無(wú)凡婚禮堂徐心：宴會(huì)酒店不賺錢(qián)？是方向錯(cuò)了，還是方法不對(duì)

徐 心——無(wú)凡（中國(guó)）酒店管理有限公司總經(jīng)理；婚禮主題酒店智能系統(tǒng)創(chuàng)始人

2017年12月20—21日，為期兩天的婚禮堂智能系統(tǒng)發(fā)布會(huì)暨中國(guó)首屆宴會(huì)酒店資源博覽會(huì)，在中國(guó)·沈陽(yáng)的盛京文化藝術(shù)中心落下帷幕。

作為此次活動(dòng)的重頭戲，婚禮堂智能系統(tǒng)的發(fā)布可謂萬(wàn)眾矚目。

徐心，無(wú)凡（中國(guó)）酒店管理有限公司總經(jīng)理，亦是婚禮主題酒店智能系統(tǒng)創(chuàng)始人。對(duì)于這套智能系統(tǒng)，他的看法是？

1. 一個(gè)項(xiàng)目一般而言有4個(gè)階梯進(jìn)度：1個(gè)項(xiàng)目定位、2層市場(chǎng)分析、3個(gè)設(shè)計(jì)理念、4個(gè)系統(tǒng)版塊。而婚禮堂智能系統(tǒng)的設(shè)計(jì)理念在于感受設(shè)計(jì)、動(dòng)線設(shè)計(jì)與流量設(shè)計(jì)。其中，感受設(shè)計(jì)——成交于看到之前、不賣(mài)空間買(mǎi)感受、不賣(mài)價(jià)格賣(mài)價(jià)值；動(dòng)線設(shè)計(jì)——20分鐘、5個(gè)故事、5個(gè)賣(mài)點(diǎn)；流量設(shè)計(jì)——成交于開(kāi)業(yè)之前。

2. 徐心認(rèn)為，流量是一個(gè)循壞，我們可以在甲方乙方身份上實(shí)現(xiàn)來(lái)回轉(zhuǎn)換?；槎Y堂智能系統(tǒng)有4個(gè)系統(tǒng)版塊（CIC信息采集、CRM客戶管理、ERP18禮宴、WMS客戶粘性），用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，以全新的維度，用智能系統(tǒng)代替人來(lái)管理，由人管人、制度管人轉(zhuǎn)向系統(tǒng)管人。

3. 這套智能系統(tǒng)解決了所有B端的痛點(diǎn)，能重點(diǎn)協(xié)助老板有效、高效地監(jiān)管自己的酒店，節(jié)約效率；而對(duì)于C端而言，給了他們消費(fèi)參考、消費(fèi)杠桿，讓他們?cè)诨鶞?zhǔn)線的基礎(chǔ)上發(fā)揮想象，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)酒店和婚禮從業(yè)人員的理解。

4. 兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：①未來(lái)的訴求應(yīng)該是走心的、有內(nèi)涵的，一個(gè)有傳承的婚禮堂就應(yīng)該感受先行；②面對(duì)經(jīng)濟(jì)條件轉(zhuǎn)好，人們的消費(fèi)觀、消費(fèi)價(jià)值都有所提高，人們更加講究性價(jià)比。

本文根據(jù)徐心活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演講內(nèi)容以及時(shí)尚新娘采訪內(nèi)容整理而成，以下為時(shí)尚新娘采訪原文：

Q1：請(qǐng)您分享一下在婚禮堂、婚禮主題領(lǐng)域工作七年的從業(yè)心得。

說(shuō)是從業(yè)心得，更像是創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷吧。2011年我接觸了第一代婚禮主題酒店，當(dāng)時(shí)還沒(méi)有“婚禮主題酒店”這個(gè)概念，還是以社會(huì)餐飲、宴會(huì)中心為雛形的商業(yè)體存在。到今天，婚禮主題酒店遍地開(kāi)花，在中國(guó)的各個(gè)地域以不同的形式存在，這其中發(fā)生了很多事。

有人說(shuō)婚禮酒店進(jìn)行到了2.0、3.0甚至5.0的時(shí)代，也有人說(shuō)現(xiàn)在還未到婚禮酒店在中國(guó)的元年，之所以看法上有這么大的分歧，是因?yàn)榛槎Y酒店的經(jīng)營(yíng)模式非常多元化，需求也隨著多年的發(fā)展在變化。我深切地感受到，如何做到有傳承、有理念的東西，在中國(guó)的婚禮主題酒店當(dāng)中不斷地生長(zhǎng)。

從11到17的七年中我們經(jīng)歷了很多的試錯(cuò)和多樣式經(jīng)營(yíng)，一路走來(lái)，有傷痕累累也有盆滿缽滿。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)角度看來(lái)，整體的發(fā)展趨勢(shì)較為良好，但行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向真正在哪里，直到今年才算是剛剛找到了一些苗頭和方向。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)婚禮主題酒店的經(jīng)營(yíng)者，無(wú)論是盈利、虧損還是持平，都是心累的，永遠(yuǎn)都有操不完的心。但得益于此，才會(huì)激發(fā)我們?cè)?016年轉(zhuǎn)型做婚禮主題酒店的服務(wù)商，開(kāi)始研發(fā)自己SARS系統(tǒng)的應(yīng)用及服務(wù)？？

Q2：行業(yè)B端在您的這套智能系統(tǒng)中有何收益？

這套系統(tǒng)是為了解決所有B端的痛點(diǎn)。我本人就是從一線一路走來(lái)的，深切體會(huì)到B端可能在做費(fèi)力不討好的事，老板操心但用戶不買(mǎi)單，用戶買(mǎi)單但市場(chǎng)不盈利。那么這個(gè)問(wèn)題究竟出在哪里，是疏于監(jiān)管、人員流動(dòng)、從事素質(zhì)不高還是沒(méi)有找到核心訴求點(diǎn)？我仔細(xì)思考了這個(gè)問(wèn)題后才決定創(chuàng)立一個(gè)嶄新的團(tuán)隊(duì)，用互聯(lián)網(wǎng)思維、用智能系統(tǒng)代替人來(lái)管理，由人管人、制度管人轉(zhuǎn)向系統(tǒng)管人。

這套系統(tǒng)能重點(diǎn)協(xié)助老板有效、高效地監(jiān)管自己的酒店，智能管理客戶從售前到售后的整套服務(wù)，滿足客戶對(duì)于結(jié)婚的剛需，目的就是為老板節(jié)約效率。我們節(jié)約效率的方式，就是節(jié)約人力的同時(shí)降低成本，并降低因人員流失帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。

Q3：除了B端，C端在您的這套智能系統(tǒng)中又有何收益？

消費(fèi)更明朗、更清晰，消費(fèi)者所有的消費(fèi)記錄都能在賬面上明明白白地體現(xiàn)。

都說(shuō)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，可這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？誰(shuí)能規(guī)定具體的婚禮就需要多少錢(qián)？所以這個(gè)行業(yè)很難有一套清晰的標(biāo)準(zhǔn)。在宴會(huì)市場(chǎng)中，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)或指導(dǎo)參數(shù)并不透明，可能你有關(guān)系就能便宜甚至免費(fèi)。所以我們希望把行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、SOP、供應(yīng)體系直接給消費(fèi)者看，讓他明明白白地消費(fèi)，知道錢(qián)都花到哪里去了、花得值不值，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)感受進(jìn)行評(píng)估與打分。

所以對(duì)C端而言，是給了他們消費(fèi)參考、消費(fèi)杠桿，讓他們?cè)诨鶞?zhǔn)線的基礎(chǔ)上發(fā)揮想象，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)酒店和婚禮從業(yè)人員的理解。

Q4：90、95后客群的訴求轉(zhuǎn)變對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生了哪些變化？這套系統(tǒng)能不能滿足這樣一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程？

我是個(gè)偏感性化的人，我對(duì)于婚宴消費(fèi)感官上的感受，第一是我們應(yīng)該不賣(mài)空間賣(mài)感受。90、95后可能沒(méi)有明確的空間訴求，只是我們?cè)诠噍斶@么一種訴求，這不是未來(lái)的市場(chǎng)所在。未來(lái)的訴求應(yīng)該是走心的、有內(nèi)涵的，一個(gè)有傳承的婚禮堂就應(yīng)該感受先行，這也是我們的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。

第二個(gè)出發(fā)點(diǎn)，面對(duì)經(jīng)濟(jì)條件轉(zhuǎn)好，人們的消費(fèi)觀、消費(fèi)價(jià)值都有所提高，人們更加講究性價(jià)比。我們也在思考這套產(chǎn)品如何不賣(mài)價(jià)格賣(mài)價(jià)值，怎么體現(xiàn)價(jià)值。其實(shí)價(jià)值應(yīng)該在新人的每一次體驗(yàn)、每一次感動(dòng)中提煉。

面對(duì)90、95后，我們注冊(cè)了一個(gè)專(zhuān)利產(chǎn)品叫“十八禮”？？我覺(jué)得中國(guó)的宴會(huì)缺失了靈魂，大操大辦的宴會(huì)辦成了陋習(xí)，這是很可怕的。宴會(huì)其實(shí)不是陋習(xí)，它從古至今都是表達(dá)人們情緒的載體，之所以變質(zhì)是與禮金相關(guān)聯(lián)了。真正的宴會(huì)應(yīng)該與禮節(jié)相關(guān)聯(lián)，“十八禮”將宴會(huì)細(xì)分成了十八種，每一種宴會(huì)中都有自己一套獨(dú)特的傳統(tǒng)文化。我們希望每一種禮節(jié)通過(guò)這項(xiàng)服務(wù)讓未來(lái)的客戶知道宴會(huì)的內(nèi)涵。

無(wú)凡酒店SaaS系統(tǒng)2018

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