跨界 | 婚嫁+宴會(huì)，如何率先突圍？他們是這樣做的……

從酒店業(yè)務(wù)到婚慶業(yè)務(wù)，閱香美地、玫瑰里、羅曼園、同慶樓，它們是如何率先突圍的？

在2017CWIC創(chuàng)新大會(huì)上，邀請(qǐng)了閱香美地創(chuàng)始人唐朝暉、LAVIN玫瑰里南京總經(jīng)理邢云峰、羅曼園集團(tuán)南京總經(jīng)理趙智龍、同慶樓集團(tuán)婚慶部總經(jīng)理吳俊和唯汀萬(wàn)德創(chuàng)始人王巖進(jìn)行圓桌對(duì)話，核心內(nèi)容如下：

唐朝暉：對(duì)于90后結(jié)婚主體而言，一切走心非常必要；“儀式感”不是用一餐飯解決，現(xiàn)在借助平臺(tái)，無(wú)論是一站式婚禮堂還是其它地方，讓一餐飯吃的有“儀式感”。而“有溫度”應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的。

邢云峰：玫瑰里從組織架構(gòu)和服務(wù)體系上，是按照總部標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的。但到各個(gè)區(qū)域會(huì)因地制宜，因人而異。此外，服務(wù)體現(xiàn)出細(xì)節(jié)。LAVIN玫瑰里將業(yè)務(wù)仔細(xì)區(qū)隔：一是做幸福產(chǎn)業(yè)——婚禮堂，一是做高端商務(wù)活動(dòng)定制以及文化IP孵化。

趙智龍：羅曼園是最早的婚禮堂品牌創(chuàng)立者，婚禮會(huì)館不是酒店+婚慶，所謂1+1=2。如今，隨著市場(chǎng)變化、新人標(biāo)準(zhǔn)變化，羅曼園也在重新定位，希望消費(fèi)者能夠通過(guò)我們努力，感受到幸福，成為一個(gè)正能量企業(yè)。此外，異地管控，除了體系的逐步完善，最為核心的點(diǎn)還是在于——人。

吳?。和瑧c樓跨界做婚禮業(yè)務(wù)，在與原先的酒店業(yè)務(wù)矛盾時(shí)，選擇都不舍。同慶樓門店很多，但不是都做一站式婚禮，只是在里面挑一些做一站式。婚禮營(yíng)收在整個(gè)公司營(yíng)收中占比不到15%，不會(huì)舍棄大板塊，強(qiáng)行把婚禮標(biāo)簽貼自己身上。

以下演講內(nèi)容為小編速記整理，內(nèi)容稍有改動(dòng)，未經(jīng)分享嘉賓審核。

圓桌對(duì)話（王巖、唐朝暉、邢云峰、趙智龍、吳?。┤桃曨l

王巖——唯汀萬(wàn)德創(chuàng)始人。他是婚嫁行業(yè)資深營(yíng)銷老司機(jī)，他是全國(guó)多家婚禮堂運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)，也是“超級(jí)婚禮堂IP”訓(xùn)練營(yíng)發(fā)起人。他直言不諱的發(fā)聲：做婚禮堂，不一定懂什么是婚禮堂。

唐朝暉——閱香美地創(chuàng)始人。香港理工大學(xué)旅游及酒店管理碩士，擁有超過(guò)25年高端服務(wù)業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。從酒店人到婚禮人，唐朝暉將婚慶產(chǎn)業(yè)稱為幸福文化產(chǎn)業(yè)。他認(rèn)為，不同于酒店行業(yè)成熟的標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，婚禮行業(yè)中既有創(chuàng)意設(shè)計(jì)，又有潛在的藝術(shù)價(jià)值，可變性很大，每個(gè)case之間都沒(méi)有相關(guān)的聯(lián)系。而一次成功的婚禮是視覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)各個(gè)方面的享受，是一個(gè)充滿“儀式感”的故事。

邢云峰——LAVIN玫瑰里南京總經(jīng)理。過(guò)往一直從事酒店業(yè)工作，3年前跨入婚嫁行業(yè)，做幸福的事情。LAVIN玫瑰里，東方玫瑰婚慶文化有限公司旗下，國(guó)內(nèi)最具美學(xué)價(jià)值、文化價(jià)值與投資價(jià)值的婚尚品牌。玫瑰里有稀缺地標(biāo)式婚禮堂資源、世界頂級(jí)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、全球頂級(jí)婚禮專屬顧問(wèn)、世界名廚、全球五星級(jí)管理體系及質(zhì)控服務(wù)體系，亦是中國(guó)首個(gè)高端婚禮堂服務(wù)商。

趙智龍——羅曼園集團(tuán)南京總經(jīng)理。羅曼園高級(jí)婚禮會(huì)館，創(chuàng)立于2002年，是最早的婚禮堂品牌創(chuàng)立者。公司發(fā)展至今，覆蓋上海和南京兩地，擁有20家分店，54個(gè)宴會(huì)廳。作為上?；閼c行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位，羅曼園精益求精，以12大婚禮服務(wù)細(xì)節(jié)迅速成為上海高端婚宴市場(chǎng)中頗受新人歡迎的品牌。

吳俊——同慶樓集團(tuán)婚慶部總經(jīng)理。同慶樓1925年創(chuàng)建于安徽蕪湖，截止17年在合肥、蕪湖、南京、無(wú)錫、常州等地?fù)碛写笮偷倪B鎖餐飲100多家。同慶樓不做婚禮堂，而是將婚禮堂概念引入傳統(tǒng)餐飲。其與很多婚禮會(huì)館的區(qū)別是：同慶樓是綜合性酒店，只是拿出一部分廳做整體的打造。

主持人——王巖：婚嫁行業(yè)，奢華婚禮的度如何把握？一站式婚禮會(huì)所或婚禮堂，怎樣才能做到“有溫度”？

對(duì)話嘉賓——唐朝暉：對(duì)于90后結(jié)婚主體而言，一切走心非常必要；“儀式感”不是用一餐飯解決，現(xiàn)在借助平臺(tái)，無(wú)論是一站式婚禮堂還是其它地方，讓一餐飯吃的有“儀式感”。而“有溫度”應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的。

唐朝暉畢業(yè)于香港理工大學(xué)，從事服務(wù)行業(yè)，原先是個(gè)酒店人。

在他看來(lái)，婚嫁行業(yè)，一說(shuō)就會(huì)想到場(chǎng)地布置、四大金剛等，而最后則是客人感受。中國(guó)人追求形式，婚禮需要大的挑高宴會(huì)廳、漂亮花藝……某種程度而言，這不是發(fā)自內(nèi)心的東西，也不是走心的東西。

而對(duì)于現(xiàn)今的結(jié)婚主體90后來(lái)說(shuō)，一切走心是非常必要的。

唐朝暉表示自己不覺(jué)得閱香美地是婚禮堂，而是一種生活方式?；閼c產(chǎn)業(yè)是幸福文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，閱香美地不僅僅是做到眾人熟悉的婚禮市場(chǎng)，更是做一種“儀式感”。中國(guó)人缺乏“儀式感”，其往往用一餐飯解決。現(xiàn)在借助平臺(tái)，無(wú)論是一站式婚禮堂還是其它地方，讓一餐飯吃的有“儀式感”。

對(duì)話中，唐朝暉提到了閱香美地雙十一辦的“紅寶石婚”。結(jié)婚40年，相當(dāng)于其兒女近40歲，事業(yè)接近成功，有錢，他們?cè)敢鈱⑦@些“儀式感”給父母?！凹t寶石婚”不是給父母一個(gè)完美的婚禮，不是需要燈光、音響、漂亮裝飾，可能只是在儀式堂或者草坪上，給父母帶上頭紗，訴說(shuō)對(duì)父母的感謝之情，而這就是一個(gè)有“儀式感”的東西。

此外，對(duì)于婚禮堂運(yùn)營(yíng)，業(yè)內(nèi)大多是婚禮人做婚禮堂，而非服務(wù)的人做婚禮堂，我們往往局限于形式。

閱香美地的銷售策略是什么？其與到喜啦、大眾點(diǎn)評(píng)合作，在于能為自己帶來(lái)更多客資，而如何去轉(zhuǎn)化客資，讓客戶覺(jué)得自己應(yīng)該在這個(gè)婚禮堂辦婚禮，才是重點(diǎn)。

“溫度”應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的。閱香美地5年前裝修并改型做婚禮，其并非特別豪華。但關(guān)鍵在于閱香美地有照片墻、母嬰室，能讓喂奶的年輕婦女更有尊嚴(yán)；而當(dāng)客人來(lái)的時(shí)候，也能給其一個(gè)房間（造夢(mèng)空間），先看視頻再服務(wù)，體驗(yàn)感更好，這都是觸動(dòng)人心的。

主持人——王巖：在全國(guó)各地，LAVIN玫瑰里給用戶的細(xì)節(jié)體驗(yàn)是否一樣？此外，在多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)中，婚禮堂模式是否直營(yíng)更好，未來(lái)又是否會(huì)發(fā)展為一個(gè)連鎖性品牌？

對(duì)話嘉賓——邢云峰：玫瑰里從組織架構(gòu)和服務(wù)體系上，是按照總部標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的。但到各個(gè)區(qū)域會(huì)因地制宜，因人而異。此外，服務(wù)體現(xiàn)出細(xì)節(jié)。LAVIN玫瑰里將業(yè)務(wù)仔細(xì)區(qū)隔：一是做幸福產(chǎn)業(yè)——婚禮堂，一是做高端商務(wù)活動(dòng)定制以及文化IP孵化。

在大會(huì)上，邢云峰表示玫瑰里從組織架構(gòu)和服務(wù)體系上，是按照總部標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一的。當(dāng)然到了各個(gè)區(qū)域，根據(jù)各個(gè)區(qū)域的風(fēng)俗習(xí)慣和需求不一樣，會(huì)有一定區(qū)隔，這是因地制宜，因人而異的。

正如同閱香美地的唐總所說(shuō)，服務(wù)中有“溫度”（暖）的東西存在。不管你場(chǎng)地、策劃方案多好，最后打動(dòng)新人的還是“暖”。歸根結(jié)底，無(wú)論是婚禮堂還是婚嫁行業(yè)，服務(wù)體現(xiàn)出細(xì)節(jié)。

玫瑰里一直堅(jiān)持在結(jié)婚儀式中有兩點(diǎn)：

• 第一點(diǎn)，一道媽媽菜。在這個(gè)儀式環(huán)節(jié)中，新娘會(huì)做一道小時(shí)候媽媽給她做的菜，婚禮當(dāng)天她要把這道菜獻(xiàn)給新娘母親，感謝母親哺育之恩，這是一個(gè)細(xì)節(jié)。
• 第二點(diǎn)，給新人敬酒。邢云峰是酒店人出身，2013年回國(guó)發(fā)展。在國(guó)外，廚師長(zhǎng)，大廚，集體到外面見(jiàn)客人是對(duì)客戶最大尊重。故而在玫瑰里，要求各個(gè)門店的廚師長(zhǎng)，包括服務(wù)客戶一對(duì)一策劃、銷售，門店總經(jīng)理，一定要去給新人敬酒。這個(gè)環(huán)節(jié)意在感謝新人把一生中最重要的這一刻交付給玫瑰里，也感謝他們對(duì)玫瑰里信任。

而對(duì)于“玫瑰里未來(lái)是否會(huì)發(fā)展為一個(gè)連鎖性品牌”的問(wèn)題，邢云峰是這樣解釋的。

很多人眼中認(rèn)為玫瑰里就是一個(gè)婚禮堂，實(shí)際上其真正的公司名為：LAVIN玫瑰里文化集團(tuán)，是做文化幸福產(chǎn)業(yè)的公司，婚禮堂只是業(yè)務(wù)板塊的一部分。

LAVIN玫瑰里將業(yè)務(wù)仔細(xì)區(qū)隔：一是做幸福產(chǎn)業(yè)——婚禮堂，玫瑰里承辦過(guò)大型的明星婚禮、明星活動(dòng)，如承辦《武林外傳》的呂秀才——俞恩泰老師的婚禮。；一是做高端商務(wù)活動(dòng)定制以及文化IP孵化，包括時(shí)尚活動(dòng)、發(fā)布會(huì)，甚至于和央視再談的IP孵化合作。

主持人——王巖：羅曼園在快速發(fā)展的過(guò)程中是如何定位自己、規(guī)?；袌?chǎng)的？而在規(guī)?；螅质侨绾萎惖赝?、異地調(diào)整的？

對(duì)話嘉賓——趙智龍：羅曼園是最早的婚禮堂品牌創(chuàng)立者，婚禮會(huì)館不是酒店+婚慶，所謂1+1=2。如今，隨著市場(chǎng)變化、新人標(biāo)準(zhǔn)變化，羅曼園也在重新定位，希望消費(fèi)者能夠通過(guò)我們努力，感受到幸福，成為一個(gè)正能量企業(yè)。

此外，異地管控，除了體系的逐步完善，最為核心的點(diǎn)還是在于——人?；槎Y是靠人做的，人是核心，如果人產(chǎn)生變化，給他再好硬件不會(huì)呈現(xiàn)更好效果。

羅曼園是最早的婚禮堂品牌創(chuàng)立者。而婚禮會(huì)館的定位是什么？

在2001-2009年的8年時(shí)間，婚禮會(huì)館在國(guó)內(nèi)（最早在上海）處于嘗試階段，那個(gè)時(shí)候上海婚禮會(huì)館品牌不多，主要是日資的品牌，是一個(gè)培育時(shí)期。彼時(shí)，消費(fèi)者咨詢婚禮會(huì)館的時(shí)候會(huì)有這樣的疑問(wèn)：你是不是酒店+婚慶，所謂1+1模式？

既然做婚禮會(huì)館，1+1就不能等于2，而這是婚禮會(huì)館起初的定位。

在2009-2016年，整個(gè)婚慶市場(chǎng)屬于非常好的時(shí)期，婚禮會(huì)館也是在吃人口紅利，在這個(gè)快速發(fā)展時(shí)期，羅曼園嘗到第一杯羹——利用大好時(shí)機(jī)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，樹立品牌定位。

而婚禮堂發(fā)展至今，未來(lái)十年的路該如何走？

趙智龍表示這也是他們正在思考的問(wèn)題。除了1+1應(yīng)該等于3以外，另外的1應(yīng)該怎么做？市場(chǎng)已經(jīng)產(chǎn)生了很大變化，鑒于新人的婚企的服務(wù)對(duì)象，新人的標(biāo)準(zhǔn)在變化，婚企的標(biāo)準(zhǔn)也在變化。羅曼園也在重新定位，集團(tuán)也在做調(diào)整。

整個(gè)集團(tuán)門店非常多，羅曼園正在做產(chǎn)品的升級(jí)、區(qū)分。目前集團(tuán)旗下有四個(gè)品牌線：最高端、中高端、個(gè)性定制、中等婚禮品牌。趙智龍?zhí)岬剿麄兿Ｍ谑袌?chǎng)變化，自身重新定位，而最終目標(biāo)在于能夠迎合現(xiàn)在市場(chǎng)的變化，就如同羅曼園理念一樣，希望消費(fèi)者能夠通過(guò)我們努力，能夠感受到幸福，成為一個(gè)正能量企業(yè)。

而對(duì)于公司是如何異地同步、調(diào)整的，趙智龍說(shuō)道，這是一個(gè)系統(tǒng)工程。

2014年羅曼園慮做外地拓展，陸續(xù)考察了全國(guó)一線二線城市，包括跟當(dāng)?shù)鼗槎Y產(chǎn)業(yè)一些同行深入交流和溝通，最后決定在南京發(fā)展。希望以南京為點(diǎn)，盡快覆蓋整個(gè)江蘇區(qū)域。

而如今，對(duì)于如何管控，其實(shí)除了這幾年體系的逐步完善，最為核心的點(diǎn)還是在于——人?；槎Y是靠人做的，人是核心，如果人產(chǎn)生變化，給他再好硬件不會(huì)呈現(xiàn)更好效果。羅曼園一直很重視企業(yè)文化，而這個(gè)企業(yè)文化注重的概念是什么呢？除了對(duì)員工，還在于如何面對(duì)消費(fèi)者、如何面對(duì)社會(huì)。將溫度傳遞給員工，讓他自己有溫度、有情感，他才會(huì)傳遞給周圍同事、朋友。

羅曼園有親子活動(dòng)，每個(gè)員工可以帶自己家屬一起參加整個(gè)集團(tuán)親子活動(dòng)，讓家庭感受這個(gè)企業(yè)正能量，這個(gè)是非常重要的。而在春節(jié)的時(shí)候公司不接待任何婚宴，集團(tuán)有大部分員工式外地的，春節(jié)的時(shí)候讓他們和家人聚聚，讓員工能夠回家和家人團(tuán)聚，這樣才能讓他更安心地為我們服務(wù)。當(dāng)然，除此之外還存在一些技術(shù)上問(wèn)題。

主持人——王巖：從酒店行業(yè)跨入婚嫁行業(yè)，面臨著做婚禮堂業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的矛盾，這之間如何取舍、平衡？

對(duì)話嘉賓——吳?。和瑧c樓跨界做婚禮業(yè)務(wù)，在與原先的酒店業(yè)務(wù)矛盾時(shí)，選擇都不舍。同慶樓門店很多，但不是都做一站式婚禮，只是在里面挑一些做一站式?；槎Y營(yíng)收在整個(gè)公司營(yíng)收中占比不到15%，不會(huì)舍棄大板塊，強(qiáng)行把婚禮標(biāo)簽貼自己身上。

未來(lái)，在同慶樓的發(fā)展中，婚慶板塊應(yīng)該是其中一個(gè)組成部分。

同慶樓1925年創(chuàng)建于安徽蕪湖，跨界做婚禮業(yè)務(wù)，對(duì)于原先的業(yè)務(wù)，如何取舍呢？吳俊表示：都不舍。

目前同慶樓的模式與婚禮堂不同，因?yàn)楸旧砥放瞥恋砭茫写罅靠蛻糍Y源，故而知識(shí)增加了服務(wù)模塊。因?yàn)槭袌?chǎng)需求，我們肯定希望無(wú)論是服務(wù)還是產(chǎn)品，能創(chuàng)造出更多對(duì)顧客有價(jià)值的東西。由此，推動(dòng)了同慶樓在原本固有的傳統(tǒng)中餐式模式下，又加入了婚禮板塊服務(wù)，而這個(gè)粘度很高。

同慶樓門店很多，但不是都做一站式婚禮，只是在里面挑一些做一站式，比如首先會(huì)選擇一些規(guī)模比較大的門店，單店推動(dòng)一站式婚禮模塊。而這之中也是有選擇性的，比方說(shuō)這個(gè)酒店里面可能有五到六個(gè)廳，我們可能會(huì)選擇兩三個(gè)主打婚禮的。

同慶樓有一個(gè)數(shù)據(jù)積累，它不是新品牌，本身婚禮占你的宴會(huì)比重，我們就會(huì)擴(kuò)大一點(diǎn)做一站式宴會(huì)廳。吳俊表示，每個(gè)做一站式婚禮主題酒店里面都會(huì)有一站式宴會(huì)廳，以婚禮為核心的，此外還有一些多功能宴會(huì)廳，做活動(dòng)、會(huì)議。同慶樓將這二者并行。

此外，婚禮營(yíng)收在整個(gè)公司營(yíng)收中占比不到15%，不會(huì)舍棄大板塊，強(qiáng)行把婚禮標(biāo)簽貼自己身上。同慶樓有選擇性的貼標(biāo)簽，可以做非常讓年輕人喜愛(ài)的婚禮。

而對(duì)于營(yíng)收占比從0到15%，吳俊表示他們用了三四年時(shí)間。目前公司的婚禮一站式營(yíng)收來(lái)自于婚宴和婚慶一起，如果不做一站式還會(huì)有婚宴，所以這個(gè)15%遞增上來(lái)的肯定不是真正的15%，是一個(gè)隱形的，它又給我們帶來(lái)的更高的預(yù)定量，更高單價(jià)的。原來(lái)顧客都會(huì)拼價(jià)格，拼硬件，現(xiàn)在我給你提供一個(gè)獨(dú)一無(wú)二，無(wú)法用市場(chǎng)價(jià)格買到的環(huán)境，可能我的預(yù)定量，單桌消費(fèi)就會(huì)提升，而這個(gè)數(shù)據(jù)很難準(zhǔn)確計(jì)算出來(lái)。

未來(lái)，在同慶樓的發(fā)展中，婚慶板塊應(yīng)該是其中一個(gè)組成部分。今年開始已經(jīng)有第一家以婚禮為主的婚禮堂開業(yè)經(jīng)營(yíng)了。對(duì)于這種傳統(tǒng)酒店加入婚禮堂的變異的方式，如果效益真的非常好，那個(gè)城市非常值得做，可能會(huì)把這個(gè)業(yè)務(wù)更擴(kuò)大，但是這個(gè)主線一定還會(huì)往下走，具體占比沒(méi)辦法預(yù)估。

圓桌對(duì)話（冷雨璇、呂常春、雷筱倩）全程視頻

本次大會(huì)以“擁抱同窗 燎原之勢(shì)”為主題，由婚嫁同窗主辦，婚禮紀(jì)聯(lián)合主辦；南京婚宴網(wǎng)承辦；飛馬旅、到喜啦、V.Photos云攝影、七瓣雪協(xié)辦。

同時(shí)參與大會(huì)支持企業(yè)還有：特約贊助&指定用酒品牌，今世緣喜慶家；戰(zhàn)略支持，芊尋、蜜游網(wǎng)、創(chuàng)豐資本、分蛋金服、蒔光團(tuán)隊(duì)、湯池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒體，時(shí)尚新娘。

中國(guó)結(jié)婚大消費(fèi)創(chuàng)新大會(huì)（簡(jiǎn)稱CWIC），是結(jié)婚產(chǎn)業(yè)與酒店、旅游、地產(chǎn)和金融等關(guān)聯(lián)行業(yè)，跨界整合、產(chǎn)業(yè)投資的交流平臺(tái)，由中國(guó)結(jié)婚大消費(fèi)第一產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)《婚嫁同窗》重磅打造。

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