哪拍攝影創(chuàng)始人周璇：六個新常識帶你走出婚拍山坳

面對激烈的市場競爭，我們選擇了跟風(fēng)，卻忽略了經(jīng)營的本質(zhì)。經(jīng)營的本質(zhì)一定不是網(wǎng)銷做的有多好，而是你是否能滿足或者超預(yù)期完成顧客的需求。

最近，身邊不少攝影老板都在組織全員學(xué)習(xí)稻盛和夫，阿米巴經(jīng)營在中國婚紗攝影界炙手可熱，其火熱程度令一些影樓人以為稻盛和夫老爺子是日本婚紗攝影杰出企業(yè)家呢！

一些傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的企業(yè)主像個單純的孩子，看到什么熱就學(xué)什么，學(xué)完用一陣子，感覺沒什么效果就丟掉了。

最近這些年，學(xué)喬布斯，學(xué)馬云，學(xué)雷軍，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)稻盛和夫好像更厲害，我們又向他學(xué)習(xí)……學(xué)習(xí)需要如饑似渴永不止步，但生搬硬套找捷徑是肯定不對的，我們應(yīng)該首先建立自己的認(rèn)知系統(tǒng)，才能讓每一種思想精髓為我所用，沉淀到自己的經(jīng)營觀和方法論里。

2016年-2018年，這三年，大多數(shù)攝影老板都感受到了市場的殘酷和冷漠，走上網(wǎng)絡(luò)治店的少數(shù)領(lǐng)先者們雖然一舉擴(kuò)大了規(guī)模，卻發(fā)現(xiàn)訂單成本也隨之一路飆升，甚至負(fù)利潤；而沒能培養(yǎng)出網(wǎng)銷戰(zhàn)隊(duì)的大多數(shù)的人們則一直體會著訂單數(shù)量滑向深淵的落寞。天地不仁，唯有自強(qiáng)不息，老板們有的忙著翻修基地與門店，有的忙著改造門店開設(shè)兒童攝影，有的三天兩頭參會學(xué)習(xí)請老師，在加倍努力辛勤付出的同時體會著實(shí)實(shí)在在的無助與失控。

這個世界，還會好嗎？

如果拍婚紗照的需求仍然存在的話，我認(rèn)為答案一定是肯定的?？纯茨阕罱鼌⒓舆^的婚禮，有沒有不拍婚紗照的？我看沒有。所以，我們一定還有機(jī)會從山坳中走出去。但重攀高峰之前，不妨趁這個機(jī)會靜下來思考，這兩年發(fā)生了什么，自己哪里做錯了，應(yīng)該怎么干。

常識一：網(wǎng)銷已成為現(xiàn)代影樓的標(biāo)準(zhǔn)配置，先發(fā)優(yōu)勢逐漸淡化。

過去三年，網(wǎng)銷數(shù)量是決定訂單數(shù)量的重要配置，但隨著網(wǎng)絡(luò)客資成本的翻倍飆升，一只精簡但強(qiáng)悍的網(wǎng)銷團(tuán)隊(duì)顯然是更好的選擇。

人多，需要花錢購買的客資就多，意味著要承擔(dān)非常昂貴的推廣費(fèi)用，推廣投入在團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率降低的情況下就會石沉大海，造成極大的資金損失。如果你到今天還沒有網(wǎng)銷，也沒必要非要建立一只大型團(tuán)隊(duì)了，安排3、5個老員工，認(rèn)真學(xué)習(xí)現(xiàn)在已經(jīng)非常成熟的邀約套路，整理并定期更新品牌作戰(zhàn)包，使用表格對客資進(jìn)行精細(xì)分類與跟進(jìn)，并不是一件十分困難的事。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，接待網(wǎng)絡(luò)客資的網(wǎng)銷崗位已成為商家對未進(jìn)店準(zhǔn)客戶管理的必要配置，可以根據(jù)自己的客資獲取能力適當(dāng)配置，但絕不能省。

常識二：拉新要看有沒有創(chuàng)造新的利潤，而不是和存量成本做比較。

在哪拍開展客資協(xié)同模式15個月后，我很遺憾地發(fā)現(xiàn)很多城市的商家仍然存量思維嚴(yán)重，不能接受一個新訂單1000元的CPS合作。

他一般是這么算的：我自己做，訂單成本才XXX元。是的，1個顧客賺一千塊，10個顧客能賺1萬塊；我再給你10個顧客，但每單只能賺500塊，在不增加額外投入的情況下，你要不要？

影樓的固定投入很大，訂單增加既能增加利潤又能攤薄邊際成本，所以，不接受明顯的增量利潤，卻用增量成本和自己的存量成本做比較，是非常保守甚至錯誤的思維方式。

常識三：商家應(yīng)當(dāng)圍繞顧客價值展開工作，而不是老板需求。

我們所做的很多努力為什么不能夠提升顧客的購買愿望，反而讓顧客離我們越來越遠(yuǎn)。根本原因就是企業(yè)主過多地強(qiáng)調(diào)了自身的價值追求，卻忽略了為顧客創(chuàng)造價值。

沒有三分豪情成不了創(chuàng)業(yè)者，但自我實(shí)現(xiàn)的沖動往往需要控制，經(jīng)營的要素是從顧客價值出發(fā)，然后才是成本、規(guī)模、利潤。我們卻經(jīng)常只考慮如何能擴(kuò)大規(guī)模，因而去升級硬件，錘煉網(wǎng)銷，加大推廣。我們忙著外出學(xué)習(xí)，忙著管理員工，卻離我們的顧客越來越遠(yuǎn)，沒時間傾聽顧客的吐槽與贊美，不了解他們對服務(wù)有何期待。

長此以往，我們花出去競爭的錢越來越多，慕名而來的顧客越來越少，我們胸懷壯志快速奔跑，卻給顧客留下一個漸行漸遠(yuǎn)的背影。

常識四：口碑等于服務(wù)和技術(shù)超預(yù)期，不是逼客戶轉(zhuǎn)介紹。

婚拍行業(yè)里，把逼著已經(jīng)成交的客戶交出新客資的過程叫“挖客”。

挖客已經(jīng)成為一門技術(shù)：門市成交前不挖客，會延長成交時間；化妝師的挖客時機(jī)最好，因?yàn)轭櫩筒坏貌辉诜?wù)時間里交流；攝影師挖客成交率最高，因?yàn)閷ψ髌窛M意的推薦多出自真心；選片的挖客有效率最低，因?yàn)轭櫩投喟攵际菫榱硕嘁c(diǎn)底片情急之下給了一些毫無意向的手機(jī)號。我認(rèn)識的成都一個合作伙伴，攝影師的挖客收入甚至已經(jīng)超過他的本職收入，這個實(shí)在是超乎想象。

雷軍在一次演講中提到：互聯(lián)網(wǎng)思維的核心是口碑，口碑的核心是超預(yù)期。微博上有這么個段子：一個客人在海底撈吃完飯，要把沒吃完的西瓜打包帶走，海底撈說不行。結(jié)完帳，服務(wù)員拎了一個沒有切開的西瓜對他說：先生，我們準(zhǔn)備了一個完整的西瓜給您帶走，切開的西瓜帶回去就不好吃了。這個經(jīng)歷對于一個服務(wù)體驗(yàn)者來說是震撼的，大家會路轉(zhuǎn)粉，會忙不迭地和家人朋友交換這個體驗(yàn)，從而從消費(fèi)者變成品牌的傳播者。

所以，讓顧客拿著美美的婚紗照去四處炫耀，從技術(shù)提升和服務(wù)設(shè)計(jì)上下功夫才是正道。

常識五：建立品牌愿景，然后為之精耕細(xì)作。

開始我以為大家是缺少內(nèi)容輸出意識或者內(nèi)容制作能力，和圈里大小攝影企業(yè)主交流后發(fā)現(xiàn)，大家是缺少企業(yè)愿景。

你問他為什么做這行，他會告訴你以前做這個賺錢，現(xiàn)在不賺錢也不想做了。以前創(chuàng)業(yè)也不總講愿景使命價值觀，所以為了賺錢好好服務(wù)顧客，我覺得這個都是可以的。問題是當(dāng)每個行業(yè)都在精耕細(xì)作斤斤計(jì)較錢不好賺的時候，怎么更好地服務(wù)顧客，是一個避不開的問題。

我建議大家經(jīng)常問自己下面兩個問題：

一、如果你的公司今天停業(yè)了，客戶會受到什么損失？

二、如果顧客要找一家替代公司滿足自己，難度有多大？

如果答案讓你一身冷汗，現(xiàn)在知道該怎么辦了吧。

常識六：整個價值鏈的綜合競爭力決定企業(yè)的競爭力。

我們可以把企業(yè)創(chuàng)造價值的過程看作一系列經(jīng)濟(jì)活動的集合，這些活動即構(gòu)成企業(yè)的“價值鏈”。比如組織建設(shè)、人事管理、樣片開發(fā)、產(chǎn)品制作、攝影服務(wù)、品牌營銷等都是價值鏈的重要環(huán)節(jié)。

過去三年，我們發(fā)現(xiàn)總有些環(huán)節(jié)我們做不好，請老師來或者外出學(xué)習(xí)肯定比無視要好，但試錯成本太高，我建議大家應(yīng)該搭建自己的外部協(xié)同體系。做不好的部分，找恰當(dāng)?shù)耐獠苛α亢献?，這種外部專業(yè)力量由于只專注于某個價值鏈環(huán)節(jié)，從而能夠創(chuàng)造因效能提升產(chǎn)生的利潤。

哪拍攝影的建立基礎(chǔ)就是認(rèn)為攝影服務(wù)行業(yè)需要引?智能、開放的互聯(lián)?網(wǎng)協(xié)同模式，而非傳統(tǒng)自建模式，才能為消費(fèi)者提供符合時代需求的高品質(zhì)結(jié)婚攝影服務(wù)。個體店鋪無法玩轉(zhuǎn)的品牌、IT系統(tǒng)、服務(wù)創(chuàng)新等價值鏈環(huán)節(jié)我們來做，服務(wù)落地、作品創(chuàng)新、產(chǎn)品交付等環(huán)節(jié)攝影商家來做，看不懂的老板總覺得有人分了自己的錢，且不說是分了你的錢還是幫你賺了新錢，說句不中聽的，就算是和你分錢，這錢你捂得住嗎？

面對激烈的市場競爭，我們選擇了跟風(fēng)，卻忽略了經(jīng)營的本質(zhì)。經(jīng)營的本質(zhì)一定不是網(wǎng)銷做的有多好，而是你是否能滿足或者超預(yù)期完成顧客的需求。

背離了這個方向，就像發(fā)起一場戰(zhàn)役卻忘了為什么而戰(zhàn)，陷入在毫無意義的殺戮中，卻忽略了真正的目標(biāo)。我們有必要重啟信仰，顧客至上的信仰，全心全意為顧客服務(wù)的信仰，然后再把劇變后的各種新認(rèn)知、新工具，用在服務(wù)顧客上，而非投入競爭中。

以上六個新常識，希望能幫助大家走出山坳。

作者：哪拍攝影創(chuàng)始人 周璇

哪拍攝影成立于2010年5月，由哪拍科技（北京）有限公司創(chuàng)辦，總部位于北京市中關(guān)村東升科技園。哪拍攝影通過統(tǒng)一品牌和社會化協(xié)同，凝聚分布零散的優(yōu)質(zhì)攝影服務(wù)商，為消費(fèi)者提供符合時代需求的高品質(zhì)結(jié)婚及家庭攝影服務(wù)。目前，哪拍攝影已與全國超過300個城市、10000家優(yōu)質(zhì)攝影商家建立穩(wěn)定的協(xié)同服務(wù)關(guān)系，每年為超過10萬對新人提供婚紗攝影服務(wù)。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：哪拍商學(xué)院；作者：周璇；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多