一些綜合的因素在影響，本文就不求面面俱到了，此文僅為營(yíng)銷觀點(diǎn)分享貼，傳播需謹(jǐn)慎。

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