婚禮與地產(chǎn)的巧結(jié)合，品質(zhì)消費(fèi)將成為流量入口

在未來(lái)中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，降速增值將成為重要特征。

陳瀾，文旅幫特聘實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，北京新景艾恩文創(chuàng)集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人。

打造了年輕的時(shí)尚婚禮品牌“艾恩婚禮”；提出“目的地婚禮”概念，為“唐山南湖景區(qū)”和“北京朝陽(yáng)公園”注入新的業(yè)態(tài)。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號(hào)“文旅幫”（ID：wenlvbang），結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察授權(quán)轉(zhuǎn)載

正 文

在1月17日，文旅幫舉辦的第68期線(xiàn)上分享微課上，實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，北京新景艾恩文創(chuàng)集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人——陳瀾進(jìn)行分享，分享的主題是《婚嫁業(yè)態(tài)促進(jìn)文旅景區(qū)引流及穩(wěn)定收益的實(shí)戰(zhàn)解讀》，分享內(nèi)容如下：

大家好，非常高興借助文旅幫這樣一個(gè)平臺(tái)和大家結(jié)識(shí)，也非常榮幸能夠和大家一起分享十幾年來(lái)從事婚禮行業(yè)的一些心得。今天和大家分享的是婚禮行業(yè)與地產(chǎn)的結(jié)合，打造超級(jí)IP的流量永動(dòng)機(jī)。

降速增值將成為重要特征

對(duì)于很多地產(chǎn)行業(yè)的朋友來(lái)說(shuō)，無(wú)論從事特色小鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)，還是田園綜合體開(kāi)發(fā)，或是城市綜合體的開(kāi)發(fā)，大家都面臨相同的問(wèn)題，那就是如何解決初期的用戶(hù)流量問(wèn)題。因?yàn)橹挥薪鉀Q了用戶(hù)的流量問(wèn)題，才能解決現(xiàn)金流和利潤(rùn)之間的問(wèn)題。

如果想解決用戶(hù)流量，首先應(yīng)該認(rèn)真分析和研究現(xiàn)在用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn)。

首先，看這樣的一張圖，在這張圖中有兩個(gè)明顯的線(xiàn)條。其中綠色這條線(xiàn)代表近五年來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)頻次，或者說(shuō)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，可以看到近五年來(lái)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量呈逐年下降的趨勢(shì)；紅色線(xiàn)條代表的是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)單價(jià)，可以看到近五年來(lái)，消費(fèi)者平均的購(gòu)買(mǎi)單價(jià)呈逐年上升的趨勢(shì)。我們可以從中分析出消費(fèi)者目前購(gòu)買(mǎi)商品的習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了明顯變化，他們已經(jīng)進(jìn)入了品質(zhì)消費(fèi)的階段。

之所以進(jìn)入了品質(zhì)消費(fèi)的階段，主要原因來(lái)自于消費(fèi)群體的變化，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)群體逐漸過(guò)渡到九零后和零零后，他們成為了消費(fèi)的主力軍，而這部分消費(fèi)群體和以往的消費(fèi)群體最大的區(qū)別是他們見(jiàn)過(guò)世面，眼界開(kāi)闊。他們經(jīng)歷過(guò)很多，見(jiàn)過(guò)很多，原來(lái)以?xún)r(jià)格取勝的消費(fèi)模式已經(jīng)不足以打動(dòng)他們，真正能夠吸引他們的是高品質(zhì)、高質(zhì)量、有特色、有創(chuàng)意的商品或者是服務(wù)。

也就是說(shuō)，在未來(lái)中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，降速增值將成為重要特征。不妨回想下，在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有哪些消費(fèi)場(chǎng)景可以促成有品質(zhì)、高消費(fèi)的場(chǎng)景呢？

結(jié)婚場(chǎng)景具備的特點(diǎn)

通過(guò)多年研究發(fā)現(xiàn)，在最近的十年來(lái)，有一種消費(fèi)場(chǎng)景極大刺激了消費(fèi)群體，讓他們有充足的高消費(fèi)的欲望，這種消費(fèi)場(chǎng)景就是結(jié)婚。那，結(jié)婚消費(fèi)場(chǎng)景具備哪些特點(diǎn)呢？

一剛 需

經(jīng)過(guò)多年的研究發(fā)現(xiàn)，婚禮行業(yè)存在四個(gè)非常鮮明的特征，首先是剛需，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)每年有1300萬(wàn)對(duì)新人登記結(jié)婚。大家回想一下，在日常生活當(dāng)中，每一年都會(huì)參加幾次婚禮？少則一兩次，多則可能有七八次，也就是說(shuō)婚禮消費(fèi)場(chǎng)景已經(jīng)成為日常生活中非常常見(jiàn)的一個(gè)場(chǎng)景。

二高消費(fèi)

婚禮消費(fèi)具有高消費(fèi)的屬性，在所有的消費(fèi)場(chǎng)景中，因婚禮場(chǎng)景所產(chǎn)生服務(wù)或者產(chǎn)品的價(jià)格都會(huì)高于其他的生活場(chǎng)景，比如：用餐，在日常生活中，婚宴的價(jià)格一定會(huì)高于其他的用餐消費(fèi)場(chǎng)景的價(jià)格；再比如說(shuō)服裝，無(wú)論是新郎還是新娘，他們購(gòu)買(mǎi)服裝的價(jià)格一定會(huì)高于日常生活中購(gòu)買(mǎi)服裝的價(jià)格；還包括珠寶、旅行、哪怕是婚紗照的拍攝，動(dòng)輒都在1萬(wàn)塊錢(qián)左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于日常的拍照價(jià)格。

三攀比性消費(fèi)

婚禮消費(fèi)的第三個(gè)特點(diǎn)是攀比性消費(fèi)，在日常生活中潛移默化會(huì)形成一種消費(fèi)攀比。特別是在結(jié)婚這件事情上，假設(shè)身邊有個(gè)朋友選擇了四星級(jí)酒店來(lái)舉辦婚禮，當(dāng)我準(zhǔn)備結(jié)婚的時(shí)候，我一定從內(nèi)心深處想要超過(guò)他，選擇五星級(jí)酒店或者是特色的婚禮場(chǎng)地來(lái)舉辦婚禮，包括邀請(qǐng)婚慶公司也是這樣，當(dāng)朋友選擇了一個(gè)比較好的婚慶公司，布置的場(chǎng)景非常漂亮，我想的則是一定要比他做的更好，至少考慮比他做的更有特色，更有創(chuàng)意，這就是攀比性的消費(fèi)心理。

攀比性消費(fèi)這一特點(diǎn)之所以出現(xiàn)，其實(shí)背后的原因是婚禮消費(fèi)屬于女性決策，或者說(shuō)是以女性為主體的消費(fèi)場(chǎng)景。

經(jīng)過(guò)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的多年調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，那就是在一個(gè)家庭成員當(dāng)中，往往女性消費(fèi)是最高的，其次是養(yǎng)老消費(fèi)，最后是男性消費(fèi)，所以女性消費(fèi)和女性決策容易造成攀比性的消費(fèi)心理，同時(shí)也推高了婚禮這種剛需的消費(fèi)場(chǎng)景。

因此，結(jié)婚消費(fèi)，這個(gè)明顯帶有女性標(biāo)簽的高消費(fèi)場(chǎng)景，會(huì)成為未來(lái)家庭消費(fèi)的新入口，因?yàn)樗碇鴷r(shí)尚、剛需、同時(shí)也代表著品質(zhì)。

婚禮產(chǎn)業(yè)鏈的流量?jī)r(jià)值

在婚慶領(lǐng)域，還有哪些潛在的價(jià)值？在整個(gè)婚禮產(chǎn)業(yè)鏈中還有哪些流量?jī)r(jià)值呢？經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每一場(chǎng)只包含婚宴和婚慶的婚禮平均消費(fèi)是12萬(wàn)。假設(shè)您所在的城市每年有1萬(wàn)對(duì)新人登記結(jié)婚的話(huà)，它所覆蓋的狹義的婚禮消費(fèi)就達(dá)到了12億的市場(chǎng)規(guī)模。

在這12億市場(chǎng)規(guī)模背后，其實(shí)還有一個(gè)更龐大的數(shù)字，就是平均一場(chǎng)婚禮會(huì)有300位賓客來(lái)參加，而每一位賓客參加婚禮的時(shí)候，平均停留時(shí)間大約是三個(gè)小時(shí)。假設(shè)您的城市每年有1萬(wàn)對(duì)新人登記結(jié)婚的話(huà)，那么它將撬動(dòng)300萬(wàn)人次的用戶(hù)流量。

經(jīng)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，全國(guó)的一線(xiàn)城市平均每年有９萬(wàn)人登記結(jié)婚；二線(xiàn)城市平均每年有５萬(wàn)人登記結(jié)婚；三線(xiàn)城市平均每年有３萬(wàn)人登記結(jié)婚；即便是4線(xiàn)城市，平均每年也有1.2萬(wàn)人登記結(jié)婚。那么您所在的城市究竟蘊(yùn)含多大的潛能呢？最關(guān)鍵的是如何有效的將婚禮上的賓客變成未來(lái)可以復(fù)購(gòu)的消費(fèi)群體，也就是如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的傳導(dǎo)。

換句話(huà)說(shuō)，婚禮行業(yè)在未來(lái)究竟怎樣與地產(chǎn)領(lǐng)域相結(jié)合呢？經(jīng)過(guò)多年的探索，發(fā)現(xiàn)一站式婚禮堂非常適合。因?yàn)闊o(wú)論是怎樣的消費(fèi)場(chǎng)景，最終都需要一個(gè)載體去承載它，而一站式婚禮堂無(wú)疑是當(dāng)中最適合的。

何為一站式婚禮堂

究竟什么是一站式婚禮堂的模式？其實(shí)一站式婚禮堂早在七八年前就存在了，它通常由傳統(tǒng)的社會(huì)餐飲升級(jí)改造而成，簡(jiǎn)單的說(shuō)是將原有社會(huì)餐飲的裝修風(fēng)格調(diào)整為適合舉辦婚禮的、比較浪漫的、神圣的裝修風(fēng)格，從而將其慣以一站式婚禮堂的概念。那么難道說(shuō)，婚宴加上具有婚禮風(fēng)格的婚慶布置就是一站式婚禮堂模式嗎？答案肯定是否定的。

一一站式婚禮堂的1.0模式

這種婚宴加婚慶的模式，稱(chēng)之為一站式婚禮堂的1.0模式。這種模式存在哪些問(wèn)題呢？

首先第一個(gè)問(wèn)題是產(chǎn)品低端造成的消費(fèi)額低。因?yàn)閷⒒槎Y風(fēng)格的裝修固定在現(xiàn)場(chǎng)的模式，缺少創(chuàng)意，一年假設(shè)有100對(duì)客人在這里結(jié)婚，那么100對(duì)客人所擁有的場(chǎng)景都是一樣的，沒(méi)有任何的新穎或者創(chuàng)意可言，因此也造成這樣的模式注定是走量的，不可能向客人收取高昂的費(fèi)用，產(chǎn)品比較低端，消費(fèi)額也會(huì)越來(lái)越低。

第二個(gè)問(wèn)題是因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品類(lèi)型太過(guò)單一，客戶(hù)類(lèi)型也比較單一，比如在一個(gè)有結(jié)婚場(chǎng)景、結(jié)婚風(fēng)格的空間中，除了婚禮，不可能舉辦其他任何個(gè)人或是企業(yè)活動(dòng)。而一年當(dāng)中可以結(jié)婚的日期通常都在休息日，每年只有100天左右，而余下時(shí)間也沒(méi)有其他人使用這樣的空間，從而造成它的客戶(hù)類(lèi)型過(guò)于單一。

第三個(gè)問(wèn)題是每個(gè)人一生舉辦一次婚禮，所以結(jié)婚消費(fèi)是一個(gè)超低頻次的消費(fèi)場(chǎng)景，也就是說(shuō)，在品質(zhì)低，客群窄，又沒(méi)有復(fù)購(gòu)可能的模式下，很難在消費(fèi)者當(dāng)中形成品牌效應(yīng)。因?yàn)槭紫让總€(gè)人一生關(guān)注的次數(shù)比較少，其次用戶(hù)的類(lèi)型又過(guò)于單一，同時(shí)產(chǎn)品比較低端，沒(méi)什么特點(diǎn)，更不會(huì)讓人記住這樣的產(chǎn)品，所以很難形成品牌的效應(yīng)。

與此同時(shí)，傳統(tǒng)的一站式婚禮堂1.0模式，因?yàn)橄M(fèi)場(chǎng)景過(guò)于單一，只是婚宴和婚慶的結(jié)合，所以缺少消費(fèi)的延展空間。換句話(huà)說(shuō)，沒(méi)有給消費(fèi)者形成未來(lái)消費(fèi)的想象空間，也就無(wú)法完成消費(fèi)的傳導(dǎo)，把參加婚禮的嘉賓轉(zhuǎn)化為未來(lái)日常生活的消費(fèi)客人。

經(jīng)過(guò)多年的研究發(fā)現(xiàn)，如果能夠升級(jí)一站式婚禮堂的模式，由1.0升級(jí)為2.0，在結(jié)婚這件事情背后蘊(yùn)含著非常龐大的消費(fèi)場(chǎng)景，也就是說(shuō)擁有由婚禮而引發(fā)家庭深度消費(fèi)的可能。

以一站式婚禮堂為中心可以延展出哪些消費(fèi)場(chǎng)景呢？一場(chǎng)婚禮結(jié)束之后，不久兩個(gè)人有了孩子，寶寶宴會(huì)成為接下來(lái)的消費(fèi)場(chǎng)景，和寶寶宴相類(lèi)似的生日、壽宴、或者是派對(duì)聚會(huì)等，都需要有一個(gè)聚會(huì)場(chǎng)景。而每一次聚會(huì)都會(huì)使用到的以下商品，比如說(shuō)酒水、飲品、西點(diǎn)、甜品、零點(diǎn)的餐飲，這其中也蘊(yùn)含著非常多的消費(fèi)模式和消費(fèi)場(chǎng)景，只不過(guò)原有的一站式婚禮堂模式并沒(méi)有打通每個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景之間的通道。

那么，究竟應(yīng)該怎樣去打通通道呢？這背后是怎樣的消費(fèi)傳導(dǎo)邏輯呢？

舉個(gè)例子，在日常接觸結(jié)婚用戶(hù)當(dāng)中經(jīng)常會(huì)遇到一種現(xiàn)象，每一場(chǎng)婚禮中都會(huì)有很多花藝裝飾，在婚禮結(jié)束之后，應(yīng)該怎么處理這些花藝裝飾？有很多用戶(hù)在參加完婚禮之后會(huì)有一個(gè)共同行為，就是把現(xiàn)場(chǎng)的鮮花從原有的裝飾當(dāng)中拿下來(lái)，取走，帶回家。這后面也許就蘊(yùn)含著一種客戶(hù)需求，于是每場(chǎng)婚禮結(jié)束后，專(zhuān)門(mén)安排花藝師到現(xiàn)場(chǎng)將原有的花藝裝飾中的鮮花取下來(lái)，并挖掘現(xiàn)場(chǎng)有需求的用戶(hù)。

直到有需求的用戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)將鮮花重新組合包裝，變成一個(gè)可以帶走的小禮物。這樣的場(chǎng)景，迅速影響到了身邊的很多人，他們都跑到花藝師身邊，利用原有已經(jīng)準(zhǔn)備扔掉的花，重新塑造一個(gè)新的花藝作品，在塑造過(guò)程，花藝師通過(guò)簡(jiǎn)單的講解，形成科普互動(dòng)，比如說(shuō)今天現(xiàn)場(chǎng)有哪些花、它們有哪些花語(yǔ)、有哪些習(xí)性、什么季節(jié)會(huì)產(chǎn)生這些鮮花、價(jià)格是怎樣的等等。

所有賓客會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，參加完一場(chǎng)婚禮，現(xiàn)場(chǎng)的鮮花還可以拿走，同時(shí)還學(xué)習(xí)到很多跟花卉相關(guān)的知識(shí)，這樣他們潛移默化的就會(huì)成為下一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景中的潛在用戶(hù)。在這之后我們的品牌就誕生了一個(gè)副牌——花束，也就是日常零售鮮花品牌。原本參加婚禮的賓客，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)熏陶，成為了未來(lái)的鮮花日常消費(fèi)用戶(hù)。與此同時(shí)，這樣一個(gè)品牌下，除了鮮花還有很多精致的小禮品，因此消費(fèi)場(chǎng)景變得更加豐富了。

就是一個(gè)簡(jiǎn)單的變化和賦能，讓結(jié)婚后被拋棄掉的鮮花，變成下一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景當(dāng)中非常好的引流工具。

因此，由婚禮現(xiàn)場(chǎng)的鮮花所引申的日常鮮花消費(fèi)邏輯是非常清晰的，除了鮮花，禮品板塊之外，通過(guò)寶寶宴，生日宴，壽宴可以傳導(dǎo)到酒水、飲品、西點(diǎn)甜品這樣的消費(fèi)場(chǎng)景；通過(guò)婚禮當(dāng)中新郎新娘的服裝飾品可以傳導(dǎo)到未來(lái)的女裝，男裝等等服裝飾品的消費(fèi)場(chǎng)景。

在婚禮當(dāng)中的產(chǎn)品，大大小小包含了40多個(gè)品類(lèi)，近千種產(chǎn)品。而這40多個(gè)品類(lèi)，近千種產(chǎn)品也可以覆蓋到生活中其他的消費(fèi)場(chǎng)景，它們之間是貫通的。

在這個(gè)時(shí)候，我們需要解決的是用什么樣的方法打通通道，與此同時(shí)還必須考慮如何讓這些有品質(zhì)的消費(fèi)被大家接受。

回到最初課程的觀點(diǎn)，即品質(zhì)消費(fèi)會(huì)成為未來(lái)家庭消費(fèi)的流量入口。換句話(huà)說(shuō)，只有精致的產(chǎn)品才能吸引高端的用戶(hù)，只有高端的用戶(hù)請(qǐng)到的客人才是有品質(zhì)的賓客，這些有品質(zhì)的賓客，未來(lái)才有可能成為精致產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)對(duì)象。

二一站式婚禮堂的2.0模式

那如果想將傳統(tǒng)的一站式婚禮堂1.0模式升級(jí)為2.0模式，我們需要從四個(gè)方面去解決，即產(chǎn)品升級(jí)、品牌塑造、消費(fèi)觀念的培養(yǎng)和流量輸出。

艾恩&覓ART成立于2006年，是一家擁有高端婚禮基因，以產(chǎn)品設(shè)計(jì)為專(zhuān)場(chǎng)的婚禮地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，深耕中高端婚嫁市場(chǎng)已經(jīng)12年了，先后服務(wù)超過(guò)2萬(wàn)對(duì)新人，其中有300余場(chǎng)婚禮服務(wù)于百萬(wàn)級(jí)用戶(hù)或者明星用戶(hù)。今天就以艾恩&覓ART來(lái)探索一站式婚禮堂如何轉(zhuǎn)變成2.0模式

壹／產(chǎn)品升級(jí)

艾恩&覓ART在做產(chǎn)品升級(jí)時(shí)一直秉承一個(gè)觀點(diǎn)，那就是讓消費(fèi)者感受到購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是品味。換句話(huà)說(shuō)，讓選擇艾恩&覓ART的用戶(hù)感覺(jué)到選擇這種產(chǎn)品就代表選擇一種品味。

那如何進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)呢？首先來(lái)看一個(gè)真實(shí)的婚禮案例，該婚禮的項(xiàng)目地位于東北的遼寧省，其婚禮的停車(chē)場(chǎng)也會(huì)經(jīng)過(guò)一些改造，并且，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)以法國(guó)凡爾賽宮的皇家花園為靈感進(jìn)行改造，包括草地，現(xiàn)場(chǎng)的噴泉等等都是由設(shè)計(jì)師重新定制的。

其次，在婚禮室內(nèi)的部分改造方面，在婚禮室內(nèi)改造之前現(xiàn)場(chǎng)其實(shí)非常的破敗，完全看不出具備舉辦婚禮的可能。而改造后的現(xiàn)場(chǎng)則是一種華麗宮殿的感覺(jué)。

也就是說(shuō)，精致的產(chǎn)品是一站式婚禮堂由1.0升級(jí)到2.0時(shí)代的基礎(chǔ)，換句話(huà)說(shuō)，所讓消費(fèi)者認(rèn)可的歸根結(jié)底是產(chǎn)品，而不僅僅是一個(gè)理念，所以一切要從產(chǎn)品入手。

貳／品牌塑造

解決了產(chǎn)品的問(wèn)題后，接著需要解決的是一個(gè)品牌塑造的問(wèn)題，在當(dāng)下九零后、零零后成為消費(fèi)主體的年代，什么樣的品牌形象會(huì)吸引他們呢？我們發(fā)現(xiàn)塑造一個(gè)明星追捧的的品牌形象，一定會(huì)博得九零后、零零后的眼球。

在過(guò)去這些年來(lái)，艾恩&覓ART旗下的兩個(gè)婚禮品牌，艾恩婚禮和匯愛(ài)婚禮，先后為撒貝寧、鄧超、孫儷、佟大為、鐘麗緹、梅婷、李小璐、賈乃亮、董璇、高云翔等大大小小的30余位公眾人物舉辦了婚禮或者私人宴會(huì)。

公眾人物結(jié)婚本身就是一個(gè)娛樂(lè)事件，很多媒體會(huì)爭(zhēng)相報(bào)道，伴隨著流量明星結(jié)婚的這一具有熱點(diǎn)效應(yīng)的事件，兩個(gè)品牌迅速傳播出去了。

與此同時(shí)，參加明星婚禮的賓客，也都是有品質(zhì)的用戶(hù)，其中就包括著名的表演藝術(shù)家斯琴高娃老師、宋祖英女士，還有很多來(lái)自海外的藝人。這些賓客也正是因?yàn)槲覀兣e辦了大量明星的婚禮才與我們結(jié)識(shí)，才知道了艾恩&覓ART，廣大的用戶(hù)也正是因?yàn)槊餍堑膮⑴c，開(kāi)始熟悉艾恩&覓ART。

12年來(lái)，通過(guò)明星婚禮使我們的知名度得到了廣泛的傳播，業(yè)務(wù)足跡遍布全國(guó)30多個(gè)省市自治區(qū)，有很多客戶(hù)專(zhuān)程跑到北京邀請(qǐng)我們，到他們家鄉(xiāng)為他們舉辦婚禮。

與此同時(shí)，不僅在全國(guó)的范圍，還有海外的馬爾代夫，普吉島，巴厘島，包括像歐洲的意大利等等很多的國(guó)家都有我們的用戶(hù)。

叁／消費(fèi)觀念的培養(yǎng)

實(shí)現(xiàn)婚禮堂2.0模式的第三步就是通過(guò)婚禮傳導(dǎo)精致的生活方式進(jìn)行消費(fèi)觀念的培養(yǎng)，接下來(lái)看看應(yīng)該如何去操作？

那其實(shí)現(xiàn)在的很多九零后、零零后的消費(fèi)者，會(huì)有一個(gè)非常見(jiàn)的消費(fèi)習(xí)慣，他們會(huì)把消費(fèi)場(chǎng)景通過(guò)朋友圈或者抖音等自媒體渠道傳播出去，如果說(shuō)是一個(gè)非常好的產(chǎn)品，那么它會(huì)自帶媒體屬性，那這些產(chǎn)品可以有哪些呢？

首先、婚紗攝影，任何新郎新娘去拍婚紗照的時(shí)候，除了要把他們拍好看，一定也要把他身邊的場(chǎng)景拍好看，通過(guò)適當(dāng)引導(dǎo)就會(huì)成為一個(gè)非常好的情侶休閑場(chǎng)景。

其次，婚禮現(xiàn)場(chǎng)的裝飾可以成為非常好的家居陳列產(chǎn)品的場(chǎng)景。

最后，婚宴酒店的場(chǎng)景，在未來(lái)會(huì)成為非常好的聚會(huì)派對(duì)場(chǎng)景，同時(shí)婚紗禮服產(chǎn)品也會(huì)將大家?guī)氲揭粋€(gè)沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)的服裝飾品的消費(fèi)場(chǎng)景。

以沉浸式消費(fèi)場(chǎng)景舉例，旗袍、男裝、女性的頭飾和甜品等等都會(huì)傳導(dǎo)出一種精致的生活方式，這些產(chǎn)品通過(guò)婚禮上的客人和新郎新娘，自己的自媒體傳播出去，也深深地影響著他身邊的朋友。

肆／流量輸出

最后一步流量輸出也是非常關(guān)鍵的，以婚禮為圓心，強(qiáng)制吸引消費(fèi)用戶(hù)，為什么說(shuō)是強(qiáng)制吸引？比如說(shuō)您收到了一張婚禮的請(qǐng)柬，那么相信您很有可能會(huì)前往舉辦地。換句話(huà)說(shuō)，婚禮這件事情有點(diǎn)強(qiáng)制去參加的感覺(jué)，所以說(shuō)以婚禮為圓心，帶有強(qiáng)制吸引消費(fèi)用戶(hù)的流量引導(dǎo)屬性。

舉一個(gè)真實(shí)案例， 2009年開(kāi)始，我們與北京市朝陽(yáng)公園合作，將公園當(dāng)中植入了婚禮板塊，分別在公園的世紀(jì)噴泉廣場(chǎng)、沙灘主題樂(lè)園以及中心島劇場(chǎng)進(jìn)行了深入的婚禮植入。

首先，來(lái)看朝陽(yáng)公園的世紀(jì)噴泉廣場(chǎng)，在噴泉廣場(chǎng)周邊，原本散落著大大小小的商戶(hù)，雖然商戶(hù)本身的陳列都很精致，但是公園早期并沒(méi)有多少人流，舉辦過(guò)幾次婚禮之后，通過(guò)婚禮的自然引流，加上周邊的商鋪本身自帶非常不錯(cuò)的產(chǎn)品，就創(chuàng)造了足夠高的客戶(hù)粘性，在后面陸續(xù)實(shí)現(xiàn)日均2萬(wàn)的客流量。

與此同時(shí)，舉辦婚禮的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)于這個(gè)場(chǎng)景有很多人拍照宣傳，自發(fā)的發(fā)微博、朋友圈。這個(gè)地方就變成朝陽(yáng)公園非常著名的婚紗照拍攝場(chǎng)景。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年到這里拍攝婚紗照的情侶就超過(guò)一萬(wàn)多，慢慢的，場(chǎng)景拍攝也成為了收費(fèi)項(xiàng)目。

第二個(gè)板塊是朝陽(yáng)公園的沙灘主題樂(lè)園，在這里舉辦了幾次婚禮并配合園區(qū)在一些媒體渠道上進(jìn)行宣傳，當(dāng)時(shí)宣傳的主題是城市里玩沙，公園里結(jié)婚，通過(guò)一段時(shí)間的宣傳和造勢(shì)，通過(guò)婚禮陸陸續(xù)續(xù)吸引了許多的年輕人，從六月底到八月底，短短三個(gè)月的時(shí)間，為沙灘主題樂(lè)園累計(jì)吸引了超過(guò)90萬(wàn)的客人。

最后是朝陽(yáng)公園的中心島劇場(chǎng)，它位于整個(gè)朝陽(yáng)公園的中心，并不是賓客非常容易抵達(dá)的地方，但是通過(guò)幾場(chǎng)婚禮的傳播，被很多人所知曉，在當(dāng)年陸續(xù)承接了20多場(chǎng)婚禮形式以外的其他大型活動(dòng)。

除了北京市朝陽(yáng)公園之外，2018年，還和唐山市政府聯(lián)手打造了南湖景區(qū)的婚嫁業(yè)態(tài)植入的項(xiàng)目，配合市政府制作了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)999米，包括十個(gè)景觀區(qū)的愛(ài)情漫道，當(dāng)景區(qū)打造成功之后，每天都吸引大批年輕人到這邊拍照，極大增加了景區(qū)的自然曝光量。

答疑時(shí)間

問(wèn)題1：什么是真正的婚嫁產(chǎn)業(yè)園？除了低廉的租金、優(yōu)惠的政策，它又還能用什么方法吸引目標(biāo)人群？

真正的婚嫁產(chǎn)業(yè)園能夠服務(wù)于婚禮，具備一定的私屬性，有現(xiàn)代的建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)，和其他區(qū)域相對(duì)隔離，因?yàn)槿魏稳伺e辦婚禮都不喜歡自己舉辦婚禮的時(shí)候被人參觀。

其次是物品完善，除了一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的舉辦婚禮的空間，還需一些其他的物品。比如：鮮花、禮品、服裝、珠寶、攝影團(tuán)隊(duì)等等。現(xiàn)在的八零后、九零后、他們的工作都比較忙碌，平時(shí)沒(méi)有時(shí)間去解決結(jié)婚。

那有什么樣的方式來(lái)吸引商家？從源頭說(shuō)起，在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，婚禮場(chǎng)地就是整個(gè)婚嫁產(chǎn)業(yè)的上游，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)人在籌備婚禮當(dāng)中，除了買(mǎi)房子，還要預(yù)定婚宴。所以一站式婚禮藝術(shù)中心的形勢(shì)對(duì)于婚嫁產(chǎn)業(yè)園來(lái)說(shuō)一定是處在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，所以吸引的結(jié)婚用戶(hù)也是最多的。只要有一個(gè)好的婚禮場(chǎng)地，其他的婚禮周邊業(yè)態(tài)都會(huì)被吸引過(guò)來(lái)，只要有一站式婚禮堂，周邊的一些工作室，包括珠寶，禮服店，就會(huì)圍攏過(guò)來(lái)。

問(wèn)題2：目前90后出現(xiàn)了不婚主義者，對(duì)于這樣的現(xiàn)象會(huì)不會(huì)是一種挑戰(zhàn)呢？

不婚主義者屬于極少數(shù)，不會(huì)有什么挑戰(zhàn)，從統(tǒng)計(jì)情況來(lái)看，每年結(jié)婚的人群數(shù)量基本是平穩(wěn)的。最關(guān)鍵的是，隨著大家對(duì)于品質(zhì)生活的追求，結(jié)婚這件事情的平均消費(fèi)額每年都在增長(zhǎng)。所以婚嫁的消費(fèi)市場(chǎng)每年都在提升，即便是不結(jié)婚，那談戀愛(ài)，舉辦派對(duì)，這些需求還是會(huì)有的。

問(wèn)題3：婚嫁產(chǎn)業(yè)園如何制造一場(chǎng)好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？需要注重些什么？好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有幾個(gè)條件？

第一是好的場(chǎng)景，場(chǎng)景一定是有特色的，可以被人記住的。

第二是好的時(shí)機(jī)，婚禮消費(fèi)每年都會(huì)有一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，每年的11月中下旬開(kāi)始到次年的3月上旬，這段時(shí)間結(jié)婚比較集中。

第三是熱點(diǎn)事件，比如一個(gè)非常盛大的求婚的事件，因?yàn)榍蠡檫@件事情非常抓人眼球，通過(guò)這樣一個(gè)事件可以引爆活動(dòng)。

我們每年都會(huì)征集一些“最浪漫的求婚方式？”如果你的方式入選，就會(huì)免費(fèi)送你一個(gè)求婚場(chǎng)景，這樣可以讓大家有參與感，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)收到一些意想不到的效果。

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